Eu tenho muitos amigos que são representantes comerciais ou vendedores. Como sabem (pois já falei em outros posts), trabalhei muitos anos nesta área (como representante). E já fazem mais de 15 anos que ajudo equipes comerciais e marcas a terem melhores performances, como pesquisador, consultor e coach. Mas ainda existem representantes muito a moda antiga, daqueles que fazem “frete de mostruário”, ou sejam, levam o mostruário até a loja e depois buscam o mostruário com o pedido, no dia seguinte. Representam ainda uma classe típica de representantes que apenas representam, sem muito compromisso ou serviço agregado. É como se déssemos uma procuração para alguém ir em nosso lugar em um tribunal. Se chegar ao ponto de sermos condenados, não será este indivíduo com a procuração na mão que será preso e sim quem passou a procuração (nós, ou seja, os donos das marcas). Nesta situação hipotética, muitos representantes ficam sem uma situação clara. Possuem a procuração, mas a relação é frágil. Ele não aposta, na maior parte das vezes, na sua própria empresa, pois não enxerga ele como uma empresa. Não investe tanto na empresa que representa, pois ele sabe que a relação é presa por fio de linha. E não briga muito com os clientes por uma melhor posição na loja das marcas que representa, pois entende que somente isso ele tem de “segurança”, ou seja, sua carteira de clientes e o bom relacionamento.
A nomenclatura “representante comercial” necessitaria ser ressignificada. Dentro deste antigo rótulo não entram novas responsabilidades. E existem coisas hoje que são necessárias para a entrega do serviço de representação comercial, mas que parecem não combinar com esta nomenclatura e com o passado de coisas que ela carrega. Eu gosto de trabalhar a nomenclatura de APM – Agente de Posicionamento de Marca, pois acredito que para isso deveria existir uma nova descrição deste importante cargo. Como já escrevi há muito tempo, acredito que o representante comercial atual tem uma importante participação, se não definitiva, no posicionamento de marcas no mercado. Hoje as empresas, detentoras de marcas, querem que alguém mapeie o mercado, escolha os melhores pontos de distribuição, faça a melhor venda, prepare as equipes do cliente para vender aos consumidores, trabalhe a exposição dos produtos na loja, resolva os problemas, colete informações estratégicas da sua realidade repassando a fábrica e monitore o pós-venda e os indicadores críticos. Isso tudo não entra no rótulo representante comercial. Sempre parece que o profissional de vendas está fazendo mais do que a sua profissão exige (ou exigia). Por outro lado, existe a disposição de muitos representantes em executar estas atividades, mas ao mesmo tempo eles querem das empresas mais apoio. Serem mais reconhecidos pelo seu papel. Serem treinados permanentemente e não apenas um dia antes de cada convenção. Serem respeitados como profissionais, ouvidos pelas pessoas-chave da empresa e considerados em um planejamento que envolva a sua região. É uma mudança de ambas as partes, empresa e representante.
Não sei qual o lado que irá puxar esta conversa e dar os primeiros passos, mas espero que sejam as detentoras das marcas. O mercado e o tamanho dos negócios futuros poderão mudar de mão, frente a estes ajustes. Faça o teste. Mude o seu rótulo e veja o que entra nesta nova embalagem. Vá ao mercado e conquiste o que é seu, mas com uma abordagem mais atualizada, importante para os negócios dos dias de hoje.
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Gustavo Campos
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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.
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Principais fontes consultadas para este artigo:
– Minhas experiências pessoais e profissionais
– Um olhar atento de consultor e analista de mercado
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