Bruce Lee disse uma vez: “Eu não temo o homem que treinou 10.000 chutes, mas temo aquele que treinou um chute 10.000 vezes”. Em vendas, muitas vezes, deixamos de treinar e fazer o básico. Querendo inventar algo diferente, deixamos de cumprir com os princípios que regem a boa gestão comercial. Quando uma empresa cresce, achamos que a gestão comercial deva ficar mais “adulta” e sofisticada, e não mais valorizamos o básico, que nos fez chegar na posição que estamos. E é neste ponto que as equipes comerciais começam a gastar mais tempo em relatórios, respondendo e-mails ou atendendo ligações do gerente e menos tempo com os clientes. Iniciamos a descida da gangorra!
Acredito que para cada vendedor deva existir uma forma única de agir, de treinar e de obter resultados. Mas todos devem fazer o básico bem feito. E o básico, no mínimo, compreende estes 10 pontos:
– Ter uma agenda semanal de pelo menos 5 dias e contatos em todos os turnos;
– Não busque somente a sua venda e sim a venda do cliente. Muitas vezes você deverá ajudar o seu cliente a vender o que ele já comprou;
– Administrar os indicadores básicos que regem o seu negócio e guiar a sua ação por eles;
– Planeje a venda em cada cliente. Este cliente, como você, no papel de consumidor, quer ser tratado de forma diferente, especial e única. Estude as últimas compras dele e seu ambiente de negócios para vender melhor para ele;
– Não trate somente com o comprador. Preocupe-se em treinar a equipe que realmente irá apresentar o seu produto, na linha de frente. E faça isso intensivamente;
– Tenha a agilidade como um dos seus princípios. Resolva logo tudo o que for de sua competência. E o que não for, gerencie a situação e interfira caso fique demorado demais uma solução;
– Preocupe-se com a exposição dos produtos no varejo. A maneira como um produto é apresentado influencia até mesmo um simples e barato item num supermercado. Imagine para produtos mais caros;
– Domine todo o conhecimento necessário para vender bem o que você representa;
– Treine a apresentação dos produtos e o contorno das principais objeções comuns na sua área de negócios. Principalmente saiba contornar a objeção sobre preço alto e a arte de apresentar os diferenciais únicos de sua proposta (lembre-se que o seu serviço faz parte desta proposta);
– Não tenha medo de crescer a cada contato no cliente. Sua ambição deve ser saudável, para todos os envolvidos, mas se você tem um produto nas mãos que acredita, invista nele e faça ele crescer em cada ponto de venda.
Enfim, talvez pudéssemos listar bem mais princípios básicos, mas estes acima, se forem feitos de forma eficaz e eficiente, podem significar uma grande vantagem em campo. Se Bruce Lee fosse um vendedor, tenho certeza que este seria o seu chute básico, e ele iria treinar no mínimo 10.000 vezes.
Um por cento melhor a cada dia, todo dia!
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Gustavo Campos
Publisher do Pensador Mercadológico
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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.
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Principais fontes consultadas para este artigo:
– Minhas experiências pessoais e profissionais
– Um olhar atento de consultor e analista de mercado
– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=972816
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