A gestão de equipes de alta performance sempre foi um tema que me chamou a atenção. Há bastante tempo trabalho com empresas que possuem o desafio diário de gerir uma equipe comercial. Nas pesquisas que realizamos as queixas dos clientes em relação aos representantes são sempre as mesmas idenpendente do segmento de atuação da empresa. As principais são: Não existe frequência de visitas, faltam informações em relação ao próprio segmento de atuação e muitas vezes até mesmo do produto que está vendendo.
Recentemente realizei um estudo com foco na gestão de equipes comerciais e me deparei com a mesma realidade ao entrevistar o diretor da área comercial. Na entrevista o mesmo relatou que entrega uma meta de venda diária aos seus representantes e que mesmo assim no final no mês o resultado não é o esperado. Além disso, a queixa deste diretor estava muito focada na falta de planejamento dos seus liderados para o alcance das metas.
Como o trabalho envolvia um diagnóstico completo da empresa entrevistamos os representantes comerciais no intuito de verificar o que exatamente estava por trás deste fracasso no alcance das metas. Muitos dos aspectos citados, você que trabalha com equipes comerciais, já deve ter presenciado ou até mesmo ouvido depoimentos de colegas que trabalham na mesma área. Vou listar alguns deles:
- A empresa não oferece suporte para que a equipe alcance as suas metas (aqui o suporte envolve áreas de telemarketing ou até mesmo interferência do gestor no agendamento de visitas);
- A comissão não motiva o alcance das metas;
- O fracasso no alcance das metas é devido a concorrência acirrada no segmento;
- O representante não tem poder de negociação (isso faz com que muitas vezes percam negócios);
- Cobranças indevidas da direção (quando a pressão é demasiada a cobrança passa a ser vista como indevida);
- As metas não são possíveis de ser atingidas;
- A empresa não investe em treinamento e qualificação do profissional de vendas;
Para explicar uma meta não atingida sempre temos bons motivos. Mas isso em algumas realidades empresariais já virou padrão de funcionamento da equipe. Fazendo a análise do material percebi que em muitos casos a equipe imagina e espera que a solução venha da gestão ou da empresa.
Nas entrevistas com os representantes percebi muitas contradições e um deles chegou a verbalizar que o seu ponto fraco é acordar tarde. Isso mostra com total clareza a falta de planejamento de sua rotina diária de trabalho. Sabemos que este perfil de profissional é avesso a rotinas e controles, mas como atingir metas sem planejar?
O papel do gestor é sim instrumentalizar a equipe para o alcance dos resultados, mas não é seu papel planejar a rotina comercial dos seus representantes.
Após esta análise faço algumas recomendações para os gestores de áreas comerciais:
- Promova o autoconhecimento da sua equipe: É importante que cada um conheça seus pontos fortes e fracos;
- Será mesmo que o problema está no mercado? Não permita que sua equipe faça projeção de suas incapacidades em questões externas. Quando isso acontecer questione, argumente;
- O cumprimento das metas é um indicador importante de desempenho, mas avaliações periódicas de competências comportamentais também são importantes até mesmo para descobrir se você está com um time ideal;
- Invista no desenvolvimento das competências essenciais para um representante. Ações isoladas não resolvem o problema. Faça um calendário de desenvolvimento anual;
- Utilize pesquisas de mercado para avaliar o quanto a sua equipe corresponde as expectativas dos seus clientes – esta é uma ferramenta que poderá ser utilizada em um feedback individual;
- Pontue, estimule e também motive a sua equipe;
- Procure entender o que está por trás das reclamações e queixas. Isso também pode representar um pedido de ajuda;
- Seja um coach da sua equipe, isso não significa entregar as coisas prontas;
O desafio de gerir equipes de alta performance é muito grande. Lembre-se: Faz parte da gestão o desenvolvimento técnico e comportamental do seu time. Revise suas ações, implemente novas idéias. Errar e acertar faz parte deste desafio.
Leia mais sobre desenvolvimento interpessoal no artigo indicado abaixo:
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Bárbara Dresch
Pensadora Mercadológica
http://www.pensadormercadologico.com
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