O check list do representante comercial para antes de ficar na frente do comprador

Se você trabalha com vendas, implementar este check list irá lhe trazer novos resultados. Nada do que for apontado é difícil de ser feito, mas deve ser colocado em prioridade pelo profissional de vendas. Com o tempo, estas atividades irão ficar cada vez mais naturais, relações entre processos serão feitas e haverá um maior proveito das informações obtidas durante a implementação do check list. Atualmente o que existe é uma correria das equipes de vendas, em busca de seus resultados. Querendo entregar a meta, muitos não se dão conta de que precisam se afastar um pouco do cenário, para olhar o contexto que está sendo formado. Correr sem pensar, visitar clientes sem o mínimo de tempo de preparo, não irá adicionar resultados ao seu negócio. Devemos sim dar uma parada estratégica (na pior das hipóteses que seja 30 minutos antes de entrar na loja, visando o entendimento das variáveis que poderão aumentar a probabilidade de negócios. Você pode pensar que não tem 30 minutos para se dedicar a cada cliente a mais do que já faz. Mas lembre-se: o seu jogo é fazer a venda e não visitar o máximo de clientes possível. Não está fortemente relacionado que se você visitar de forma rápida e sem preparo o máximo de clientes possível você irá ter mais negócios. Neste aspecto, volume (de visitas) não significará volume (de vendas).

Pré-requisitos de aplicação do check-list:

– Com adaptações, serve para qualquer indústria que trabalhe com equipes comerciais visitando lojas/PDVs, em uma relação B2B – Business to Business. Inicialmente foi desenvolvido para o segmento de calçados.

– Vendedores e representantes comerciais, para este texto, serão utilizados com o mesmo sentido.

– Este check list serve para os representantes que já possuem carteira de clientes. Caso esteja formando (ou ampliando) uma carteira de clientes, TAMBÉM leia: O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes.

 

Desta forma, retire um tempo para ser implementada algumas ativiadades antes de ficar na frente do comprador. Você deve considerar este tempo quando monta os seus roteiros semanais.

 

1. Apresentação pessoal

– Nosso clima é quente em quase todo o país. Grande parte dos vendedores carregam mostruários pesados, que aliado a altas temperaturas, faz com que o corpo transpire muito. Entretanto, isso não é desculpa para você não se apresentar bem ao cliente, mesmo que tenha que trocar de camisa a cada visita feita (vão ser muita camisas eu sei!).

– Cuide do seu cabelo: Se desejar, pode passar um gel, que dará um certo “frescor” ao visual, ao mesmo tempo que você não ficará despenteado ao sinal de qualquer vento. Além disso, mantenha um corte, que corresponda com o seu estilo de ser. Se usar barba, sempre bem aparada e cuidada.

– Roupas e sapatos: É a primeira impressão que estará em jogo. Use roupas adequadas para o nosso clima e leve sempre um perfume e desodorante no carro. A cada visita, aplique um leve reforço, por garantia (eu sei, irá gastar mais perfume e desodorante, mas pelo menos você evitar ficar fedendo). As roupas e os sapatos não precisam ser de grifes caras, mas devem estar em boa aparência. Busque tecidos tecnológicos, que se ajustem melhor a temperatura externa, não amassem facilmente e sejam fáceis de compor visuais diversos.

– Cuide de suas mãos e do seu hálito: Como a demonstração do produto é uma parte importante da venda, cuide de suas unhas, de manter as mãos limpas e se usar algum acessório como anéis, pulseiras, relógios, que sejam de qualidade e bom gosto. Também cuide de seu hálito. Nada de almoçar e ir direto para a venda, sem antes escovar os dentes. Carregue sempre na pasta que você leva os pedidos ou computador, uma escova de dente, um pequeno tubo de pasta de dente e fio dental, para emergências. Peça 5 minutos ao cliente e faça a sua limpeza bucal. Cuide muito com o fumo e o cheiro que fica na pessoa.

2. Preparar ferramentas de trabalho

– A melhor maneira de ter sempre o mostruário pronto para uma visita, é deixar ele bem arrumado ao final da última visita. Até mesmo o tempo da noite deve ser utilizado para outras coisas, e não para ajustar o mostruário (salvo exceções). Mesmo que demore um pouco mais na visita, peça licença para o comprador para arrumar com calma o seu mostruário. Cuide dele para que esteja sempre em boa apresentação, em ordem e pronto para uma demonstração.

– Veja se o seu notebook ou equipamento eletrônico, o que usar como ferramenta de trabalho, está com bateria suficiente. Nunca saberemos quando poderá faltar energia no cliente. E, em caso de atrasos, você pode liga-lo na sala de recepção do lojista para se preparar melhor ou para ir adiantando algum relatório, estudo, planejamento, e-mails, leitura de e-book, assistir a um vídeo-treinamento, escutar podcasts, etc.

3. Assunto de entrada

– Você pode achar que isso não é importante. Na hora você se vira. Mas é bem importante. Se possível, leia o jornal local ao iniciar o dia em uma cidade. Mantenha-se minimamente bem informado sobre o país e demais assuntos econômicos. Estude sempre o seu setor: neste ponto você deve estar sempre bem informado.

– Se você já tiver uma relação com o cliente, reveja seu “bloco de cliente” ou registros informatizados para lembrar do que o cliente gosta e quais foram os assuntos tratados na última reunião. Relembre o cliente destes pontos e continue como se fosse a mesma conversa. Isso irá gerar uma grande intimidade e rapidamente entrarão em outra esfera de confiança para o fechamento da venda.

– Estes 5 minutos iniciais podem ser genéricos, sem diferenciação e iguais ao último e desestimulado vendedor que passou. Mas você pode ser diferente, e trazer informações de relevância para o lojista, que o faça pensar em como você é diferente dos demais. Aproveite estes 5 minutos iniciais e treine para eles. Cabe salientar que não pode ser algo padrão, pois na próxima visita existirão outros 5 minutos iniciais, e não dá para usar um script para isso, pois seu cliente notará. Mas é possível de treinar, revendo notas e se preparando com o estudo inicial sobre temas de interesse do cliente.

 

4. Postura e visioning

– Mantenha uma postura confiante. Lembro que você é a solução. O cliente tem um problema a ser resolvido, que é o faturamento baseado na venda dos produtos e prestação de serviço. Você deve ser confiante o suficiente para conseguir convencer o lojista que seu produto faz parte da solução que ele busca. Caso contrário, como ele conseguirá comprar de você? Se não confiar em você e seu produto, ele pensará que com a transação com a sua marca ele irá aumentar o problema dele e não resolver.

– Visualize como será o atendimento. Minutos antes feche os olhos (acho melhor fazer com os olhos fechados) e visualize o atendimento. Como se dará a recepção, o que você falará e o que ele falará. Como você irá demonstrar os produtos e quais serão as possíveis reações e objeções do cliente. Veja você concluindo o pedido e saindo da loja muito satisfeito. Agora pare de pensar nisso e relaxe. Deixe o seu inconsciente trabalhar um pouco. Visualize, relaxe e depois vá para o jogo confiante.

– Seja um mensageiro da boa esperança: Quase sempre, vendedor gosta de falar e passar para frente de situações difíceis, dificuldades, crises, mensagens negativas,  etc. Não seja este vendedor. Passe para frente opiniões verdadeiras, mas positivas. Você será visto como uma pessoa diferente. A situação pode ser ruim e difícil, mas você faz parte da solução e não do problema. Não busque ser solidário com o comprador neste aspecto. Discorde dele e apresente seus argumentos. Sendo positivo, você será marcante e lembrado.

 

5. Situação do cliente

– Pedidos em produção ainda não entregues: O cliente certamente desejará saber onde andam os pedidos dele.

– Devoluções e/ou respostas que você ainda não deu: Não deixe o cliente lhe pegar de surpresa neste aspecto. Esteja preparado.

– Faturamento do cliente: Busque saber se há algum problema na área financeira com o cliente.

– Situação financeira para novos pedidos: O cliente tem verba para comprar, limite disponível? Atente a este ponto.

– Últimas compras e preferências: Tendo presente estas preferências, você poderá argumentar e apresentar os produtos com mais intimidade e relacionamento, sabendo do que o comprador gosta. Mas lembre de sempre tentar ampliar estas preferências em outras linhas, construções, modelos, cores, materiais e combinação com acessórios.

 

 

6. Checar o PDV do cliente, e se possível a concorrência local (o ponto mais difícil e talvez o de maior diferenciação)

– Ver se o produto está exposto no PDV e como está: produto com exposição ruim ou inadequada não irá vender bem. Tem loja que o produto acaba no salão de vendas e não é reposto, ficando aparecendo no sistema como produto que não gira (mas nem está exposto!!!)

– Ver com os vendedores de loja como está o desempenho da marca no PDV: Levar a opinião dos vendedores de loja para a conversa com o comprador é muito importante. Se tiver pontos negativos você terá um tempo-salvador onde poderá se preparar para responder e propor uma ação de correção do problema.

– Verificar como os concorrentes estão trabalhando e qual o seu desempenho (seus produtos e marcas, preço médio na vitrine, forma de exposição e de abordagem de consumidores, etc), podendo para isso observar a dinâmica/movimentação de cada loja concorrente ou entrando nas lojas concorrentes e perguntando aos vendedores como estão os negócios. Você se surpreenderá como muitos irão dizer a verdade e lhe revelar muitas informações.

– Se for cliente novo ou recém-aberto, memorizar os nomes dos envolvidos. Evite gafes, apesar de ser compreensível, ninguém gosta que você não lembre o nome do comprador ou do(a) dono(a) da loja.

– Fazer um relacionamento com os vendedores de loja, sobre o produto e a marca, entregando a eles brindes ou falando informalmente com eles explicando alguns detalhes dos produtos expostos. Muitas vezes, a venda se define por um detalhe falado por um vendedor sobre o seu produto, uma especificidade de produto ou de tendência. Neste momento você também pode deixar com os vendedores algum material, como catálogos, para entregarem a potencias consumidores, durante o seu atendimento. Observe sempre as políticas da loja quanto a distribuição de brindes.

 

Enfim, são dicas importantes, simples, e que se implementadas com disciplina e zelo, trarão resultados preciosos para os vendedores. Se tiver interesse em ver outros check lists de vendas, clique abaixo nos títulos:

O check list do Gestor de Key Account (gestor de contas principais) quando está na base.

O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes

O check list do representante em feiras

O check list do representante comercial – montando um show room

O check list do representante comercial

O check list do gerente de vendas – Em viagem

O check list do gerente de vendas

 

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Gustavo Campos

http://www.focal.com.br

Publisher do Pensador Mercadológico

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem Topo: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1336617

– Imagem Centro: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=907070

– Imagem da Base: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=715077

 

 AGRADECIMENTO ESPECIAL A EQUIPE DE REPRESENTANTES DA CRISTÓFOLI QUE CONTRIBUIRAM COM ESTE CHECK LIST.

 

 

O check list do Gestor de Key Account (gestor de contas principais) quando está na base.

Recentemente desenvolvi um check list semelhante a este para uma grande empresa calçadista que está implementando o papel do gestor de contas principais (as contas VIPS = key accounts). Hoje em dia o cliente, independente do porte, quer ser tratado com respeito, carinho, educação. Os clientes VIPS, geralmente por que compram muito volume de itens da mesma empresa/marca, querem ir além disso. Eles querem distinção, conveniência e agilidade para resolver seus problemas, sejam quais forem. Desta forma, o gestor de key account é uma figura muito importante na modelagem de uma equipe comercial. Em muitos casos isso não significa que o representante comercial/vendedor irá perder o cliente, mas sim que juntamente com o seu atendimento, terá um gestor de conta que olhará de perto estes clientes VIPS e suas necessidades. Um número de 20 contas principais é o mais indicado para um segmento de bens de consumo como o calçado, por cada gestor de Key Accounts. Mesmo assim, deverá ter o apoio de assistentes comerciais e dos vendedores/representantes em campo. Mais do que 20 contas o atendimento começa a fraquejar e ficar distante. Perde-se o principal diferenciador do gestor de contas VIPS, que é o relacionamento. Como as atividades são distintas quando o Gestor de Key Account está na base (ou no escritório/fábrica) e em campo visitando clientes, vamos dividir o post. Neste, trataremos do Gestor de key account quando está na base.

Tendo isso em mente, o check list para um gestor de key account pode ser o que é apresentado abaixo (obviamente que você poderá customizar para você e sua realidade).

Pré-requisitos:

– Ter um atendimento por representante/vendedor que intensifique os contatos

– Ter contas significativas na carteira

– Desejar dar um atendimento especial e próximo para os clientes VIPS (geralmente o critério é volume, consequentemente, faturamento)

– Dar autonomia para o gestor de key account

– Fornecer ferramentas e soluções para que consiga nivelar qualquer situação quando necessário.

– Hipoteticamente, nesta situação, por exemplo, o gestor de key account passa uma semana na base e uma viajando.

 

CHECK LIST DE 5 DIAS ÚTEIS (é possível ampliar para final de semana, bem como retirar ou aumentar atividades. Fique a vontade e entenda este check list como um início)

 

1. Atividades na base

1.1. Segunda-feira

(   ) Validar roteiros de viagem com o gerente geral de vendas e/ou diretor

(   ) Elaborar um status atual de todos os clientes key account (consultar gerentes de marca correspondentes, se existirem. Utilizar um formulário padrão. Costumo chamar de “Ficha de controle do status semanal de key account”)

(   ) Solicitações de marketing/comunicação/ações em PDV (formulário padrão)

(   ) Solicitações de amostra

(   ) Status de pedidos no sistema

(   ) Status de pedidos pendentes

(   ) Status da agenda de todos os clientes com a situação da coleção (visita feita, pedido feito, dificuldades de encontrar, etc)

(   ) Status de situações de não-conformidade (defeitos, atrasos, etc)

(   ) Apresentação do status de todas as contas em reunião comercial com gerente geral e/ou diretor

(   ) Elaborar relatório de inteligência de mercado (enviar no formato de e-mail organizado como “Informe de inteligência do mercado de Key Accounts”)

(   ) Dados captados em viagens da semana anterior

(   ) Impressões/percepções do mercado

(   ) Entrevistas com gerentes de loja (impressões do mercado, marca e concorrentes)

(   ) Fotos tiradas

(   ) Dados captados de grandes clientes pela Internet

(   ) Google Alerts de clientes e concorrentes

(   ) Pesquisa nos sites dos clientes

 

1.2. De terça-feira a quinta-feira

(   ) Ligações de relacionamento e de andamento dos negócios

(   ) Satisfação com as marcas

(   ) Qualidade

(   ) Entrega

(   ) Giro

(   ) Agendas futuras

(   ) Conferência das demandas atuais de marketing para key accounts

(   ) Envio de MPDV – Material de Ponto de Venda

(   ) Conferência do cumprimento das condições estabelecidas em cada pedido

(   ) Etiquetas exclusivas

(   ) Datas de entrega

(   ) Condições de faturamento

(   ) Envio de amostras

(   ) Revisar alertas do Google e elaborar relatórios de inteligência, se for o caso

 

1.3. Sexta-feira

(   ) Confirmar o roteiro da semana (intenção de viagem)

(   ) Repetir atividades de terça a quinta

 

Espero que tenha sido útil para você este check list. Abaixo uma lista de outros check lists que já escrevi e foram publicados no Pensador Mercadológico, para outras situações comerciais:

 

O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes

O check list do representante em feiras

O check list do representante comercial – montando um show room

O check list do representante comercial

O check list do gerente de vendas – Em viagem

O check list do gerente de vendas

 

 

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1281812

 

OBS.: Agradeço ao meu amigo e Gestor de Key Accounts, Miguel Muller, pelas muitas dicas na elaboração deste check list.

O check list das "Firmas de Serviços Profissionais" para abertura de clientes

Um dos grandes desafios dos vendedores/representantes comerciais, depois da venda, é abrir clientes. Muitas empresas colocam até metas para abertura de clientes (só isso!), e esperam que os seus profissionais de vendas façam o que deve ser feito para abrir clientes (e esperam!). Mas, muitas vezes, eles não conseguem abrir a quantidade necessária. Por sua vez, os lojistas estão com práticas do tipo “novos fornecedores somente as quintas-feiras” ou até mesmo “não estamos abrindo marcas novas“, o que significa que estão trabalhando com os atuais fornecedores ou até mesmo reduzindo a quantidade de fornecedores por segmento. Dependendo do caso, para a loja, significa menos esforço logístico, menos faturas para pagar, maior facilidade do fluxo de caixa, maior poder de barganha (pois comprará mais de menos fornecedores), entre outros aspectos. Em geral, os profissionais de vendas não estão muito habilitados para abrir clientes, em uma relação de alta concorrência, em um mercado B2B (business to business, ou seja, indústria – varejo, por exemplo). Muitos são salvos pelas marcas que vendem, que estas sim podem abrir portas e serem inicialmente compradas. São marcas fortes, reconhecidas e muitas vezes pedidas pelos consumidores. Mas um representante comercial, em um segmento de calçado (por exemplo, mas pode ser vestuário, pois ambos são competitivos), com uma ou duas marcas nada conhecidas (mas de alta qualidade e bom gosto em design/estilo), terá muitas dificuldades para abrir clientes. Mas existem exceções.

Estas “exceções” já tem a sua maneira de conseguir abrir clientes. Estas exceções, são muito poucos. Para aqueles que não conseguem ter sucesso nesta empreitada, peço que se esforcem para seguir os passos de uma FSP, ou seja, Firma de Serviços Profissionais. Este termo eu aprendi há uns 15 anos atrás, com Tom Peters, um famoso consultor e hoje um dos mais provocativos palestrantes em atuação. Uma FSP, é na verdade o que uma indústria “compra” ou espera receber de serviço quando contrata um escritório de representação. Eu sempre proponho que os escritórios de representação façam uma ressignificação deste papel (o de escritório de representações). Com o título de FSP, as novas responsabilidades de um profissional de vendas ficam mais alinhadas. Particularmente acho o termo “representante” algo muito ruim, sem compromisso. Apenas “representa” algo, mas não faz parte.

Em alguns casos, este procedimento abaixo descrito eu já presenciei (pelo menos em grande parte). Ensinei algumas coisas, outras eu praticava quando representante comercial, há 16 anos atrás e outras eu aprendi com as “exceções” citadas acima. Como uma FSP abre clientes? Vamos ao check list de uma FSP para abertura de clientes (exclusivamente para abertura):

(    ) A principio, dependendo do segmento que você atua, TODO o município pode ter um ponto de venda (PDV). Recomenda-se bom senso e parâmetros, mas “fatiando fino”, muitos municípios com 10.000 ou 5.000 habitantes podem ter clientes. Para abrir clientes, temos que abrir a mente. Acreditar que é possível e mudar os parâmetros.

(    ) Obedecendo o seu negócio, posicionamento pretendido e volume de vendas estipulados (metas), definir quais municípios atuará.

(    ) Definir para cada um destes municípios, quantos PDVs terá em cada um deles, para uma melhor e mais ampla distribuição. Por exemplo, para municípios maiores de 10.000 habitantes e menores de 30.000 habitantes, de 1 a 2 PDVs de acordo com o plano de distribuição desejado (tipo de canal). Isso é um exemplo!

(    ) Se você já atua no segmento, fazer o saldo, ou seja, a diferença entre o que existe hoje de clientes ativos e o que é pretendido. Isso é importante: não parta do que já exista e sim dos parâmetros que você quer. Caso contrário você irá acomodar o plano e achar que tudo o que você já tem é bom e suficiente.

(    ) Com o saldo em mãos, colocar isso em uma linha de tempo (aconselho semanas em vez de meses) e definir metas para cada período (abertura de clientes por semana)

(    ) Escrever um documento contendo a sua proposta para o cliente. Lembro que uma FSP ela presta um serviço e não “vende” produtos. Então escreva o que você se propõe a fazer pelo cliente, qual a sua proposta de marca, para qual público é dirigida, qual a necessidade e desejos que atende, motivos pelo qual sua marca é indispensável no PDV e diferente das demais marcas concorrentes, entre outros aspectos que julgar relevante. Este é um documento genérico, que atenderá a todos os PDVs.

(    ) Faça um anexo, com um formulário em branco, contendo pelo menos 6 períodos a frente de vendas (pode ser semana, quinzena, mês, bimestre, semestre, enfim, o ciclo do seu produto). Com o cliente, se ele aceitar o seu plano de serviço acima, faça um “ensaio” de como a sua marca pode crescer no PDV. Neste momento, não force tanto, mas também não hesite em puxar um pouco para cima o objetivo. Não é um compromisso fechado, mas uma intenção de ambas as partes. Você fará a sua parte para garantir os resultados e se isso for se confirmando, o cliente vai comprando conforme o plano ou até mesmo melhorando os volumes propostos.

(    ) Solicite a indústria/detentora da marca que lhe envie o que for possível de materiais da marca (de PDV e institucional), brindes, entre outros, para que você sempre possa apresentar o seu projeto e as marcas que representa

(    ) Elabore um treinamento de vendas e uma gincana comercial (ambos os produtos você poderá contar com o apoio da indústria/detentora da marca, se possuírem departamento de marketing organizado. Ambos produtos, treinamento de 1 hora no máximo e gincana comercial, devem estar descritas no seu documento/proposta ao cliente. Isso será realizado quando os produtos comprados chegar na loja. Você passará na loja, dará o treinamento, lançara a gincana e deverá acompanhar a equipe comercial por algumas horas, orientando sempre que possível. Fará uma enorme diferença.

(    ) A cada semana, uma ligação para ver como andam as vendas, se houve algum problema com a marca e se você pode fazer algo mais pela loja.

(    ) A cada mês, uma nova visita, mesmo que rápida, para falar com a equipe de loja (muito importante, pois ninguém vende se a equipe de loja não quiser. Basta ver o que acontece quando uma equipe de loja não quer vender mais a marca de um produto) e com o comprador. Se der, reposições de grade ou novos pedidos. Mantendo-se próximo desta forma, você será diferente dos demais.

Enfim, espero que estas dicas possam fazer você se aproximar de uma FSP e obter melhores resultados. Em outros posts, tratarei de outras situações que uma FSP pode atuar e como deve se comportar. Pelo menos algumas linhas gerais de ativação da iniciativa.

 

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Links recomendados do Pensador Mercadológico:

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– http://www.sxc.hu

 

 

O check list do representante em feiras

Não existe mercado competitivo onde não hajam feiras e eventos para contato com o público, demonstração de produtos / novidades e até mesmo para a venda dos produtos. E não existe feira que não hajam vendedores fazendo tudo o que não devem fazer durante este evento. Paralelamente a feira representa, para o segmento de entretenimento, como a final do campeonato ou o show de abertura da turnê de uma banda de rock famosa. É um grande evento. E nestes eventos, os representantes devem ser os astros principais. Mas para isso, uma mudança de atitude deve prevalecer. Desta forma, buscando ajudar esta classe de profissionais, resolvi compilar abaixo umas ideias que sempre buscava realizar quando eu era representante e até mesmo agora, nestes dias, costumo orientar as equipes que presto o serviço de coach comercial. Também cabe salientar que muitas destas ideias aprendi com os meus orientandos (coachees) durante observações de muitos anos. De forma alguma este check list busca ser conclusivo. Sintam-se a vontade para complementar e sugerir novas etapas / tarefas. Para isso, utilizem o espaço de comentários. Eu agradeço muito os complementos.

Pré-requisitos de aplicação do check list:

– Feiras comerciais são locais onde por um período de tempo se organizam os concorrentes de um setor para exporem seus produtos para o público comprador

– Os espaços são demarcados por marcas específicas

– Nestas feiras os representantes estão presentes e atendem os clientes de sua região

 

Atividades para serem feitas duas semanas antes da data da feira:

– Ligar para 100% dos seus clientes e avaliar quem irá na feira. “Tentar” fazer uma agenda de atendimento para melhor atendê-los. Muitas vezes isso não será cumprido mas para quem cumprir com o compromisso já é um ganho para você. E para quem não cumpriu com o compromisso, já é uma oportunidade de você ligar durante a feira (para ver onde ele está). De certa forma, isso demonstra uma preocupação sua com os seus clientes.

– Para todos aqueles que irão na feira, avalie o seu histórico, se possível visite as suas lojas e converse com as vendedoras (ou vendedores) tentando coletar informações do que vende e do que não vende, registre tudo com fotos e prepare um plano para ser apresentado ao comprador na feira. Evidentemente que não será um ambiente adequado para detalhamentos, portanto, nada que passe de uma página. Pelo menos você terá estudado o cliente, avaliado as suas metas e demonstrado ao cliente que vem pensando nele.

– Se você já tiver os produtos que serão expostos, bem como os catálogos e tabelas de preços, estude-os para que saibas de memória todos os pontos.

 

Atividades para serem feitas durante a feira:

– Apresentar os projetos feitos para os clientes em momento oportuno (se ocorrer)

– Apresentar toda a coleção e suas propostas antes de tentar vender algo. Aproveito o ambiente, o cenário, a empolgação do momento para mostrar todo o potencial da marca e da exposição de produtos

– Auxilie a empresa a manter a ordem, produtos no lugar, mesas limpas e organizadas, entre outras atividades de ordem prática

– Ajude os seus colegas quando notar que eles estão precisando. Por exemplo: você não está atendendo no momento e nota que chegam dois clientes ao mesmo tempo para seu colega. Ofereça-se a atender um deles. Ele certamente irá retribuir quando você estiver nesta situação. Todos saem ganhando.

– Tome consciência dos produtos que estão sendo mais vendidos no geral, mais comentados, e sempre apresente aos seus clientes

– Não perca tempo conversando papo-furado. Cada minuto deve ser dedicado as vendas. Se os clientes não estão com você, estão com o concorrente. Vá atrás deles. Ligue, etc.

– Anote todos os clientes que passaram pelo stand para que ao final você envie um agradecimento e também para que você possa agendar visitas para quem não comprou durante a feira.

– Se possível e permitido, leve mais alguém para lhe ajudar pois em feiras, em muitos momentos, se perde vendas por falta de quem atender.

– Circule pela feira e observe os seus concorrentes. Veja detalhes, produtos comentados, papo dos demais representantes. “Pesque” informações importantes para o seu negócio.

– Se for da sua cultura e faça parte de seu repertório de inteligência competitiva, plante informações no mercado para “incomodar os concorrentes” (isso eu explicarei melhor em outro post)

– Peça ajuda sempre que precisar para o seu gerente. Apresente seus principais clientes a ele e peça que o gerente lhe ajude a ativar a compra (os primeiros minutos são decisivos para definir o montante que será comprado)

– Fique até o último dia e ajude a empresa a desmontar o que for preciso do espaço (stand). Isso mostra companheirismo e espírito de equipe.

Atividades para serem feitas após o término da feira:

– Mande um agradecimento para quem esteve na feira e entrou no stand, de sua região, comprando ou não.

– Atenda a todos aqueles que pediram um atendimento na loja, fora da feira, rapidamente. Lembre-se que todos os concorrentes irão atrás dele rapidamente.

– Responda a todas as dúvidas ou solicitações que tenham lhe passado durante a feira.

 

Enfim, são dicas importantes, simples, e que se implementadas com disciplina e zelo, trarão resultados preciosos para os vendedores.

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

 

O check list do representante comercial – montando um show room

Uma coisa que hoje em dia é esperado e fundamental para resultados superiores de um representante é saber demonstrar os seus produtos. E nada melhor do que trazer os clientes até um espaço onde você montou o seu show room, preparou o ambiente e colocou tudo no lugar, para gerar o maior impacto visual possível. Desta forma, você expõe a proposta inteira de produtos, de forma organizada, agrupada pelos critérios que você julgar de melhor resultado e consegue fazer um atendimento ao cliente longe de interrupções frequentes (secretária, telefone, funcionários, etc). Com isso, você consegue fazer o seu discurso por completo, gerando um maior entendimento e conexão da mensagem. Se não for em show room, sabemos que temos que levar os mostruários ao cliente e muitas vezes o espaço que é disponibilizado para nossa demonstração é inadequado e naquele mesmo instante você pode estar concorrendo em atenção com outras empresas que estão já expondo em baias ao lado ou estão na fila da espera. O melhor é mesmo atender em show rooms. Estes podem ser fixos, juntamente com o escritório do representante ou em locais de investimento do dono da marca, mas também podem ser móveis, montados em salas de hotéis pelo interior dos estados.

Desta forma, com esta tamanha importância para o seu negócio, resolvi montar este check list para ajudá-lo.

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O representante possui uma única marca (ou uma que seja a mais importante de todas, que dedique mais de 80% do seu tempo, e que será exposto neste show room. Para expor duas marcas existem outros pontos a observar)

– O representante entende que sua missão como profissional é posicionar as marcas dos clientes nas lojas adequadas, com a exposição ideal para a proposta da marca, no preço e volume certos. Portanto, seu trabalho é muito mais do que vender.

– Possui uma praça com potencial suficiente para negócios, atendendo entre 40 e 80 clientes (compradores)

– O representante não possui secretária, nem prepostos que tenha que administrar. Trabalha sozinho.

– Este check list está apresentando como exemplo um vendedor de uma marca de calçados. Pode ser adaptado para outros segmentos que trabalham com grande volume de mostruários físicos onde a exposição seja algo significativo para se entender a proposta da marca.

Então, vamos aos principais pontos deste check list:

 

2 semanas antes da provável data do show room

– Definir toda a agenda do show room e localidades (locais, dias e horários de atendimento)

– Fechar a contratação da estrutura com os hotéis (sala(s) + coffee break. Se necessário outro serviço de terceiros, este é o momento de pensar nisso, como por exemplo uma calce, alguns móveis específicos, etc)

– Desenvolver um convite eletrônico informando todos os show rooms, passando datas, endereços dos hotéis e horários de funcionamento

– Enviar o convite eletrônico informando a necessidade de reservar o seu dia e horário

– Agendar previamente todos que ligaram marcando

 

1 semana antes da data do show room

– Ligação do escritório para todos aqueles clientes da região que ainda não marcaram horário

– Continuação dos agendamentos nos horários disponíveis

– Acertos de conflitos de horários, se existirem

 

2 dias antes da viagem para o primeiro show room

– Fechamento da agenda: últimos contatos para os clientes que ainda não se manifestaram

 

1 dia antes do show room

– Deslocamento para a cidade para já montar toda a estrutura

– Ambientação do local utilizando display, banners e demais materiais de PDV normalmente utilizados

– Deixar tudo testado, como som, luzes, frigobar, projeto, etc, dependendo da sua proposta no show room.

– Enviar um lembrete para todos aqueles agendados, lembrando do seu horário

 

Dias do show room

– Antes de cada atendimento no show room você deve fazer o seu tema de casa: estude bem a situação de cada cliente (quanto comprou, o que comprou, qual o potencial do cliente, qual a sua meta neste atendimento, entre outros aspectos)

– Verifique se continua tudo funcionando, ligue o ar, coloque um aromatizador no ambiente e vá para a porta do hotel / local esperar seu primeiro cliente.

– No intervalos, se houver necessidade, ligar para o cliente e dizer que o está esperando. Ver se precisa de ajuda para encontrar o local (tenha sempre um mapa da região toda)

– Antes de começar a venda propriamente dita, apresente toda a coleção em resumo, mostrando os diferenciais de alguns modelos-chaves, fale ou mostre conteúdos que falem das tendências de moda envolvidas e coloque demais informações que diferencie a sua coleção das demais. Evite neste momento de falar em preço e condições comerciais.

– Inicie a fase da venda destacando os produtos que o cliente mais tiver interesse. Avalie a compra por estas escolhas. Aponte produtos que ele não pode deixar de ter na loja. Apresente os produtos de campanha, que serão anunciados. E por fim, preencha o pedido com produtos básicos que devem formar uma proposta de marca na loja do cliente, atendendo aos estilos propostos pela marca bem como as diferenças de target da loja do cliente.

– No final de cada atendimento entregue alguma lembrança ao cliente (por exemplo, cito uma representante que entregava enrolado como um papiro, mensagens personalizada para cada lojista. Fazia um grande sucesso)

– Entre um show room e outro, em outra localidade, é bom ter pelo menos 1 dia (ideal até 2) para o deslocamento, montagem e aviso aos lojistas = siga os primeiros passos deste check list para cada localidade)

 

Pós show room

– Envie um agradecimento aos clientes que participaram do evento

– Envie um mail para quem não foi afirmando que você irá marcar novamente em outra data e conta com a participação deles para uma venda mais qualificada

– Veja com quem não foi ao show room como você poderá fazer para atende-los.

– Monitore o pedido de cada cliente.

Últimas Dicas:

– Escreva com este check list genérico, a sua rotina para a ativação de show rooms de forma a ficar um procedimento padrão. Algo que funcione para você.

– Importante a contratação antecipada de toda a estrutura e recursos necessários devido a negociação de custos e tomadas de preços em locais alternativos, bem como o aviso e marcação com os clientes

– O show room deve ser em um local que reflita a imagem da empresa

– Leve todo o material que você por ventura tenha recebido da empresa, como catálogos, CDs de apresentação da marca, manual de tendências, etc.

– Você vai ter que criar a sua rotina de show room, até criar o hábito dos clientes. Talvez nos primeiros eventos poucos compareçam. Persista

– “Mimos”: lembre-se de sempre ter alguma espécie de “mimo” para os clientes (ex.: chocolate colonial)

– Reserve um tempo adequado para os seus principais clientes. Se necessário, reserve um turno ou o dia inteiro se valer a pena.

 

Benefícios gerais de um show room:

– Retirar o cliente da sua rotina e da diluição da atenção devido a inúmeros imprevistos e outras responsabilidade

– Território neutro

– Ambientação e proposta da marca, com qualidade visual, harmonia da proposta de posicionamento

– Otimização do tempo do representante (em um curto período você atende mais gente e com mais qualidade)

– Muitas vezes, para lojistas de cidades vizinhas ao show room, permite a abertura na agenda do comprador para ver outras coisas, pois ao visitar o show room também olha shoppings e lojas movimentadas da cidade

 

Outros posts meus que trazem outros check lists:

– O check list do representante comercial

– O check list do gerente de vendas – em viagem

– O check list do gerente de vendas

 

Por fim, não poderia deixar de agradecer ao gerente comercial Alexandre Attilio de Andrade por todas as respostas que me deu durante a entrevista que fiz para fazer uma sintonia fina da prática da montagem de um showw room de vendas. Espero que gostem do material e que possa auxiliá-los a fazerem excelentes e maiores vendas.

 

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Gustavo Campos

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– Gerente comercial Alexandre Attilio de Andrade