O check list do representante comercial para antes de ficar na frente do comprador

Se você trabalha com vendas, implementar este check list irá lhe trazer novos resultados. Nada do que for apontado é difícil de ser feito, mas deve ser colocado em prioridade pelo profissional de vendas. Com o tempo, estas atividades irão ficar cada vez mais naturais, relações entre processos serão feitas e haverá um maior proveito das informações obtidas durante a implementação do check list. Atualmente o que existe é uma correria das equipes de vendas, em busca de seus resultados. Querendo entregar a meta, muitos não se dão conta de que precisam se afastar um pouco do cenário, para olhar o contexto que está sendo formado. Correr sem pensar, visitar clientes sem o mínimo de tempo de preparo, não irá adicionar resultados ao seu negócio. Devemos sim dar uma parada estratégica (na pior das hipóteses que seja 30 minutos antes de entrar na loja, visando o entendimento das variáveis que poderão aumentar a probabilidade de negócios. Você pode pensar que não tem 30 minutos para se dedicar a cada cliente a mais do que já faz. Mas lembre-se: o seu jogo é fazer a venda e não visitar o máximo de clientes possível. Não está fortemente relacionado que se você visitar de forma rápida e sem preparo o máximo de clientes possível você irá ter mais negócios. Neste aspecto, volume (de visitas) não significará volume (de vendas).

Pré-requisitos de aplicação do check-list:

– Com adaptações, serve para qualquer indústria que trabalhe com equipes comerciais visitando lojas/PDVs, em uma relação B2B – Business to Business. Inicialmente foi desenvolvido para o segmento de calçados.

– Vendedores e representantes comerciais, para este texto, serão utilizados com o mesmo sentido.

– Este check list serve para os representantes que já possuem carteira de clientes. Caso esteja formando (ou ampliando) uma carteira de clientes, TAMBÉM leia: O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes.

 

Desta forma, retire um tempo para ser implementada algumas ativiadades antes de ficar na frente do comprador. Você deve considerar este tempo quando monta os seus roteiros semanais.

 

1. Apresentação pessoal

– Nosso clima é quente em quase todo o país. Grande parte dos vendedores carregam mostruários pesados, que aliado a altas temperaturas, faz com que o corpo transpire muito. Entretanto, isso não é desculpa para você não se apresentar bem ao cliente, mesmo que tenha que trocar de camisa a cada visita feita (vão ser muita camisas eu sei!).

– Cuide do seu cabelo: Se desejar, pode passar um gel, que dará um certo “frescor” ao visual, ao mesmo tempo que você não ficará despenteado ao sinal de qualquer vento. Além disso, mantenha um corte, que corresponda com o seu estilo de ser. Se usar barba, sempre bem aparada e cuidada.

– Roupas e sapatos: É a primeira impressão que estará em jogo. Use roupas adequadas para o nosso clima e leve sempre um perfume e desodorante no carro. A cada visita, aplique um leve reforço, por garantia (eu sei, irá gastar mais perfume e desodorante, mas pelo menos você evitar ficar fedendo). As roupas e os sapatos não precisam ser de grifes caras, mas devem estar em boa aparência. Busque tecidos tecnológicos, que se ajustem melhor a temperatura externa, não amassem facilmente e sejam fáceis de compor visuais diversos.

– Cuide de suas mãos e do seu hálito: Como a demonstração do produto é uma parte importante da venda, cuide de suas unhas, de manter as mãos limpas e se usar algum acessório como anéis, pulseiras, relógios, que sejam de qualidade e bom gosto. Também cuide de seu hálito. Nada de almoçar e ir direto para a venda, sem antes escovar os dentes. Carregue sempre na pasta que você leva os pedidos ou computador, uma escova de dente, um pequeno tubo de pasta de dente e fio dental, para emergências. Peça 5 minutos ao cliente e faça a sua limpeza bucal. Cuide muito com o fumo e o cheiro que fica na pessoa.

2. Preparar ferramentas de trabalho

– A melhor maneira de ter sempre o mostruário pronto para uma visita, é deixar ele bem arrumado ao final da última visita. Até mesmo o tempo da noite deve ser utilizado para outras coisas, e não para ajustar o mostruário (salvo exceções). Mesmo que demore um pouco mais na visita, peça licença para o comprador para arrumar com calma o seu mostruário. Cuide dele para que esteja sempre em boa apresentação, em ordem e pronto para uma demonstração.

– Veja se o seu notebook ou equipamento eletrônico, o que usar como ferramenta de trabalho, está com bateria suficiente. Nunca saberemos quando poderá faltar energia no cliente. E, em caso de atrasos, você pode liga-lo na sala de recepção do lojista para se preparar melhor ou para ir adiantando algum relatório, estudo, planejamento, e-mails, leitura de e-book, assistir a um vídeo-treinamento, escutar podcasts, etc.

3. Assunto de entrada

– Você pode achar que isso não é importante. Na hora você se vira. Mas é bem importante. Se possível, leia o jornal local ao iniciar o dia em uma cidade. Mantenha-se minimamente bem informado sobre o país e demais assuntos econômicos. Estude sempre o seu setor: neste ponto você deve estar sempre bem informado.

– Se você já tiver uma relação com o cliente, reveja seu “bloco de cliente” ou registros informatizados para lembrar do que o cliente gosta e quais foram os assuntos tratados na última reunião. Relembre o cliente destes pontos e continue como se fosse a mesma conversa. Isso irá gerar uma grande intimidade e rapidamente entrarão em outra esfera de confiança para o fechamento da venda.

– Estes 5 minutos iniciais podem ser genéricos, sem diferenciação e iguais ao último e desestimulado vendedor que passou. Mas você pode ser diferente, e trazer informações de relevância para o lojista, que o faça pensar em como você é diferente dos demais. Aproveite estes 5 minutos iniciais e treine para eles. Cabe salientar que não pode ser algo padrão, pois na próxima visita existirão outros 5 minutos iniciais, e não dá para usar um script para isso, pois seu cliente notará. Mas é possível de treinar, revendo notas e se preparando com o estudo inicial sobre temas de interesse do cliente.

 

4. Postura e visioning

– Mantenha uma postura confiante. Lembro que você é a solução. O cliente tem um problema a ser resolvido, que é o faturamento baseado na venda dos produtos e prestação de serviço. Você deve ser confiante o suficiente para conseguir convencer o lojista que seu produto faz parte da solução que ele busca. Caso contrário, como ele conseguirá comprar de você? Se não confiar em você e seu produto, ele pensará que com a transação com a sua marca ele irá aumentar o problema dele e não resolver.

– Visualize como será o atendimento. Minutos antes feche os olhos (acho melhor fazer com os olhos fechados) e visualize o atendimento. Como se dará a recepção, o que você falará e o que ele falará. Como você irá demonstrar os produtos e quais serão as possíveis reações e objeções do cliente. Veja você concluindo o pedido e saindo da loja muito satisfeito. Agora pare de pensar nisso e relaxe. Deixe o seu inconsciente trabalhar um pouco. Visualize, relaxe e depois vá para o jogo confiante.

– Seja um mensageiro da boa esperança: Quase sempre, vendedor gosta de falar e passar para frente de situações difíceis, dificuldades, crises, mensagens negativas,  etc. Não seja este vendedor. Passe para frente opiniões verdadeiras, mas positivas. Você será visto como uma pessoa diferente. A situação pode ser ruim e difícil, mas você faz parte da solução e não do problema. Não busque ser solidário com o comprador neste aspecto. Discorde dele e apresente seus argumentos. Sendo positivo, você será marcante e lembrado.

 

5. Situação do cliente

– Pedidos em produção ainda não entregues: O cliente certamente desejará saber onde andam os pedidos dele.

– Devoluções e/ou respostas que você ainda não deu: Não deixe o cliente lhe pegar de surpresa neste aspecto. Esteja preparado.

– Faturamento do cliente: Busque saber se há algum problema na área financeira com o cliente.

– Situação financeira para novos pedidos: O cliente tem verba para comprar, limite disponível? Atente a este ponto.

– Últimas compras e preferências: Tendo presente estas preferências, você poderá argumentar e apresentar os produtos com mais intimidade e relacionamento, sabendo do que o comprador gosta. Mas lembre de sempre tentar ampliar estas preferências em outras linhas, construções, modelos, cores, materiais e combinação com acessórios.

 

 

6. Checar o PDV do cliente, e se possível a concorrência local (o ponto mais difícil e talvez o de maior diferenciação)

– Ver se o produto está exposto no PDV e como está: produto com exposição ruim ou inadequada não irá vender bem. Tem loja que o produto acaba no salão de vendas e não é reposto, ficando aparecendo no sistema como produto que não gira (mas nem está exposto!!!)

– Ver com os vendedores de loja como está o desempenho da marca no PDV: Levar a opinião dos vendedores de loja para a conversa com o comprador é muito importante. Se tiver pontos negativos você terá um tempo-salvador onde poderá se preparar para responder e propor uma ação de correção do problema.

– Verificar como os concorrentes estão trabalhando e qual o seu desempenho (seus produtos e marcas, preço médio na vitrine, forma de exposição e de abordagem de consumidores, etc), podendo para isso observar a dinâmica/movimentação de cada loja concorrente ou entrando nas lojas concorrentes e perguntando aos vendedores como estão os negócios. Você se surpreenderá como muitos irão dizer a verdade e lhe revelar muitas informações.

– Se for cliente novo ou recém-aberto, memorizar os nomes dos envolvidos. Evite gafes, apesar de ser compreensível, ninguém gosta que você não lembre o nome do comprador ou do(a) dono(a) da loja.

– Fazer um relacionamento com os vendedores de loja, sobre o produto e a marca, entregando a eles brindes ou falando informalmente com eles explicando alguns detalhes dos produtos expostos. Muitas vezes, a venda se define por um detalhe falado por um vendedor sobre o seu produto, uma especificidade de produto ou de tendência. Neste momento você também pode deixar com os vendedores algum material, como catálogos, para entregarem a potencias consumidores, durante o seu atendimento. Observe sempre as políticas da loja quanto a distribuição de brindes.

 

Enfim, são dicas importantes, simples, e que se implementadas com disciplina e zelo, trarão resultados preciosos para os vendedores. Se tiver interesse em ver outros check lists de vendas, clique abaixo nos títulos:

O check list do Gestor de Key Account (gestor de contas principais) quando está na base.

O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes

O check list do representante em feiras

O check list do representante comercial – montando um show room

O check list do representante comercial

O check list do gerente de vendas – Em viagem

O check list do gerente de vendas

 

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem Topo: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1336617

– Imagem Centro: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=907070

– Imagem da Base: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=715077

 

 AGRADECIMENTO ESPECIAL A EQUIPE DE REPRESENTANTES DA CRISTÓFOLI QUE CONTRIBUIRAM COM ESTE CHECK LIST.

 

 

O check list das "Firmas de Serviços Profissionais" para abertura de clientes

Um dos grandes desafios dos vendedores/representantes comerciais, depois da venda, é abrir clientes. Muitas empresas colocam até metas para abertura de clientes (só isso!), e esperam que os seus profissionais de vendas façam o que deve ser feito para abrir clientes (e esperam!). Mas, muitas vezes, eles não conseguem abrir a quantidade necessária. Por sua vez, os lojistas estão com práticas do tipo “novos fornecedores somente as quintas-feiras” ou até mesmo “não estamos abrindo marcas novas“, o que significa que estão trabalhando com os atuais fornecedores ou até mesmo reduzindo a quantidade de fornecedores por segmento. Dependendo do caso, para a loja, significa menos esforço logístico, menos faturas para pagar, maior facilidade do fluxo de caixa, maior poder de barganha (pois comprará mais de menos fornecedores), entre outros aspectos. Em geral, os profissionais de vendas não estão muito habilitados para abrir clientes, em uma relação de alta concorrência, em um mercado B2B (business to business, ou seja, indústria – varejo, por exemplo). Muitos são salvos pelas marcas que vendem, que estas sim podem abrir portas e serem inicialmente compradas. São marcas fortes, reconhecidas e muitas vezes pedidas pelos consumidores. Mas um representante comercial, em um segmento de calçado (por exemplo, mas pode ser vestuário, pois ambos são competitivos), com uma ou duas marcas nada conhecidas (mas de alta qualidade e bom gosto em design/estilo), terá muitas dificuldades para abrir clientes. Mas existem exceções.

Estas “exceções” já tem a sua maneira de conseguir abrir clientes. Estas exceções, são muito poucos. Para aqueles que não conseguem ter sucesso nesta empreitada, peço que se esforcem para seguir os passos de uma FSP, ou seja, Firma de Serviços Profissionais. Este termo eu aprendi há uns 15 anos atrás, com Tom Peters, um famoso consultor e hoje um dos mais provocativos palestrantes em atuação. Uma FSP, é na verdade o que uma indústria “compra” ou espera receber de serviço quando contrata um escritório de representação. Eu sempre proponho que os escritórios de representação façam uma ressignificação deste papel (o de escritório de representações). Com o título de FSP, as novas responsabilidades de um profissional de vendas ficam mais alinhadas. Particularmente acho o termo “representante” algo muito ruim, sem compromisso. Apenas “representa” algo, mas não faz parte.

Em alguns casos, este procedimento abaixo descrito eu já presenciei (pelo menos em grande parte). Ensinei algumas coisas, outras eu praticava quando representante comercial, há 16 anos atrás e outras eu aprendi com as “exceções” citadas acima. Como uma FSP abre clientes? Vamos ao check list de uma FSP para abertura de clientes (exclusivamente para abertura):

(    ) A principio, dependendo do segmento que você atua, TODO o município pode ter um ponto de venda (PDV). Recomenda-se bom senso e parâmetros, mas “fatiando fino”, muitos municípios com 10.000 ou 5.000 habitantes podem ter clientes. Para abrir clientes, temos que abrir a mente. Acreditar que é possível e mudar os parâmetros.

(    ) Obedecendo o seu negócio, posicionamento pretendido e volume de vendas estipulados (metas), definir quais municípios atuará.

(    ) Definir para cada um destes municípios, quantos PDVs terá em cada um deles, para uma melhor e mais ampla distribuição. Por exemplo, para municípios maiores de 10.000 habitantes e menores de 30.000 habitantes, de 1 a 2 PDVs de acordo com o plano de distribuição desejado (tipo de canal). Isso é um exemplo!

(    ) Se você já atua no segmento, fazer o saldo, ou seja, a diferença entre o que existe hoje de clientes ativos e o que é pretendido. Isso é importante: não parta do que já exista e sim dos parâmetros que você quer. Caso contrário você irá acomodar o plano e achar que tudo o que você já tem é bom e suficiente.

(    ) Com o saldo em mãos, colocar isso em uma linha de tempo (aconselho semanas em vez de meses) e definir metas para cada período (abertura de clientes por semana)

(    ) Escrever um documento contendo a sua proposta para o cliente. Lembro que uma FSP ela presta um serviço e não “vende” produtos. Então escreva o que você se propõe a fazer pelo cliente, qual a sua proposta de marca, para qual público é dirigida, qual a necessidade e desejos que atende, motivos pelo qual sua marca é indispensável no PDV e diferente das demais marcas concorrentes, entre outros aspectos que julgar relevante. Este é um documento genérico, que atenderá a todos os PDVs.

(    ) Faça um anexo, com um formulário em branco, contendo pelo menos 6 períodos a frente de vendas (pode ser semana, quinzena, mês, bimestre, semestre, enfim, o ciclo do seu produto). Com o cliente, se ele aceitar o seu plano de serviço acima, faça um “ensaio” de como a sua marca pode crescer no PDV. Neste momento, não force tanto, mas também não hesite em puxar um pouco para cima o objetivo. Não é um compromisso fechado, mas uma intenção de ambas as partes. Você fará a sua parte para garantir os resultados e se isso for se confirmando, o cliente vai comprando conforme o plano ou até mesmo melhorando os volumes propostos.

(    ) Solicite a indústria/detentora da marca que lhe envie o que for possível de materiais da marca (de PDV e institucional), brindes, entre outros, para que você sempre possa apresentar o seu projeto e as marcas que representa

(    ) Elabore um treinamento de vendas e uma gincana comercial (ambos os produtos você poderá contar com o apoio da indústria/detentora da marca, se possuírem departamento de marketing organizado. Ambos produtos, treinamento de 1 hora no máximo e gincana comercial, devem estar descritas no seu documento/proposta ao cliente. Isso será realizado quando os produtos comprados chegar na loja. Você passará na loja, dará o treinamento, lançara a gincana e deverá acompanhar a equipe comercial por algumas horas, orientando sempre que possível. Fará uma enorme diferença.

(    ) A cada semana, uma ligação para ver como andam as vendas, se houve algum problema com a marca e se você pode fazer algo mais pela loja.

(    ) A cada mês, uma nova visita, mesmo que rápida, para falar com a equipe de loja (muito importante, pois ninguém vende se a equipe de loja não quiser. Basta ver o que acontece quando uma equipe de loja não quer vender mais a marca de um produto) e com o comprador. Se der, reposições de grade ou novos pedidos. Mantendo-se próximo desta forma, você será diferente dos demais.

Enfim, espero que estas dicas possam fazer você se aproximar de uma FSP e obter melhores resultados. Em outros posts, tratarei de outras situações que uma FSP pode atuar e como deve se comportar. Pelo menos algumas linhas gerais de ativação da iniciativa.

 

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– http://www.sxc.hu

 

 

O check list do representante comercial

Eis aqui um check list muito útil para os profissionais de vendas. Geralmente, representantes comerciais são profissionais liberais que não enxergam o seu negócio como uma empresa. Entendem que devem vender o máximo, mas muitas vezes esquecem o real significado pelo qual são contratados. Tenho muitos amigos nesta profissão, fui representante comercial no passado por mais de 7 anos e até hoje a responsabilidade de vender faz parte do meu dia. Mas, por trabalhar com muitas empresas em projetos comerciais, percebo que os representantes em geral estão deixando uma grande lacuna na sua prestação de serviços, fazendo com que muitas detentoras de marcas e gerentes comerciais se questionem se este é realmente o modelo ideal para apresentar a sua proposta ao mercado. Eu continuo defendendo os representantes, mas noto que muito poucos profissionais estão buscando melhorar a sua prestação de serviço. Isso faz com que a imagem geral da categoria não seja tão favorável. Na balança, existem mais pessoas com baixa capacitação de lidar com propostas de marca e com as exigências do mercado de hoje do que os profissionais gabaritados, que fazem o trabalho que deve ser feito, que são aguardados ansiosamente pelos donos de loja, que realmente fazem a diferença em campo.

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O representante possui uma única marca (ou uma que seja a mais importante de todas, que dedique mais de 80% do seu tempo)

– O representante entende que sua missão como profissional é posicionar as marcas dos clientes nas lojas adequadas, com a exposição ideal para a proposta da marca, no preço e volume certos. Portanto, seu trabalho é muito mais do que vender.

– O representante possui notebook (e tem um sistema de digitação de pedidos), bloco de anotações e celular.

– Possui uma praça com potencial suficiente para negócios, atendendo entre 40 e 80 clientes (compradores)

– O representante atende por show room em hotéis (algumas vezes) ou em visitas pessoais as lojas. Neste check list, estou apontando apenas a venda pessoal.

– O representante não possui secretária, nem prepostos que tenha que administrar. Trabalha sozinho.

– Este check list está apresentando como exemplo um vendedor de uma marca de calçados.

 

 

Dias 01 e 02 – Sábado e Domingo

(    ) Finalizar toda e qualquer digitação de pedidos e/ou transferência de arquivos que ainda não foi efetuada na semana

(    ) Avaliar as necessidades de roupas e dinheiro para a viagem. Deixar mala pronta e dinheiro em pelo menos dois lugares diferentes, para caso de perdas ou roubos. Aconselhável acompanhar por um site o clima que irá enfrentar na rota.

(    ) Avaliar se na rota não existem cidades que ainda podem ser exploradas. Verificar todos os agendamentos feitos na semana anterior. Também avaliar todos aqueles clientes importantes, que mesmo que não tenham agendado, você irá passar para avaliar a(s) loja(s) e tentar uma conversa com o comprador sobre negócios.

(    ) Para os clientes já agendados, emitir relatórios e estudar os últimos pedidos e o comportamento de compra do comprador. Avalie no seu diário os assuntos que o comprador mais comentou, o que ele valoriza nos produtos (as perguntas mais frequentes que faz) e os hobbies e temas que curte conversar. É esperado que o representante tenha estes registros informatizados, mas se não possuir, no mínimo deve ter um sistema escrito, com boa classificação.

(    ) Se for realizar show room na rota, confirmar com o hotel as instalações e necessidades especiais que contratou. Verifique o dia de entrada e saída reservada com o hotel.

(    ) Arrumar o mostruário para estar perfeito, completo e em condições ideais de demonstração

(    ) Pesquise na Internet as notícias das principais cidades de sua rota e faça uma rápida leitura para atualização.

 

Dias 03, 04, 05 e 06 – Segunda a quinta

(    ) Se optou em sair na segunda, saia muito cedo para que as 8 horas já esteja na cidade aguardando o seu primeiro contato. Se for uma viagem longa, prefira sair no domingo e já dormir na cidade destino.

(    ) Sempre que chegar em um cliente, vá primeiro na loja e pergunte a equipe de vendas como está o desempenho da sua marca, dos concorrentes principais, do movimento do comércio e veja se tem problemas de qualidade ou devolução a serem resolvidos. Seja pro-ativo neste sentido. Informações úteis para a fase de negociação.

(    ) Ao visitar as lojas antes de se apresentar ao comprador, avalie a exposição dos seus produtos e dos concorrentes, bem como os preços e condições de pagamento praticadas na loja. Estas informações serão úteis para a fase de negociação.

(    ) Ao entrar em uma sala de compras, você deve saber de cabeça todo o histórico do cliente. O melhor a fazer é, em 5 minutos antes do horário, você ter tempo de ler os relatórios emitidos e anotações separadas do cliente. Grave bem a sua meta no cliente. Você deve se preocupar em ter e manter uma boa participação da loja do cliente. Negocie com isso em mente.

(    ) Durante estes 4 dias você irá atender clientes agendados individualmente. Preze pela pontualidade. Chegue cedo para conseguir estacionar em local seguro e próximo. Carregue as malas devagar para não ficar suado e com uma má apresentação pessoal.

(    ) Para os casos que o lojista permitir que você monte a sua apresentação de coleção em espaço adequado para a compra, utilize elementos de visual merchandising ou de tendências (peles, placas de cores, revistas, fotos, painéis, etc), para criar um ambiente mais atrativo para a sua exposição de produtos.

(    ) Sua atenção deve ser para a venda. Se o seu sistema de digitação de pedidos não for rápido ou não lhe ajudar a ser rápido, prefira escrever em um bloco enquanto fica com o comprador compondo o melhor pedido possível. Olho no olho e contato podem fazer a diferença. Você deve auxiliar a venda e não ficar apenas anotando o que ele lhe compra. Você deve ter condição de vender e argumentar. Mas se o seu sistema lhe ajudar a fazer isso, utilize-o ao máximo, pois é menos um tempo do dia que você ganha para outras coisas, sem a necessidade de “passar a limpo” os pedidos.

(    ) Ao final, pergunte ao comprador o que mais a sua marca pode fazer para aumentar os negócios com a loja. O que não puder resolver, anote e diga que irás encaminhar ao setor responsável e assumirá a responsabilidade de retornar a ligação com a resposta.

(    ) Se possuir um kit especial ou um produto promocional, apresente ao final, como complemento de venda

(    ) Se vender bolsas e acessórios como carteiras e cintos, apresente sempre junto com os calçados, nunca ao final. A sua chance diminui muito de vender um bom número de itens se apresentar somente ao final. Crie e apresente as famílias.

(    ) Tenha sempre livros e revistas que você possa ler e que contribuam com seu aprendizado. Um representante tem muito tempo de espera. Desta forma, não deve ficar “papeando” a toa ou lendo revista Caras velha. Deve aproveitar e trocar idéias de mercado com outros representantes, fugindo da panelinha das fofocas, e/ou se instruindo.

(    ) Lembre-se de entrar nas cidades descobertas buscando abrir clientes e de “aparecer” nos clientes importantes, mesmo que não agendados. Aproveite e preste um serviço nas lojas-cliente.

(    ) Nas noites, no hotel, digite e transfira os pedidos e atualize os seus registros sobre as lojas e compradores já atendidos.

 

Dia 07 – Sexta

(    ) Neste dia, você deverá se preocupar em iniciar os agendamentos da próxima semana. Qualquer minuto do dia serve para uma ligação. Vá montando a sua agenda da próxima semana e finalize no sábado pela manhã, pois muitos compradores ainda atendem neste dia.

(    ) Aproveite ao máximo o dia para prospecções e agendamentos

(    ) Retorne para casa com calma. O importante é chegar. Coloque no carro uma boa música ou um e-book para ir aproveitando o tempo para atualização e aprimoramento.

(    ) Tenha sempre em mãos um voice recorder (um gravador portátil de voz) para deixar no carro para registro de idéias enquanto dirige.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

Alguns outros artigos que escrevi sobre vendas:

– O check list do gerente de vendas

– O check list do gerente de vendas – em viagem

– Elefantes, condutores e as mudanças que temos que fazer na vida

– Sou gerente comercial, e agora?

– Representantes comerciais, um alerta: vendam; mas de forma correta!

– Deixem os vendedores vender!

 

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

• Minhas experiências pessoais e profissionais

• Um olhar atento de consultor e analista de mercado

O check list do gerente de vendas – Em viagem

Esta semana darei continuidade ao meu outro post de título “O check list do gerente de vendas”, que apresentou um modelo de check list de um gerente comercial, quando em trabalho na base (no escritório). Como possuo vários desses “roteiros”, quase que um para cada caso possível de acontecer na vida de um gerente comercial e representante, agora vou apresentar outro check list, para ser usado como modelo quando o gerente estiver em trabalho de campo. Novamente digo que é um modelo, que talvez não se aplique integralmente a sua empresa. Mas acho que atende em mais de 90% dos casos.

 

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O gerente comercial viaja na segunda pela manhã de avião, para um praça que chega em 3 horas de sua base (poderia viajar no domingo também, liberando este turno, mas neste modelo eu não usei isso)

– Ele ficará a semana com um representante (existem check lists mais curtos para o caso de gerentes que em uma semana atendem duas praças)

– O gerente tem a missão de avaliar mercado, concorrência e posicionamento da sua marca, bem como aumentar vendas na região reforçando relacionamentos comerciais

– O gerente irá viajar com o representante de automóvel

– Um check list pode sobrepor um outro check list. Por exemplo, neste abaixo existem ações a serem feitas na sexta anterior a semana de viagem (o que pegaria um check list de semana na base). Mas pode ser feito no sábado se o gerente preferir. Desta forma, não há sobreposição.

– Gerente possui notebook, celular e bloco de notas como ferramentas de trabalho.

Dia 01 – Sexta-feira

(    ) Ainda pela manhã, revisar com o representante da praça o roteiro a ser feito durante a semana e os agendamentos

(    ) Emitir os relatórios de performance do representante específico e de todos os clientes com agendamento, bem como aqueles grandes clientes que ainda não agendaram por qualquer motivo (já terem sido atendidos, ou que avisaram que não querem visitas)

 

Dia 02 – Segunda-feira

 

(    ) Aproveite todo o tempo da viagem, quando ainda não estiver em vôo, para ligar para a sua equipe e ver como estão ativando a semana. De preferência que isso seja bem cedo, tipo 7 horas. Veremos quais representantes estão prontos para a corrida da semana e quais vão perder o dia.

(    ) Quando estiver em vôo, aproveite para revisar os relatórios emitidos na sexta e pensar em táticas de negócios para cada cliente a ser visitado.

(    ) Se o roteiro permitir, peça ao representante que lhe pegue somente na terça-feira pela manhã para iniciar a viagem. Aproveite este dia para almoçar com um importante cliente da cidade onde pousou. Apenas vocês dois. Falem de mercado e de negócios com sua marca na loja / rede do cliente.

(    ) Após o almoço vá para dois centros de negócios que concentrem lojas respectivas ao posicionamento de sua marca. Pode ser lojas de rua, de shoppings populares ou de shoppings de alto renome. Escolha e passe em todas as lojas destes centros que vendem o seu produto. Identifique-se, deixando o seu cartão. Se a gerente da loja estiver por perto, fale com ele(a). Pergunte como estão as vendas da sua marca e das concorrentes. Veja com ele(a) o que precisa ser feito para vender mais da sua marca. Registre tudo em seu bloco de notas.

(    ) Nas lojas que ainda não compram o seu produto, entre também, identifique-se e converse com gerentes e vendedores para ver os motivos de não ter a sua marca. Pergunte sobre o desempenho dos principais concorrentes presentes na loja, bem como o volume de negócios por mês. Irá se surpreender como descobrimos coisas com perguntas assim, a queima-roupa. Argumente e deixe sinalizado que irás pedir para o representante passar para uma visita. Se possível, pegue um cartão com o nome da pessoa para agendamento e telefone. Anote tudo no bloco de notas. Lembre-se de anotar os preços dos produtos concorrentes.

(    ) Sente em uma cafeteria neste local comercial que estás e olhe o movimento. Veja que tipo de consumidores passam por ali. Veja o que usam e como se vestem. Anote suas observações no bloco de notas.

 

Dia 03 – Terça-feira

 

(    ) O ideal seria você pedir para o representante tomar café com você no hotel. Durante o café,  confirme com o representante os últimos agendamentos feitos no final de semana e na segunda. Faça os ajustes que julgar e diga em quais clientes iremos passar mesmo que não tenham agendado.

(    ) Saia o mais cedo possível do hotel, rumo a primeira cidade ou cliente.

(    ) Durante o caminho questione o representante sobre as visitas do dia e veja se está bem firme sobre a realidade de cada cliente e sobre o mercado. Exponha o seu aprendizado de mercado do dia anterior. Mas não fale nada mais do que o necessário para atender estes clientes do dia. O momento é de foco nos atendimentos.

(    ) Ao final deste dia, jantem juntos e exponha todos os demais aprendizados, recomendações, ajustes e possíveis agendamentos de visitas, dos contatos da segunda-feira. Faça com que o representante também anote em seu bloco de notas.

 

Dias 04, 05 e 06 – Quarta, quinta e sexta-feira – procedimentos comuns a todos os dias

 

(    ) A cada início de dia, questione o representante para ver o quanto ele está preparado para os atendimentos do dia. Exija nada menos do que o preparo máximo.

(    ) Em períodos de deslocamento, sempre ficar tentando marcar visitas importantes. Persistência sempre neste ponto. Peça para o representante usar o argumento que o gerente está junto e que seria uma boa oportunidade de melhorar os negócios na loja.

(    ) Chegando na região (município ou bairro – em caso de grandes cidades), não fique aguardando horas para ser atendido. Se tiver tempo sobrando vá andando com o representante pela redondeza da loja agendada e tente abrir novos pontos. Fotografe os novos pontos se possível para lembrar. Entrar nas lojas e fazer os procedimentos feitos na segunda, mas tentando já abrir o mostruário no momento. Talvez levem em uma pequena mala, dois ou três modelos do que você vende para apresentar neste instante. Leve catálogos para distribuir nestes pontos, deixando uma boa referencia da marca. Peça fones de contato e nome do responsável.

(    ) A cada final de atendimento (representante-comprador de loja) repasse com ele as “cenas do filme” que se passou naquela abordagem de vendas e regule o que achas que poderia ser melhor.

(    ) No final de cada dia, peça ao representante um feedback do dia e estabeleça os pontos de melhoria. O que o representante aprendeu com tudo isso? O que irá começar a fazer de diferente já no dia seguinte?

 

Dias 03, 04, 05 e 06 – Terça, quarta, quinta e sexta-feira – procedimentos comuns a todos os dias, quando em clientes

 

(    ) Em cada cliente da semana, lembre-se que você está lá para melhorar os negócios com cada cliente, mas não para tirar o poder e brilho do representante. Você deve dar força para o representante. Possivelmente na próxima visita ele irá sozinho e deverá desempenhar. Por isso é importante que planejem cada visita e simulem mentalmente o que poderá acontecer e como reagirão.

(    ) Antes de entrar em uma sala de compras e se anunciar, passem nas lojas do cliente na região e perguntem como estão as vendas, seu desempenho e dos concorrentes, diretamente com a equipe de loja. Sobre os seus produtos, fotografe situações de exposição que não julgas como a melhor para o posicionamento da marca no PDV e para maiores negócios no cliente.

(    ) Também antes de entrar, ensine o representante sobre o planejamento de 5 minutos. Em exatos 5 minutos você deve decorar os volumes já comprados, o modelo / item mais comprado até o momento e o plano de vendas necessário para esta abordagem (qual a meta?).

(    ) Uma de suas missões como gerente é observar o comportamento do representante e descobrir pontos de melhoria. Anote tudo o que acha que tem que melhorar para correção antes da próxima visita. Olho firme nos pontos críticos da venda. Ainda nesta visita, tente abordar o tema que ficou mais fraco com o comprador, melhorando o ponto que o representante abordou e você acha que não ficou adequado ou foi insuficiente.

(    ) É sempre esperado, em uma visita de um gerente, que algo mais seja apresentado ou oferecido. Combine com o representante os diferenciais que você irá adicionar ao negócio, mas faça isso somente mais próximo ao final, pois quem sabe o cliente já não se emociona com a coleção e já faz uma boa compra naturalmente. Desta forma você guarda toda ou parte de sua munição para a próxima visita.

(    ) Relembre o cliente de produtos que ele não pode deixar de ter e que o representante não chamou a atenção.

(    ) Após o pedido ser feito, discuta com o cliente como melhorar a exposição dos seus produtos na loja. Agora é a hora de usar as fotos que tiraste nos PDVs do cliente de como a sua marca estava exposta.

(    ) Em cada cliente que você for, deixe ao final o seu cartão para qualquer contato. Lembre o representante que o cliente pertence a marca e não a alguém.

(    ) Anote em seu bloco de notas qualquer observação ou promessa feita. Peça ao representante que faça o mesmo.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

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Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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Principais fontes consultadas para este artigo:

• Minhas experiências pessoais e profissionais

• Um olhar atento de consultor e analista de mercado

 

O check list do gerente de vendas

Muito trabalho. Este é o resumo de um gerente comercial hoje em dia. Metas crescentes e muitas vezes insaciáveis. Um dia você é uma estrela e no próximo você pode ser o pior funcionário que já passou pela empresa. Tudo depende das vendas do dia. A profissão de gerente comercial não é para qualquer pessoa. É o que considero o mais próximo possível de um técnico de futebol (que é uma das profissões de grande pressão por resultado, que existe hoje em dia). Você ganha 3 jogos na seqüência e vira ídolo. Você perde ou empata as próximas três partidas e poderá ficar sem o emprego. Tudo é uma questão de meritocracia de curtíssimo prazo. Para ser gerente comercial hoje em dia, você tem que ter uma série de competências presentes e bem desenvolvidas. Mas além das competências, você tem que ter método de gestão. E nas pesquisas e serviços de consultoria que presto a meus clientes, é neste ponto, na metodologia de gestão, que os gerentes mais pecam.

Desta forma, reuni abaixo um simples check list para orientar o gerente a construir o seu próprio método, mas sem esquecer o que é realmente crítico para o dia a dia. Evidentemente que este check list deve sofrer alterações e adaptações associadas a cultura e realidade de cada empresa. Mas arrisco iniciar um genérico. Vou começar por uma semana na vida do gerente, quando este fica na base, ou seja, no escritório. Em meu próximo post vou falar do check list do gerente quando estiver em campo, ou seja, face a face com os clientes, junto com o respectivo representante.

Pressupostos / considerações do check list e de uma boa gestão comercial:

• No mínimo seus vendedores têm metas semanais (podendo ser diárias em alguns segmentos e mercados)

• Sua semana encerra no domingo, portanto, inicia na segunda

• Se você possui vendedores, entenda da mesma forma que representantes na nomenclatura abaixo utilizada.

• Existe um planejamento de vendas por cliente (pelo menos para os principais deve existir)

• O gerente deve possuir uma lista de 50 clientes que ele administra (proporção para uma carteira de 1.000 clientes ativos), que formam os clientes especiais. Evidente que esta administração é paralela ao trabalho do representante.

• Existe um sistema informatizado de vendas onde os representantes digitam seus pedidos, normalmente no final do dia.

• O gerente de vendas viaja para alguma praça de sua responsabilidade e fica a semana inteira, a cada 15 dias. Nos demais dias, fica na base.

 

1. Sugestão de check list semanal para gerentes na base:

• Dia 01 – Segunda-feira

o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais da semana passada X meta da semana

o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais por representante X meta da semana

o ( ) Identificar os representantes com baixa performance e ligar para ver o que aconteceu, solicitando em detalhes o plano de ação para a semana, visando o cumprimento da próxima meta e a recuperação da semana anterior (se for o caso)

o ( ) Identificar os melhores vendedores e ligar para eles para elogiar o desempenho e pedir uma renovação do compromisso para esta semana. Solicitar uma meta superior ao que lançado para ele se o mercado estiver aquecido na região do representante.

o ( ) Ao ligar para todos os representantes, verificar com eles o que aconteceu com o plano de atendimento da semana passada. Clientes com compras menores do que o planejado, destacar para um contato posterior. Clientes que não quiseram atender também destacar.

o ( ) Ligar para todos os representantes e verificar o plano semanal de atendimentos. Este plano deve ser anotado pelo gerente ou solicitado que enviem por e-mail (verificar legislação e práticas adotadas na empresa)

• Dia 02 – Terça-feira

o ( ) Inicie ligando para os clientes que não atenderam a sua equipe na semana passada. Veja se o motivo apresentado pelo representante bate com o motivo apresentado agora pelo cliente. Busque no dia reverter pelo menos 5 clientes para atendimento esta semana, principalmente se estiverem na sua lista de principais clientes.

o ( ) Se identificar problemas, trate de arranjar uma solução definitiva ou amenizadora e responda ao cliente neste mesmo dia.

o ( ) Examine os pedidos dos clientes com vendas menores do que o planejado e avalie oportunidades que passou pelo representante (ou que este não teve força de vender). Registre para cada cliente quais as oportunidades.

o ( ) Ligue para os cliente com vendas menores do que o planejado e tente reforçar o pedido. Para isso, faça o possível, como enviar fotos dos produtos e, eventualmente, alguma condição especial se atingir determinado volume de vendas. Sua meta é levar estes clientes a atingirem a cota planejada.

o ( ) Ligue para os representantes que não conseguiram atendimento com alguns clientes da semana passada e avise da nova agenda ou de eventuais problemas que devem ser corrigidos (ou que já foram corrigidos). Regule o discurso da equipe e peça que sejam persuasivos.

o ( ) Verifique no final do dia a entrada de pedidos. Ligue para seus 5 melhores vendedores e faça algo para os motivar.

 

• Dia 03 – Quarta-feira

o ( ) Hoje a sua missão é fazer com que os 30% dos seus piores representantes vendam pelo menos 20% mais do que a semana anterior, até o fechamento desta semana. Entre em contato com eles e estabeleça planos individuais para cada representante.

o ( ) Verifique a entrada de pedidos e fale com alguns representantes de regiões de vendas que possam estar em dificuldades, e que a tendência das vendas acumuladas apontam para o não-cumprimento da cota, desde que não estejam já entre o grupo dos 30% dos piores representantes (missão semanal, em andamento)

o ( ) Trabalhe o resto do dia para solucionar problemas que estão impedindo sua equipe de vendas de ter melhores resultados.

o ( ) Elabore junto com a equipe de marketing alguma promoção / ação para lançar na próxima semana, enquanto você estiver viajando para alguma praça. Daí todos terão uma missão única a cumprir.

o ( ) Veja quais serão os próximos clientes que seus melhores representantes irão atender e ligue para eles, apenas para afirmar o quanto são importantes para a sua empresa. Pergunte se pode fazer algo por eles, para incrementar os resultados da empresa deles. Atue neste sentido.

 

• Dia 04 – Quinta-feira

o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal dos 30%. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.

o ( ) Examine a entrada de pedidos dos seus melhores representantes e elenque de 3 a 5 produtos-chaves para eles incentivarem hoje e nos próximos dias desta semana. Produtos que sejam estratégicos para a empresa, com boa margem ou que estejam sendo anunciados, devem ser priorizados nesta ação.

o ( ) Atue com os melhores representantes o resto do dia visando um aumento das potenciais vendas.
• Dia 05 – Sexta-feira

o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.

o ( ) Faça as contas e veja o quanto falta para fechar a semana. Ligue para quem precisar e puxe na responsabilidade. Fique nesta atividade até o final do dia, eliminando eventuais problemas que a equipe esteja enfrentando no face a face com o cliente. Sua missão é: resolver o problema, limpar o terreno e aumentar as vendas sobre o que cada cliente que está em atendimento com um representante já vinha comprando.

o ( ) Determine as regiões de vendas que mais precisam de seu apoio para que se convertam vendas. Faça o seu roteiro e avise a equipe comercial de suas visitas na próxima semana.

o ( ) Ligar para a equipe comercial e lançar a campanha da próxima semana. Relembrar metas individuais.

 

• Dia 06 – Sábado

o ( ) Se a sua equipe continuar em campo, ligue para motivá-los.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável .

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Obrigado pela audiência!

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Gustavo Campos

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Principais fontes consultadas para este artigo:

• Minhas experiências pessoais e profissionais

• Um olhar atento de consultor e analista de mercado