Tem algumas pessoas que não precisavam existir na profissão, pois jogam contra toda uma categoria profissional. Vou contar aqui histórias reais, que aconteceram comigo, para vocês notarem que quando digo que ” a pessoa não precisava existir” eu não estou exagerando. Um dos casos é de um corretor de imóveis e outro é de um agente de viagens. Em ambos os casos, verão que os negócios foram perdidos devido a percepção geral do negócio, que apontava para algo que “não cheirava bem”, pelo menos para mim que estava vivendo naquele circo. Mas no final, eu agradeço que estas histórias aconteçam, pois pelo menos posso ilustrar um post com um importante recado para os que querem fazer negócios maiores e constantes.
Vamos ao caso 01, a do coitado do corretor de imóveis:
Contexto: Empreendimento comercial novo, com plantão de vendas no local. Irá ainda ser construído. Alto padrão comercial, de construtora muito conceituada e de grande porte. Valor das salas objetivadas (apenas cito para terem noção do tamanho do negócio, que piora em muito o que aconteceu): R$ 600.000,00.
O resumo dos fatos: Entro no plantão e tem 4 pessoas sentadas em 3 mesas. Só tem mais uma cadeira disponível e fui acompanhado. Logo veio o corretor da vez, me atender. Mostrou-me a maquete, enorme, muito bem feita. Noto umas miniaturas de carro e não deixo de comentar a miniatura de Lamborghini. O cara dá uma risadinha e diz que se tivesse uma Lamborghini estaria lá na Carlos Gomes, em um outro empreendimento qualquer. Estranho o comentário depreciativo, ainda mais dentro do plantão de vendas. Enfim, continuo analisando a maquete. Pergunto se este lado é a frente do empreendimento, apontando para a maquete. Ele diz que sim, mas também me diz que a maquete está torta no enquadramento da rua, que não ficará assim como estamos vendo (pergunto-me: para que deixar errado e não arrumar?). Deixo para lá a maquete pois tenho medo de fazer mais um comentário e ele me dizer que não é esta a maquete do empreendimento que era tudo uma pegadinha.
Depois da fraca explicação que não ajudou em nada, nos convida a sentar. Ele pede para um colega dele liberar uma cadeira. fico sabendo que todos os demais no plantão eram corretores. Passei quase 2 horas sofríveis lá dentro e ninguém entrou além de mim. Por que 4 corretores? Um deles, o mais velho, com bilhetes da Mega Sena em cima da mesa, separa contas pessoais e nos diz que amanhã é dia de pagamento então é melhor se organizar. Concordo com a cabeça e fico pensando por que ele comentou comigo isso? O que tenho a ver com as contas pessoais dele?
Sentados, o corretor abre o seu micro e um rock and roll invade a sala no volume máximo. Ele rapidamente tenta engatar um fone de ouvido para fazer que o som pare de sair nos auto-falantes, mas até ele acertar a entrada do plugue nos agradou o som, apesar de um pouco alto. Começa o atendimento. Ele vai procurar um portfolio em um armário e depois grita para um colega: “Tu tem a tabela do mês?”. O outro diz: “Sim, tenho, mas está no carro. Vou lá buscar”. Fico pensando, pois era dia 9, o que os corretores fizeram nos primeiros 8 dias do mês, que ainda não tem as tabelas na mesa ou decoradas na mente. Esperamos mais um pouco. Fico pensando que seria legal uma água pelo menos, mas fico quieto. Um café passado então seria de outro mundo.
Chegam as tabelas. O corretor me entrega e deixa eu ficar olhando. Fica em dúvidas em algumas perguntas que faço e sempre pede ajuda aos demais. O cara transpira e se atrapalha. Resolve abrir um tal de simulador no Excel de VPL. Fala de VPL comigo como se eu fosse da empresa dele ou corretor. Sorte que sei o que é, mas não estou nem ai para o VPL dele. Por que fica me falando isso? Depois de uns 15 minutos finalizamos a simulação. Quero pagar mais 6 parcelas antes da entrega do prédio mas o sistema dele encerra 6 meses antes e ele não consegue simular isso. Quando vai me mostrar a tela fica preta. Fica desesperado e me diz que a bateria dele acabou e ele não tem cabo de energia. Simulação se foi. Pede um computador emprestado. Refaz toda a simulação. Mostra-me e eu aponto erros para ele na planilha, como por exemplo, a entrada era em 4 vezes e ele lança 6 parcelas iguais.
Enquanto ele finaliza a segunda simulação me entrega uma proposta para que eu “garanta a vaga”. Neste momento eu já estou me perguntando o que ainda estou fazendo ali. Mas preencho a tal da ficha mais porre que existe. O corretor não me pergunta nada e nem confere a ficha ao final. Deveria no mínimo ter sido ele que preenchesse a tal da ficha. Mas com a sorte que ele estava a ficha poderia desaparecer da mesa no instante que ele acabasse de preencher.
“Vamos fechar negócio?”, pergunta assim de repente, como se estivesse vendendo um espetinho de frango em dia de grenal. Digo que não decido sozinho estas coisas, tenho sócios e bla bla bla, muito menos neste valor (e com este atendimento, então, nem se fala). Neste momento, acho que como eu não desisti, ele me oferece uma água ou café. Peço só a água rezando para que não viesse com nada boiando ou num copo com marca de batom na borda.
Digo a ele que preciso de uma proposta para levar aos sócios e ele me entrega uma folha de rascunho e pede para que EU anote no verso. Fica ditando todas as condições. Pelo amor de Deus, meu cérebro neste momento grita silenciosamente para que eu arremesse uma cadeira no vidro do plantão e abandone pela janela aquela masmorra. Digo que as condições que queria ele não conseguiu simular, e, neste instante, entra o mais velho na história, com um ar de mais experiente e esperto e diz ( se não estão sentados, prezados leitores, neste momento final é melhor sentar):
– Não te preocupas com isso. A construtora quer vender. A oferta no mercado esta muito alta. Eles fazem um “charminho”, dificultam um pouco, mas no final fecham o negócio nas condições que tu quer. Lança as tuas condições e vamos lá na matriz para apresentar ao nosso coordenador / gerente.
Por um minuto fico em silêncio pensando no desfavor que este senhor fez para a construtora, querendo me agradar e me deixar confortável. Uma verdadeira pena, pois na minha avaliação, mesmo com todos estes comentários, ainda continuo achando que a construtora é muitas vezes maior do que aquela triste equipe de vendas, que devem passar as tardes jogando paciência no computador e comentando as mulheres que passam na calçada do plantão.
Ao sair o corretor ainda faz uma piadinha com a Lamborghini e quando cruzo a porta e enfrento o calor da rua, sinto que entrei no paraíso, livre de todas as trapalhadas e com uma grande certeza: perdi meu tempo e com certeza não comprarei nada neste empreendimento (pelo menos não com corretores que não merecem 0,1% de comissão). A sensação, a percepção final, foi péssima. Não senti seriedade e um nível mínimo de confiança necessário para fechar um negócio de 50,00 com eles, imaginem no valor total das salas.
Depois de 4 horas, próximo de 21:00 horas, do mesmo dia que sai do plantão, liga o corretor para o celular e pergunta se eu já tomei uma decisão e se queria falar com o gerente dele para apresentar a minha proposta. Neste momento volto a dizer, com calma, que não sou eu quem decido, que tem mais sócios, bla bla bla. E deu vontade de pedir para ele não me ligar as 21 horas de uma sexta para tratar de negócios.
Bom, a narração do caso que era para ser sintética se alongou. Vou deixar a outra história, a do agente de viagens, para outro post, pois deste aqui já deu para aprender algumas coisas não é mesmo?
Se quiserem fazer bons negócios, cuidem da percepção total da proposta de valor envolvida. Se quiser ser chamado de vendedor, corretor ou agente honre a profissão e assuma profissionalmente este papel. Não adianta usar terno e gravata de grife e usar meia e cueca furada. “E ai, vamos fechar negócio?”
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Gustavo Campos
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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.
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Principais fontes consultadas para este artigo:
– Minhas experiências pessoais e profissionais
– Um olhar atento de consultor e analista de mercado
testebackup270 