Neste vídeo Dan Ariely utiliza as ilusões de ótica e ilusões cognitivas como metáforas para descrever o comportamento racional, mostrando que muitas vezes não conseguimos enxergar a realidade como ela é. Se cometemos erros como os mostrados neste vídeo em um simples exercício usando a visão, (algo que podemos dizer que somos bons, temos uma parte do cérebro dedicada para isso), podemos errar em outras decisões facilmente.
Utilizando um exemplo do cotidiano da maioria, fica fácil de demonstrar como somos influenciados pelos hábitos, mas mesmo assim acreditamos que estamos tomando decisões. Quando você vai ao supermercado, você costuma experimentar novos produtos? É daqueles que entra no supermercado no modo automático e volta para casa sempre com as mesmas compras?
Se respondeu sim as duas questões você não está mais decidindo, está repetindo a mesma decisão várias vezes. Você sempre pesa os prós e contras antes de escolher algo? Com certeza não. No meu ponto de vista seria muito “chato” analisar cognitivamente todas as decisões que tomamos. Isso geraria um desgaste psicológico enorme. Para comprarmos o item mais desejado da nossa dream list é necessário uma certa dose de irracionalidade na decisão. Porque você compraria uma BMW se você já tem o seu Civic na garagem? Racionalmente falando não faz sentido algum.
http://video.ted.com/assets/player/swf/EmbedPlayer.swf
Enquanto os estudiosos da economia comportamental analisam os fatores emocionais que influenciam as decisões, afirmando que muitas delas são feitas de forma irracional, os estudiosos da economia tradicional afirmam que as decisões que tomamos são baseadas na análise da relação custo x benefício, que conhecemos todas as informações pertinentes as nossas decisões, que podemos mensurar o valor das diversas opções com que nos deparamos. Neste caso ignoramos as crenças, os modelos mentais, a capacidade perceptiva (que não é somente percepção através dos sentidos é interpretação), atitudes e memórias de decisões anteriores.
Em uma ampla pesquisa sobre o comportamento humano baseada em entrevistas e experimentos, Daniel Kahneman (vencedor do prêmio Nobel em 2002) e outros psicólogos questionaram a racionalidade econômica em algumas situações de decisão. Quem toma decisões no mundo real parece não avaliar eventos incertos de acordo com as leis de probabilidade. Isso significa que nós muitas vezes decidimos sem seguir um padrão. Kahneman mostrou que pessoas são incapazes de analisar de modo completo situações em que se deve tomar decisões quando as conseqüências futuras são incertas. Sob tais circunstâncias utilizamos a intuição ou a experiência prévia.
Minha posição é a seguinte: Não vou negar que me identifico muito com a economia comportamental e que sempre questionei a economia tradicional “pura”. Entendo que a economia comportamental não veio substituir o que já existe, o que já foi construído por outras ciências. Penso que existem alguns referenciais teóricos que acrescentam e contribuem com as ferramentas de marketing mais do que outros. Hoje com tantas informações disponíveis temos que ampliar nosso olhar para entender como e porque as pessoas tomam decisões. Certamente existem formas mais inteligentes e inovadoras para a compreensão do comportamento humano.
Informações sobre o palestrante: Dan Ariely é formado em Psicologia pela Universidade de Tel-Aviv, Israel, Ph.D. em Psicologia Cognitiva pela Universidade da Carolina do Norte e em Administração pela Universidade de Duke. É professor de Economia Comportamental na Duke University, ex-professor do MIT. É considerado pela revista Fortune “um dos dez novos gurus que é preciso conhecer”. É autor do livro Previsivelmente Irracional – o melhor livro de economia de 2008 segundo a Business Week.
Posts relacionados:
A irracionalidade na pele de Dan Ariely
O botão emocional do custo zero
Links interessantes:
Pensamentos de Dan Ariely (síntese realizada pela Focal Pesquisas sobre os principais conceitos abordados no livro Previsivelmente Irracional)
*****************************************
Bárbara Dresch
@BarbaraDresch
Pensadora Mercadológica
http://www.pensadormercadologico.com
******************************************
Quer receber os textos por e-mail? Na página principal, nos informe seu e-mail e receba as idéias e provocações dos pensadores mercadológicos.
****************************************
Indicação de links
testebackup270 