Finalizando minha participação em mais uma convenção de vendas, hoje falei sobre distribuição e suas estratégias e táticas. O gestor me solicitou que a sua equipe precisaria evoluir no quesito distribuição. Desta forma, montamos um programa maior, mas que se iniciou nesta convenção com uma conscientização de 1,5 hora. Obviamente que o tema distribuição é muito amplo e diversos aspectos podem ser atendidos e estudados. Mas um dos principais é a capacidade de o representante da região enxergar as oportunidades, as opções que ele dispõem. Por mais incrível que pareça, isto é o mais difícil. Quando se entra em uma região de um representante para um diagnóstico, a primeira reação dele é a defesa, para depois vir com o ataque. Sendo que o mais sábio, em minha análise, é ter a humildade e a gratidão de ter os olhos voltados para a sua região, de forma que sejam apontados todos os pontos de melhoria, visando que ele obtenha maiores e melhores resultados. Tendo este comportamento reativo, as opções e alternativas de trabalho ficam fechadas. Você então fica com os mesmos comportamentos e pensamentos, tentando fazer mais do que já vem fazendo, colocando mais energia, tempo e dinheiro, tentando incrementar resultados. Mas pouco se consegue por muito esforço. Temos que nos abrir para as alternativas e opções de fazer um trabalho diferente.
Esta situação acima, é vista no dilema medieval onde um burro foi colocado a mesma distância de duas pilhas de comida, ambas do mesmo tamanho e qualidade, uma posição totalmente simétrica. Se o comportamento do burro fosse totalmente racional, ele não teria razão para preferir uma pilha e rejeitar outra, por isso, seria incapaz de decidir qual pilha comer primeiro. E assim continuaria em sua posição inicial e morreria de fome. Esse é o dilema chamado de o “asno de Buridan“. Quando o assunto é distribuição, me parece que muitos representantes sofrem deste dilema, ficando imobilizados, fazendo somente o que já vinham fazendo há muitos anos atrás, e o pior, querendo resultados melhores. Eu convoco todos os representantes para começarmos a pensar o assunto distribuição de forma diferente. Para isso, coloco algumas questões que nos farão pensar melhor sobre este tema. Vejam:
– Quantos clientes quer ter na sua região?
– Qual é uma boa venda (em pares no caso da indústria calçadista) para você ficar satisfeito?
– O quanto isso é maior do que você faz hoje?
– Você consegue realizar este número? Como fará?
– Qual é um bom preço médio para você ficar satisfeito?
– O quanto maior é do que você faz hoje?
– Você consegue argumentar e fazer seu preço médio aumentar?
– Cite as 03 principais cidades onde exista ainda potencial grande a ser extraído
– Cite os 03 principais clientes a serem conquistados
– Cite os 03 principais clientes a serem reconquistados
– Cite os 03 principais clientes a serem trabalhados e tornados especiais
– Qual a sua positivação atual? E qual deve ser a ideal?
– Qual a sua profundidade atual? E qual deve ser a ideal?
– Qual a sua amplitude atual (em número de modelos)? E qual deve ser a ideal?
– Quais concorrentes mais incomodam você hoje em dia, em sua região?
– O que eles tem de melhor do que nós (objeções)?
– Se isso for resolvido, quanto os meus negócios podem aumentar na região?
– Qual o principal concorrente (caso tenha mais de um citado)
– Como posso vencer esta principal objeção com as armas que tenho, visando conquistar mais negócios?
– Que tipo de coisa você continua a fazer que não são mais eficientes, mas se tornaram tão comuns que você continua fazendo, só por hábitos?
– O que você pode fazer pelos seus clientes que ninguém mais conseguirá fazer?
– O que você pode fazer amanhã para se mover em direção aos objetivos aqui traçados?
As perguntas acima são poderosas e devem ser respondidas por cada representante. Eles foram estudadas para nos dar um diagnóstico preciso ao mesmo tempo que nos dão as bordas do nosso mapa de distribuição, pelo menos para as próximas 4 ou 5 semanas de venda (este é o prazo que eu recomendo que o plano de distribuição inteligente seja montado).
Análises técnicas complementam estes questionamentos, como potenciais de mercado e consumo em cada região, desempenho do vendedor na área, históricos, projeções, tipos de clientes residentes, ações da concorrência, etc. Mas, sabe-se hoje, por pesquisas feitas por Earl Nightingale, que as principais causas do fracasso dos representantes de vendas são:
15% – treinamento inadequado – tanto em relação ao produto quanto as habilidades em vendas
20% – poucas habilidades de comunicação verbal e escrita
15% – chefia ou gerência problemática ou fraca
50% – atitude
Vejam que 50% é atitude do representante. E isto é possível de mudança e incremento, para ter vontade, disposição e foco. Portanto pessoal, caneta e papel na mão e comecem a responder as questões acima. Mude o seu jeito de pensar e o mundo muda também. Incrementem os serviços que prestam na região a ponto de se tornarem insubstituíveis. Eu torço por vocês. Representantes comerciais fazem a economia girar.
“A verdadeira descoberta não está em encontrar novos territórios, mas em ver com novos olhos” (Marcel Proust).
Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.
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Gustavo Campos
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Principais fontes consultadas para este artigo:
– Minhas experiências pessoais e profissionais
– Um olhar atento de consultor e analista de mercado
– Livro “Segunda-feira nunca mais!, de Dan Miller, Editora Fontanar.
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