Nóis perde para nóis mesmo!

Tem muitas empresas que se esforçam para que as coisas deem errado. Talvez pelo excesso de “cautela congelante”, nunca tomam uma decisão e as coisas ficam estagnadas até que uma um dia uma mosca bate na parede e tudo desmorona. Ou tem aquelas empresas que tem o dom de sempre decidir pelo pior caminho, o que tem grande probabilidade de dar errado pois é onde competências e habilidades que a empresa não tem que serão mais exigidas e determinantes. Também tem a empresa que está sempre em reunião, mas como não tem tempo de implementação de nada, ficam o ano inteiro planejando como seria bom se tivessem tempo de colocar em prática todas as idéias. E daí que entra um gerente amigo meu, que frustrado com tanta coisa emperrada e que não dá resultado, soltou um dia no corredor da empresa: “nóis perde para nóis mesmo“. Que sabedoria.

Neste ponto eu sugiro um desafio: quem sabe amanhã ao entrar na empresa, você renova aquele seu olhar criativo e crítico, e vai apontando tudo o que poderia melhorar na empresa, para tirar um pouco da ferrugem das engrenagens ou até mesmo colocar novas peças na máquina. Liste as coisas, veja quem é o responsável, entregue a idéia para ele e depois cobre para que seja ajustado. Pegue os itens de sua responsabilidade e sai fazendo e melhorando. Sirva de exemplo. É quase que uma adaptação da Teoria das Janelas quebradas do livro de George Kelling, chamado Fixing Broken Windows: Restoring Order and Reducing Crime in Our Communities (veja detalhes aqui). Nesta teoria está o pressuposto que se cuidarmos dos detalhes menores, evitamos que as grandes crises / problemas aconteçam. Vejam o exemplo de um banheiro coletivo. Se ao entrar você o encontra imundo, você não se preocupa em deixar limpo. E com isso cada vez mais fica sujo. Na empresa onde “nóis perde para nóis mesmo” acontece isso. O problema era pequeno. O defeito era pequeno. A discussão era boba. Mas como nada se fez, ou pouco se fez em uma velocidade muito lenta, o problema, defeito e a discussão aumentou e saiu do controle. Agora é administração de crise. E neste ponto, começamos a perder o jogo.

Se você deseja resultados diferentes de sua equipe comercial, por exemplo, comece hoje mesmo a fazer coisas diferentes. Se quer que eles aprendam algo novo, estude maneiras novas de ensiná-los, e pare de reclamar que eles não aprendem nada. Se você quer que seus clientes comprem um pouco mais de você, concentre-se em fornecer argumentos que melhorem o seu negócio o tanto quanto quer vender a mais (e pare de se preocupar somente com as idéias da concorrência). Não acredito em mágica na área comercial, mas acredito, pois já fiz acontecer, em resultados surpreendentes mas construídos tijolo a tijolo, com inteligência, análise e tomada de decisão rápida. Com consistência de proposta, determinação e crença / otimismo. Desta maneira, acredito que para obter resultados superiores em alguma área, eu tenho que primeiro mudar algo em mim. Se você acha que sua equipe não é motivada, por exemplo, avalie o seu comportamento. Você, ao chegar na empresa, é um exemplo de motivação e energia para os demais? Se não for, como deseja que seus pares e subordinados sejam?

Então a mensagem é essa. Faça algo novo ou adote a sabedoria popular: “nóis perde para nóis mesmo“. Você decide.

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Seus sonhos e você

Este é um ótimo exercício para que você promova um autoconhecimento que poderá lhe indicar valores enraizados e forças motivadoras que o orientam. Começa com a lembrança de sua infância e adolescência (para quem já tem mais de 25 anos, pelo menos). Para ilustrar vou falar de mim. Lembro que fascículos em formato de livros e gibis mensais eram publicados contando a história de Huguinho, Zezinho e Luizinho, os 3 famosos sobrinhos de Pato Donald. As histórias que eu mais lia e relia era deles 3 no papel de “escoteiros-mirins”. Eu adorava essa temática. Eu era fascinado pelas “medalhas” que eles recebiam ao fazer um ato heróico ou de destaque, pela vida no campo e em contato com a natureza e com todas as aventuras que dali decorriam. Ferramentas como o manual do escoteiro-mirim e o canivete suiço, eram amplamente utilizados e consultados em todas as histórias. A mochila nas costas, a corda e o cantil também eram signos de todas as aventuras dos 3 sobrinhos.

Passado mais de 30 anos, eu tento pegar a outra ponta deste extenso novelo de fio de lã e entender o que isso teve de impacto na minha vida. Antes dos 12 anos eu tinha todos os manuais e gibis dos escoteiros-mirins. Minha bisavó, hoje falecida, me presenteou com a minha primeira mochila de acampamento de lona verde-musgo. Depois dos 12 anos entrei oficialmente em um Grupo Escoteiro. Quando adolescente, durante as aulas, eu desenhava nos cadernos um auto-retrato meu, com farda completa de escoteiro, cheio de “medalhas” (especialidades, na linguagem correta). Durante uns 13 anos eu fui de escoteiro a chefe sênior. Fiz todas as aventuras vinculadas a natureza que eu quis. Foram épocas memoráveis. Ao abandonar o movimento escoteiro próximo de me formar e seguindo uma profissão que me exigia muitas viagens, ainda carrego comigo esta vida com espírito aventureiro.

Hoje me visto com uma marca apenas, a Timberland (veja meu post sobre isso). Tenho botas, sapatos, meias, cintos, relógios, calças, bermudas, camisas, camisetas, casacos, blazers, mochilas e por ai vai. Estou comprando um jipe para comportar melhor este meu estilo de ser. De um gibi, a uma compra de um jipe e escolha de uma grife. Como meu destino foi “moldado” por estas paixões de infância. Até hoje guardo os manuais de escoteiro-mirim. Acho que vou dar para meus filhos quando chegar a época.

Agora, vamos analisar outro aspecto. Em geral, quando criança eu era tímido, ou melhor, excessivamente travado. Tinha vergonha de tudo. Então eu encontrei os livros. Ou os livros me encontraram. Dos meus primeiros anos de estudo até os últimos de graduação, eu costumava ficar muitos intervalos entre as prateleiras da biblioteca. Não importava muito o assunto, eu pesquisava. Retirava por semana 15 livros (até hoje não entendi esse ponto). Sentia aquele cheiro de livro antigo e de vez em quando folheava um volume mais velho que eu, o tempo passava e a aula começava. Lembro que meus pais, neste e em tantos outros pontos, me incentivavam muito. Em todo o aniversário e Natal, se eu recebia roupas eu ficava com aquela cara de quem não gostou, mas se tivessem me dado algum livro, isso sim me alegrava demais. Chegava da escola, almoçava e pegava uma história de ficção, de detetive, e lia inteiro naquela tarde. Aprendia e me divertia muito e o tempo que eu passava ali, ao lado dos livros, era um imenso prazer. Agora, passados mais de 25 anos, quando fui comprar um outro apartamento, antes de pensar no “recanto do guerreiro” (a churrasqueira, como define o comercial), eu pensei na biblioteca para colocar mais de 3.000 livros que possuo. E continuo comprando uma média de 10 livros por mês. Mais um traço da infância que de certa forma determina parte do meu consumo atual.

Por fim, quando criança, muito por gostar da natureza, adorava animais. Hoje possuo 2 cães em casa e diariamente alimento em minha área 30 passarinhos da rua, livres para ir e vir. Possuo muitas plantas em casa que dedico pelo menos 15 minutos todo o dia para cuidados, como poda e rega. Diversas frentes que determinam o meu consumo hoje, nasceram na infância e foram nutridas ao longo de uma vida. Seu eu ficar pensando eu encontraria centenas destas “trilhas” de consumo na minha história. E você, consegue identificar isso na sua vida?

OBS.: Hoje ainda possuo um canivete suiço em meu chaveiro (não tinha revelado isso ainda).

 

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Para nossa alegria!

Hoje substituo a tradicional pergunta de final de semana por este post. Casualidade, evento planejado ou fenômeno natural da Internet, no maior estilo “Onde está Luiza?”, nasce o “Para nossa alegria“. Uma família, aparentemente pobre, sentada em um sofá, resolve cantar uma música clássica do estilo rock evangélico. Do fundo do baú, escolhem “Galhos Secos” da Banda Êxodos. Pelo estilo do trio, parece que vai dar tudo certo. Filho, mãe e filha, sentados lado a lado, se preparam. Mas quando a coisa começa é terrível. Nem eles mesmo aguentam. No vídeo abaixo vocês entenderão o que quero dizer. Mas o interessante de retratar aqui são os fenômenos virais. Alguns poucos nós da Internet recebem a informação e multiplicam e de uma hora para outra os milhões de acessos são possíveis e alcançados. Do total desconhecimento você ganha os seus 15 minutos de fama e alguns trocados (??), como podemos também ver na participação da família em comercial da Pepsi.

Mas se é sucesso mesmo é copiado! Então se espalham as cópias e brincadeiras pela Internet, que reforçam o produto original e o elevam a hit da semana.

Depois de um tempo, tudo pode ser esquecido, mas a mensagem e talvez a música Gospel pode até ser reforçada por este movimento todo. Com certeza, artistas que gravaram esta música venderam mais discos. E isso altera em parte nossa cultura, colocando mais ingredientes nesta saborosa sopa.

Vamos aos vídeos:

 

1. Vídeo original, onde tudo começou

2. A primeira brincadeira, seleção para o ídolos 2012

3. Até os Simpsons entram no jogo, neste belo Cover

4. E a Pepsi busca 500 mil fãs nesta campanha

5. Alguns famosos entram no jogo e fazem suas versões (Muito bom!)

6. Artistas cantam a música original (gravação Banda Cultus)

7. E por fim, o original de 1972, Banda Êxodos

 

Bom final de semana a todos e boa Páscoa!

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E se foi o primeiro trimestre. E agora?

Normalmente nos damos conta disso muito tarde. O primeiro trimestre é um dos mais rápidos a passar. Num piscar de olhos some e geralmente existe uma dívida grande nas metas a serem entregues. Restam 9 meses para fazer o trabalho de 12. Desculpas existem para gerar uma lista em dois posts, de tão grande. Para objetivos profissionais, temos algumas desculpas como: É o varejo que não aqueceu, é o tempo que não esfriou, é a consumidora endividada do natal, é o atraso das entregas, é o Carnaval mais pra lá ou mais pra cá, e por ai vai. Para os objetivos pessoais, algumas das principais desculpas são: Ainda não me sobrou tempo para pegar outra coisa, eu não sei bem como começar, eu me esforcei no início mas nada mudou então parei. Mas o fato mais importante é: assuma sua parcela de culpa na gestão das metas. Nem tudo estava fora do nosso controle. Tem coisas que deixamos de fazer e isso nos prejudicou. Faça uma avaliação de como estás progredindo em relação as metas pessoais e profissionais e, se necessário, coloque o dedo na ferida. Independente de seu sentimento quanto ao trimestre que passou, pare por pelo menos uma hora e repasse o check list abaixo:

1. Ainda é tempo de estabelecer metas: Se ainda não elaboraste a sua lista de metas, pare e faça. Não se fixe tanto em iniciar uma lista com um novo ano. Agora é o tempo certo de se fazer. Errado é vagar sem objetivos pessoais e profissionais definidos.

2. Se já tem metas mas não andou ainda, não é tarde para dar os primeiros passos: Se o passo de fazer a lista já passou, releia os objetivos. Continuam válidos? Se você os atingir terá um sentimento de conquista, de melhoria, de avanço implícito? Se passar neste teste de validação, responda: o que lhe impediu de avançar? Seja sincero e veja maneiras de que isso não ocorra mais. Planeje para uma semana e se avalie. A partir de agora vá de semana em semana, planejando no inicio e revisando no final. Até pegar um ritmo adequado.

3. Se houve um progresso, mas lento, acelere: Metas feitas e você notou que andou, mas pouco. Então o que pode ser feito para andar mais rápido? Tente ver as “âncoras” que retardam e largue-as pelo caminho. Avance de forma mais leve. Avalie onde trava e assuma um compromisso de andar mais rápido, desviando ou retirando do caminho estes obstáculos. O primeiro passo é identificar o que lhe trava. Depois de um jeito de elimina-lo.

4. Se houve progresso e está tudo certo, no ritmo, mas você não se sente desafiado / motivado: Avalie novamente as suas metas e pense o seguinte: Se eu atingisse o dobro do que eu estou me propondo em cada objetivo, isso iria me motivar? Seria positivo? Se ainda não ficar motivado, algo deve estar faltando. Pense no que mais lhe motiva na vida. O que mais gosta de fazer? O que lhe dá mais prazer? Existem metas relacionadas a isso na sua lista? Pense nisso e melhore a sua lista com objetivos complementares.

 

Enfim pessoal, a hora é agora. Façam algo, dêem o primeiro passo e avancem. Depois, com a mudança de hábitos e as primeiras conquistas, tudo fica mais fácil. Neste post eu foquei mais a parte pessoal (apesar das dicas acima servirem para uma perspectiva profissional). Mas em outro post, vou focar nas metas corporativas. Se o trimestre passou e perdemos o ritmo, o que fazer? Leitura de um próximo post. Fiquem com mais ótimas indicações abaixo.

 

Para inspiração de alguns desafios para o ano, veja o meu post 10 missões para você em 2012.

Outros posts que talvez interessem, na mesma temática:

 15 coisas que você deve fazer como profissional antes de morrer – Parte 1

 15 coisas que você deve fazer como profissional antes de morrer – Parte 2

15 coisas para sua empresa fazer antes de morrer

 

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Os exames comprovaram. Seis meses de vida!

Há alguns meses atrás comecei a sentir uma dor muito forte de cabeça, pelo menos uma vez por semana. Depois de muito analgésico caseiro, destes que se compra em farmácia, a dor cessou. Por pelo menos 4 semanas. Depois voltou mais forte, a ponto de me cegar de um olho em determinados momentos. Dirigir já era uma aventura e tanto. Por muitas vezes tive que parar no acostamento, recostar o banco e descansar um pouco, fechando os olhos. Fui em um clínico geral que me receitou algo mais forte, dizendo que estava com enxaqueca. Até que o remédio era bom mesmo, mas me anestesiava até a fala, sem falar o contínuo estado de sonolência. Isto tudo começou a me prejudicar profissionalmente, e quem me conhece sabe que o meu trabalho é minha vida. Como parar e ser feliz? Vou aguentar a enxaqueca e tomar uns energéticos de vez em quando. Mas isso se tornou a rotina de todo o dia, e já estava tomando 3 latas por dia e não adiantava. Além da sonolência, uma sensação de acidez na boca, acho que devido ao excesso de cafeína. Parei com tudo e bastou 2 dias e a dor me derrubou. Desta vez chegou a sair sangue pelo nariz. Preocupado, fiquei 3 dias em casa. Não queria nem me mexer para não sentir mais aquilo. Quieto, no escuro, parece que a dor não vinha. E a dor se foi. Pelo menos eu queria acreditar nisso.

Curado, peguei o carro e sai de casa. De volta ao trabalho. Som alto, feliz da vida. Peguei a estrada para visitar um cliente distante uns 30 quilômetros de casa. Depois de uns 17 quilômetros, lembro de começar a enxergar as coisas em preto e branco e suar demasiadamente. Achei que fosse o calor, então liguei o ar condicionado. Então senti a “cabeça se abrindo ao meio”. Sem meio aviso, o “bicho” veio com força. A dor era descomunal a ponto de faltar ar. Meu instinto foi de tentar parar o carro o mais depressa possível e me encolher na sombra, embaixo de uma árvore. Mas não deu tempo. Um pouco fora de controle desci com duas rodas o acostamento e metade do carro ficou no barranco. Antes de bater numa árvore o carro parou. Tirei o cinto e abri a porta. Nisso já estava correndo uma pessoa, que tinha parado o carro depois de ver a cena e corria em meu socorro. Lembro de ver aquele vulto vindo contra o sol, no meio da poeira toda que levantei. Achei que fosse um anjo. E aí desmaiei.

Dali para um hospital e uma semana depois, acordei. Fiquei sedado por todo este tempo, pois em exames pós-acidente, identificaram um tumor no cérebro de 2 cm. A região é impossível de operação. Os médicos me deram a notícia de uma vez só: “você tem mais 6 meses de vida; se tudo correr bem”. Lembro de não falar nada e de repente não escutar mais nada. Via somente as bocas ao meu redor se mexendo, meus pais num choro desesperado e alguns conhecidos segurando lágrimas que não queriam parar de sair. Minha esposa segurava a minha mão tão forte que lembro deste sentimento. Então eu fechei os olhos e chorei. Sem saber se era por que ia morrer, ou porque não tinha feito tudo o que queria. Chorei sem saber se era pelos amigos que deixei de fazer, se era pelas mesquinharias que eu me apegava, pelas bobagens pelas quais eu brigava, pelas idéias erradas que defendia ou se era por todos os meus familiares, amigos, clientes, sócios e funcionários que me queriam bem. Mas o que eu sentia mesmo era um vazio. Como se me tirassem as páginas já escritas, sobrando as páginas em branco que ainda não tinha escrito de minha vida. Fui me acalmando, as pessoas a minha volta também, e até uns sorrisos meio sem graça surgiram de coisas que foram me lembrando das histórias do passado. “Seis meses são muito pouco tempo”, é uma frase que não sai da minha cabeça. Mas este é meu tempo e esta é minha vida. Algo deve ser feito, algo deve ser vivido realmente. E é neste espírito que estou envolto.

Tenho sorte de escrever este post, sabendo que esta é uma história de ficção. Mas uma história que me permiti viver dentro da minha cabeça, mesmo que por poucos minutos, para pensar: E SE FOSSE verdade? Vivendo este ensaio de final de jornada, resolvi fazer muitas coisas que estava postergando. Muitos projetos que achava que não dava para fazer em 6 meses agora dá para fazer em um mês. A questão não é acelerar a vida, mas sim vivê-la na sua integridade. Não quero passar o tempo, mas sim aproveitá-lo. Quero sentir o cheiro do vento como faz o meu cachorro levantando bem o seu focinho. Quero ser um melhor filho, um melhor marido, um melhor profissional, uma melhor pessoa. Quero viver como se fossem os meus últimos 6 meses. E depois disso, viver tudo de novo, por muito tempo. Tomara que esta história não aconteça com nenhum de vocês, mas não deixem mais o tempo escorrer pelos dedos sem ter consciência dele. A vida pode durar 6 meses, 6 anos ou mais 60. Mas tem gente que faz mais em 6 meses do que muitos em 60 anos. Valorize o tempo, confie nas suas idéias, nos relacionamentos. A hora é esta. Missão: ATIVAR. Boa jornada!

 

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A difícil mas possível construção de um posicionamento mercadológico

Não é novidade que existem mais marcas ofertando quantidade de produtos iguais ou semelhantes do que os consumidores tem condições de comprar, nos volumes adequados para atender a toda a capacidade fabril instalada. Pelo menos para quase todos os segmentos de consumo é uma verdade. Sabemos de setores onde quase 95% dos componentes são iguais, o que muda apenas é a camada externa do equipamento e a marca, que direciona a proposta para um ou outro segmento (veja o caso de jeans, sabão em pó, pasta de dente e alguns equipamentos eletrônicos, por exemplo). Quase o mesmo produto, muitas vezes somente com uma logomarca diferente, e as propostas de posicionamento são colocadas a prova no difícil jogo da aceitação de mercado. Algumas marcas se dão muito bem, sendo isso tudo fruto de uma correta implementação e balanceamento de um posicionamento mercadológico. No longo prazo, isso se reflete em um handicap de performance onde os resultados atingidos são muito diferentes entre si (entre o primeiro na categoria e o segundo já há uma distância considerável). Da mesma forma existem produtos inovadores no mercado, onde não há grandes possibilidades de comparação entre atributos e funcionalidades. Nestes casos, muitas vezes, a proposta de posicionamento é mais difícil ainda, pois o consumidor não tem no que ancorar o seu pensamento para decidir se vale a pena continuar consumindo de sua marca preferida ou mudar para a nova (a inovadora que está prometendo uma revolução). Independente se for um mercado novo ou um mercado saturado, naturalmente uma marca bem posicionada no mercado foi fruto de uma decisão empresarial, seguido de um amplo compartilhamento da decisão e orientadores, de uma forte gestão atuante e muito próxima do mercado e de mudanças adaptativas de todo este experimento a todo instante.

Há alguns anos atrás todos achavam impossível entrar uma nova companhia aérea no Brasil, amplamente dominado pela VARIG. Entrou a TAM, a GOL, a AZUL, AVIANCA e por ai vai outras tantas. Em quase todos os segmentos, muitas vezes pensamos o mesmo, mas basta começar a olhar com maior minúcia, pesquisar o mercado, ouvir os consumidores, realmente utilizar os serviços ou comprar os produtos e usar, para perceber nichos em crescimento que no futuro serão um bom mercado para uma nova proposta de marca. Quem diria que o homem mais rico do mundo seria um mexicano? Quem diria que existiria no Brasil um Eike Batista? Quem diria que um empresário da Serra Gaucha entraria para a lista dos bilionários do mundo? Quem diria que existiriam tanto jovens empreendedores se dando bem com a tecnologia (depois da bolha “ponto com” todos diziam que o mercado digital não era robusto o suficiente para manter um negócio rentável. Dai apareceu a Amazon, o Facebook e todo o vigor do comércio eletrônico)? Todos exemplos de visões de mercado e de um posicionamento que foi definido e implementado, mesmo que muitas vezes contra a maré. Cabe salientar que durante a implementação de um posicionamento de uma marca ou negócio uma coisa é certa: alguma parte do planejamento não irá ocorrer conforme o planejado. E uma coisa é certa que vocês precisarão, se estiverem liderando esta implementação: paciência. Quando as coisas saírem do planejado não adianta se desesperar e se arrepender, nem mesmo achar que o projeto deve ser enterrado e queimado. Alguns até o destino poderá ser esse, mas antes, utilize ao máximo a sua capacidade analítica, a inteligência coletiva de todos e os aprendizados com os erros cometidos. Isole o problema e atue na causa para eliminar de uma vez o efeito negativo sobre o processo. Volte a acelerar e cuide para que o problema não volte. Esta experimentação será constante na implementação de um posicionamento mercadológico.

Em resumo, os principais highlights deste post são:

– Você pode ingressar em um mercado “saturado” mas deve ter uma proposta de posicionamento comunicável, que seja capaz de ser entregue para o consumidor, fácil de compreender e, principalmente, com uma diferenciação de reconhecido valor.

– Melhor ainda se esta diferenciação sua possa ser defendida por um bom tempo sem termos cópias no dia seguinte.

– Você também poderá ter uma marca ou negócio posicionado no mercado em contextos inovadores, mas você deverá ter em mente que seu produto ou serviço deverá ser “ancorado” em algo próximo ao existente para que o consumidor entenda melhor a sua proposta. Isso, é claro, se você for como a maioria absoluta de empresas que não tem o dinheiro para investir em comunicação e o appeal (no sentido de atração / credibilidade) de uma Apple, por exemplo.  As demais dicas acima continuam válidas neste contexto mais inovador.

– Faça experimentações. Permita-se errar, mas acompanhe de perto para que o erro seja rapidamente identificado e corrigido. O problema de errar, está em conviver com o erro por muito tempo. Mas errar, corrigir e ajustar faz parte de qualquer processo de aprendizado saudável.

– Toda a proposta de posicionamento não será alcançada como planejamos, mas vamos testando e ajustando para um melhor enquadramento na vida e nos hábitos dos consumidores / empresas.

– Tenha paciência com atrasos e desvios de rota. Logo ali na frente você acelera e pode recuperar o terreno perdido.

– Utilize a inteligência coletiva. Isso quer dizer que ouvir os outros envolvidos e principalmente os usuários finais é uma etapa muito importante. Não fique inventando coisas com valor. Identifique o valor / necessidade em quem usa o produto / serviço e faça disso seu trampolim de inovação.

 

Outros textos de minha autoria com temas relacionados:

Ninguém vai mais lá. Está muito cheio!

Passos críticos para um correto posicionamento de marcas

 

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Você é um cliente especial para nós, e temos uma proposta única para você!

Com estas ou outras palavras você já deve ter ouvido a mentira acima (do título). Esta é uma técnica que ainda deve funcionar, pois já fazem mais de 30 anos que é executada. Alguém lhe liga, sem que tu tenhas pedido, e começa a falar na velocidade nível 5, até chegar na tão famosa frase: “Você é um cliente especial para nós e temos uma proposta única para você.” Mesmo que tu não queiras ou tente interromper, neste momento ela vai lhe dizer a proposta. Ontem, foi mais ou menos assim comigo:

{Telefone celular tocando}

Gustavo (atendendo): Gustavo! (sempre atendo falando o meu nome)

Operadora:  Posso falar com o senhor Gustavo Campos (neste momento tu já sabe que é uma fria, pois ninguém inicia uma ligação assim)

Gustavo:  É ele, o que você queria?

Operadora: Você é cliente de nossa operadora de telefonia e hoje estamos com uma oferta para você.

Gustavo: Estou no carro, em trânsito. Tu poderias me ligar depois?

Operadora: (fazendo que nem ouviu) Esta oferta é somente para hoje. São apenas para alguns clientes que estamos ligando. Você é um cliente especial para nós e temos esta proposta única para você. Estamos lhe oferecendo um pacote de TV por assinatura por R$ 39,90, com mais de “x” canais….. (Eu interrompo neste instante).

Gustavo: Moça, inicialmente eu havia lhe comentado que estou no carro e não posso falar. Você ignorou isso. Também lhe digo que a sua empresa deve primeiro se preocupar em entregar um serviço de telefonia de primeiro mundo, para depois querer vender algo que vocês nem sabem o que é (estava me referindo a TV por assinatura). E agora eu fiquei curioso. Para nós prosseguirmos, quero que você me explique por que eu fui selecionado para esta ligação? Por que sou tão especial para vocês.

Operadora: (silêncio, seguido de barulhos de teclas sendo rapidamente digitadas).

Gustavo: Moça, está ainda ai?

Operadora: Sim, me desculpe. Você é um cliente especial para nós pois é uma conta antiga.

Gustavo: Só por isso? Como falaste que eram poucos clientes especiais e o critério é a antiguidade, quer dizer que a grande parte é tudo cliente novo? Perderam todos os clientes antigos? Eu tenho conta com vocês há apenas 5 anos. Quer dizer que com esta data eu sou um dos poucos mais antigos? Qual o outro critério de eu ser tão especial?

Operadora: Senhor, só queríamos lhe oferecer…

Gustavo: Espera ai. Eu lhe fiz uma pergunta. E como acho que não tens nem idéia e você repete este script para centenas de pessoas por dia, não há nada de especial na minha relação com vocês e nem com a sua proposta. É a mesma proposta para todos. Então tu corta o meu número deste seu banco e não me liga mais sem saber o por que eu sou especial e tendo uma proposta que eu realmente tenha interesse e seja customizada para mim. Tchau, passar bem! (e assim eu desligo).

O exemplo acima mostra como se faz para perder um cliente ou pelo menos a simpatia deste cliente pela marca prestadora do serviço. Este tipo de trabalho ainda pode funcionar, mas tentem (os que usam esta ferramenta) pelo menos ser sinceros na abordagem. Nem todos são especiais, vips, exclusivos, diamantes, etc. Se sua empresa quer classificar clientes, ofereça realmente uma proposta singular e não algo massificado com o nome de vip. Também treinem as telefonistas para serem mais empáticas e preparadas. Do contrário, para cada 1 cliente conquistado terão 10 outros sem conversão, e o pior, de mal por terem sido interrompidos durante o seu dia por assunto tão banal e fora de contexto possível.

Certamente, com todo o cadastro de ligações telefônicas, hábitos de uso e eventualmente cruzamento de banco de dados com a alta tecnologia hoje existente para este fim, existem sim maneiras mais caras, mas de extrema eficácia, com um retorno bem superior, de se ofertar produtos e serviços mais ajustados ao target.

Pensem nisso antes de chamar alguém de VIP ou Especial.

 

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Vivendo duas vidas em uma

Este não é um post para quem acha que tem duas personalidades, nem para quem costuma ouvir e ver personagens imaginários. Este é um post para os que amam a vida, são positivos, otimistas e esperançosos com o dia seguinte. Este post é para aqueles que festejam a segunda-feira e também para aqueles que abrem uma espumante na sexta-feira (muitas vezes são a mesma pessoa). É para aqueles que acreditam ainda em um mundo melhor, no aprendizado e ensino como forma de evolução e que o tempo de um dia é pouco para fazer tudo o que pensaram em fazer. Este post é para aqueles que tem uma lista de sonhos e ainda acredita que podem cumprir todos, não importando quão desafiador seja o sonho almejado. Este post é para aqueles que alguns dias acordam cansados, ou quando recebem uma má notícia caem de joelhos e perguntam “por que?”, mas para ambos os casos em seguida se erguem, tiram a poeira, respiram e pensam em recomeçar do ponto onde pararam. Este post é para aqueles que depois de falharem por mais de cem vezes iniciam novamente buscando aprender mais uma maneira de não fazer o que se queria alcançar.

Existem pessoas assim. Talvez eu seja assim. Talvez você seja assim. Mas com certeza este post é para aqueles que desejam viver assim. Uma plenitude de vida, gratificante, que lhe entrega realmente tudo o que você precisa na hora em que você está pronto. Uma vida onde as portas se abrem mas desde que você dê os primeiros passos em direção as suas portas fechadas. Um post para os que colocam valor máximo em estar vivos e em poder decidir o que é melhor para si, sua família e demais pessoas do seu meio. Um post dedicado para as pessoas que entendem que existe um circulo de influência que lhe pertence, e por menor que seja e por mais angustiante que esteja a sua vida no momento, sabe que se trabalhar com foco no circulo de influência suas preocupações irão diminuir e desaparecer. Um post para pessoas que sabem que os resultados conquistados até o momento são frutos de suas decisões passadas. Um post para pessoas que gostam de receber feedback de outras pessoas e, no final, por mais duro que seja a conversa, agradecem por lhe mostrar como melhorar.

Para aqueles que gostam de tantas coisas e de tantos assuntos que você fica feliz pela chance de aprender algo a cada dia. Um post dedicado para quem não se sente pressionado por ter tantas frentes de assuntos de interesse, mas sim desafiado, energizado em continuar progredindo e de descobrir mais um pouco sobre cada um destes assuntos. Um post para quem busca o equilíbrio e o bem estar nas coisas e quando não alcança isso se questiona se está no caminho certo e muda se necessário. Um post para pessoas que sentem medo antes de cada decisão mas também sentem uma grande satisfação com a probabilidade de dar certo, mesmo que neste momento bem remota. Um post para pessoas que mesmo ocupadas ao máximo sempre encontram tempo para fazer o que gostam ou para ajudar alguém que precisa muito. Um post para pessoas que querem evoluir, avançar, se destacar e não viver na mediocridade das maiorias. Alguém que levanta a mão em primeiro lugar quando se necessita de um voluntário. Uma pessoa com iniciativa e vontade de viver. Um post dedicado a uma pessoa que cuida da sua família, dos seus clientes, dos seus relacionamentos, do próximo, das plantas e dos bichos. Alguém preocupado com o sistema geral das coisas e com a sua interdependência com o meio ambiente e as demais pessoas. Um post para aqueles que já se acham vencedores, mesmo que ainda não tenham conquistado tudo o que desejam da vida. Um post para os que ficam felizes com a possibilidade de algo.

Enfim, um post dedicado a uma semana que pode ser a melhor e mais gratificante semana da sua vida. Uma semana onde você pode decidir iniciar ou finalizar o que bem entender. Dar uma chance! Tentar algo novo! Fazer algo que sempre teve medo de fazer! Dizer o que nunca disse! Buscar o que sempre quis! Uma semana para realizações. Uma semana para quem tem a sensação de viver duas vidas em uma só.

Aproveitem pois cada dia pode ser o início de um grande ciclo de sua vida. A vida está a espera que você diga sim! Vá em frente, boa semana e que tudo comece com o pé direito.

Abaixo coloco um vídeo do You Tube com uma bela mensagem, para quem desejar fechar este post em um estado mais elevado.

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Para que serve um vendedor que não vende? Parte final

Na primeira parte deste post, eu não contei o case do agente de viagens. Foquei no caso do corretor de imóveis e o seu grande feito de perder uma venda de 600.000,00. Então, para finalizar este aprendizado sobre vendas, vou contar o outro case, agora do agente de viagens que perdeu um passeio para um outro país, um pacote com um roteiro muito bacana, para duas pessoas, para 10 dias. Recebi o comunicado dele por mail (eu assino as newsletters deles) e logo no primeiro dia eu fiquei sabendo que 14 pessoas compraram. Haviam 16 vagas com uma “condição especial”. No mail dizia algo mais ou menos assim:

CONDIÇÕES DE PAGAMENTO: Entrada + confirmação + 7 vezes de R$ 475,00.

Não sei qual é a impressão de vocês ao ver uma proposta assim, mas eu imagino que a maior parte do valor esteja nas 07 parcelas, pois o saldo diz “entrada + confirmação”. Pois estava enganado. A entrada + confirmação era aproximadamente 60% do valor do pacote. Esta impressão para mim não “bateu bem”, pois pareciam aquelas estratégias de pega-ratão. Não imaginei que uma empresa reconhecida fosse usar destes subterfúgios. Mas usaram.

Depois disso, tinha o cambio, que era $ 0,06 mais caro do que a cotação do dólar turismo oficial. Ele falou que se orienta por determinado site (me passou mas eu nunca tinha ouvido falar de tal site). Esta pequena diferença significava R$ 650,00 no valor final. Disseram que não usavam outro taxa de câmbio de maneira alguma. Interessante, pois desconfio que o site possa inclusive ser deles.

E para acabar, a mesma viagem que eu já tinha cotado no passado, estava $ 1.000,00 mais cara. Quando questionei disseram que era outra viagem, pois o nome do pacote tinha mudado. Realmente os nomes dos pacotes tinham mudado mas o roteiro era igual. Maneira interessante de ajustar o preço.

E para acabar mesmo, quando ligamos para o número informado para informações, nos deparamos com a seguinte afirmativa do atendente: “Isso foi o fulano que passou por mail. Eu não estou sabendo ainda desta promoção dos 16 primeiros inscritos. Vou avaliar o que é isso e depois retorno”.

Pessoal, agora eu pergunto: vocês querem ou não vender algo? Pois se quiserem, não dá para ser deste jeito. Estes pequenos sinais / deslizes causam uma péssima percepção do negócio e afastam consumidores que buscam maiores informações sobre o produto. Temos que ser transparentes na proposta, ter um telefone central para contatos, bem como e-mail, e pessoas preparadas e treinadas para o atendimento. Pessoas bem informadas dos pacotes.

Muitas vendas podem escorregar pelos dedos por estes pequenos sinais que causam uma percepção negativa. Cuide disso e veja suas vendas aumentarem.

 

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O check list do representante comercial – montando um show room

Uma coisa que hoje em dia é esperado e fundamental para resultados superiores de um representante é saber demonstrar os seus produtos. E nada melhor do que trazer os clientes até um espaço onde você montou o seu show room, preparou o ambiente e colocou tudo no lugar, para gerar o maior impacto visual possível. Desta forma, você expõe a proposta inteira de produtos, de forma organizada, agrupada pelos critérios que você julgar de melhor resultado e consegue fazer um atendimento ao cliente longe de interrupções frequentes (secretária, telefone, funcionários, etc). Com isso, você consegue fazer o seu discurso por completo, gerando um maior entendimento e conexão da mensagem. Se não for em show room, sabemos que temos que levar os mostruários ao cliente e muitas vezes o espaço que é disponibilizado para nossa demonstração é inadequado e naquele mesmo instante você pode estar concorrendo em atenção com outras empresas que estão já expondo em baias ao lado ou estão na fila da espera. O melhor é mesmo atender em show rooms. Estes podem ser fixos, juntamente com o escritório do representante ou em locais de investimento do dono da marca, mas também podem ser móveis, montados em salas de hotéis pelo interior dos estados.

Desta forma, com esta tamanha importância para o seu negócio, resolvi montar este check list para ajudá-lo.

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O representante possui uma única marca (ou uma que seja a mais importante de todas, que dedique mais de 80% do seu tempo, e que será exposto neste show room. Para expor duas marcas existem outros pontos a observar)

– O representante entende que sua missão como profissional é posicionar as marcas dos clientes nas lojas adequadas, com a exposição ideal para a proposta da marca, no preço e volume certos. Portanto, seu trabalho é muito mais do que vender.

– Possui uma praça com potencial suficiente para negócios, atendendo entre 40 e 80 clientes (compradores)

– O representante não possui secretária, nem prepostos que tenha que administrar. Trabalha sozinho.

– Este check list está apresentando como exemplo um vendedor de uma marca de calçados. Pode ser adaptado para outros segmentos que trabalham com grande volume de mostruários físicos onde a exposição seja algo significativo para se entender a proposta da marca.

Então, vamos aos principais pontos deste check list:

 

2 semanas antes da provável data do show room

– Definir toda a agenda do show room e localidades (locais, dias e horários de atendimento)

– Fechar a contratação da estrutura com os hotéis (sala(s) + coffee break. Se necessário outro serviço de terceiros, este é o momento de pensar nisso, como por exemplo uma calce, alguns móveis específicos, etc)

– Desenvolver um convite eletrônico informando todos os show rooms, passando datas, endereços dos hotéis e horários de funcionamento

– Enviar o convite eletrônico informando a necessidade de reservar o seu dia e horário

– Agendar previamente todos que ligaram marcando

 

1 semana antes da data do show room

– Ligação do escritório para todos aqueles clientes da região que ainda não marcaram horário

– Continuação dos agendamentos nos horários disponíveis

– Acertos de conflitos de horários, se existirem

 

2 dias antes da viagem para o primeiro show room

– Fechamento da agenda: últimos contatos para os clientes que ainda não se manifestaram

 

1 dia antes do show room

– Deslocamento para a cidade para já montar toda a estrutura

– Ambientação do local utilizando display, banners e demais materiais de PDV normalmente utilizados

– Deixar tudo testado, como som, luzes, frigobar, projeto, etc, dependendo da sua proposta no show room.

– Enviar um lembrete para todos aqueles agendados, lembrando do seu horário

 

Dias do show room

– Antes de cada atendimento no show room você deve fazer o seu tema de casa: estude bem a situação de cada cliente (quanto comprou, o que comprou, qual o potencial do cliente, qual a sua meta neste atendimento, entre outros aspectos)

– Verifique se continua tudo funcionando, ligue o ar, coloque um aromatizador no ambiente e vá para a porta do hotel / local esperar seu primeiro cliente.

– No intervalos, se houver necessidade, ligar para o cliente e dizer que o está esperando. Ver se precisa de ajuda para encontrar o local (tenha sempre um mapa da região toda)

– Antes de começar a venda propriamente dita, apresente toda a coleção em resumo, mostrando os diferenciais de alguns modelos-chaves, fale ou mostre conteúdos que falem das tendências de moda envolvidas e coloque demais informações que diferencie a sua coleção das demais. Evite neste momento de falar em preço e condições comerciais.

– Inicie a fase da venda destacando os produtos que o cliente mais tiver interesse. Avalie a compra por estas escolhas. Aponte produtos que ele não pode deixar de ter na loja. Apresente os produtos de campanha, que serão anunciados. E por fim, preencha o pedido com produtos básicos que devem formar uma proposta de marca na loja do cliente, atendendo aos estilos propostos pela marca bem como as diferenças de target da loja do cliente.

– No final de cada atendimento entregue alguma lembrança ao cliente (por exemplo, cito uma representante que entregava enrolado como um papiro, mensagens personalizada para cada lojista. Fazia um grande sucesso)

– Entre um show room e outro, em outra localidade, é bom ter pelo menos 1 dia (ideal até 2) para o deslocamento, montagem e aviso aos lojistas = siga os primeiros passos deste check list para cada localidade)

 

Pós show room

– Envie um agradecimento aos clientes que participaram do evento

– Envie um mail para quem não foi afirmando que você irá marcar novamente em outra data e conta com a participação deles para uma venda mais qualificada

– Veja com quem não foi ao show room como você poderá fazer para atende-los.

– Monitore o pedido de cada cliente.

Últimas Dicas:

– Escreva com este check list genérico, a sua rotina para a ativação de show rooms de forma a ficar um procedimento padrão. Algo que funcione para você.

– Importante a contratação antecipada de toda a estrutura e recursos necessários devido a negociação de custos e tomadas de preços em locais alternativos, bem como o aviso e marcação com os clientes

– O show room deve ser em um local que reflita a imagem da empresa

– Leve todo o material que você por ventura tenha recebido da empresa, como catálogos, CDs de apresentação da marca, manual de tendências, etc.

– Você vai ter que criar a sua rotina de show room, até criar o hábito dos clientes. Talvez nos primeiros eventos poucos compareçam. Persista

– “Mimos”: lembre-se de sempre ter alguma espécie de “mimo” para os clientes (ex.: chocolate colonial)

– Reserve um tempo adequado para os seus principais clientes. Se necessário, reserve um turno ou o dia inteiro se valer a pena.

 

Benefícios gerais de um show room:

– Retirar o cliente da sua rotina e da diluição da atenção devido a inúmeros imprevistos e outras responsabilidade

– Território neutro

– Ambientação e proposta da marca, com qualidade visual, harmonia da proposta de posicionamento

– Otimização do tempo do representante (em um curto período você atende mais gente e com mais qualidade)

– Muitas vezes, para lojistas de cidades vizinhas ao show room, permite a abertura na agenda do comprador para ver outras coisas, pois ao visitar o show room também olha shoppings e lojas movimentadas da cidade

 

Outros posts meus que trazem outros check lists:

– O check list do representante comercial

– O check list do gerente de vendas – em viagem

– O check list do gerente de vendas

 

Por fim, não poderia deixar de agradecer ao gerente comercial Alexandre Attilio de Andrade por todas as respostas que me deu durante a entrevista que fiz para fazer uma sintonia fina da prática da montagem de um showw room de vendas. Espero que gostem do material e que possa auxiliá-los a fazerem excelentes e maiores vendas.

 

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