Para que serve um vendedor que não vende?

Tem algumas pessoas que não precisavam existir na profissão, pois jogam contra toda uma categoria profissional. Vou contar aqui histórias reais, que aconteceram comigo, para vocês notarem que quando digo que ” a pessoa não precisava existir” eu não estou exagerando. Um dos casos é de um corretor de imóveis e outro é de um agente de viagens. Em ambos os casos, verão que os negócios foram perdidos devido a percepção geral do negócio, que apontava para algo que “não cheirava bem”, pelo menos para mim que estava vivendo naquele circo. Mas no final, eu agradeço que estas histórias aconteçam, pois pelo menos posso ilustrar um post com um importante recado para os que querem fazer negócios maiores e constantes.

Vamos ao caso 01, a do coitado do corretor de imóveis:

Contexto: Empreendimento comercial novo, com plantão de vendas no local. Irá ainda ser construído. Alto padrão comercial, de construtora muito conceituada e de grande porte. Valor das salas objetivadas (apenas cito para terem noção do tamanho do negócio, que piora em muito o que aconteceu): R$ 600.000,00.

O resumo dos fatos: Entro no plantão e tem 4 pessoas sentadas em 3 mesas. Só tem mais uma cadeira disponível e fui acompanhado. Logo veio o corretor da vez, me atender. Mostrou-me a maquete, enorme, muito bem feita. Noto umas miniaturas de carro e não deixo de comentar a miniatura de Lamborghini. O cara dá uma risadinha e diz que se tivesse uma Lamborghini estaria lá na Carlos Gomes, em um outro empreendimento qualquer. Estranho o comentário depreciativo, ainda mais dentro do plantão de vendas. Enfim, continuo analisando a maquete. Pergunto se este lado é a frente do empreendimento, apontando para a maquete. Ele diz que sim, mas também me diz que a maquete está torta no enquadramento da rua, que não ficará assim como estamos vendo (pergunto-me: para que deixar errado e não arrumar?). Deixo para lá a maquete pois tenho medo de fazer mais um comentário e ele me dizer que não é esta a maquete do empreendimento que era tudo uma pegadinha.

Depois da fraca explicação que não ajudou em nada, nos convida a sentar. Ele pede para um colega dele liberar uma cadeira. fico sabendo que todos os demais no plantão eram corretores. Passei quase 2 horas sofríveis lá dentro e ninguém entrou além de mim. Por que 4 corretores? Um deles, o mais velho, com bilhetes da Mega Sena em cima da mesa, separa contas pessoais e nos diz que amanhã é dia de pagamento então é melhor se organizar. Concordo com a cabeça e fico pensando por que ele comentou comigo isso? O que tenho a ver com as contas pessoais dele?

Sentados, o corretor abre o seu micro e um rock and roll invade a sala no volume máximo. Ele rapidamente tenta engatar um fone de ouvido para fazer que o som pare de sair nos auto-falantes, mas até ele acertar a entrada do plugue nos agradou o som, apesar de um pouco alto. Começa o atendimento. Ele vai procurar um portfolio em um armário e depois grita para um colega: “Tu tem a tabela do mês?”. O outro diz: “Sim, tenho, mas está no carro. Vou lá buscar”. Fico pensando, pois era dia 9, o que os corretores fizeram nos primeiros 8 dias do mês, que ainda não tem as tabelas na mesa ou decoradas na mente. Esperamos mais um pouco. Fico pensando que seria legal uma água pelo menos, mas fico quieto. Um café passado então seria de outro mundo.

Chegam as tabelas. O corretor me entrega e deixa eu ficar olhando. Fica em dúvidas em algumas perguntas que faço e sempre pede ajuda aos demais. O cara transpira e se atrapalha. Resolve abrir um tal de simulador no Excel de VPL. Fala de VPL comigo como se eu fosse da empresa dele ou corretor. Sorte que sei o que é, mas não estou nem ai para o VPL dele. Por que fica me falando isso? Depois de uns 15 minutos finalizamos a simulação. Quero pagar mais 6 parcelas antes da entrega do prédio mas o sistema dele encerra 6 meses antes e ele não consegue simular isso. Quando vai me mostrar a tela fica preta. Fica desesperado e me diz que a bateria dele acabou e ele não tem cabo de energia. Simulação se foi. Pede um computador emprestado. Refaz toda a simulação. Mostra-me e eu aponto erros para ele na planilha, como por exemplo, a entrada era em 4 vezes e ele lança 6 parcelas iguais.

Enquanto ele finaliza a segunda simulação me entrega uma proposta para que eu “garanta a vaga”. Neste momento eu já estou me perguntando o que ainda estou fazendo ali. Mas preencho a tal da ficha mais porre que existe. O corretor não me pergunta nada e nem confere a ficha ao final. Deveria no mínimo ter sido ele que preenchesse a tal da ficha. Mas com a sorte que ele estava a ficha poderia desaparecer da mesa no instante que ele acabasse de preencher.

“Vamos fechar negócio?”, pergunta assim de repente, como se estivesse vendendo um espetinho de frango em dia de grenal. Digo que não decido sozinho estas coisas, tenho sócios e bla bla bla, muito menos neste valor (e com este atendimento, então, nem se fala). Neste momento, acho que como eu não desisti, ele me oferece uma água ou café. Peço só a água rezando para que não viesse com nada boiando ou num copo com marca de batom na borda.

Digo a ele que preciso de uma proposta para levar aos sócios e ele me entrega uma folha de rascunho e pede para que EU anote no verso. Fica ditando todas as condições. Pelo amor de Deus, meu cérebro neste momento grita silenciosamente para que eu arremesse uma cadeira no vidro do plantão e abandone pela janela aquela masmorra. Digo que as condições que queria ele não conseguiu simular, e, neste instante, entra o mais velho na história, com um ar de mais experiente e esperto e diz ( se não estão sentados, prezados leitores, neste momento final é melhor sentar):

– Não te preocupas com isso. A construtora quer vender. A oferta no mercado esta muito alta. Eles fazem um “charminho”, dificultam um pouco, mas no final fecham o negócio nas condições que tu quer. Lança as tuas condições e vamos lá na matriz para apresentar ao nosso coordenador / gerente.

Por um minuto fico em silêncio pensando no desfavor que este senhor fez para a construtora, querendo me agradar e me deixar confortável. Uma verdadeira pena, pois na minha avaliação, mesmo com todos estes comentários, ainda continuo achando que a construtora é muitas vezes maior do que aquela triste equipe de vendas, que devem passar as tardes jogando paciência no computador e comentando as mulheres que passam na calçada do plantão.

Ao sair o corretor ainda faz uma piadinha com a Lamborghini e quando cruzo a porta e enfrento o calor da rua, sinto que entrei no paraíso, livre de todas as trapalhadas e com uma grande certeza: perdi meu tempo e com certeza não comprarei nada neste empreendimento (pelo menos não com corretores que não merecem 0,1% de comissão). A sensação, a percepção final, foi péssima. Não senti seriedade e um nível mínimo de confiança necessário para fechar um negócio de 50,00 com eles, imaginem no valor total das salas.

Depois de 4 horas, próximo de 21:00 horas, do mesmo dia que sai do plantão, liga o corretor para o celular e pergunta se eu já tomei uma decisão e se queria falar com o gerente dele para apresentar a minha proposta. Neste momento volto a dizer, com calma, que não sou eu quem decido, que tem mais sócios, bla bla bla. E deu vontade de pedir para ele não me ligar as 21 horas de uma sexta para tratar de negócios.

Bom, a narração do caso que era para ser sintética se alongou. Vou deixar a outra história, a do agente de viagens, para outro post, pois deste aqui já deu para aprender algumas coisas não é mesmo?

Se quiserem fazer bons negócios, cuidem da percepção total da proposta de valor envolvida. Se quiser ser chamado de vendedor, corretor ou agente honre a profissão e assuma profissionalmente este papel. Não adianta usar terno e gravata de grife e usar meia e cueca furada. “E ai, vamos fechar negócio?”

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

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Segura esta onça que eu vou lá pegar a outra

Tem profissões que os desafios não param de aparecer. E tem profissionais que se dão bem nestas ocupações e outros não. Para ilustrar, irei focar o papel do vendedor / representante comercial. Em uma era que se aproxima muito rápido, com muitas mudanças, a profissão de vendas é uma das que primeiro sofre o impacto. Parece lógico que quanto mais perto do front de batalha mais as águas sejam turbulentas e imprevisíveis. Particularmente, defendo a idéia de que um profissional de vendas (notem que coloquei a palavra “profissional”) hoje deve ter a humildade de assumir que muito do que ele sabe, aplica e deu certo não será mais suficiente para manter o que ele vem conseguindo. É necessário que seja feito uma resignificação da profissão do vendedor. E para isso, primeiro temos que classificar o momento de cada profissional. Em linhas gerais, são estas as classificações:

1. Os estrelas

2. A turma do “quase lá, mas nunca lá”

3. Os batalhadores / iniciantes

4. O rabo do dragão, ou “os que não nasceram para isso”

 

Os estrelas são aqueles que hoje disputam o primeiro lugar no ranking de vendas, querem ser reconhecidos por isso e ganham muito dinheiro. Fazem a roda girar mais rápido e sustentam uma grande participação do volume de vendas. A turma do “quase lá, mas nunca lá” são aqueles que tem potencial para assumir melhores colocações no ranking de vendas e, consequentemente, melhores resultados, mas por alguma razão (falta de conhecimento, acomodação, medo, crenças, etc) não o fazem. Os batalhadores são aqueles representantes antigos, que parecem que fazem tudo certo, mas não conseguem persuadir seus clientes a comprarem ou a fazerem negócios maiores com eles. Geralmente aqui se encontra aquele tipo de representante que só sabe pedir, “implorar” por um pedido, e talvez por pena ou amizade antiga, os compradores dão um “pedidinho” para o “pobre homem de vendas, tão velho e ainda na dureza da profissão”. Mas aqui também estão aqueles que apresentam poucos resultados mas possuem um enorme potencial já identificado de melhoria. Seguem as orientações, querem vencer, possuem um bom comportamento, mas algo em sua “fórmula” de vendas não está sendo feita e os negócios não aparecem. Incluo neste grupo também os iniciantes, que ainda não possuem carteira formada, nem relacionamentos, mas batalham muito. E por fim, temos o rabo do dragão, ou “os que não nasceram para isso”. Este último grupo concentram em torno de 20% da força de vendas de uma empresa, geralmente. É uma estatística não-oficial, baseado na minha observação pessoal de trabalhos de consultoria, supervisão e pesquisa. São aqueles teimosos, que independente da idade ou tempo de profissão, não decolaram, pois não querem dançar outra música se não for a deles. São os “reclamões”, que colocam a culpa no governo, no dólar, na concorrência desleal, na coleção ruim, no preço, e em qualquer outra coisa que não esteja no seu controle. Desta forma, sem responsabilidade alguma assumida (ou muito pouca), os resultados não aparecem, pois já entram na arena da negociação derrotados ou com energia negativa contagiante. Ganham o mínimo para ter uma vida miserável, onde muitos concorrentes na mesma região, com produtos, marcas e empresas mais fracas, fazem fortunas.

Você, ao se encontrar em um destes grupos acima, reveja o que você pode fazer de diferente para melhorar em 50% os seus resultados, nos próximos 06 meses. Esta é a meta. Coloque para você este primeiro estágio, e se alcançar e conseguir manter esta performance, ouse e queira crescer mais 50% em mais 06 meses. Adote o espírito guerreiro. Fale para você mesmo, para o lado mais positivo do seu ser, o seguinte: “segura esta onça que eu vou lá pegar a outra”. Injete este espírito de vitória a cada conquista sua e veja seus resultados acelerarem. Será fácil? Não. É possível? Muito. Então, mãos a obra e prove para você mesmo que você merece estar no topo do ranking. Boas vendas!

Outros textos de minha autoria com temas relacionados:

– Na minha vida tem mais do que um leão para ser morto por dia

– Treine para ser o melhor do mundo

 

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Feliz ano novo!

Feliz ano novo! Não dá para contar tão fácil na minha Timeline do Facebook quantas saudações desta eu recebi na ultima quarta-feira, pós-carnaval. Pessoas de diversos cantos do Brasil compartilhando e escrevendo sobre isso. “Agora o ano começa”, era a principal sensação de todos. Tem outros que dizem que isso é coisa do passado, quando as famílias faziam “veraneio” (do tipo 30 dias ou mais na praia direto). Mas na prática, pelo menos aqui no RS, acredito que em parte ainda seja uma verdade. Na capital, a cidade fica muito vazia nestes meses e nas empresas existe uma dificuldade de encontrar os decisores. Aproveitam o período para ir ao sol e salgar um pouco o corpo na praia. Com estruturas cada vez mais enxutas nas empresas, talvez diferente do passado, hoje ninguém fica para tocar as coisas (quem fica não decide nada, só anota recado). As empresas param e se espera passar a época dos pandorins. Quando o carnaval acaba, todos voltam e vão recapitular o tal do planejamento estratégico do final do último ano. Onde mesmo que paramos em dezembro? Pois é, dois meses se passaram. Agora o ano tem 10 meses e temos que recuperar os 2 meses que se passaram. Começa a correria e pau pra cima dos gerentes.

Evidente que não são todos os profissionais e nem todas as empresas, mas apostaria que você conhece pelo menos uma dúzia de empresas que pensam assim. Pois é. Particularmente eu gosto dos meses iniciais do ano. Este ano, aqui na empresa, nós não fizemos férias e trabalhamos muito. Os resultados começam a aparecer e isso é gratificante. Pelo menos te reenergiza. Férias ficarão um pouco mais para a frente. Lembro da minha época de estágios de faculdade, que esperava ansiosamente janeiro chegar pois a concorrência diminuia muito para se conseguir vagas. Enquanto uns descansavam, nesta época eu pegava estágios que achava interessante. Há pouco tempo atrás eu iniciei um diagnóstico em uma empresa e comparando as vendas semestrais históricas eu perguntei por que em determinado semestre as vendas cairam 15%. A resposta foi: “o carnaval foi em março!” Uau! Parece que se por uma mágica o carnaval fosse depois do dia das mães nada se venderia até esta data passar. Parece uma época almadiçoada para os negócios. Imagino o pessoal rezando para que o tempo passe rápido, para que os negócios melhores passando o carnaval.

Mas será mesmo que o culpado é o carnaval? Acredito que se tiver uma parcela desta culpa de baixos negócios ela é mínima. O maior culpado são todos que pensam assim, que o ano começa depois do carnaval. Vejo que depois do carnaval a atitude muda, as ações são disparadas, o ânimo se renova a esperança brota. Começa a cobrança. Todos ficam alertas e se mexem. Com atividade, os resultados começam a surgir. Parece óbvio e causal que se você se anda em uma direção coisas irão acontecer. Mas se ficar parado, talvez tudo em volta fique quieto ou pareça ficar muito estagnado, apesar de na realidade se mexer um pouco. Toda esta crença no carnaval me lembra da piada do português-cientista que fazia experimentos com baratas. Ele ia tirando as patas das baratas, uma a uma, e pedindo que a barata pulasse ele media e anotava a altura do pulo. Quando todas as patas foram retiradas e mesmo gritando para que a barata pulasse, ela não saia do chão. A conclusão do experimento foi: após retirarmos todas as patas da barata ela fica surda!

Pessoal, não fiquem surdos. O próximo carnaval está longe de acontecer mas comece já a pensar o que irá fazer no inicio do próximo ano. Pois do contrário, mais um trio elétrico vai passar na sua frente e você vai ficar quietinho esperando que o carnaval passe.

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Eu não sou falso!

Antes de evoluirmos no texto, saliento que este é mais um post meu que levanta o tema confiança e a sua relação com negócios e vendas. Vou explicar o motivo mas antes eu tenho que confessar uma coisa a todos. Eu assisto o BBB! Pronto, falei! Mas o que isso tem de relação com o tema confiança? Tem muito, e vamos ver o que, por uma ótica simples. Não é mistério para nós que vivemos em grupo, em comunidade, em sociedade. Esta sociedade define regras, leis e maneiras de se comportar ditas verdades. O que não estiver dentro destes padrões é falso. Nada mais surpreendente e repetitivo (sim, repetitivo pois aconteceu em todas as edições do BBB e em todas as eras históricas de nossa sociedade) que isso também ocorra dentro de um confinamento “forçado”, por 3 meses, com pessoas diferentes. Observar isso é como ver o surgimento de uma nova sociedade, pois cada um carrega esta nova cultura com um pouco de sua bagagem e depois de 30 dias (geralmente este é o tempo real no BBB), as amizades, mesmo que superficiais, se reforçam em laços de ajuda e sobrevivência. Como em uma prisão, você escolheu o seu lado. Quem não escolhe lado, não faz o que todos do seu grupo fazem, não age de acordo com esta cultura de uma emergente “gangue”, é acusado do maior dos crimes que pode alguém, nestas condições, ser julgado: a falsidade. “Você é falso” é um tiro na nuca quando disparado publicamente em um jogo de massa como o BBB. Também o é em uma vida caótica mas social como a nossa. Nos últimos anos, a mídia social veio para ser o amplificador desta idéia e o consumidor ganhou força, pois pode dizer para todos e quando quiser que uma empresa é falsa, ou seja, não entrega o combinado.

Agora pense em sua vida como um jogo. Sim, TODA a sua vida como um único jogo. Com início, meio e fim. Com erros e acertos. Este jogo pode ser muito semelhante ao BBB. Um dia você foi apresentado a algumas pessoas, estudou com outras que te apresentaram a outras. E por ai vai. Hoje você pode ter poucos ou algumas dezenas de pessoas amigas e talvez centenas de conhecidos (aqueles que sempre que você encontra você o cumprimenta e sabe apenas que ele trabalha na empresa XYZ). Alguns poucos, talvez, você confie cegamente. Alguns outros tantos talvez você não dê as costas, pois não confia nem por um minuto. E tem aqueles que ainda você não classificou, pois você não se relacionou com eles o suficiente para saber o lado que eles estão. O lado das suas idéias, de aderência cultural e de valores ou o lado dos outros, não importa que idéias e valores defendam. Então no primeiro grupo você coloca as pessoas em quem confia e no segundo (e até num terceiro grupo) as demais, que envolve as neutras e aquelas em quem você já sabe que não dá para confiar. Pelas mesmas razões, em um jogo como BBB, popular e de televisão aberta, as pessoas se agrupam. E ao se agrupar, fazem coisas que julgam corretas para se defender e sobreviver as regras de mercado impostas. Nossa vida também é assim. Você se agrupa. Em sua empresa você não se dá bem com todos. Você não conta sua vida íntima no restaurante em um microfone. Você conta para aqueles poucos selecionados que você confia. Que estão do seu lado. Aprenda a jogar com estas regras e evite os paredões da vida.

Pense um pouco em algumas situações comuns da nossa vida como empresário, empreendedor ou profissional de empresa (pelo lado pessoal existem inúmeras outras situações possíveis de se imaginar):

– Quando você vai a uma entrevista de emprego você se preocupa muito com a aparência que quer causar ao primeiro instante. Geralmente toma banho e coloca um dos seus melhores trajes. Você quer causar confiança!

– Quando você ouve alguém falar em público, um palestrante, você lê o currículo dele, estuda um pouco sobre o cara, pergunta para quem já o conhece, presta atenção a sinais de como se veste e como se comporta, e somente depois de um extenso check list, inconsciente muitas vezes, você se permite realmente a ouvir o que ele tem a dizer. Você quer ouvir idéias de quem você confia.

– Quando você precisa de um dinheiro para o seu fluxo de caixa, está em um aperto financeiro, mesmo que passageiro, você vai ao banco. Você negocia e apresenta os melhores argumentos. Você quer passar confiança, condições de pagamento do empréstimo, para alguém que você sabe que é treinado para desconfiar das pessoas e testar a sua confiança. Você quer transmitir confiança em sua melhora financeira.

– Enfim, pense na venda de um projeto, na demonstração de produtos, no seu discurso em um evento, no momento em que você é apresentado a um potencial cliente, entre outras tantas situações profissionais. Em todas, você quer transmitir confiança. Você quer parecer confiável e quer que as pessoas confiem em você. E certamente o pior insulto profissional que você poderá receber é: “você é falso!”.

Pense agora nas pessoas que você confia? Que características elas possuem? Como agem? Como construíram esta confiança com você? De todas as competências profissionais, seja de um dono de empresa ou de um vendedor, a confiança é aquela que precisa de tempo para ser adquirida. Em uma mesma profissão e cargo, talvez você precise de alguns anos para que todos confiem em você. Por isso muitos fracassam ao vender um produto ou atuar como vendedores profissionais (lembro que todos nós vendemos algo diariamente). Não investem o tempo e os recursos suficientes na relação para que a confiança seja estabelecida. Você não compra a confiança, você a conquista.

Pense nisso e veja como melhorar a confiança que você quer que os outros tenham em você.

 

PS.: Hoje é noite de paredão no BBB. E amanhã, acabou o carnaval. É dia de paredão em sua vida. Construa a sua confiança e frequentemente avalie os seus pensamentos, para saber se você vai voltar ou sair da “casa”, em um destes paredões que estão no seu caminho.

 

Outro Post sugerido, de minha autoria:

– Você tem uma chance de me conquistar!

 

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– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

 

Sou o que sou hoje por causa das escolhas que fiz ontem

O Artista (“The Artist”, indicado para 10 Oscar em 2012, incluindo melhor filme, melhor direção e melhor ator), um filme como os antigos de 1927, totalmente mudo, mas de uma sensibilidade que muitas vezes você se arrepia, lhe dá vontade de chorar e em outras vezes você se pega rindo. Os 100 minutos que o filme dura passa muito rápido e a mensagem pode ser interpretada de várias formas. Vi este filme na estréia em minha cidade e mesmo que algumas pessoas tenham saído nos primeiros 30 minutos (pois não sabiam que era mudo), quem ficou se emocionou muito. A cena real mais chocante que vi foi na saída. Andando calmamente na minha frente um senhor de mais de 85 anos com certeza. Ia devagarzinho, passo por passo. De repente parou e pegou calmamente de seu bolso um lenço branco, dobrado em duas partes e enxugou as lágrimas do seu rosto. Respirou e sozinho continuou a andar. Fico imaginando que experiências, lembranças, sentimentos e emoções este filme pode ter causado neste senhor. Mas o que quero falar aqui é sobre como este filme pode ser atual para os atuais empreendedores, empresários ou profissionais de marketing. Ele mostra em sua linha de tempo de alguns anos, que suas escolhas determinam o seu futuro, e nada mais. Nem glórias, nem marca, nem nome, nem produtos irão lhe sustentar no futuro. Podem até ajudar, mas não irão lhe sustentar. Somente suas escolhas do presente farão isso. Sou o que sou hoje por causa das escolhas que fiz ontem. 

O filme se passa na Hollywood de 1927 e conta a história do astro de cinema George Valentin, que, enquanto se preocupa com o futuro de sua carreira com a chegada do cinema falado, se apaixona por Peppy Miller, uma jovem dançarina que busca o sucesso (sinopse retirada do site Cinepop). Com direção impecável de Michel Hazanavicius e um orçamento modesto para os padrões de Hollywood atuais, U$ 15 milhões, o ator principal não acredita que o cinema falado será o futuro, mesmo com o aviso de seus empregadores e principais forças do cinema na época. Chega a rir e desdenhar desta tendência. O tempo passa, a quebra do mercado de 1929 chega e após uma série de decisões erradas tomadas chega a bancarrota. É notável como as suas crenças e valores o impede de enxergar a oportunidade e as ajudas que recebe ao longo da trama. Todas negadas ou não percebidas. As consequências são drásticas e dolorosas. Certamente vocês irão perceber como nos apegamos ao passado e aos seus sucessos históricos, fazendo com que sejamos cegos, intolerantes e muitas vezes estúpidos para novas oportunidades. Cegos principalmente para aquelas mudanças de paradigmas que nos fazem investir muito tempo e energia no desconhecido. Aquelas escolhas que nos tirarão de nossa zona de conforto atual. No final do filme, se você ativar os demais sentidos que não seja a audição, terá aprendido uma excelente missão enquanto se diverte. E neste momento, pensem na frase: Sou o que sou hoje por causa das escolhas que fiz ontem.

Enfim, existem diversas maneiras de se enxergar esta trama. Pode ser pelo lado do amor, pelo lado histórico, entre outros. Mas eu quis olhar pelo lado de negócios e pelo olhar do comportamento humano, suas decisões, escolhas e consequências. Recomendo que após olharem o filme reflitam sobre este ponto e analisem a sua empresa e o seu mercado. Será que está no final do ciclo? Qual pode ser o novo ciclo? O que você pode fazer hoje para entrar nesta nova onda e se reciclar, aproveitando novas oportunidades? Olhem agora para a sua imagem neste momento, em um espelho e digam: Sou o que sou hoje por causa das escolhas que fiz ontem. Se você não gostar de algum aspecto de sua vida, comece a mudar suas decisões.

Abaixo coloco algumas curiosidades sobre o filme, retiradas do site Cine Pop:

» Jack, o Cão foi interpretado por três Terriers; Uggie, Dash e Dude. Os três cães foram pintados antes do início das filmagens, para ficarem idênticos.

» Penelope Ann Miller também interpretou Edna Purviance, uma famosa atriz de cinema mudo, em ‘Chaplin‘, de 1992, cinebiografia de Charles Chaplin.

» Durante as filmagens, o ator Jean Dujardin morou em uma casa isolada em Hollywood Hills, construída em 1930.

» Primeiro longa-metragem mudo lançado comercialmente, desde ‘Silent Movie‘, deMel Brooks, em 1976.

» Após vários espectadores abandonarem a sessão no início, vários cinemas da Inglaterra tiveram que colocar um aviso de que o filme era mudo.

» Todas as seqüências de dança foram realizadas pelos próprios atores através de ensaios pesados.

» Jean Dujardin e Bérénice Bejo ensaiaram a sequência de dança clímax por cinco meses.

 

Alguns outros textos de minha autoria, relacionados com o tema:

– Tem gente que no aperto se encolhe

– Já somos a ausência que seremos

 

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– http://www.cinepop.com.br/filmes/artista.php

 

 

– YouTube

 

Estamos indo e voltando a todo o momento

Vida é para se viver. E se vive para frente. Mas, acredito que todos nós, também sentimos que em algumas épocas nós estamos com o acelerador no fundo e nossa vida decola. Em outros momentos, parece que arrastamos uma âncora, e não saímos do lugar. Pensando em todos os papéis de nossa vida (pai, mãe, irmão, filho, empregador, empregado, amigo, marido, esposa, parceiro, empreendedor, etc) e em todas as perspectivas que podemos olhar para estes papéis (saúde, financeira, realização, desenvolvimento intelectual, hobbies, espiritualidade, etc) notamos que dificilmente estamos na mesma velocidade em todas as frentes. Em algumas áreas podemos acelerar e em outras vamos no “passinho do passarinho”; isso se não estivermos totalmente estacionados. Ditados como “sorte no amor azar no jogo” ou coisas derivadas do tipo, reforçam através destes ditos populares que não avançamos parelho em todas as frentes. Estamos indo e voltando a todo o momento. Depende da perspectiva que olhamos a nossa vida.

Parece angustiante para uns. Motivante para outros (no meu caso, muito motivante). Mas o mais importante é termos a consciência destes movimentos e a tranquilidade para andar por todas as perspectivas e papéis e ir regulando a velocidade. Certamente em alguns momentos de nossa vida estamos com algumas perspectivas muito presentes e necessitando de alta energia. Em outros momentos, isso pode mudar totalmente e acionamos outras frentes, antes esquecidas. Parece um efeito-elástico. Depende sempre do contexto, de nossa realidade e situação e, o mais importante, de nossos objetivos. Claro, os objetivos, pois se não estiverem presentes, seremos meros atores de uma grande peça teatral chamada vida. Com os objetivos, temos o poder de determinar algum ponto de chegada e com isso, acelerar o carro naquela direção. Se não chegarmos no ponto exato, pelo menos mais próximos ficamos com o nosso esforço consciente. Desta forma, “vamos” mais do que “voltamos” ao final de cada dia. E esse esforço nos dá uma excelente forma de alcançarmos mais realizações nesta vida. Como o tempo é algo inexorável, impiedoso e incontrolável, só nos resta dirigir em determinada velocidade, que nos sintamos seguros e sabendo para onde estamos indo (o lugar que desejamos ir). Vamos administrar nossas ações e nossas realizações, nossos sentimentos e comportamentos e não o tempo meramente despendido. Claro que sempre temos que ver se estamos usando bem o tempo, mas o mais importante é uma observação qualitativa deste uso do que meramente quantitativa.

Então esta é a mensagem do dia, de minha parte. Pense em pelo menos um objetivo, fixe um prazo, faça algo para lembrar deste objetivo todo o dia e busque dar um passo em sua direção todo o dia. O efeito disso é multiplicador e gratificante.

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– Minhas experiências pessoais e profissionais

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Estudo sobre a prosperidade – parte I

Este post não é um contraponto ao texto do pensador Leandro, publicado hoje no nosso blog, mas pode ser o outro lado da mesma moeda. Um complemento. O lado da prosperidade, que para muitos ainda não chegou a ser grandes riquezas, mas aquela sensação de estar constantemente melhorando. Mas aqui me basearei nos que alcançaram o sucesso financeiro de seus negócios. Recentemente, a revista VEJA dedicou duas capas ao tema da prosperidade e empreendedorismo. Dia 30 de novembro de 2011, a capa era “Pequenas empresas – As lições das vencedoras” e no dia 18 de Janeiro de 2012, a capa era Eike Xiaoping – Enriquecer é glorioso”. Diversas outras revistas de atualidades estão explorando o tema. Livros na última década já apresentam dados de pesquisas e de observação (“O Milionário mora ao lado”, por exemplo). Enriquecer está na moda. Parece que muitos no Brasil agora aceitam que existam pessoas que venceram e que podem consumir e ostentar muito, mas muito mais do que necessitam. Não vou entrar no mérito antropológico da questão, mas o Brasil está saindo da escuridão de centenas de anos de uma visão colonial e dando valor a quem empreende, faz fortuna, distribui emprego e renda e tem sucesso. E isso é bom. O ícone de muitos desta “Geração S”, de Sucesso e de Self Made Man, não poderia ser outro: Eike Batista e seus 30 bilhões de dólares de fortuna, sendo o oitavo homem mais rico do mundo e de acordo com ele, ser o homem mais rico do mundo não é mais uma meta. Com as empresas que já tem, em pleno vapor, já conseguirá alcançar isso. Para mim, um ato de orgulho, pois é brasileiro, pelo que tudo indica um bom cidadão e empresário e até o momento nenhuma falcatrua envolvida (pelo menos comprovada, pois quem alcança sucesso fica na vitrine). Começou pequeno e cresceu (Aconselho o seu livro, “O X da questão”). Apesar de o número de milionários no Brasil estar crescendo, ainda são poucos. Apenas 145 000 pessoas (2 x o estádio do Morumbi). Mas de acordo com o banco europeu Haliwell Bank, que fez o estudo, para ser considerado milionário a pessoa tem que ter: 1 milhão de dólares (1.8 milhão de reais, sempre pelo câmbio corrente) em bens e ativos com liquidez. Excluem-se da conta o imóvel que a pessoa mora, dois de seus carros e os seus rendimentos fixos mensais. Mesmo assim, a cada dia, 19 novos milionários no Brasil.

Mas o que notei lendo estas matérias:

– Quase todos tiveram sucesso nos últimos 5 anos

– Geralmente empreenderam segmentos que tiveram um boom de demanda, aproveitando os movimentos sociais de ascensão que tivemos no país

– Muitos fracassaram ou viveram muito tempo apertados, muito próximos de fecharem as portas

– Eram de certa forma especializados no segmento de atuação, muitos já tendo experiências anteriores em projetos não tão bem sucedidos

– Assumiram riscos calculados, mas grandes

– Depois de ganhar o primeiro milhão, não se acomodaram, foram para o próximo. Em média já possuem 2,1 milhões de dólares.

 

Mas não é fácil. Apesar de as estatísticas de mortalidade das empresas estarem melhorando, ainda são altas. Considerando que a cada semana são abertas no Brasil 10.000 empresas (2.000 empresas por dia útil), sabemos que: 27% morreram no primeiro ano e 46% não resistiram 3 anos, conforme o Sebrae.

A reportagem de Veja apurou 10 dicas, extraída das histórias dos empreendedores entrevistados, para que a sua pequena empresa tenha sucesso. A interpretação das dicas é livre e de minha autoria. São elas:

– Não tenha medo de assumir riscos: Fácil escrever, difícil de se fazer. Só quem já empreendeu sabe o gosto amargo na boca que dá em algumas decisões que temos que tomar. Mas faz parte e é necessário.

– Não tente fazer tudo sozinho: O empreendedor autônomo será pequeno. Empreender para crescer e ter uma empresa de maior porte e sustentabilidade, tem que se compartilhar. Ter sócios, bons funcionários, líderes e parceiros. Sozinho não iremos longe.

– Inovação, sem gestão, não garante o sucesso:  A regra da inovação é clara. Pesquisas que analisam desempenho de empresas em bolsa, comparando as mais inovadoras com as menos inovadoras, se nota ao longo do tempo crescimentos de dois dígitos de diferença para o grupo das mais inovadoras. Mas, não adianta inovar e não ter capacidade de comunicar e comercializar o produto / serviço. Gestão é fundamental.

– Pesquise a fundo a concorrência: Sim, já era importante e agora é mais. Mas também não fique obcecado pela concorrência. Monitore, aprenda, acompanhe e em alguns casos imite ou faça melhor. Mas encontre os seus espaços únicos.

– Fique atento às novidades de mercado: Novidades podem vir de qualquer segmento, não necessariamente do seu. Portanto, olhar segmentos mais inovadores e diferenciados podem lhe trazer insights que podem ser adaptados a realidade de sua empresa.

– Não se prenda a uma única idéia: Uma coisa é persistência, outra é burrice. Também não quer dizer espalhar todo o seu esforço em dezenas de frentes e depois você não conseguir dar conta do recado devido ao fracionamento da energia e de recursos. Mas, a prudência também foi importante para muitos empreendedores, que acionavam o plano A e o plano B ao mesmo tempo.

– Planeje para voar mais alto: O planejamento é essencial, isso todos já sabem, mas ainda vemos pouco tempo e energia dedicado a isso nos projetos que iniciam. Planejar para atuar melhor, mais focado, irá lhe trazer resultados multiplicadores, que irão acelerar em muito na fase de execução do projeto. Dedique o tempo necessário ao planejamento.

– Trace metas e seja competitivo: Nada nos negócios funciona sem metas. Podem até ser informais num primeiro momento, até mesmo estarem somente na sua cabeça quando você ainda for sozinho. Mas quando começar a dar uma estruturação a empresa, as metas formais e comunicadas e a cultura competitiva devem prevalecer.

– Descubra uma necessidade – e saiba preenchê-la: Muitos negócios até identificam uma necessidade, uma carência, mas não sabem como preenchê-la com seus produtos e serviços. Desta forma, este ponto tem duas fases: (1) Identifique uma necessidade e (2) aprenda qual a melhor maneira de satisfazê-la. Muitas vezes você descobre isso observando ou perguntando diretamente para o usuário final.

– Fazer direito vale a pena: Se realmente decidir fazer algo, que seja bem feito. No longo prazo, o efeito cumulativo de inúmeros clientes bem atendidos será enorme e a chave do seu sucesso.

 

Enfim, são anotações, pensamentos e interpretações minhas, sobre as duas matérias citadas acima da revista Veja. Como não são nada conclusivas, coloquei parte I para este post. Um dia escrevo a parte II e vou aprofundando, camada por camada. Se quiserem indicar alguma matéria, coloquem no espaço de comentários, logo abaixo. Obrigado.

 

TEXTOS COMPLEMENTARES:

Era uma vez um empreendedor que tinha muitos sonhos…

Alimente a fogueira

 

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"Volta para o navio, cazzo"

Em épocas de discussão de liderança, trabalho em equipe, espelhamento no líder, vem um grande contra-exemplo. O comandante do navio Costa Concordia, Sr. Francesco Schettino, líder e autoridade máxima deste empreendimento de grande porte, responsável por milhares de vidas, desafia as regras, arrisca a sua vida e a de todos e é um dos primeiros (se não o primeiro) a abandonar o navio quando inicia a evacuação depois de sua manobra mal-sucedida. Salvo em terra, observa o navio se inclinar, ouve os gritos das almas aflitas e deve imaginar que a falta de um comando geral deva estar sendo um caos, como vimos em muitas imagens ao longo desta semana. O que pensava neste momento este líder? Que resposta ele queria? Qual o resultado final imaginado? No discurso que a mídia publicou, onde o comandante da capitania dos portos, Sr. De Falco, assume o comando do navio, por abandono de Schettino, e ordena em vários momentos que ele volte a bordo (Volta para bordo, cazzo), fica claro que neste momento não existia mais nenhum traço de um líder naquele corpo, se é que um dia houve.

Eu me pergunto onde ficou a fibra do ser humano, os traços de liderança natural, que em uma carreira com patentes, como a dele, se moldam? Se não se formam, como ele alcançou tamanho posto? No filme abaixo, notaremos como um bando de bufalos e seu lider, enfrentam um grupo de leoas que ataca um de seus filhotes, em uma cena que transcende em muito o risco de vida dos animais envolvidos. Você notará o medo nos animais ao enfrentar um dos maiores predadores do mundo. Mas também notará a coragem do líder influenciando a todos. Esta mesma coragem natural, que em momentos de crise deve ser a oposição do medo, foi totalmente esquecida pelo Comandante do Costa Concordia. Se ele reencarnasse como um bufalo, nem neste papel ele seria orgulho para o seu grupo. Vejam o filme, se emocionem e tirem as suas conclusões.

A vida deste comandante vai ficar muito ruim. Ainda nem começou a piorar. Mas eu imagino como estão os familiares e os pais deles se ainda forem vivos. Que vergonha deve ser ir comprar pão na esquina. O quão difícil será a vida das crianças dele (se tiver) após este acontecimento. Se fosse possível aprender com o erro, voltar no tempo e corrigir, o discurso de Rocky Balboa para o seu filho, em um de seus filmes, poderia ser uma boa lição. “Quando fica dificil, você encontra uma desculpa….. Só covardes fazem isso e você não é covarde. Você é melhor do que isso“. Infelizmente não dá mais para corrigir os irreparáveis danos e vidas perdidas e o que ficou realmente marcado foi a covardia do comandante deste navio. Se um dia voltar a ter coragem de andar pela rua, que tenha dedos apontados para ele e vozes que digam: lá está um líder covarde, que abandonou sua equipe e as vidas que tinha guarda.

Mas o que realmente se esperava de um comandante nesta situação. Mel Gibson, em um de seus memoráveis discursos de um dos seus filmes, emocionado, antecipa qual será o seu comportamento quando o pior momento que irão enfrentar se aproxima. Para a sua tropa e familiares, ele diz: “Eu serei o primeiro a pisar no campo de batalha, e o ultimo a sair. E prometo não deixar ninguém para trás… morto ou vivo“. Este é o espírito e a atitude esperada para este comandante. Poderia descer daquele navio como um herói, mas preferiu sair como um lagarto, na espreita, fugido.

Então eu me pergunto: onde ficou a admiração de ouvir o seu proprio nome ser dito pelos seus companheiros? Onde ficou escondido o orgulho de trabalhar em equipe e vencer mesmo passando por todas as dificuldades? No próximo filme relembraremos que “o que fazemos na vida, ecoa na eternidade“. Certamente, a voz do desespero das pessoas ecoará na cabeça deste comandante e seu fato será eterno na memória dos homens. Pena que por razões com ausência de nobreza.

E para finalizar, na mitológica batalha de Aquiles e Boagrius, o Gigante, nos é ensinado por que o seu nome deve ser lembrado no futuro. Pelas suas decisões, por suas escolhas, você será lembrado. Pelos seus temores, por suas fugas, por suas indecisões, você será esquecido como um homem de honra, um líder a ser seguido, e talvez lembrado com vergonha, nesta e nas próximas gerações.

Força e honra. Sejam líderes e fiquem a bordo, sob quaisquer circunstâncias.

 

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Era uma vez um empreendedor que tinha muitos sonhos…

“Morava numa cidadezinha do interior do estado, nunca tinha ido muito longe da sua casa. Mesmo assim, seus pais lhe deram o melhor ensino que podiam. Foi um dos primeiros da cidade a ter acesso a Internet. Coisa raríssima na época. De sua tela, conheceu o mundo, conectou com pessoas, trocou idéias, teve idéias, aprendeu e ensinou. Uma coisa era verdade: tinha muita disciplina e estudava muito. Na escola, ele confessa, era uma pessoa que tentava se concentrar em todos assuntos, até mesmo naqueles que ele não entendia o motivo que estava sendo ensinado. Sentava isolado, sabia que seus pais davam duro para pagar aquele ensino e ele aprendeu desde cedo a dar valor as coisas. Desta forma, ele cresceu.

Já grandinho, começou a ter muitas idéias de negócios. Olhava a sua cidade e notava as carências. Pensava em tudo. Planejava e registrava suas idéias em um caderno. Chegou a ter centenas de idéias, passando por franquias, cópias de negócios estrangeiros não existentes no Brasil, licenciamento e até algumas idéias que julgava serem inéditas, novos empreendimentos mesmo. O problema é que não passava daí. Entrava ano e saia ano e cada vez mais seus sonhos e idéias aumentavam. Mas nunca teve coragem (ele não sabe bem se é esta palavra) e/ou iniciativa para tocar um de seus projetos. Até se animava. Fazia os seus planos e metas para o próximo ano e determinava que agora era a hora. Mas passavam-se dias, meses e mais um ano e a folha de meta ficava amarelada ou perdida. Suas letras nunca mais eram vistas por nenhum olho humano. Como o tempo é implacável, chegou o dia que seu pai lhe deu um ultimato, para parar de sonhar e começar a ganhar algum dinheiro. Tinha investido e se sacrificado por anos, agora ele tinha que trabalhar e ganhar o seu dinheiro. Não queria um “filho vadio”.

Neste ponto as coisas pioraram. Até mesmo o caderno de sonhos foi esquecido, pois anos se passaram e nada aconteceu. Nada é muito forte, pois muitas coisas aconteceram, até mesmo algumas idéias registradas anos antes nasceram na cidade nas mãos de outros empreendedores que colocaram em prática a execução das metas. Quando passava na frente de um destes negócios abertos ele sempre pensava que poderia ter sido ele. Ficava sabendo do sucesso que os outros tinham nestas “idéias dele” e se remoia de um sentimento ruim, misturado com outro mais ruim ainda, que não sabia definir. Sua esposa (sim, casou e logo já teve um casal de gêmeos) exigia uma dedicação sua grande para os cuidados da casa e do bebê. Achava que o que ganhava dava para viver bem 20 dias do mês e os outros 10 era sempre um aperto. Mas preocupado em oferecer o melhor que podia para a sua família, resolveu pegar um trabalho noturno, de 4 horas. Com isso, o escasso tempo que poderia se dedicar a um dos seus sonhos, sumiu. A renda da família melhorou, pois a esposa também começou a vender produtos de porta em porta, com grande habilidade.

Assim a vida foi passando, os filhos crescendo, a casa melhorando e eventuais férias foram sendo tiradas.

Um dia, quando resolveram vender a casa e se mudar para um apartamento na cidade, mais perto do hospital, pois tinha que cumprir um rigoroso tratamento médico, encontrou um velho caderno de capa preta, empoeirado, no sótão da casa. Algumas páginas estavam muitas apagadas, mas reconheceu a sua letra. Como seus olhos estavam muito fracos, gritou para o filho para subir ao sótão para ver uma coisa. Poderia ser algo importante. Entregou o caderno ao filho que depois de uma rápida olhada disse ao pai:

– Pai, parece ser um caderno onde foram registradas idéias de negócios. Tem centenas delas.

Quando acabou de falar, olhou para o pai a tempo de ver uma lágrima correr no rosto, que rapidamente foi ocultada pela manga de seu blusão.

O filho perguntou se estava tudo bem, mas a partir deste momento pouco se ouviu a voz do pai novamente.

Em pouco mais de 30 dias ele faleceu, entristecido, muito diferente dos momentos felizes que passaram em família. O filho desconfiava que pudesse ser aquele maldito caderno, mas ele não desconfiava que mais mortal do que isso foram as idéias e sonhos abandonados por uma corrida louca de ratos em um labirinto que mudava todo o dia, vivido por seu pai, pelas escolhas que fez na vida.

Ao final da vida, em seu ultimo gesto, resolveu deixar uma mensagem aos filhos. Talvez não entendessem, mas na sua lápide ele queria que fosse escrito:

“Aqui jaz, inquieto, um empreendedor que muito sonhou e nada criou”

Anos depois a família entendeu a mensagem deixada, pois resolveram estudar muitos diários e cadernos encontrados juntamente com aquele primeiro, dentro de um baú antigo. Ficaram orgulhosos do pai, que mais uma vez, como fizeram seus avós, se sacrificou para dar uma vida melhor aos filhos e família. Deste momento em diante, resolveram que iriam realmente empreender, não importando a idade que estavam, tempo que tinham ou dinheiro que possuiam. Queriam honrar o sonho do pai, de um dia se orgulhar de um empreendimento criado por ele e prosperado no tempo. E assim começa uma nova história.”

 

E você, que frase terá em sua lápide ao morrer?

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O ano começa e novas e erradas metas são definidas (mais uma vez!)

Metas. Uma palavra que chega a dar arrepios em algumas pessoas. Em outras, tanto faz, tanto fez, pois há anos nada acontece com quem não cumpre as metas. E para outros, é uma das maiores preocupações e objetivos que tem na vida. É um caso de viver ou morrer pelo cumprimento da meta e se possível, ficar dentro da linha ética; mas se precisar avançar um pouquinho, e depois voltar, vamos empurrando esta fronteira do que é tolerável. Tudo em prol do cumprimento das metas e em alguns casos de polpudos planos de remuneração variável. Mas o que mais me espanta são os métodos de definição das metas. Vamos ver alguns destes métodos e depois fechamos o post com algumas dicas rápidas de como melhor definir um plano de metas.

Métodos de definição de metas:

1. “Toca dez por cento (ou 15, 20,.., tudo a mesma coisa)”: O famoso chute (os mais cara-de-pau chamam de feeling). Tem pessoas que acham que pagam 10% em taxa de serviço em um restaurante e este vira um número mágico para ajustar as metas ano a ano, tendo cumprido ou não o número do ano anterior. Tem alguns mais arrojados que colocam mais de 10%. Nada contra este método (na verdade algumas coisas contra sim), mas o que temos que fazer é definir os passos de como iremos sustentar este crescimento projetado. Quais as táticas? Quais os recursos? O que faremos diferente do ano anterior e diferente da concorrência? Sem estas definições o diretor é um chutador (um fanfarrão, como diz o Tropa de Elite) e coloca em risco todo o sistema, pois não tem nem idéia de qual é o volume ideal para ser distribuído de acordo com a proposta de sua marca.

2. PIB / Inflação / IGPM (ou outro índice macroeconômico qualquer que um engravatado disse na TV): É um parâmetro inicial. Evidentemente que não queremos crescer menos do que a economia nacional irá, em média, crescer no ano que vem. Ou pelo menos acompanhar o índice de crescimento do setor é recomendado (mas não é garantia que você não irá encolher. Imagine se o seu principal concorrente cresce 2 x o que o mercado cresce). Como definidor único de metas é um indicador fraco, pois a meta de crescimento ou reajuste carregam muitos viéses de avaliação do cálculo. Mas pode ser usado como um input para parâmetros.

3. IPC – Indice de Potencial de Consumo: Muito utilizado por empresas de porte, este índice, comprado de institutos especializados, é capaz de nos mostrar quanto o mercado (ou o nosso setor), cresceu ou decresceu de um ano para outro, e em qual região. Da mesma forma que a técnica de número 2, considero este um elemento da fórmula de composição da meta, ou seja, um índice a se adquirir, acompanhar e comparar o desempenho. Nada mais do que isso. Mais um input para o planejamento comercial.

4. Consulta aos vendedores / representantes: Uma modalidade mais democrática, que depende do sistema de liderança da empresa. Em determinado tempo do ano, toda a base comercial é consultada e parâmetros de crescimento começam a ser definidos a partir destas consultas. Ao final, tudo é discutido e homologado. De certa forma, quando é um processo autêntico (e não aquele faz-de-conta para gerar um “falso comprometimento”), o pessoal de vendas sente isso e fica realmente responsabilizado pelo número. É um bom processo para servir de base aos demais aqui apresentados como parâmetros.

Existem outros métodos, uns mais pessoais e outros um pouco mais científicos, mas no final das contas o que mais acontece é um misto de tudo. O gerente comercial recebe um número do seu gestor (algo como “toca uns 10% ou 15% para o ano que vem. Aqueles molengas devem sentir a cenoura se aproximando”), estuda um pouco os índices inicialmente projetados para o ano que vem, considera ou não o IPC e depois distribui as metas de acordo com o “potencial” de cada região (“potencial” é um mantra de quem faz meta, mas poucos sabem realmente explicar o que ele significa para o seu setor e como medem / acompanham) . Após esta fase, começam os ajustes. São processos “científicos-palhaçada” deste tipo:

– “Este vendedor é muito bom. Cumpre a sua meta, entrega os números com qualidade. Tem bons clientes. “Vou carregar um pouco mais do que os outros vendedores””, pensa e faz o gerente.

– “Este outro vendedor é um banana. Não tiro ele da equipe não sei por qual motivo (não sei também por qual motivo o gerente continua na equipe se tem vendedores-banana, penso eu). Tenho que tirar uns 30% dele pois sei que não vai fazer. Vou passar isso para os meus melhores caras”.

– “Este vendedor é mediano. Fica com este número. Não dá para dar mais para ele”.

E depois destes ajustes todos, aumenta-se uns 10% (novamente o número mágico) pois se um não cumprir (mesmo com os ajustes “científicos” acima) outro pode compensar.

 

Pessoal, entra ano e sai ano e o processo vai por este caminho, com uma ou outra alteração. Acredito que se as metas são cumpridas é por grande parte sorte, pois se o processo de definição de metas é algo como o acima descrito, eu imagino o pior para como a gestão comercial é realizada. Mas tem gente quem nem isso faz, o que na visão geral do management, é a mais pura ignorância comercial. Tocar o ano sem definir nenhuma meta para a empresa e seus profissionais de venda chega a ser elevado ao oitavo pecado capital neste mundo. Então, abaixo, não querendo ser exaustivo e nem minucioso demais, apresento uma sugestão de método para definição de metas comerciais. Algo que tenta consolidar os ‘espasmos’ de gestão comercial exemplificados acima em um processo metodológico mais científico-prático (ao contrário do científico-palhaçada).

 

Passo 01: Tome consciência do mercado, sem nenhum julgamento prévio, principalmente esquecendo o que você acha que a empresa deve crescer (esqueça o maldito dos 10% agora, só por um pouquinho). Pelo menos neste momento. Fazendo isso, vamos francamente conversar com nossos principais clientes e perguntar a eles: (a) desempenho do nosso produto, (b) desempenho geral do segmento na loja do cliente (produtos que mais vendem, em que faixas de preço, etc), (c) desempenho dos principais concorrentes e por fim, (d) desempenho geral do cliente na região. O melhor é pegar clientes de pelo menos 6 ou 7 regiões distintas. Além disso, vale a pena coletar os índices macroeconômicos, realizando um sumário de um possível cenário para o próximo ano (curto prazo). Também, nesta fase, faça a consulta, praça a praça, para cada vendedor da região. O mais aconselhável é utilizar um formulário estruturado para este levantamento.

Passo 02: Apuração do seu desempenho. Veja como a sua empresa vem desempenhando historicamente (pelo menos 2 anos), região por região, vendedor por vendedor e tipo de cliente por tipo de cliente (outras perspectivas podem ser úteis, dependendo do segmento de atuação). Neste ponto é que devemos esmiuçar a distribuição atual da marca. Pelo que acompanho, isso já é mais raro de as empresas realizarem por si só, pois é um trabalho maior de análise de dados e são poucas as empresas que possuem dados históricos confiáveis. Mas tendo os dados, faça os comparativos e avalie os motivos de crescimentos desiguais nas regiões. Por que alguns crescem mais do que os outros? Busque as razões possíveis para diminuir as distâncias entre os últimos colocados no ranking de vendas e os principais vendedores da equipe.

Passo 03: Realize uma auditoria mercadológica. Hora de avaliar a estratégia da empresa, incluindo o seu posicionamento, imagem no mercado e o plano tático de distribuição. Se você pensar, neste instante, que isso é muito para uma tarefa como o estabelecimento de metas para o próximo ano, pare e toque 10% linear para a turma e finalize a leitura ( e assuma que você é um gerente-fanfarrão). A partir daqui, é para os profissionais que estão interessados em construir uma marca, deixar um legado e erguer uma fortaleza em torno do seu negócio, que independente de crise ou não, sua marca será desejada e a primeira a ser comprada a cada estação ou período. Algo que de maneira alguma poderá faltar no mercado. Esta auditoria mercadológica compreende os seguintes itens (além dos passos acima descritos):

– Separe sua carteira em 10 grupos: (a) principais clientes de volume, (b) principais clientes em rentabilidade, (c) clientes com maior participação nossa em suas lojas, (d) clientes potenciais, com capacidade de rapidamente crescer, (e) clientes médios a anos com o mesmo desempenho, (f) clientes pequenos mas com compras frequentes, (g) clientes esporádicos, (h) Ex-clientes recentes, (i) Ex-clientes antigos (defina o critério de recência neste caso conforme seu segmento) e (j) prospects (ainda não clientes da empresa = nunca compraram a sua marca).

– Para cada um destes 10 grupos acima, elenque pelo menos 10 principais representantes do grupo e os entreviste, pessoalmente ou por telefone. Utilize um questionário estruturado para que você possa depois comparar as respostas. Naturalmente que existirão questões específicas para cada um dos grupos, mas pelo menos questione: (a) Por que você compra de nós? (para os que compram), (b) Qual o diferencial da nossa empresa em relação a todos os outros produtos no mercado, (c) Se você não comprasse mais de nossa marca, qual concorrente você considera que poderia nos substituir em sua loja?, (d) Por que não compra de nós / ou deixou de comprar (para os que não compram)?, (e) Quem você considera os principais concorrentes de nossa marca? em que são bons? em que são ruins? …. e por ai vai. Um instituto de pesquisa especializado pode realizar um levantamento deste em 15 / 20 dias úteis, caso você ache que é muito complicado você operacionalizar isso.

– Agora, com as respostas a estas e outras questões que seu negócio exija, tire as suas conclusões de como a sua empresa está sendo vista no mercado. Quais os ajustes necessários? Para onde vamos e em qual velocidade?

Passo 04: Agora é hora de definir o quanto você quer crescer no ano que vem, considerando os elementos acima apresentados. Eventualmente, uma marca pode estar já com o tamanho e participação que ela deve ter no mercado para que não se comprometa o seu posicionamento. Mas o normal é que se pegue, em consultorias, marcas que ainda tem muito a crescer. Então, desta forma, considerando o seu posicionamento e imagem (auditoria mercadológica), o seu desempenho comercial histórico, o cenário apresentado como provável (incluindo concorrentes), os seus recursos internos e capacidades, bem como os investimentos projetados, é hora de dizer o quando você, como principal executivo da empresa, quer que ela acelere no próximo período. Esta aceleração deve ser consistente, pautada em etapas de um plano de ação e sustentada por investimentos concretos e planejados. O setor de desenvolvimento de produto, marketing e comercial devem ter um completo alinhamento de suas propostas e cronogramas. Com este “orquestramento”, certamente as pessoas acreditarão em você e nos seus planos de crescimento para o próximo ano.

Passo 05: O lançamento do plano e a comunicação para todos os envolvidos é parte fundamental para o processo ser implementado com energia, determinação e foco. Um plano desta magnitude e importância não pode ser apenas entregue aos envolvidos, ele deve ser apresentado, defendido e justificado. Em outras palavras, ele deve ser vendido para a sua própria equipe. Assim, entendido em todos os seus detalhes, todos acreditarão que é possível alcançar a meta e que todos estarão alinhados e comprometidos com o sucesso do processo. Equipes de vendas devem ter metas e ser constantemente acompanhados. Isso é o que se chama de gestão comercial, pouco difundido e realizado, mas necessário para crescimentos superiores.

Passo 06: Acompanhamento e rápidos ajustes são uma necessidade nesta fase de implementação e sintonia fina da estratégia para o ano. O melhor momento para iniciar um planejamento é quando você acaba de finalizar um. Ou seja, nos primeiros dias da implementação do seu plano, já é hora de ir aprendendo e melhorando o seu próximo plano. Desta maneira, o próximo planejamento será bem mais rápido e certeiro do que este primeiro. Monitore todos os resultados e ações. O que não estiver dando certo avalie com uma lupa. Caso necessário, faça ajustes em cada praça para que os resultados apareçam. Assim, com este acompanhamento “pente-fino”, cada vez mais você aprende sobre cada região. E é claro, cobre de todos o máximo de empenho e determinação para prestar o melhor e mais comprometido serviço que se possa fazer.

 

Enfim, são dicas rápidas, mas que esboçam as bordas deste imenso quebra-cabeça que é posicionar uma empresa no mercado, principalmente cuidando do seu processo de distribuição.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

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Gustavo Campos

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado