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"Eu estou pagando!"

December 19, 2011 franciscolima720Ética, Blog de Negocios, Business, Diabo Veste Prada, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Kurt Vonnegut, Marketing, Miranda Priestly, Pensador Mercadologico, poder, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.br1 Comment

Tenho o sentimento que a expressão “eu estou pagando” substitui hoje em dia a antiga expressão “tu sabes com quem estás falando?”. Antigamente, bastava você ter um sobrenome de poder ou ser bem relacionado e dar um “carteiraço”. Hoje em dia, parece que até isso tem o seu valor (em moeda), e o seu poder de compra é que manda na situação. Vemos nas escolas, professores e diretores reféns de sistemas de ensino baseados em metas de conquista de alunos, faturamento e outros índices que fazem com que o sistema tenha que passar os alunos independente do mérito. Se algum aluno ficar para trás, três coisas podem ocorrer: (1) ele irá trancar uma vaga de um aluno novo = menos faturamento; (2) ele poderá deixar a escola por não gostar de ter sido reprovado = menos faturamento e (3) a imagem da escola poderá ser manchada, pois lá “os professores não ensinam os alunos” (e não que alguns alunos não querem se esforçar para passar) = menos faturamento. Vemos também o comportamento “eu estou pagando” no comércio, em restaurantes, em shows, etc, basta ficar atento e observar. Definitivamente, em todos os lugares existem, pessoas que acham que se estão pagando não precisam seguir regras e podem fazer o que quiser. Também vemos este comportamento, em algumas empresas (talvez em grande parte das empresas). São famosas as histórias de pessoas que são muito sociáveis, dóceis até, e que quando vestem o papel corporativo, se transformam em uma Miranda Priestly, do fantástico filme “O Diabo Veste Prada”. Por estarem pagando salários para seus empregados ou faturas para seus fornecedores, acham que podem “cagar na cabeça” e sapatear, fazendo o que quiserem e quando quiserem. Estão pagando! Comportamentos assim mostram duas coisas: (1) a empresa tem sérios problemas, pois contrata e sustenta pessoas assim, que deformam valores históricos de civilidade nos negócios e nas relações e (2) estas pessoas, tipo “Miranda”, escondem enormes fraquezas e inseguranças, e tem que se sustentar no cargo pela demonstração agressiva de seu poder. E o pior de tudo que os fornecedores compram este jogo e aceitam, pois o “cliente está pagando”. Exemplo disso são agências de comunicação, que salvo algumas raras exceções, quase todas se rendem ao faturamento do cliente e são patrolados todo o dia por ditadores corporativos (“faça de novo”; “não está bom”; “tu sabes o que estás fazendo?”; “se não fizer direito eu vou te tirar”; “eu te pago quando eu quiser”, etc).

Talvez eu ainda não esteja bem preparado emocionalmente para aceitar estes comportamentos, mas eu não consigo e não aceito jogar isso. Mesmo que no curto prazo possa significar perda de faturamento para a minha empresa. Se a relação começa a se deteriorar para esta direção de poder unilateral e aceitação submissa de outro lado, eu abandono o barco. Geralmente a relação é rompida por uma briga feia, pois também não saio desta situação sem falar algumas verdades para o coitado do cliente. Eu chuto o pau da barraca e boto fogo. Acredito que não será por um ou outro cliente que não entende regras simples de um bom relacionamento comercial que irá me impedir de vencer e crescer na vida. Hoje me orgulho de relações profissionais que tenho de mais de 10 anos de trabalhos contínuos. Mas também sou conhecido por rompimentos de conta, pelos motivos acima expostos (muitas vezes teatrais / coisas de cinema). Mas o ponto é: Você pode estar pagando, mas precisa de um relacionamento fantasiado (pois a pessoa não tem este comportamento fora da empresa, apenas quando está assinando seu sobrenome corporativo) de poder e submissão para que você realize suas metas? Será que um sistema transparente, com responsabilidades bem definidas, com entendimento mútuo das necessidades de ambas as partes, não seja mais favorável a negócios duradouros e até mesmo a uma vida mais saudável? Por um momento, seria possível este cenário? O que se perderia nele? O que se ganharia? Creio que os ganhos sejam maiores do que as perdas. As perdas são elementos que devem desaparecer, tais como: submissão irrestrita, controle total e uma empresa-parceira (imagine uma agencia de comunicação) menos criativa, que somente entrega a tarefa do jeito que o cliente quer, mas não a melhor tarefa cumprida (o que a agência pode fazer, no seu máximo). Por outro lado, Kurt Vonnegut já dizia: “Cuidado com aquilo que finges ser, porque tu és aquilo que finges ser”. E este aviso serve para os dois lados. Se você finge ser cruel e controlador, do lado do cliente, você é assim. Se você é submisso e não impõem nenhuma idéia, pelo lado do fornecedor, você é assim.

Por fim, um pedido meu para você pensar. Quem sabe, neste próximo ano, você e sua empresa decidam tomar uma postura um pouco melhor e deixem de aceitar qualquer atitude de seus clientes. Devemos sim nos comportar bem e cada vez melhor com nossos fornecedores, com respeito, selecionando os que melhor entenderem esta nova postura e fazer deles seus melhores parceiros de negócios. Um exemplo a ser seguido e multiplicado. Por outro lado, sua equipe de atendimento e equipe comercial deve saber se impor mais em campo, honrando o seu histórico profissional, os valores de sua empresa, sua marca e a ética profissional. Se notar que estás sendo abusado em uma relação profissional, tente acertar novamente os ponteiros. Se ainda assim não conseguir resultado, eu recomendo duas atitudes: (1) saia como um gentlemen (mais aconselhável) ou (2) saia chutando tudo (dependendo da situação, este é o recomendado). Mas, de uma ou outra forma não atue como menino medroso e aceite as condições. Seus clientes irão tratá-lo conforme você se apresenta e age. Cuide bem de sua imagem, cuidando da sua postura e entrega.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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Alimente a fogueira

December 12, 2011 franciscolima720Alexander Graham Bell, Aprendizagem, Blog de Negocios, Business, Charlie Bronwn, Desenvolvimento pessoal, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Henry David Thoreau, Idolos, Linus, Marketing, Pensador Mercadologico, Resignificar, Snoopy, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.br1 Comment

Eu desejo para os meus inimigos e concorrentes que eles “passem a vida inteira no mesmo lugar”.

Como você alimenta a sua vida? Gosto de pensar na minha vida como uma fogueira de acampamento. Se não continuadamente alimentarmos a fogueira, o vento, a chuva ou a falta de lenha irá cessar o fogo e a “vida” que havia naquela fonte de calor. Então, me preocupo em alimentar a minha fogueira todo o dia. A sensação quando vou para cama é de realização, de plenitude, pois todas as dificuldades e falhas do dia foram transformadas em aprendizados. Muito diferente de você ir dormir carregando fracassos, falhas e insucessos. Além disso, no exercício da minha profissão, entendo que devo reacender qualquer fogueira apagada que passar pelas minhas mãos, soprar brasas de quem ainda tem umas fagulhas, alimentar fogueiras que já apresentam fogo e incendiar mesmo grandes fogueiras, direcionando toda esta energia para um foco, um alvo, um sentido nobre que meu cliente deseja alcançar. Não é um exercício fácil, pois em qualquer situação, eu tenho que tirar lenha da minha fogueira para colocar na fogueira do outro. Não existe mágica. Fogo não se cria do nada. Devo acender fogos apagados pegando lenhas da minha própria fogueira. Além de uma doação para um ideal que será seu por um tempo (o tempo do contrato) você deve ter alta dose de adequação a ambientes muito diferentes um dos outros (no caso, quando você atende alguns clientes). Mas a sensação de prazer é enorme quando você observa um cliente seu vencendo a competição no mercado ou até mesmo um gerente ou representante comercial que você orienta, tendo resultados superiores.

Deixar a fogueira ardendo sempre é mais do que uma missão, é uma necessidade para você se sentir vivo. As tribos tártaras da Ásia Central entendiam muito bem isso, pois eles costumavam lançar uma maldição poderosa sobre seus inimigos. Não era uma maldição do tipo a morte, uma praga, uma devastação, a pobreza extrema ou a infelicidade duradoura. Eles rogavam a seguinte maldição: “Que você passe a vida inteira no mesmo lugar”. Imagine como seria a sua vida se você não evoluísse nada, dia após dia, durante dezenas de ano. A mesma rotina. Os mesmos resultados. Perceber que as lutas da vida nos levam a um novo estágio, a um nível mais avançado de amadurecimento, pode ser o nosso destino na terra. Entender isso pode ser a nossa missão. Mas ficar parado no mesmo lugar, é como apagar a fogueira definitivamente. É frio, escuro, e em sua volta a umidade e os bichos e insetos mais indesejados se aglomeram. O tempo para e você se desespera. Eta maldição danada essa que ainda povoa a mente de alguns empresários, gerentes, vendedores e muitos outros que conheço. Existe uma frase famosa que diz que “algumas derrotas são apenas as prestações no caminho para a vitória”. Mas tem gente que significa uma derrota como um resultado final. E aí começa o problema.

Alexander Graham Bell dizia que “quando uma porta se fecha, outra porta se abre; mas nós passamos tanto tempo olhando para a porta fechada, e com um arrependimento tão grande, que não percebemos aquelas que se abrem para nós“. Talvez se você soprar um pouco a sua fogueira, por baixo de toda a cinza ainda possa existir uma pequena brasa. Com o incentivo certo e o alimento contínuo correto, isso se tornará uma grande fogueira, capaz de queimar o mundo. Você deve ir direcionando este fogo e se alimentando dele. Um graveto por dia. Nada mais é preciso. Com o tempo você irá ser uma fonte de energia, de luz, de vida. Outras pessoas se alimentarão de suas brasas. E você contagiará a todos eliminando sombras, o frio e os animais que vivem se escorando nestes ambientes.

Com este pensamento, elenquei abaixo 10 dicas para você alimentar a sua fogueira várias vezes ao dia. Aproveitem, e qualquer dica adicional insiram nos comentários.

1. Registro dos aprendizados: Quando não “fechamos o dia” não consolidamos o aprendizado. Se algo lhe aconteceu e você acha que aprendeu algo, você deve fechar este conhecimento com uma reflexão e uma conclusão. Nada melhor do que isso, para organizar nossas idéias, sentimentos e perspectivas do que ser “obrigado” a registrar o que aprendemos em um diário (físico ou virtual). Certamente este ato pode ser algo que dará um incremento em mais de 100% no seu desenvolvimento pessoal.

2. Resignifique as experiências: Esta típica resignificação que faço das experiências negativas, faz parte de um processo que venho aprimorando com o tempo e hoje estou direcionando para a área comercial das empresas. Mas, em linhas gerais, serve para qualquer aspecto de sua vida. Vamos ao processo macro, para um melhor entendimento. Se você obteve algum fracasso isso pode gerar um arrependimento e nada de aprendizado. Mas se do mesmo fracasso, você gerar uma responsabilidade pelo resultado isso ocasionou um aprendizado. E sobre ele você avançará. Esta é a lógica do processo que comentei.

3. Identifique ídolos: O que o seu ídolo faria em seu lugar? Que ações ele tomaria? O que faria diferente? Como ele se comportaria? E o que você pode fazer para “imitar” ou se aproximar do comportamento imaginado do seu ídolo? Pensando desta forma simulada, seu cérebro não coloca barreiras e dificuldades em primeiro plano, pois estamos falando de uma terceira pessoa, de um ídolo. Assim, abrem-se portas para um novo aprendizado, novas alternativas e opções.

4. Em qualquer interação, busque o aprendizado: Não estou falando de destino ou coincidências místicas. Estou falando do ato deliberado de aprender em cada interação. Se aquele cliente-chato lhe ligou depois de 6 meses e você notou que ele quer apenas “bater um papo”, busque encontrar a porta do aprendizado. O que você pode aproveitar desta conversa? Como você pode explorar mais este encontro casual? O que você pode fazer para lhe ensinar algo e com isso já treinar uma de suas competências?

5. Queira se incendiar: O mais difícil de um fogo de acampamento é fazer ele pegar. Depois, o controle é mais fácil. Mas só com alguma persistência que conseguimos fazer a fogueira pegar. Então, você tem que ter muita vontade de incendiar a sua fogueira, pois só com umas assopradelas o negócio não vai pegar. Queira muito se incendiar. Depois você se preocupa em ter o controle de toda esta energia. Mas não queira ser o controlador da faísca. Você pode mais. Você tem que acreditar muito em você.

6. Consulte pessoas melhores do que você: Tenha sempre muitos amigos ou no mínimo, pessoas próximas, que você possa eventualmente consultar e trocar uma idéia direcionada. Ao consultar pessoas que entendem mais do que você de determinado assunto ou tem mais experiência de vida, você está, neste momento, alimentando a sua fogueira de lenha destes especialistas.

7. Fuja da busca da lenha perfeita: Não existirá a perfeição plena nos negócios, por mais que você busque a excelência. Crie modelos, simulações, teste, erre, corrija e avance. Assim se alimentará uma fogueira. Mas se buscares somente a lenha perfeita, isso pode não lhe dar o tempo suficiente de abastecimento e sua fogueira minguar sem energia.

8. Faça todo dia o seu período de aprendizado: Costumo dizer que o dia não acaba enquanto eu não aprender algo que valorize. Este aprendizado pode ser através de uma bateria de leituras, assistir a vídeos, aprender observando os outros ou praticando mais do que você precisa. Fuja do desperdício de tempo. Aprenda algo todo o dia.

9. Ultrapasse a linha: Sim, isso mesmo. Seja um transgressor de sua própria zona de conforto. Permita-se passar para o outro lado da cerca, para um ambiente de atrito, e consequente aprendizado. Tem um provérbio chinês que diz que “uma jóia não pode ser lapidada sem atrito, assim como uma pessoa não pode se tornar perfeita sem passar por provações“. Avance e enfrente o medo. Quando o seu “por que” for suficientemente nítido, você vai imaginar o “como”. Tem uma tirinha do Snoopy onde Charlie Brown reclama com Linus que todo dia almoça a mesma coisa. Quando Linus pergunta quem é que prepara o almoço, Charlie Brown responde: “eu mesmo!”. Portanto, ultrapasse a linha e pare de reclamar.

10. Ensine algo todo o dia: Ao ensinar, é incrível como aprendemos. Você não precisa ser um professor para ensinar algo. Basta você querer. Você, ao ler uma coisa, pode se desafiar a torná-la agradável ao máximo (como fazem os programas do History Channel e do Discovery) e contar para algum parente. Você pode ensinar um funcionário, um cliente, ou a você mesmo. Vá para o espelho e fale com você mesmo. Não adianta ser mentalmente. Tem que falar em voz alta, pois só assim o poder de articulação das idéias será fortalecido ao máximo. Depois, ao deitar, ai sim é o momento ideal para uma mentalização de todos os aprendizados do dia.

Por fim lembre-se de olhar para as portas que se abrem, entenda que algumas falhas, erros e derrotas são prestações a serem pagas para o sucesso e que você merece muito mais do que vem obtendo atualmente. Duvida disso? O que faz você pensar isso? Trace uma linha reta para o seu destino e avance a passos firmes e largos. É isso que faz quem alimenta a sua fogueira todo o dia. “A tragédia da vida de um homem é o que morre dentro dele enquanto ele vive“, dizia Henry David Thoreau.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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– Livro de Dan Miller – Segunda-feira nunca mais!. Editora Fontanar

– Livro de Eike Batista – O X da Questão.

Tem gente que no aperto se encolhe.

December 5, 2011 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Fast Company, Felicidade, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Metas, Motivação, Pensador Mercadologico, Planejamento, representante comercial, resultados, Vendas, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.br2 Comments

De vendedores / representantes comerciais a donos de empresa. De gerentes a esposas / maridos de lares classe média ou alta no Brasil. Uma grande parte das pessoas vincula a sua felicidade a sua situação financeira. Seja na esfera pessoal ou profissional, não alcançar um objetivo não significa que você deva ficar infeliz o resto da estação. Mantras pronunciados aos quatro ventos reforçam estas posições, tais como: “Casamento sem dinheiro não prospera”; “Riqueza não traz felicidade mas sustenta”; “Se eu tivesse dinheiro eu seria muito feliz”; “Dinheiro faz dinheiro e quem não tem não consegue nada”, e por ai vai, coisas do tipo e variações destas. Se felicidade estivesse vinculado com dinheiro seriamos um mundo de infelizes, pois a maior parte da população do planeta ainda luta diariamente para ter o suficiente para sobreviver. A tão comentada classe C brasileira, que emergiu para se tornar maioria entre as demais classes, ainda é extremamente pobre pelas classificações utilizadas (como o Critério Brasil, entre outros). Mas o ponto central deste post deriva deste. Por que algumas pessoas se encolhem quando estão em dificuldade? Por que estas pessoas ficam extremamente mal humoradas? Por que estas pessoas querem te levar junto para o lugar sombrio que estão e não aceitam que você pode ser feliz mesmo com contextos não-favoráveis? Por que estas pessoas vinculam a sua própria felicidade com sua situação financeira do momento?

Conheci empresários e vendedores que ganharam em média R$ 40.000,00 por mês neste ano mas estão muito insatisfeitos e infelizes, pois sua meta era ganhar R$ 55.000,00 por mês. A mesma infelicidade é vista em profissionais que ganharam R$ 4.000,00 por mês e naqueles que ganharam um salário mínimo. Digamos que você ganhou R$ 4.000,00 por mês durante 2011, durante o ano inteiro aproveitou de restaurantes, lojas, passeios, enfim, nada tão extravagante mas fez algumas coisas e agora, não consegue sair de férias pois não recebeu um bônus programado que estava atrelado as suas metas. Sim, é triste. Você contava com isso para suas férias. Agora terá que ficar em casa. E com isso você fica muito triste, a ponto de querer dormir o dia inteiro e esperar o próximo ano passar rapidinho para chegar as férias novamente. Será que é preciso isso tudo? Triste mesmo é este comportamento fraco e deprimido. Triste mesmo é não se responsabilizar pela sua situação e por que você não fez o que tinha que ser feito para ter alcançado suas metas. Quando você não se responsabiliza, você lamenta. Você culpa alguém ou a alguma coisa. Mas nunca se permite parar e avaliar o que deixou de fazer e por que não teve resultados melhores. A situação apertou, e tu te encolheu.

Eu no lugar de qualquer pessoa assim já assumo outra postura. Pensaria da seguinte maneira:

– Sou 100% responsável pelos meus resultados, bons ou ruins, sem exceção e culpados;

– Prefiro me motivar para o lugar que estou indo do que lamentar as coisas que deixei de alcançar (é uma visão que muda muitas coisas);

– O resultado que obtive foi o que meus atos, pensamentos, comportamentos e decisões (ou falta delas) me proporcionaram de retorno;

– Os mercados são formados por picos e vales. As vezes o mercado sobe e nos leva para cima. As vezes ele cai e nos empurra para baixo. Isso faz parte do ciclo natural das coisas. Devemos ficar atentos sim a evolução das coisas e brigar por melhores resultados sempre, mas não adianta se emburrar e fazer beicinho se o mercado está em sua época de vale (queda);

– Como moro em Porto Alegre faria o seguinte nesta situação acima (o mesmo vale para a sua cidade, apenas pense em como adaptar): aproveitaria tudo o que a cidade oferece em uma época de poucas pessoas (pois todos estão se esmagando nas areias da praia). Coisas como, fazer uma lista de restaurantes novos e ir conhecer, locais turísticos novos e não-conhecidos (como o Catamarã, o ônibus de turismo de POA, as obras de arte espalhadas pela cidade pelos movimentos culturais da época, happy hour frequentes pela cidade, leria um bom livro tomando o meu drinque preferido, faria churrascos todo o final de semana, caminharia todo o dia no final de tarde no parque da cidade, iria ao cinema e ao teatro, faria uma festa de natal mesmo que fosse para apenas eu e meus cachorros, visitaria um local próximo e passaria alguns dias (sem gastar muito, pois este é o caso do exemplo dado) e aproveitaria para tentar pensar o próximo ano com ações diferenciadas e que me levassem a uma situação melhor. Então a pergunta é: o que você pode fazer para tornar este momento que está passando positivo e inesquecivelmente bom?

Sei que apesar de todas estas dicas a ,mudança é algo difícil. Em um estudo médico publicado na revista Fast Company, é apresentado dados interessantes de como é difícil para nós mudarmos, ou pelo menos demonstra como resistimos a mudança. Em aproximadamente 90% dos pacientes que sofreram alguma cirurgia no coração, o conhecimento de que precisariam mudar sua rotina para evitar este procedimento mais grave estava presente, mas nada fizeram. Devido a este estudo, chegou-se a algumas conclusões:

– Uma crise não é um grande motivador para mudanças

– Uma mudança não é motivada pelo medo;

– Conhecer fatos concretos não nos faz mudar;

– É mais fácil fazer uma mudança drástica do que várias pequenas.

Em suma, o estudo revela que a “alegria de viver” é um motivo mais forte do que o “medo de morrer”.

Enfim, tem muitas coisas a serem feitas e planejadas e no mundo tudo não vai sair conforme pensamos. O jeito é andar para frente, com alegria de estar caminhando. Andando se abrem novos caminhos. Ficar encolhido, esperando o tempo melhorar é delegar a vida aos outros. Por que terceirizar a felicidade? Por que viver se comparando aos demais e se lamentando por que eu não posso isso ou aquilo?

Pessoal, pensem um pouco. Será que realmente tem lógica isso tudo que eu estou escrevendo? Se não querem fazer isso e mudar sua postura, pelo menos façam uma coisa: não me contem nada. Não me tirem para amigo e fiquem contando lamúrias. Quero distância de pessoas negativas e que não querem pensar e agir em direção ao melhor. Pelo menos assim, eu continuo vivendo o meu mundo em felicidade e realizações, estando em picos ou em vales. O importante é caminhar. Pelo menos eu penso assim.

Boa caminhada.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Palavra de minhoca ou o velho fio do bigode?

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O nosso maior ativo

November 28, 2011 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Credibilidade, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, Reputação, Vendas, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.br1 Comment

Acredito que um dos maiores ativos de qualquer pessoa, independente de profissão, em uma sociedade, seja a palavra dada. No âmbito profissional isso é mais sério ainda. Na área de vendas então é crucial. Construiremos ou não uma boa reputação em nossa carreira sobre as nossas palavras proferidas. Dizer que algo será feito e entregue é no mínimo algo que deva acontecer. Nada mais nefasto para acabar com a credibilidade de uma pessoa do que ela dizer que pode contar com ela e depois não entregar a promessa. Quantas vezes já ouvimos a história de um cliente que reclama de que um vendedor prometeu isso ou aquilo para ele e não foi cumprido. Para vender tudo se promete, mas esquecemos que depois temos que entregar. Qual o resultado esperado de uma ação dessa? Será que pensamos que o cliente irá esquecer da conversa que teve conosco? Será que pensamos que ele não vai se importar se não cumprirmos com as promessas que fizemos? Muitas vezes acho que sim, que é esta a resposta que acreditamos. Nada mais enganoso.

Mas o contrário também é fabuloso. Um profissional de qualquer área, que aposta em construir uma carreira sólida, não importando de onde está começando, com base na sua credibilidade pessoal, não ficará nunca desempregado (ou sem serviço). Isso não significa ser bonzinho e aceitar tudo o que dizem, sem gerar atritos. Muito pelo contrário. Saber se posicionar e em alguns momentos ter que dizer coisas que ninguém mais tem coragem de dizer é um ato de construção de credibilidade. Quantas vezes nos pegamos aceitando situações ou não dizendo o que pensamos pois isso poderia ser entendido desta ou daquela forma pela chefia e lhe trazer sérias consequências? Você já vivenciou uma sala de reuniões onde todos não acreditam no projeto ou na liderança, mas mesmo assim ficam quietos e concordam com tudo? O resultado é que saindo da sala de reuniões nada é feito e tudo é boicotado. Quantas vezes nos desculpamos internamente por não dizer as coisas que devem ser ditas, argumentando que na empresa é esta a cultura, sempre foi assim e que é melhor neste momento da economia não falar nada?

Enfim, a busca de um caminho de credibilidade é construído no dia a dia, com ações, comportamentos, pensamentos e palavras positivas, orientadas para o resultado, contagiando tudo e a todos ao redor. Não adianta mais você ser o bom samaritano se não conseguir fazer com que o seu exemplo contagie todos que você tem contato. Existem cargos nas empresas para serem preenchidos por pessoas medíocres. Estas vagas, pelo que percebo, você coloca um medíocre e se ele não fizer o mínimo que se espera você troca pelo próximo da fila. Sempre existirão pessoas assim, que não querem se entregar pessoalmente a qualquer atividade profissional. São pessoas sem alma, que vagam pelo mundo. Já ouvi também que são as pessoas mais felizes, que aproveitam a vida e não se deixam escravizar. Mas nisso eu não quero acreditar. E tem as vagas que precisamos de pessoas com alma, 100% comprometidas com a causa e que devem transpirar os valores da empresa em direção a sua visão. Estas são raras, “mosca branca”, e se você conhecer ou identificar alguma na sua empresa, faça de tudo para retê-la. Profissionais de vendas, de linha de frente e atendimento ao cliente devem ser todos estrelas. Nesta linha de profissões comerciais, os piores problemas encontrados, que normalmente impedem a construção de uma boa reputação, são:

– Falta de humildade: Profissionais orgulhosos, que acreditam em falsas crenças de que o que os levou até o patamar atual será suficiente para mantê-los lá. Não dão ouvidos para o novo e acham que são intocáveis.

– Falta de profissionalismo: Ainda acham que um bom relacionamento é suficiente para manter negócios constantes e crescentes nos dias de hoje. Vão acabar caindo devido a ações de um novato bem formado, que o seu orgulho todo não conseguiu mapear como risco.

– Falta de compromisso com a causa da empresa: O pensamento do tipo “meu escritório tem que faturar tanto e não quero nem saber o que a empresa precisa ou está me dizendo”. Ainda existem poucas empresas que permitem profissionais com este perfil em seus quadros, pela nocividade que plantam para o posicionamento da marca.

– Falta de treino: O vendedor preguiçoso, que até pode ter boa cabeça, mas procrastina o treino das novas competências que devem ser desenvolvidas, bem como as que possui hoje. Muitas vezes, quando isso é combinado com o orgulho por exemplo, faz com que o vendedor não treine uma nova competência pois ele julga que não é necessário para manter o seu desempenho.

Enfim, muitas outras causas poderiam ser listadas mas acho que estas acima compreendem as principais falhas. Talvez desta muitas outras derivem, mas saibam que quanto mais vocês resistirem a mudança, mais ela será dolorosa e mais caro ela lhe custará. Charles Darwin já afirmava que não são os mais fortes que sobrevivem, mas aqueles que mais rápido se adaptaram as mudanças. E você, vai mudar com dor ou sem dor? É você que escolhe. O momento não poderia ser mais propício para isso.

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Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

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Gustavo Campos

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Muitas vezes, em vendas, esquecemos dos pilares básicos…. e daí não vendemos!

November 25, 2011 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Focal, Focal Pesquisas, Funil de Vendas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, Philip Kotler, Vendas, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.brLeave a comment

Não sei quem você é.

Não conheço sua empresa.

Não conheço o produto de sua empresa.

Não sei o que sua empresa representa.

Não conheço os clientes de sua empresa.

Não conheço o histórico de sua empresa.

Não conheço a reputação de sua empresa.

Agora, o que você estava querendo vender-me?

As frases acima, em uma espécie de poesia de vendas, são creditadas a McGraw-Hill. Muitas vezes, ilustram seriamente o trabalho de um vendedor querendo obter resultados. Mas o final já é conhecido. Nenhuma ou pouca venda a ponto de lamentar por ter nascido. Sabemos que todo o processo comercial funciona dentro de um funil de vendas. Um funil de vendas demonstra o processo de uma venda, desde o planejamento e prospecção até o fechamento e pós-venda. Dificilmente conseguiremos resultados melhores se não ficarmos de olho no funil de vendas, sempre abastecendo o processo e mapeando em que fase cada cliente está. Existem muitos modelos de funil de vendas, mas entre tantos, podemos destacar as seguintes fases:

– Preparação e planejamento: nesta fase o vendedor estuda a sua região e planeja a maneira como irá abordar o mercado. Verifica suas metas, distribui por cliente e visualiza o resultado final, detalhe por detalhe.

– Prospecção: Em uma realidade onde haja interesse de ampliação da carteira de vendas, este objetivo vira uma importante fase no processo, pois clientes em prospecção tomam bastante tempo para levá-los para a próxima fase. Caso a cobertura de clientes esteja plena na região, simplesmente monitora-se a abertura de novos clientes e o desempenho dos atuais, para ver se há a necessidade de substituição ou conquista do novo ponto aberto.

– Apresentação: Nesta fase temos certeza que o cliente prospectado necessita de nosso produto e está com desejo de ver o que temos a ofertar. É a fase da demonstração de vendas, onde se conta a história da marca e dos produtos / coleções e se apresentam todos os diferenciais.

– Negociação: O cliente estando encantado com o que viu na fase anterior, compra melhor, com convencimento, sem necessidade de um vendedor-empurra-produtos. Nesta fase também existe qualquer tipo de negociação por volume, condições especiais adquiridas e outros itens específicos da venda para este cliente. Muitas vezes por falta de preparo e habilidade perdemos vendas neste estágio.

– Fechamento: Após a negociação concluída, esta é a fase do aceite do cliente. Muitas vezes, já nesta fase, o cliente retorna a fase anterior solicitando mais alguma coisa. É um momento perigoso da venda e que necessita grande energia.

– Pós-venda: Fase quase que esquecida por todos os representantes. Poucos se destacam neste atributo e o que os fazem são muito diferenciados nas avaliações de equipes comerciais que faço no mercado.

Além do funil de vendas, temos que orientar todas as etapas e fases do planejamento da força de vendas. Coisa tão antiga que o vovô do marketing, Philip Kotler, deve se balançar na cadeira por empresas que ainda não dominaram estes pilares básicos. Mas lá vai:

– Planejamento da força de vendas: Constituído das seguintes fases: Objetivos, Estratégia, Estrutura, Tamanho e Remuneração.

– Administração da força de vendas: Constituído das seguintes fases: Recrutamento e seleção, Treinamento, Direção, Motivação e Avaliação

– Desenvolvimento da força de vendas: Constituído das seguintes fases: Treinamento, Habilidades de negociação e Habilidades na construção de relacionamentos.

Enfim, temos que treinar os fundamentos e ver onde estamos errando ou sendo omissos. Resultados consistentes e duradouros se consegue com o domínio destes fundamentos.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Livro Administração de Marketing de Philip Kotler

Pergunta do final de semana: Uma ajuda tem preço?

November 19, 2011 franciscolima720Ajuda, Azimute 720, conflito, Focal, Networking1 Comment

Recentemente vivi uma experiência para lá de inusitada. Estou lançando um projeto interessante, chamado Azimute 720 (www.azimute720.com.br). Trata-se da comercialização do relatório da maior pesquisa já feita no mercado de calçados femininos no Brasil. Como esta é uma das grandes áreas de especialização minha e da empresa que dirijo (www.focal.com.br), conhecemos muitas pessoas da área, entre dirigentes de marca, redes de varejo, consultores, gerentes, vendedores, entre outros. Mas é claro que não conhecemos todo mundo do segmento. Foi então que tive a idéia de pedir ajuda na divulgação. Preparei um mail, enviei aos meus conhecidos que sabia que conheciam outras pessoas do segmento, e pedi que enviassem com uma recomendação pessoal para algumas pessoas do seu networking, que se interessariam. Algo que na mais atribulada agenda demoraria uns 5 ou 10 minutos, dependendo apenas do número de contatos. A grande maioria das pessoas, muitas considero amigos, enviou com prazer e me conectou com importantes pessoas da área. Outras poucas, porém, viraram a manchete da pergunta de hoje deste post. Evidente que um dia você é ajudado e em outro você ajuda. Talvez para quase todas as pessoas que pedi ajuda eu já tinha um grande crédito por ajudar em muitos outros momentos passados. Mas para estas poucas pessoas, a ajuda seria dada se eu realizasse algo para elas, naquele momento. Seja uma vaga de estágio para o filho, seja uma ajuda em um trabalho que estava fazendo, seja uma comissão, entre outros pedidos mais sutis.

Em muitos destes casos, eu me fiz de “tonto” e cobrei a ajuda que pedi alguns dias depois. Algo do tipo “e ai fulano, conseguiu enviar aquele mail que lhe pedi para aquele diretor da empresa xyz?”. A resposta: “ainda não, mas olha, vou mandar o meu filho lá na sua empresa fazer uma entrevista para estágio”. Ficou evidente para mim que eu teria que oferecer a ajuda antes e depois a pessoa avaliaria e me ajudaria, se desejasse. Por mim, tudo bem. Não faz parte dos meus princípios este tipo de negociação ou ajuda condicionada e tenho certeza que pautei a minha vida sempre oferecendo ajuda antes de cobrar por ela. Então esqueci e deixei passar.

E para você, quanto vale uma ajuda? Como você pauta este tema na sua vida? Se chegasse um pedido de ajuda semelhante para você, quanto você me cobraria? Como agiria?

Gustavo Campos

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O que pode salvar a sua marca dos baixos resultados?

November 16, 2011 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Business Inteligence, Exame, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Informação, Marketing, Pensador Mercadologico, Pesquisa de Mercado, Pessoas, Retenção, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.brLeave a comment

Certamente as marcas de maior sucesso tem muitas coisas que funcionam em harmonia e em sincronia. Lançamentos constantes de produtos que carregam benefícios e inovações de valor para os consumidores, preços adequados a curva de demanda, comunicação informativa e sedutora e uma boa distribuição para que o consumidor quando desejar encontrar os produtos seja conveniente e facilitado. Soma-se a isso a experiência de compra e a satisfação pós-uso. Estes macro passos, parecem simples, mas não são. Cada um deles podem ser desdobrados em muitos itens em um checklist. Mas por trás, no background destas etapas, no mínimo duas coisas importantes fazem esta roda girar e muitas vezes são completamente negligenciadas pelos empresários e executivos: pessoas e informação.

Hoje em dia, com esta guerra de talentos que está recém se iniciando, é incrível como alguns executivos que tenho contato ainda consideram que as pessoas são completamente substituíveis de uma forma fácil e que devem aceitar e se adequar ao seu jeito de pensar e agir, mesmo que seja algo muito nocivo para a organização. Com altos índices de turnover, o resultado final da operação sofre para se manter em níveis razoáveis e momentos de dificuldade cada vez são mais presentes. Naturalmente uma organização é um processo orgânico, mesmo que constituído de poucas pessoas. A maior parte dos negócios ainda progride se existir a interação humana no momento e local apropriado, na intensidade necessária. A Capa da Exame desta semana trata do apagão da mão de obra qualificada e o que as grandes empresas estão fazendo para se abastecer de talentos e retê-los. Mas quando você vai para o dia a dia das organizações, parece que o mundo é outro.

A outra parte desta equação, intangível por natureza, é a informação e como ela entra na mesa de reuniões gerenciais e nos auxilia em uma melhor tomada de decisões. Talvez mais fraco que a falta de preocupação em manter as equipes alinhadas e comprometidas, a informação de qualidade ainda passa longe de muitas empresas. Preferem discutir opiniões pessoais, orientadas por estados emocionais alterados e com pesos para os atributos de acordo com o cargo e com a necessidade que precisam defender no momento. Desta forma, um gerente comercial traz (pois filtra mesmo que inconsciente isso no mercado) somente o que lhe interessa. Seus olhos funcionam como radar no mercado, descartando automaticamente informações que julgam que não contribui para um debate estratégico e coletando outras que julga ser relevante. Um profissional de desenvolvimento de produto, faz o mesmo. Independente da função, colocam a intuição como um filtro do processo, e só passa quem pagar o pedágio do “isso me interessa hoje”. Sabemos que hoje em dia a informação, não só proveniente de pesquisas de mercado formais, mas de processos organizados de coleta de dados e processamento, baseado em visitas a mercado, checklists, estudos de publicações, benchmarkings e todo o processo que um dia se rotulou de Business Inteligence.

Enfim pensadores, se quisermos fazer a roda girar temos que dar atenção a estes fatores. Pessoas fazem a roda girar. Informações de qualidade fazem ela girar para o lado certo. Apostem nisso e tenham resultados melhores.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

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Distribuição inteligente e o asno de Buridan

November 7, 2011 franciscolima720Asno de Buridan, Blog de Negocios, Business, Distribuição, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.brLeave a comment

Finalizando minha participação em mais uma convenção de vendas, hoje falei sobre distribuição e suas estratégias e táticas. O gestor me solicitou que a sua equipe precisaria evoluir no quesito distribuição. Desta forma, montamos um programa maior, mas que se iniciou nesta convenção com uma conscientização de 1,5 hora. Obviamente que o tema distribuição é muito amplo e diversos aspectos podem ser atendidos e estudados. Mas um dos principais é a capacidade de o representante da região enxergar as oportunidades, as opções que ele dispõem. Por mais incrível que pareça, isto é o mais difícil. Quando se entra em uma região de um representante para um diagnóstico, a primeira reação dele é a defesa, para depois vir com o ataque. Sendo que o mais sábio, em minha análise, é ter a humildade e a gratidão de ter os olhos voltados para a sua região, de forma que sejam apontados todos os pontos de melhoria, visando que ele obtenha maiores e melhores resultados. Tendo este comportamento reativo, as opções e alternativas de trabalho ficam fechadas. Você então fica com os mesmos comportamentos e pensamentos, tentando fazer mais do que já vem fazendo, colocando mais energia, tempo e dinheiro, tentando incrementar resultados. Mas pouco se consegue por muito esforço. Temos que nos abrir para as alternativas e opções de fazer um trabalho diferente.

Esta situação acima, é vista no dilema medieval onde um burro foi colocado a mesma distância de duas pilhas de comida, ambas do mesmo tamanho e qualidade, uma posição totalmente simétrica. Se o comportamento do burro fosse totalmente racional, ele não teria razão para preferir uma pilha e rejeitar outra, por isso, seria incapaz de decidir qual pilha comer primeiro. E assim continuaria em sua posição inicial e morreria de fome. Esse é o dilema chamado de o “asno de Buridan“. Quando o assunto é distribuição, me parece que muitos representantes sofrem deste dilema, ficando imobilizados, fazendo somente o que já vinham fazendo há muitos anos atrás, e o pior, querendo resultados melhores. Eu convoco todos os representantes para começarmos a pensar o assunto distribuição de forma diferente. Para isso, coloco algumas questões que nos farão pensar melhor sobre este tema. Vejam:

– Quantos clientes quer ter na sua região?

– Qual é uma boa venda (em pares no caso da indústria calçadista) para você ficar satisfeito?

– O quanto isso é maior do que você faz hoje?

– Você consegue realizar este número? Como fará?

– Qual é um bom preço médio para você ficar satisfeito?

– O quanto maior é do que você faz hoje?

– Você consegue argumentar e fazer seu preço médio aumentar?

– Cite as 03 principais cidades onde exista ainda potencial grande a ser extraído

– Cite os 03 principais clientes a serem conquistados

– Cite os 03 principais clientes a serem reconquistados

– Cite os 03 principais clientes a serem trabalhados e tornados especiais

– Qual a sua positivação atual? E qual deve ser a ideal?

– Qual a sua profundidade atual? E qual deve ser a ideal?

– Qual a sua amplitude atual (em número de modelos)? E qual deve ser a ideal?

– Quais concorrentes mais incomodam você hoje em dia, em sua região?

– O que eles tem de melhor do que nós (objeções)?

– Se isso for resolvido, quanto os meus negócios podem aumentar na região?

– Qual o principal concorrente (caso tenha mais de um citado)

– Como posso vencer esta principal objeção com as armas que tenho, visando conquistar mais negócios?

– Que tipo de coisa você continua a fazer que não são mais eficientes, mas se tornaram tão comuns que você continua fazendo, só por hábitos?

– O que você pode fazer pelos seus clientes que ninguém mais conseguirá fazer?

– O que você pode fazer amanhã para se mover em direção aos objetivos aqui traçados?

As perguntas acima são poderosas e devem ser respondidas por cada representante. Eles foram estudadas para nos dar um diagnóstico preciso ao mesmo tempo que nos dão as bordas do nosso mapa de distribuição, pelo menos para as próximas 4 ou 5 semanas de venda (este é o prazo que eu recomendo que o plano de distribuição inteligente seja montado).

Análises técnicas complementam estes questionamentos, como potenciais de mercado e consumo em cada região, desempenho do vendedor na área, históricos, projeções, tipos de clientes residentes, ações da concorrência, etc. Mas, sabe-se hoje, por pesquisas feitas por Earl Nightingale, que as principais causas do fracasso dos representantes de vendas são:

15% – treinamento inadequado – tanto em relação ao produto quanto as habilidades em vendas

20% – poucas habilidades de comunicação verbal e escrita

15% – chefia ou gerência problemática ou fraca

50% – atitude

Vejam que 50% é atitude do representante. E isto é possível de mudança e incremento, para ter vontade, disposição e foco. Portanto pessoal, caneta e papel na mão e comecem a responder as questões acima. Mude o seu jeito de pensar e o mundo muda também. Incrementem os serviços que prestam na região a ponto de se tornarem insubstituíveis. Eu torço por vocês. Representantes comerciais fazem a economia girar.

“A verdadeira descoberta não está em encontrar novos territórios, mas em ver com novos olhos” (Marcel Proust).

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Seja você mesmo, mas não seja sempre o mesmo.

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– Livro “Segunda-feira nunca mais!, de Dan Miller, Editora Fontanar.

Uma vida por uma boa causa

October 31, 2011 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Convicção, Flow, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.brLeave a comment

Este é um daqueles textos que escrevo o que sinto e o que vejo. Tratando-se de posicionamento de marcas, independente da teoria que se usa para orientar o desenvolvimento de qualquer projeto de marca, existe algo que eu chamo de convicção. Em linhas gerais já presenciei projetos bons que falharam por falta de convicção, ou seja, a equipe gerencial, totalmente ou parcialmente, não acreditou em alguma parte do projeto e por isso não se entregou de corpo e alma. O esforço e dedicação não eram suficientes para a energia que o projeto necessitava. Muitas vezes esta descrença é velada, não sendo manifestada para o grande público, o que piora as consequências finais. Por outro lado, já vi, participei e conduzi projetos de consultoria em posicionamento de marca onde o cliente não tinha todas as “armas” para vencer, sua equipe era mediana mas com extrema convicção que estavam fazendo o certo. O caminho havia sido traçado no papel, na mente e nos corações de todos, da mesma forma e com a mesma profundidade e riqueza de detalhes. O resultado final foi extraordinário. As pequenas vitórias foram comemoradas. O clima era propenso a ganhos, assumir riscos, se expor e fazer a diferença; Todos queriam participar do sucesso. Então, arriscando uma afirmação mesmo sem ter dados de uma pesquisa para comprovar, creio que com uma boa convicção, uma boa causa, nós superamos qualquer obstáculo e carência.

Olhando por outro ângulo, creio também que devemos buscar na vida uma boa causa para viver. Naturalmente, visto que passamos pelo menos 80% das horas diurnas no trabalho, devemos no mínimo fazer algo que nós amamos muito. Algo que tenha um grande valor para a nossa vida e para a nossa realização como ser humano. Nota-se que poucas pessoas chegam nesta condição, pois por medo ou dependência financeira, se escravizam em uma corrida dos ratos, em um labirinto conhecido, atrás do velho queijo, que a cada dia que passa fica menos saboroso, em menor quantidade e mais disputado. Hoje é conhecido, por meio de estudos de neurociência, que pelo menos 80% dos nossos pensamentos são iguais aos que tivemos no dia de ontem. Impressionante e preocupante. Se não fizermos um esforço consciente, não vamos ter pensamentos suficientes para mudar de perspectiva de vida e ter novas realidades. Viveremos o mesmo filme ao acordar, com umas poucas variações de situações que nos darão um sentimento falso e repentino de felicidade ou tristeza momentâneos. E a vida vai passando. Mas também devemos ter experimentado situações contrárias, onde estamos em um fluxo contínuo e positivo de conquistas. É algo que você sente, que parece que tudo conspira, momentos frequentes e duradouros onde alinhamos o que mais gostamos e acreditamos (nossos valores) com os nossos talentos (o que conhecemos e sabemos fazer bem). É o conhecido flow. Geralmente, você entra em flow quando vive intensamente uma causa.

Desta forma, convido a todos a pensarem se estão vivendo e trabalhando por uma boa causa, por algo que vale a pena dar o melhor de si e o seu bem mais valioso, que é a sua vida, o seu tempo. Se vocês não souberem responder de bate-pronto, se não sentirem isso no corpo, devem iniciar imediatamente uma reflexão. Mas, se estiverem vivendo em flow, por uma boa e genuína causa, continuem. Vocês estão no melhor estado que a vida pode lhe oferecer e que vocês podem construir. Neste estado, o sentimento é de tudo é possível. Tenham em mente que se algo deve ser feito, merece ser muito bem feito. Se entrarem em uma missão, entrem com convicção total, 100% de dedicação e não deixem espaço para dúvidas. Vivam pela entrega e pelo flow. Eu garanto que não há nada melhor do que este sentimento. Nada melhor do que viver por uma causa.

Outros textos para complemento:

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