O check list do representante comercial

Eis aqui um check list muito útil para os profissionais de vendas. Geralmente, representantes comerciais são profissionais liberais que não enxergam o seu negócio como uma empresa. Entendem que devem vender o máximo, mas muitas vezes esquecem o real significado pelo qual são contratados. Tenho muitos amigos nesta profissão, fui representante comercial no passado por mais de 7 anos e até hoje a responsabilidade de vender faz parte do meu dia. Mas, por trabalhar com muitas empresas em projetos comerciais, percebo que os representantes em geral estão deixando uma grande lacuna na sua prestação de serviços, fazendo com que muitas detentoras de marcas e gerentes comerciais se questionem se este é realmente o modelo ideal para apresentar a sua proposta ao mercado. Eu continuo defendendo os representantes, mas noto que muito poucos profissionais estão buscando melhorar a sua prestação de serviço. Isso faz com que a imagem geral da categoria não seja tão favorável. Na balança, existem mais pessoas com baixa capacitação de lidar com propostas de marca e com as exigências do mercado de hoje do que os profissionais gabaritados, que fazem o trabalho que deve ser feito, que são aguardados ansiosamente pelos donos de loja, que realmente fazem a diferença em campo.

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O representante possui uma única marca (ou uma que seja a mais importante de todas, que dedique mais de 80% do seu tempo)

– O representante entende que sua missão como profissional é posicionar as marcas dos clientes nas lojas adequadas, com a exposição ideal para a proposta da marca, no preço e volume certos. Portanto, seu trabalho é muito mais do que vender.

– O representante possui notebook (e tem um sistema de digitação de pedidos), bloco de anotações e celular.

– Possui uma praça com potencial suficiente para negócios, atendendo entre 40 e 80 clientes (compradores)

– O representante atende por show room em hotéis (algumas vezes) ou em visitas pessoais as lojas. Neste check list, estou apontando apenas a venda pessoal.

– O representante não possui secretária, nem prepostos que tenha que administrar. Trabalha sozinho.

– Este check list está apresentando como exemplo um vendedor de uma marca de calçados.

 

 

Dias 01 e 02 – Sábado e Domingo

(    ) Finalizar toda e qualquer digitação de pedidos e/ou transferência de arquivos que ainda não foi efetuada na semana

(    ) Avaliar as necessidades de roupas e dinheiro para a viagem. Deixar mala pronta e dinheiro em pelo menos dois lugares diferentes, para caso de perdas ou roubos. Aconselhável acompanhar por um site o clima que irá enfrentar na rota.

(    ) Avaliar se na rota não existem cidades que ainda podem ser exploradas. Verificar todos os agendamentos feitos na semana anterior. Também avaliar todos aqueles clientes importantes, que mesmo que não tenham agendado, você irá passar para avaliar a(s) loja(s) e tentar uma conversa com o comprador sobre negócios.

(    ) Para os clientes já agendados, emitir relatórios e estudar os últimos pedidos e o comportamento de compra do comprador. Avalie no seu diário os assuntos que o comprador mais comentou, o que ele valoriza nos produtos (as perguntas mais frequentes que faz) e os hobbies e temas que curte conversar. É esperado que o representante tenha estes registros informatizados, mas se não possuir, no mínimo deve ter um sistema escrito, com boa classificação.

(    ) Se for realizar show room na rota, confirmar com o hotel as instalações e necessidades especiais que contratou. Verifique o dia de entrada e saída reservada com o hotel.

(    ) Arrumar o mostruário para estar perfeito, completo e em condições ideais de demonstração

(    ) Pesquise na Internet as notícias das principais cidades de sua rota e faça uma rápida leitura para atualização.

 

Dias 03, 04, 05 e 06 – Segunda a quinta

(    ) Se optou em sair na segunda, saia muito cedo para que as 8 horas já esteja na cidade aguardando o seu primeiro contato. Se for uma viagem longa, prefira sair no domingo e já dormir na cidade destino.

(    ) Sempre que chegar em um cliente, vá primeiro na loja e pergunte a equipe de vendas como está o desempenho da sua marca, dos concorrentes principais, do movimento do comércio e veja se tem problemas de qualidade ou devolução a serem resolvidos. Seja pro-ativo neste sentido. Informações úteis para a fase de negociação.

(    ) Ao visitar as lojas antes de se apresentar ao comprador, avalie a exposição dos seus produtos e dos concorrentes, bem como os preços e condições de pagamento praticadas na loja. Estas informações serão úteis para a fase de negociação.

(    ) Ao entrar em uma sala de compras, você deve saber de cabeça todo o histórico do cliente. O melhor a fazer é, em 5 minutos antes do horário, você ter tempo de ler os relatórios emitidos e anotações separadas do cliente. Grave bem a sua meta no cliente. Você deve se preocupar em ter e manter uma boa participação da loja do cliente. Negocie com isso em mente.

(    ) Durante estes 4 dias você irá atender clientes agendados individualmente. Preze pela pontualidade. Chegue cedo para conseguir estacionar em local seguro e próximo. Carregue as malas devagar para não ficar suado e com uma má apresentação pessoal.

(    ) Para os casos que o lojista permitir que você monte a sua apresentação de coleção em espaço adequado para a compra, utilize elementos de visual merchandising ou de tendências (peles, placas de cores, revistas, fotos, painéis, etc), para criar um ambiente mais atrativo para a sua exposição de produtos.

(    ) Sua atenção deve ser para a venda. Se o seu sistema de digitação de pedidos não for rápido ou não lhe ajudar a ser rápido, prefira escrever em um bloco enquanto fica com o comprador compondo o melhor pedido possível. Olho no olho e contato podem fazer a diferença. Você deve auxiliar a venda e não ficar apenas anotando o que ele lhe compra. Você deve ter condição de vender e argumentar. Mas se o seu sistema lhe ajudar a fazer isso, utilize-o ao máximo, pois é menos um tempo do dia que você ganha para outras coisas, sem a necessidade de “passar a limpo” os pedidos.

(    ) Ao final, pergunte ao comprador o que mais a sua marca pode fazer para aumentar os negócios com a loja. O que não puder resolver, anote e diga que irás encaminhar ao setor responsável e assumirá a responsabilidade de retornar a ligação com a resposta.

(    ) Se possuir um kit especial ou um produto promocional, apresente ao final, como complemento de venda

(    ) Se vender bolsas e acessórios como carteiras e cintos, apresente sempre junto com os calçados, nunca ao final. A sua chance diminui muito de vender um bom número de itens se apresentar somente ao final. Crie e apresente as famílias.

(    ) Tenha sempre livros e revistas que você possa ler e que contribuam com seu aprendizado. Um representante tem muito tempo de espera. Desta forma, não deve ficar “papeando” a toa ou lendo revista Caras velha. Deve aproveitar e trocar idéias de mercado com outros representantes, fugindo da panelinha das fofocas, e/ou se instruindo.

(    ) Lembre-se de entrar nas cidades descobertas buscando abrir clientes e de “aparecer” nos clientes importantes, mesmo que não agendados. Aproveite e preste um serviço nas lojas-cliente.

(    ) Nas noites, no hotel, digite e transfira os pedidos e atualize os seus registros sobre as lojas e compradores já atendidos.

 

Dia 07 – Sexta

(    ) Neste dia, você deverá se preocupar em iniciar os agendamentos da próxima semana. Qualquer minuto do dia serve para uma ligação. Vá montando a sua agenda da próxima semana e finalize no sábado pela manhã, pois muitos compradores ainda atendem neste dia.

(    ) Aproveite ao máximo o dia para prospecções e agendamentos

(    ) Retorne para casa com calma. O importante é chegar. Coloque no carro uma boa música ou um e-book para ir aproveitando o tempo para atualização e aprimoramento.

(    ) Tenha sempre em mãos um voice recorder (um gravador portátil de voz) para deixar no carro para registro de idéias enquanto dirige.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

Alguns outros artigos que escrevi sobre vendas:

– O check list do gerente de vendas

– O check list do gerente de vendas – em viagem

– Elefantes, condutores e as mudanças que temos que fazer na vida

– Sou gerente comercial, e agora?

– Representantes comerciais, um alerta: vendam; mas de forma correta!

– Deixem os vendedores vender!

 

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

Agora é a sua vez de espalhar a notícia do Blog do Pensador Mercadológico. Passe para os seus amigos o link deste texto ou do Blog do Pensador Mercadológico. Assine o blog simplesmente colocando o seu mail na página inicial, no box a direita. Faça parte desta idéia. Nós pensadores estamos pedindo isso para vocês. É por vocês que escrevemos.

 

Obrigado pela audiência!

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Gustavo Campos

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Principais fontes consultadas para este artigo:

• Minhas experiências pessoais e profissionais

• Um olhar atento de consultor e analista de mercado

Como contratar uma equipe de alta performance

“Eis o mistério da fé”, já dizem os padres cristãos. Mas em vendas, nem tanto. Não sei por quantas empresas já prestei serviços em implantação de programas de gestão comercial e pesquisas mercadológicas com ênfase na melhoria da performance da equipe, mas noto que algumas coisas se repetem em todas as empresas, e isso é algo que certamente está comprometendo a performance do negócio. Então, antes de contratar mais pessoas para vender para vocês, vamos resolver os pontos abaixo, sendo eles:

– Equipes de vendas de alta performance precisam de gerentes fortes, líderes. É aquele gerente que gosta de gente, gosta de negociar, é ético, apresenta valores elevados e busca sempre equalizar a proposta para ser o melhor negócio para cada cliente.

– Equipes de alta performance são acompanhadas de perto por um staff disciplinado a executar uma rotina de avaliação de performance, auxílio a vendas e inteligência de mercado.

– Times comerciais de grandes resultados devem ser constantemente treinados. Encontros presenciais (o ideal é 4 vezes ao ano), atividades a serem realizadas a cada quinzena (estas atividades devem ser enviadas a base, tabuladas e retornadas a todos novamente com novas orientações), leituras e fóruns online semanais e acompanhamentos com dicas do gerente e da equipe de staff diariamente. Equipes de vendedores de alta performance de empresas de TI, por exemplo, são treinados durante 18 meses (incluindo o período onde acompanham os melhores vendedores já da equipe).

– Se a empresa tem produtos bons, adequados preços para a proposta, entrega em dia e na qualidade prometida e mesmo assim o representante não bate meta há 2 ou 3 estações, não adianta insistir. Liberte a pessoa para outra proposta, pois a sua ele não consegue vender.

– Equipes comerciais de alta performance possuem metas claras e estratégias definidas do que deve ser feito. Tudo isso bem claro em um plano de vendas, onde está detalhado o orçamento, o marketing promocional, os prêmios e gincanas que serão disparados, a estratégia de distribuição, etc.

– Saiba que seu tempo deve ser concentrado no resultado e não no processo. Mantenha o foco nisso e estará ajudando os seus vendedores a melhorarem a performance.

 

Sabendo disso, eis as dicas para preencher os espaços que ficarão em aberto após a sua “faxinada” no time (ou em casos de começar do zero uma nova equipe)

– O mais importante, não tenha pressa. Muitas vezes nós gostamos de uma pessoa na primeira entrevista, na segunda achamos alguns problemas e na terceira não suportamos a pessoa. Mas o detalhe é que você deve participar destas entrevistas e não fazer uma e outras pessoas fazerem outras. Saiba que errar na montagem da equipe de vendas custa muito caro, pois a praça fica “confusa”, sem identidade, com tantas trocas do responsável pelo atendimento comercial em campo, prejudicando a imagem da marca.

– Você deve verificar o que o representante pensa sobre a vida, sucesso, dinheiro, metas, performance, sobre a sua empresa e sobre os seus produtos. Peça para ele contar a história de sua vida em detalhes. Ênfase nas dificuldades, nas vitórias, nas conquistas e nos aprendizados. Muitas vezes identificamos crenças que podem limitar o desempenho pessoal do profissional em seleção.

– Testes psicológicos (ou testes de seleção que atenda a este fim) aliados ao perfil do cargo devem ser aplicados.

– Você deve ter uma ficha de toda a descrição do cargo, contendo as micro-atividades que deverão ser desempenhadas. Não é simples como você pode estar pensando – “Vendedor tem que vender e ponto”. Existem muitas outras habilidades, competências e conhecimentos que devem ser avaliados, tais como os conhecimentos de informática (digitarão os pedidos em algum sistema específico?), o português (em grande parte, muitos representantes não se comunicam bem na linguagem escrita cometendo erros gravíssimos de ortografia), vitrinismo, marca e sua importância, negociação, matemática financeira, entre outros aspectos específicos de cada proposta de marca. Teste com veemência estas habilidades, competências e conhecimentos. Explique em detalhes o que o profissional irá fazer no dia a dia e teste as rotinas, vendo se ele teoricamente irá se adequar. Explique de forma completa o trabalho a ser feito.

– Dê ao vendedor o número que se busca e veja se ele está acostumado com a sua grandeza. Se ele nunca desempenhou neste nível de performance e mostra sinais de dúvida ou fraqueza, melhor não contratar.

– Lembre-se que você não tem que convencer a pessoa. Ela deve desejar trabalhar com você ao final do processo.

– Indicações e referências são importantes. Muitas vezes, é bom averiguar nas primeira entrevista qual a carteira de clientes que o representante já trabalha. Até a segunda entrevista, os principais clientes dele devem ser entrevistados e a sua performance, comportamento e histórico averiguado. Pergunte ao final se o lojista indica o candidato como um excelente profissional de vendas e se ele tem algo mais a comentar (essa parte final é muito importante). Não tome mais do que 5 minutos nesta conversa com cada lojista.

– O ideal é que a performance do vendedor seja testada. Na terceira entrevista, quando o candidato estiver mais a vontade e confiante de ter chegado nesta etapa, monte uma venda simulada e veja como ele reage a argumentos contrários e objeções. Apesar de ser simulação, algumas coisas podem ser descobertas. Veja na prática o conhecimento de visual merchandising, se exigido para o cargo, habilidade de negociação, postura, persistência, etc.

– Todas as recomendações gerais sobre uma seleção independente do cargo devem ser obedecidas, tais como: verificar a pontualidade do candidato, avaliar a linguagem falada e a corporal, passa confiança e seriedade (vendedor precisa transpirar isso), como está vestido (avalie os detalhes, como anéis, pulseiras, sapatos, colares, etc) e o conhecimento inicial que tem sobre o seu segmento e sua marca (se não dominar teoricamente estes assuntos, pelo menos o que é público, desconfie, pois esta sondagem é atividade diária de um bom vendedor), entre outros aspectos gerais.

 

Alguns outros artigos que escrevi sobre vendas:

– O check list do gerente de vendas

– O check list do gerente de vendas – em viagem

– Elefantes, condutores e as mudanças que temos que fazer na vida

– Sou gerente comercial, e agora?

– Representantes comerciais, um alerta: vendam; mas de forma correta!

– Deixem os vendedores vender!

 

 

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Fontes bibliograficas consultadas para este post:

– Vídeo de treinamento da American Seminars – Gerente de Vendas: Como administrar, motivar e gerenciar sua equipe de vendas

– Formação de equipe de vendas, da Biblioteca SEBRAE

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento do mercado

O check list do gerente de vendas – Em viagem

Esta semana darei continuidade ao meu outro post de título “O check list do gerente de vendas”, que apresentou um modelo de check list de um gerente comercial, quando em trabalho na base (no escritório). Como possuo vários desses “roteiros”, quase que um para cada caso possível de acontecer na vida de um gerente comercial e representante, agora vou apresentar outro check list, para ser usado como modelo quando o gerente estiver em trabalho de campo. Novamente digo que é um modelo, que talvez não se aplique integralmente a sua empresa. Mas acho que atende em mais de 90% dos casos.

 

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O gerente comercial viaja na segunda pela manhã de avião, para um praça que chega em 3 horas de sua base (poderia viajar no domingo também, liberando este turno, mas neste modelo eu não usei isso)

– Ele ficará a semana com um representante (existem check lists mais curtos para o caso de gerentes que em uma semana atendem duas praças)

– O gerente tem a missão de avaliar mercado, concorrência e posicionamento da sua marca, bem como aumentar vendas na região reforçando relacionamentos comerciais

– O gerente irá viajar com o representante de automóvel

– Um check list pode sobrepor um outro check list. Por exemplo, neste abaixo existem ações a serem feitas na sexta anterior a semana de viagem (o que pegaria um check list de semana na base). Mas pode ser feito no sábado se o gerente preferir. Desta forma, não há sobreposição.

– Gerente possui notebook, celular e bloco de notas como ferramentas de trabalho.

Dia 01 – Sexta-feira

(    ) Ainda pela manhã, revisar com o representante da praça o roteiro a ser feito durante a semana e os agendamentos

(    ) Emitir os relatórios de performance do representante específico e de todos os clientes com agendamento, bem como aqueles grandes clientes que ainda não agendaram por qualquer motivo (já terem sido atendidos, ou que avisaram que não querem visitas)

 

Dia 02 – Segunda-feira

 

(    ) Aproveite todo o tempo da viagem, quando ainda não estiver em vôo, para ligar para a sua equipe e ver como estão ativando a semana. De preferência que isso seja bem cedo, tipo 7 horas. Veremos quais representantes estão prontos para a corrida da semana e quais vão perder o dia.

(    ) Quando estiver em vôo, aproveite para revisar os relatórios emitidos na sexta e pensar em táticas de negócios para cada cliente a ser visitado.

(    ) Se o roteiro permitir, peça ao representante que lhe pegue somente na terça-feira pela manhã para iniciar a viagem. Aproveite este dia para almoçar com um importante cliente da cidade onde pousou. Apenas vocês dois. Falem de mercado e de negócios com sua marca na loja / rede do cliente.

(    ) Após o almoço vá para dois centros de negócios que concentrem lojas respectivas ao posicionamento de sua marca. Pode ser lojas de rua, de shoppings populares ou de shoppings de alto renome. Escolha e passe em todas as lojas destes centros que vendem o seu produto. Identifique-se, deixando o seu cartão. Se a gerente da loja estiver por perto, fale com ele(a). Pergunte como estão as vendas da sua marca e das concorrentes. Veja com ele(a) o que precisa ser feito para vender mais da sua marca. Registre tudo em seu bloco de notas.

(    ) Nas lojas que ainda não compram o seu produto, entre também, identifique-se e converse com gerentes e vendedores para ver os motivos de não ter a sua marca. Pergunte sobre o desempenho dos principais concorrentes presentes na loja, bem como o volume de negócios por mês. Irá se surpreender como descobrimos coisas com perguntas assim, a queima-roupa. Argumente e deixe sinalizado que irás pedir para o representante passar para uma visita. Se possível, pegue um cartão com o nome da pessoa para agendamento e telefone. Anote tudo no bloco de notas. Lembre-se de anotar os preços dos produtos concorrentes.

(    ) Sente em uma cafeteria neste local comercial que estás e olhe o movimento. Veja que tipo de consumidores passam por ali. Veja o que usam e como se vestem. Anote suas observações no bloco de notas.

 

Dia 03 – Terça-feira

 

(    ) O ideal seria você pedir para o representante tomar café com você no hotel. Durante o café,  confirme com o representante os últimos agendamentos feitos no final de semana e na segunda. Faça os ajustes que julgar e diga em quais clientes iremos passar mesmo que não tenham agendado.

(    ) Saia o mais cedo possível do hotel, rumo a primeira cidade ou cliente.

(    ) Durante o caminho questione o representante sobre as visitas do dia e veja se está bem firme sobre a realidade de cada cliente e sobre o mercado. Exponha o seu aprendizado de mercado do dia anterior. Mas não fale nada mais do que o necessário para atender estes clientes do dia. O momento é de foco nos atendimentos.

(    ) Ao final deste dia, jantem juntos e exponha todos os demais aprendizados, recomendações, ajustes e possíveis agendamentos de visitas, dos contatos da segunda-feira. Faça com que o representante também anote em seu bloco de notas.

 

Dias 04, 05 e 06 – Quarta, quinta e sexta-feira – procedimentos comuns a todos os dias

 

(    ) A cada início de dia, questione o representante para ver o quanto ele está preparado para os atendimentos do dia. Exija nada menos do que o preparo máximo.

(    ) Em períodos de deslocamento, sempre ficar tentando marcar visitas importantes. Persistência sempre neste ponto. Peça para o representante usar o argumento que o gerente está junto e que seria uma boa oportunidade de melhorar os negócios na loja.

(    ) Chegando na região (município ou bairro – em caso de grandes cidades), não fique aguardando horas para ser atendido. Se tiver tempo sobrando vá andando com o representante pela redondeza da loja agendada e tente abrir novos pontos. Fotografe os novos pontos se possível para lembrar. Entrar nas lojas e fazer os procedimentos feitos na segunda, mas tentando já abrir o mostruário no momento. Talvez levem em uma pequena mala, dois ou três modelos do que você vende para apresentar neste instante. Leve catálogos para distribuir nestes pontos, deixando uma boa referencia da marca. Peça fones de contato e nome do responsável.

(    ) A cada final de atendimento (representante-comprador de loja) repasse com ele as “cenas do filme” que se passou naquela abordagem de vendas e regule o que achas que poderia ser melhor.

(    ) No final de cada dia, peça ao representante um feedback do dia e estabeleça os pontos de melhoria. O que o representante aprendeu com tudo isso? O que irá começar a fazer de diferente já no dia seguinte?

 

Dias 03, 04, 05 e 06 – Terça, quarta, quinta e sexta-feira – procedimentos comuns a todos os dias, quando em clientes

 

(    ) Em cada cliente da semana, lembre-se que você está lá para melhorar os negócios com cada cliente, mas não para tirar o poder e brilho do representante. Você deve dar força para o representante. Possivelmente na próxima visita ele irá sozinho e deverá desempenhar. Por isso é importante que planejem cada visita e simulem mentalmente o que poderá acontecer e como reagirão.

(    ) Antes de entrar em uma sala de compras e se anunciar, passem nas lojas do cliente na região e perguntem como estão as vendas, seu desempenho e dos concorrentes, diretamente com a equipe de loja. Sobre os seus produtos, fotografe situações de exposição que não julgas como a melhor para o posicionamento da marca no PDV e para maiores negócios no cliente.

(    ) Também antes de entrar, ensine o representante sobre o planejamento de 5 minutos. Em exatos 5 minutos você deve decorar os volumes já comprados, o modelo / item mais comprado até o momento e o plano de vendas necessário para esta abordagem (qual a meta?).

(    ) Uma de suas missões como gerente é observar o comportamento do representante e descobrir pontos de melhoria. Anote tudo o que acha que tem que melhorar para correção antes da próxima visita. Olho firme nos pontos críticos da venda. Ainda nesta visita, tente abordar o tema que ficou mais fraco com o comprador, melhorando o ponto que o representante abordou e você acha que não ficou adequado ou foi insuficiente.

(    ) É sempre esperado, em uma visita de um gerente, que algo mais seja apresentado ou oferecido. Combine com o representante os diferenciais que você irá adicionar ao negócio, mas faça isso somente mais próximo ao final, pois quem sabe o cliente já não se emociona com a coleção e já faz uma boa compra naturalmente. Desta forma você guarda toda ou parte de sua munição para a próxima visita.

(    ) Relembre o cliente de produtos que ele não pode deixar de ter e que o representante não chamou a atenção.

(    ) Após o pedido ser feito, discuta com o cliente como melhorar a exposição dos seus produtos na loja. Agora é a hora de usar as fotos que tiraste nos PDVs do cliente de como a sua marca estava exposta.

(    ) Em cada cliente que você for, deixe ao final o seu cartão para qualquer contato. Lembre o representante que o cliente pertence a marca e não a alguém.

(    ) Anote em seu bloco de notas qualquer observação ou promessa feita. Peça ao representante que faça o mesmo.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

Agora é a sua vez de espalhar a notícia do Blog do Pensador Mercadológico. Passe para os seus amigos o link deste texto ou do Blog do Pensador Mercadológico. Assine o blog simplesmente colocando o seu mail na página inicial, no box a direita. Faça parte desta idéia. Nós pensadores estamos pedindo isso para vocês. É por vocês que escrevemos.

 

Obrigado pela audiência!

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Principais fontes consultadas para este artigo:

• Minhas experiências pessoais e profissionais

• Um olhar atento de consultor e analista de mercado

 

O check list do gerente de vendas

Muito trabalho. Este é o resumo de um gerente comercial hoje em dia. Metas crescentes e muitas vezes insaciáveis. Um dia você é uma estrela e no próximo você pode ser o pior funcionário que já passou pela empresa. Tudo depende das vendas do dia. A profissão de gerente comercial não é para qualquer pessoa. É o que considero o mais próximo possível de um técnico de futebol (que é uma das profissões de grande pressão por resultado, que existe hoje em dia). Você ganha 3 jogos na seqüência e vira ídolo. Você perde ou empata as próximas três partidas e poderá ficar sem o emprego. Tudo é uma questão de meritocracia de curtíssimo prazo. Para ser gerente comercial hoje em dia, você tem que ter uma série de competências presentes e bem desenvolvidas. Mas além das competências, você tem que ter método de gestão. E nas pesquisas e serviços de consultoria que presto a meus clientes, é neste ponto, na metodologia de gestão, que os gerentes mais pecam.

Desta forma, reuni abaixo um simples check list para orientar o gerente a construir o seu próprio método, mas sem esquecer o que é realmente crítico para o dia a dia. Evidentemente que este check list deve sofrer alterações e adaptações associadas a cultura e realidade de cada empresa. Mas arrisco iniciar um genérico. Vou começar por uma semana na vida do gerente, quando este fica na base, ou seja, no escritório. Em meu próximo post vou falar do check list do gerente quando estiver em campo, ou seja, face a face com os clientes, junto com o respectivo representante.

Pressupostos / considerações do check list e de uma boa gestão comercial:

• No mínimo seus vendedores têm metas semanais (podendo ser diárias em alguns segmentos e mercados)

• Sua semana encerra no domingo, portanto, inicia na segunda

• Se você possui vendedores, entenda da mesma forma que representantes na nomenclatura abaixo utilizada.

• Existe um planejamento de vendas por cliente (pelo menos para os principais deve existir)

• O gerente deve possuir uma lista de 50 clientes que ele administra (proporção para uma carteira de 1.000 clientes ativos), que formam os clientes especiais. Evidente que esta administração é paralela ao trabalho do representante.

• Existe um sistema informatizado de vendas onde os representantes digitam seus pedidos, normalmente no final do dia.

• O gerente de vendas viaja para alguma praça de sua responsabilidade e fica a semana inteira, a cada 15 dias. Nos demais dias, fica na base.

 

1. Sugestão de check list semanal para gerentes na base:

• Dia 01 – Segunda-feira

o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais da semana passada X meta da semana

o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais por representante X meta da semana

o ( ) Identificar os representantes com baixa performance e ligar para ver o que aconteceu, solicitando em detalhes o plano de ação para a semana, visando o cumprimento da próxima meta e a recuperação da semana anterior (se for o caso)

o ( ) Identificar os melhores vendedores e ligar para eles para elogiar o desempenho e pedir uma renovação do compromisso para esta semana. Solicitar uma meta superior ao que lançado para ele se o mercado estiver aquecido na região do representante.

o ( ) Ao ligar para todos os representantes, verificar com eles o que aconteceu com o plano de atendimento da semana passada. Clientes com compras menores do que o planejado, destacar para um contato posterior. Clientes que não quiseram atender também destacar.

o ( ) Ligar para todos os representantes e verificar o plano semanal de atendimentos. Este plano deve ser anotado pelo gerente ou solicitado que enviem por e-mail (verificar legislação e práticas adotadas na empresa)

• Dia 02 – Terça-feira

o ( ) Inicie ligando para os clientes que não atenderam a sua equipe na semana passada. Veja se o motivo apresentado pelo representante bate com o motivo apresentado agora pelo cliente. Busque no dia reverter pelo menos 5 clientes para atendimento esta semana, principalmente se estiverem na sua lista de principais clientes.

o ( ) Se identificar problemas, trate de arranjar uma solução definitiva ou amenizadora e responda ao cliente neste mesmo dia.

o ( ) Examine os pedidos dos clientes com vendas menores do que o planejado e avalie oportunidades que passou pelo representante (ou que este não teve força de vender). Registre para cada cliente quais as oportunidades.

o ( ) Ligue para os cliente com vendas menores do que o planejado e tente reforçar o pedido. Para isso, faça o possível, como enviar fotos dos produtos e, eventualmente, alguma condição especial se atingir determinado volume de vendas. Sua meta é levar estes clientes a atingirem a cota planejada.

o ( ) Ligue para os representantes que não conseguiram atendimento com alguns clientes da semana passada e avise da nova agenda ou de eventuais problemas que devem ser corrigidos (ou que já foram corrigidos). Regule o discurso da equipe e peça que sejam persuasivos.

o ( ) Verifique no final do dia a entrada de pedidos. Ligue para seus 5 melhores vendedores e faça algo para os motivar.

 

• Dia 03 – Quarta-feira

o ( ) Hoje a sua missão é fazer com que os 30% dos seus piores representantes vendam pelo menos 20% mais do que a semana anterior, até o fechamento desta semana. Entre em contato com eles e estabeleça planos individuais para cada representante.

o ( ) Verifique a entrada de pedidos e fale com alguns representantes de regiões de vendas que possam estar em dificuldades, e que a tendência das vendas acumuladas apontam para o não-cumprimento da cota, desde que não estejam já entre o grupo dos 30% dos piores representantes (missão semanal, em andamento)

o ( ) Trabalhe o resto do dia para solucionar problemas que estão impedindo sua equipe de vendas de ter melhores resultados.

o ( ) Elabore junto com a equipe de marketing alguma promoção / ação para lançar na próxima semana, enquanto você estiver viajando para alguma praça. Daí todos terão uma missão única a cumprir.

o ( ) Veja quais serão os próximos clientes que seus melhores representantes irão atender e ligue para eles, apenas para afirmar o quanto são importantes para a sua empresa. Pergunte se pode fazer algo por eles, para incrementar os resultados da empresa deles. Atue neste sentido.

 

• Dia 04 – Quinta-feira

o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal dos 30%. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.

o ( ) Examine a entrada de pedidos dos seus melhores representantes e elenque de 3 a 5 produtos-chaves para eles incentivarem hoje e nos próximos dias desta semana. Produtos que sejam estratégicos para a empresa, com boa margem ou que estejam sendo anunciados, devem ser priorizados nesta ação.

o ( ) Atue com os melhores representantes o resto do dia visando um aumento das potenciais vendas.
• Dia 05 – Sexta-feira

o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.

o ( ) Faça as contas e veja o quanto falta para fechar a semana. Ligue para quem precisar e puxe na responsabilidade. Fique nesta atividade até o final do dia, eliminando eventuais problemas que a equipe esteja enfrentando no face a face com o cliente. Sua missão é: resolver o problema, limpar o terreno e aumentar as vendas sobre o que cada cliente que está em atendimento com um representante já vinha comprando.

o ( ) Determine as regiões de vendas que mais precisam de seu apoio para que se convertam vendas. Faça o seu roteiro e avise a equipe comercial de suas visitas na próxima semana.

o ( ) Ligar para a equipe comercial e lançar a campanha da próxima semana. Relembrar metas individuais.

 

• Dia 06 – Sábado

o ( ) Se a sua equipe continuar em campo, ligue para motivá-los.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável .

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Gustavo Campos

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Principais fontes consultadas para este artigo:

• Minhas experiências pessoais e profissionais

• Um olhar atento de consultor e analista de mercado

 

Em busca do Santo Graal da modernidade: a felicidade!

Dica de gestão 137 de 300: Em busca do Santo Graal da modernidade: a felicidade!

No meu primeiro post sobre este tema, “Por que somos felizes?“, onde iniciei esta pesquisa bibliográfica, cheguei a algumas conclusões. Agora, vou cavar um pouco mais fundo em alguns desdobramentos, para ver o que descubro sobre esta panáceia da modernidade, o verdadeiro Santo Graal da atualidade, a felicidade permanente. Sobre muitos pontos levantados no post anterior, aqui apresentarei alguns contrapontos.  Em outros tantos, alguns complementos. Mas, para lembrar, sabemos já que dinheiro não traz a felicidade. Satisfeita as necessidades básicas, rendas adicionais pouco contribuem para a felicidade. Em geral, países desenvolvidos apresentam populações mais felizes do que muitas outras sociedades pobres. Mas, se a renda das sociedades mais pobres forem aumentando, chegará em um ponto que isso não irá mais contribuir com a felicidade do povo. E essa renda limite, em muitos estudos, varia em torno de U$ 15 mil a U$ 50 mil dólares por ano. Nada muito exagerado. Será então a boa educação a fonte da felicidade? Não. Nem a educação nem o alto nível de inteligência favorecem a felicidade. Então é a juventude? Com certeza não. Na verdade, pesquisas indicam que idosos valorizam mais as experiências do presente, tendendo a ser mais felizes do que os jovens. Geralmente o período de 25 a 40 anos é tido como o menos feliz na vida das pessoas, em média. Será então assistir TV (que uns chamam de terapia para louco)? Não, pois as pessoas que passam 3 horas por dia na frente da TV costumam ser mais infelizes do que aquelas que usam esse tempo para praticar algum hobby ou sociabilizar com os amigos. Beleza? Ajuda, pois as pessoas mais belas conseguem algumas vantagens, mas não chega a ser significativo na felicidade permanente. Saúde? Desde que você não tenha problemas graves de saúde e nem dor continuada que cheguem a afetar a sua rotina, ela contribui mais com a qualidade de vida do que com a percepção de bem-estar e felicidade.  Hoje em dia, com os complexos e apurados testes científicos, já conseguimos apurar muitas destas coisas com precisão. Nunca antes na história tivemos tanta saúde no mundo, tanta longevidade e tanta riqueza. Mesmo assim,  a epidemia mundial do século é a depressão, de acordo com a OMS – Organização Mundial da Saúde.

Então podemos dizer que a formula da felicidade é algo importante, todas as pessoas querem, mas é algo ainda difícil de se conquistar. Podemos dizer que, no fim, todas as ações são motivadas pelo desejo de se sentir bem. Então, o que a psicologia moderna diz sobre isso?  A maioria dos psicólogos acreditam em duas coisas sobre isso. Primeiro, eles acreditam que estamos sempre, muitas vezes inconscientemente, avaliando a nossa situação e os elementos presentes neste contexto. Sempre avaliando. Segundo, que somos atraídos para os elementos favoráveis ​​e procuramos tê-los ou prolongá-los ao máximo. Também repelimos os elementos que julgamos desfavoráveis ​​ou tentamos simplesmente evitá-los ou trazê-los para um fim definitivo. Os psicólogos chamam isso de “abordagem e prevenção“. Ou seja, estamos sempre fazendo julgamentos em busca de nosso bem-estar, nossa felicidade, trazendo o que julgamos bom e repelindo o que julgamos não nos favorecer. Em tudo, a todo tempo. E este comportamento tem um algo de instintivo, de preservação. É fácil ver por que a evolução teria selecionado os seres que se comportavam assim, e desta forma, juntaram as melhores condições de sobreviver aos tempos. Primeiro nós gostamos do que é bom para a nossa sobrevivência. Procuramos então incansavelmente o que nós gostamos. E assim segue-se que nós sobrevivemos.

em picos e

e

Nos tempos modernos, muitos eventos de nossa vida são realizados para estender este período de felicidade. Trabalhamos duro para receber uma maior renda, casamos e descasamos em busca de maiores felicidades, fazemos terapias tradicionais ou alternativas para nos entender e sermos mais plenos e compramos muitas coisas para nos dar a felicidade no formato de um embrulho. Mas no final, a felicidade não se mantém. Existem picos e vales e este sobe e desce da felicidade é difícil para muitas pessoas. Estamos em busca de um remédio mais mágico que o Prozac, que nos entregue a felicidade duradoura. Algo como uma vacina. Podemos nos motivar pelo prazer ou pela dor, desde que seja suportável, dentro de limites. Parece que muitas coisas que fizemos com gosto (prazer; uma tarde de compras e comilança no Shopping) e outras que aturamos hoje em dia (dor; como um “chefe que acordou com os chifres virados”, mas que nos paga bem) nos empurram em busca de um período de maior felicidade. Saibam que no meio científico, este é o tema da vez. Nos primeiros cinco anos da década de 80, apenas 200 artigos acadêmicos sobre felicidade foram publicados. Mas, nos últimos 18 meses, esse número chegou a 27.335, um expressivo aumento. Este campo já tem até um nome, Hedônica, nomenclatura dada pelo ganhador do prêmio Nobel de Economia, Daniel Kahneman.

Para tentar consolidar uma “fórmula” ou uma prática que favoreça o bem-estar e traga, consequentemente, melhores condições de ser feliz, foi criado no Butão, em 1972, o conceito hoje amplamente difundido no mundo de FIB – Felicidade Interna Bruta. Esta prática é composta de 09 dimensões, que se aplicadas a comunidades ou países, trazem as condições para que a felicidade floresça na sociedade. São estas as dimensões:

1. Bem-estar psicológico: Avalia o grau de otimismo que cada indivíduo tem em relação a sua própria vida. Os indicadores incluem a prevalência de taxas de emoção tanto positivas quanto negativas, e analisam a auto-estima, sensação de competência, estresse e atividades espirituais.
2. Saúde: Mede a eficácia das políticas de saúde, com critérios como auto-avaliação da saúde, invalidez, padrões de comportamento arriscados, exercício, sono, nutrição, etc.
3. Uso do tempo: É um dos mais significativos fatores na qualidade de vida, especialmente o tempo para lazer e sociabilização com a família e amigos. A gestão equilibrada do tempo é avaliada, incluindo tempo no trânsito, no trabalho, nas atividades educacionais, etc.
4. Vitalidade comunitária: Foca nos relacionamentos e interações nas comunidades. Examina o nível de confiança, a sensação de pertencimento, a vitalidade nos relacionamentos afetivos, a segurança em casa e na comunidade, a prática de doação e voluntariado.
5. Educação: Leva em conta vários fatores, como a participação em educação formal e informal, competências, envolvimento na educação dos filhos, valores em educação, educação ambiental, etc.
6. Cultura: Avalia as tradições locais, festivais, valores nucleares, participação em eventos culturais, oportunidades de desenvolver capacidades artísticas, e discriminação por causa de religião, raça ou gênero.
7. Meio Ambiente: Mede a percepção dos cidadãos quanto a qualidade da água, do ar, do solo e da biodiversidade. Os indicadores incluem acesso a áreas verdes, sistema de coleta de lixo, etc.
8. Governança: Avalia como a população enxerga o governo, a mídia, o judiciário, o sistema eleitoral e a segurança pública, em termos de responsabilidade, honestidade e transparência. Também mede a cidadania e o envolvimento dos cidadãos com as decisões e processos políticos.
9. Padrão de vida: Avalia a renda individual e familiar, segurança financeira, o nível de dívidas, a qualidade das habitações, etc.

Para entender mais sobre FIB, veja o site da organização no Brasil.

Em inúmeros estudos realizados ao redor do mundo, dois fatores são apontados como aqueles que podem contribuir para a felicidade duradoura.

1. Fortes laços afetivos com amigos e familiares: Este aspecto é o amor que damos e recebemos. Alguns estudos apontam  que as pessoas casadas, desde que num bom e estável relacionamento, acrescentam em média 7 anos de vida para o homem e 4 anos na vida das mulheres.

2. A sensação de significado na vida: A crença em algo superior, muito ligado a religião, espiritualidade ou em uma filosofia de vida. A sensação de estar contribuindo com algo importante, maior que nós.  O psicólogo Andrew Shatté, da Universidade da Pensilvânia, coordenou um estudo em que comparou pessoas com renda de U$ 1 milhão/ano ano com outras que ganhavam uma pequena fração disso no setor público. Os funcionários de menor renda, mas que acreditavam estar contribuindo para um bem maior, eram mais satisfeitos com a vida do que quaisquer outros.

Além disso, os pesquisadores da ciência hedônica acreditam que existe uma fórmula da felicidade. A influência dos genes, segundo o pesquisador Joseph D. Lykken, corresponde a apenas 50% da nossa atitude de vida. E quanto aos outros 50%? É neste ponto que entra a fórmula.

F = G + C + AV, ou seja, Felicidade = Genes + Condições Externas + Atividades volitivas.  Ações intencionais, determinadas pela vontade, oferecem as melhores perspectivas para aumentar e sustentar a satisfação. Somente com esforço disciplinado, consistente, é que podemos alcançar mudanças sustentáveis em relação ao bem-estar. E que atividades podemos fazer para contribuir com a nossa felicidade? De acordo com os estudos, coisas simples como:

• Praticar a gratidão verdadeira
• Praticar ioga
• Receber massagens
• Praticar meditação
• Adequar e controlar a respiração
• Fazer o bem continuadamente
• Expressar suas virtudes
• Possuir metas na vida

Então pessoal. É possível ter a felicidade dentro de nós de forma mais duradoura. Palavra de cientista e palavra de pensador. Mãos a obra, ponha os seus genes a trabalhar.

Espero que tenha sido uma leitura útil  e agradável   .

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Principais fontes consultadas para este artigo (e recomendadas para um maior aprofundamento):

• Happiness: has social science a clue? – Richard Layard
• A ciência do otimismo (link)
• A Ciência da Felicidade. Revista impressa Mente e Cérebro No 233
• Site da Felicidade Interna Bruta (link)

 

Hoje é segunda-feira. Fique feliz!

Este não é um vídeo do TED. Não tem uma produção bacana, nem qualidade de som. As pessoas não se prepararam por mais de 6 meses para falar 15 minutos no palco. O vídeo não é moderno e não foi bem gravado. Pelo menos deve ter uns 20 anos. O profissional do vídeo não é um especialista certificado de sua área, muito menos um prêmio Nobel. Mas é um brasileiro que aprendeu com a vida. Um brasileiro que antes de tentar fazer algo simples para todos nós, teve que se esforçar muito para se igualar. E neste vídeo ele nos dá muitas lições de superação. Eu uso este vídeo em alguns treinamentos que faço e tem muitos ensinamentos. Veja e tire as suas próprias conclusões.

Deixo com vocês, Gonçalo Borges.

OBS.: Se alguém souber se ele está vivo e o que faz hoje, por favor, comente no post.

Espero que tenha sido uma leitura útil  e agradável   .

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Já somos a ausência que seremos

Dica de gestão 136 de 300: Já somos a ausência que seremos

A minha jornada ainda pode ser considerada que está no início, mas tenho convicção que não sei muita coisa, que tenho muito a aprender. O aprendizado e a mudança farão parte desta minha caminhada em busca de conhecimento, sabedoria, conquistas e resultados. Uma vida com significado é parte de minha busca. No meu post “O treino nosso de cada dia“, escrevi a seguinte passagem, que resolvi trazer novamente para a reflexão:

“…Lutem e lute novamente, até cordeiros virarem leões“. Naquela época, onde as fronteiras do mundo estavam sendo desenhadas e a idade média do ser humano era em torno de 40 anos, lutar em guerras era algo normal e esperado de um homem (até mesmo crianças com mais de 10 anos). Estas pessoas representavam povoados, com seus brasões, ritos, mitos, culturas, línguas. Estes homens lutavam por suas famílias, pois se perdessem sabiam o que suas mulheres e crianças iriam sofrer. Eles brigavam por justiça e por liberdade. Eles tinham uma causa, que valia mais do que a própria vida. Eles tinham um nome a honrar e a perpetuar.

Em muitos trechos da história mundial, de “Alexandre o Grande”, passando por “Coração de Leão” e indo além, notamos que o rei participava da linha de frente das batalhas. Ele discursava aos seus soldados e dando um exemplo corria ao combate com seu cavalo. “Vida longa ao rei“, gritavam seus súditos em direção a morte anunciada. Tinham realmente uma CAUSA E UM EXEMPLO A SEGUIR.

E retomo a este tema pois fui provocado por um exercício que nós tínhamos que imaginar nosso próprio velório e funeral.

Geração Y: o mundo seria melhor sem eles?

Dica de gestão 135 de 300: Geração Y: o mundo seria melhor sem eles?

O texto é polêmico para quem nasceu a partir de 1980 e, principalmente, para aqueles que compartilham de ideais tão mal entendidos quanto o típico médio cidadão da geração Y. Se você se enquadrar num destes casos, não perca tempo, não leia mais. Você não vai gostar, vai bloquear qualquer informação e continuará sua vidinha do jeito que vais levando.

O título deste post eu ouvi de um empresário que emprega talvez uns 150 profissionais da geração Y, quase todos eles ainda em cargos iniciais na organização. Variações desta “frase-título”, umas bem piores que nem podem serem ditas neste post, são comentadas por muitos outros empregadores. Muitos empresários decidiram pelo mais fácil, que é não contratar mais jovens geração Y ou contratar apenas para o trabalho que é possível adestramento. Nos demais cargos, vamos trazer de volta os mais velhos. Isso se comprova por estatísticas de empregabilidade, onde nos últimos anos muitos “pseudo-aposentados” pela geração Y estão retornando sob uma salva de palmas aos seus postos. Mas tirando a polêmica acusatória sobre a geração Y, este texto trata sobre valores e sobre doação. E isso ainda falta muito para esta geração. Obviamente que temos pessoas distintas em qualquer geração, como é o caso do meu amigo Fabio Buss (@fabiobuss), típico geração Y mas com fortes e bem estruturados valores pessoais. Eu que o conheço, sei que tem um caráter digno, valores familiares, espirituais e de trabalho elevados. E isso é demonstrado no seu currículo e realizações (então, se você é da Geração Y, fique calmo, tem exceções e tem esperança). E também tenho amigos empresários de 60, 70 anos ou mais, muito conectados no mundo e mais mente aberta do que qualquer geração Y que exista hoje vagando pelo planeta sem direção. Mas em ambos os casos, o que se verifica é um profissional com atitudes e competências atualizadas para o momento, mas com forte base de valores. Diferentes da maioria da Geração Y. Como um pensador mercadológico, que observa mercado, interage e decide hoje em dia, tenho que escrever este alerta para esta geração. São coisas não ditas abertamente, mas que influenciam os bastidores. São coisas não declaradas mas que existem. São coisas que podem “travar” um pouco a Geração Y se algo não for feito a tempo. Durante muito tempo na nossa história o humor foi usado para dizer o que era perigoso ser dito abertamente. Hoje, isso retornou. Se pegarmos o vídeo abaixo, notaremos como o humor está sendo usado para esculachar os valores defendidos pela geração Y. E isso forma opinião, pois em pouco mais de 3 meses, já foi visto por mais de 250 mil pessoas.

Mas enfim, o que forma uma geração? (clique no leia mais)

Por que somos felizes?

Dica de gestão 134 de 300: Por que somos felizes? (especial semana temática “Ampliando o TED”)

Dan Gilbert, ao longo deste vídeo de 20 minutos, apresenta muitas informações em busca da resposta da pergunta “por que somos felizes”? Entre tantas informações ele mostra uma evolução histórica onde os seres humanos triplicaram o tamanho do cérebro em relação a nossos ancestrais. Hoje em dia, o ser humano é a única espécie capaz de usar a imaginação e se aperfeiçoar. Por exemplo, os pilotos de avião podem ativar estruturas deste cérebro triplicado utilizando simuladores de avião, para treinar em terra e não cometer erros em voo. Até o momento, tudo ótimo. Temos uma incrível máquina entre as orelhas e muitas vezes não somos felizes em usá-la. Dan Gilbert faz um teste com a platéia. Você teria uma vida mais feliz se recebesse 300 milhões de dólares na loteria ou se ficasse permanentemente em uma cadeira de rodas, paraplégico? Após um ano destes eventos, em situações reais, podemos dizer que a felicidade é a mesma nas duas pessoas (isso foi comprovado). Parece incrível, mas não é. A explicação para isso está no “sistema imunológico psicológico“, ou seja, sistemas cerebrais, muitos deles inconscientes, que trabalham processando informações de forma que você possa se sentir melhor sobre o mundo em que está (mesmo que ele esteja ruim). Além disso, Dan argumenta que temos esta condição mas também nos apresenta o conceito de “viés do impacto“, ou seja, nossa capacidade de superestimar eventos. Significa que se você perder ou ganhar uma promoção, uma nova namorada(o) ou um novo emprego, tudo terá menos intensidade, menos impacto e menos duração do que esperamos que tenha. Parece que um conceito nos empurra para a felicidade e outro nos empurra para a tristeza.  Sir Thomas Brown já dizia: “Eu sou o homem vivo mais feliz que existe. Eu tenho algo em mim que pode converter pobreza em riqueza, adversidade em prosperidade. Eu sou mais invulnerável que Aquiles. O azar não tem como me atingir”.  Sir Thomas conseguiu alcançar patamares de sintetização de confiança e felicidades elevados em sua vida. Será que é possível repetir estes feitos?

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Neste ponto surge uma grande dúvida? Será que a felicidade é algo que depende de um evento externo, um acontecimento, ou podemos ser felizes por que desejamos que assim seja?

Elefantes, condutores e as mudanças que temos que fazer na vida.

Dica de gestão 133 de 300: Elefantes, condutores e as mudanças que temos que fazer na vida.

Recentemente chegou até a consultoria um caso interessante. Não vou detalhar a série de problemas e suas relações, mas o principal sintoma da “doença” instalada era que já haviam mais de 20 meses de queda consecutiva de vendas. A empresa estava na UTI, paralisada, tendo seus recursos consumidos a cada dia que passava. Eles queriam mudar, mas faltavam-lhes a fé que isso era possível. Certamente a situação causava muita dor na equipe de gestão e direção, e o medo de entrar em um processo de mudança de grande magnitude fazia com que esta dor ficasse insuportável. Muitas vezes, acontecem processos semelhantes com as pessoas. Elas levam a sua vida de forma tão mal pensada e até mesmo mal estruturada, que chegam a ancorar a sua felicidade, plenitude e realizações a eventos externos ou a outras pessoas. “Se ‘isso’ acontecesse eu seria feliz / me realizaria”, costumam dizer. Delegam parte ou toda a sua vida para condições que não possuem controle. Esta falta de sentido de realização, quando se eleva, faz com que a pessoa entre em uma crise, que pode ocasionar algo mais grave, como uma doença mental (transtornos de ansiedade, transtornos de humor (depressão), transtornos de comportamentos, entre outros tantos). Saibam que hoje estas doenças mentais são a principal causa de incapacitação de crianças, bem a frente de deficiências como a paralisia cerebral ou a síndrome de Down.

Tanto as empresas como as pessoas, adoecem por perderem o rumo de suas vidas. Se soubessem o resultado final desta jornada que os levou ao “muro” não teriam tomado tais decisões no passado. Muitas vezes, tentaram mudar suas vidas e rumos mas não alcançaram os resultados esperados. E isso fez com que novas iniciativas de mudança fossem sendo boicotadas pelos colegas de setor ou pela própria pessoa, que começou a perder a fé em si mesma e na mudança possível. Isso tudo forma uma crença que com a repetição das evidências (falta de resultado, por exemplo), começa a se tornar um paradigma, um sistema de “verdades” e de maneiras de entender as situações. E estes paradigmas, que são os óculos que enxergamos o mundo, começam a gerar frases como as abaixo, sendo ditas pelas pessoas, para explicar determinados comportamentos e falhas:

• Isso já foi tentado antes
• Esse seu gás não vai durar muito tempo. Você vai aprender como as coisas aqui funcionam”
• Aqui as coisas só funcionam de um jeito. O jeito que sempre foi feito”
• Para que inventar?

Estas crenças manifestadas em sábias frases de ‘observadores do status quo’, muitas vezes até se transformam em ditados populares, podem não estar erradas, mas para um propósito de mudança definitivo, é melhor que se conheça a fundo estes paradigmas que podem congelar qualquer passo em direção a uma nova maneira de se fazer e enxergar as coisas.

Já comentei no post “Sua vida está suspirando para você agora. O que ela está dizendo?”  sobre os elefantes e os condutores. Então, saibam que para aumentar as nossas chances de sucesso em qualquer movimento de mudança, nós temos que realizar 3 procedimentos simultâneos, sendo eles: