Enquanto a água bate no joelho, ninguém aprende a nadar

Você já deve ter visto várias histórias assim. Eu já escutei diversas. Em analogia lembram aquele motorista que perde os freios de seu caminhão em uma estrada sinuosa em declive. Ao invés de jogar seu veículo contra algo para pará-lo enquanto a velocidade é baixa, ele prefere descer, ir desviando dos obstáculos (enquanto consegue fazê-lo). E assim vai tomando velocidade e fica cada vez mais difícil não colidir, fazer as curvas e chegar salvo no final da montanha. No fim, só resta a esperança que a sorte estará do seu lado, pois nada mais resta a fazer.

 

Algumas empresas pensam assim. O caminho do dinheiro do passado não se esgotará no futuro. A história está para provar diferente. Ao contrário de barras de ouro, organizações são flores que murcham em algum momento, quando o clima muda. Mas os primeiros sinais que a mudança começa a acontecer geralmente não são suficientes. Surgem inúmeras justificativas para eventuais insucessos. Mas nada suficiente para mudar. Se funcionou antes, vai continuar funcionando sempre é seu mantra.

Quando a velocidade do caminhão atingir um nível incontrolável será tarde demais. No caso da empresas, o tarde demais pode ser enganoso. A herança do passado, além de congelar as respostas e paralisar decisões para o futuro, carrega um peso de caixa e recursos que parecem inesgotáveis. Apenas parecem. Mas são suficientes para adiar ao máximo os movimentos necessários. Quando a conta bancária ainda indicar diversos zeros à direita não precisamos nos preocupar. A cesta está cheia de frutos, mas a raiz da árvore começou a apodrecer. E os riscos que deveriam ser comprados para sair dessa armadilha, parecem apenas maneiras de perder o colchão da tranquilidade financeira.

Força, poder e dominância são sedutores nos negócios. Criam às vezes um efeito semelhante ao porre alcoólico. Transformam pessoas capazes (e algumas nem tanto) em super-heróis da gestão. No entanto, a liderança de mercado é somente um flash no tempo. Passageiro como tudo. Muito mais instantâneo que você possa imaginar. Se você encontrar situações semelhantes, saiba olhar para o volume de água da piscina. Caso esteja ainda baixa, na altura do joelho, pode estar quase certo que pouco será feito. Mas dependendo da vazão de entrada da água, quando ela chegar ao pescoço vai ser tarde demais para aprender a nadar.

 

Felipe Schmitt-Fleischer

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Quando um Porsche pode destruir seu destino de sucesso

Imagine você ser jovem, bonito, famoso e rico. Jogar futebol nos gramados mais valorizados do mundo. Ser adorado pelos torcedores mais fanáticos. E ainda por cima, ser o centro de uma das disputas mais intensas por um passe de atleta. O ano era 1992, e o todo-poderoso Milan despejou quase 30 milhões de euros na sua contratação. A partir daquele momento tornava-se o jogador mais caro da história, título que sustentou por alguns anos. O valor era tão absurdo que até o Vaticano se manifestou dizendo ser “uma ofensa à dignidade do trabalho”. Silvio Berlusconi, o presidente rossonero, fez ouvidos de mercador. A maior promessa do futebol italiano, no mais poderoso clube da época. Essa combinação indicava que Gianluigi Lentini seria um protagonista de luxo no planeta bola. Seria.

 

Assim como aquele avião descompromissado para Los Angeles fez decolar a carreira anônima de Bruce Willis, outro evento fortuito afetou opostamente o futuro de Lentini. Em 1993 um Porsche Carrera rasga uma autopista italiana tal qual uma serpente atrás de uma presa. O motor aumenta os giros e o ponteiro passa dos 150km/h. Um pneu estoura e o esportivo alemão capota diversas vezes e, antes de explodir, expele o jovem talento milanês no asfalto. O impacto provoca uma série de lesões na cabeça e no corpo. Por milagre sua vida não é levada. Após passar um breve período em coma e um longo de recuperação, ensaia uma volta aos gramados. Quando definitivamente consegue jogar, aos poucos as pessoas vão percebendo que aquele que corria pela ala lembrava vagamente o grande talento de antes. Olhar perdido e jogadas óbvias mostravam a distância entre aquele Lentini que encantou fãs deste que ressurgia após a quase morte.

As oportunidades passam. Para alguns uma vez na vida. Diversos ditos populares exemplificam isso. E o que significa? Que devemos estar preparados para saltar no (e do) trem toda vez que ele passar por uma destas estações. Mas como saber que estamos na certa? De algumas teremos certeza somente com a perspectiva do tempo. Outras não deixarão nenhuma dúvida. Sabemos de pronto que devemos escolher aquela conexão que irá nos levar aonde queremos. Um misto de intuição e fatiamento fino das informações disponíveis irá ajudar nesta tarefa. Assim, quando o momento chegar é importante que tenhamos preparo para realizar esse salto calculado.

De outro lado, temos o reverso. Quando nossas decisões ou eventos dos quais desconhecemos as forças nos levam para onde não desejamos. Erros pequenos, eventuais, fracassos pessoais, ou conjunção de fatores que nos prejudicam. E aquela imagem de que tudo poderia ser diferente se não fosse. Ah, se Zico não tivesse perdido o pênalti, se Tancredo não tivesse morrido, ou se você tivesse dito um não ao invés daquele talvez. Você alguma vez já deve ter sentido o arrependimento da escada. Ao sair de uma reunião, descendo os degraus, colocar a mão na cabeça e lembrar “por que não disse isso aquela hora”. Tarde demais.

Devemos estar sempre prontos, para fracassos eventuais ou definitivos. E saber conviver com eles, pois fazem parte do mesmo jogo. Lentini terminou jogando partidas esquecidas em campeonatos amadores no interior da Itália. Ganhando salários que eram frações ridículas perto do mundo dos milhões em que viveu. No entanto, tocou a vida em frente, continuou fazendo aquilo que sabia e gostava: jogar futebol. E você, como reagiria? Como esta treinando para aceitar a glória dos holofotes ou conviver com as sombras da mediocridade? Lembre-se, a próxima esquina ou o próximo Porsche pode redirecionar sua vida.

Felipe Schmitt-Fleischer

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Comprar um carro por ser confiável é o mesmo que casar com uma mulher porque ela não vai te trair

O sujeito nasceu em uma família esfarelada. Desde cedo sofreu abusos do padrasto e apanhava severamente de qualquer moleque que passasse pela sua rua. Na escola ia razoavelmente bem nas provas, mas acabava no gol na hora do recreio e tomava frangos que fariam Maizena corar. Nem é preciso dizer que não pegava ninguém. E assim virou um adulto, pouco respeitado e com uma carreira medíocre. Emprego e salário eram reflexos de suas escolhas e claro, da (in)capacidade demonstrada. Sapatos caramelo de bico quadrado, estava fadado ao insucesso, como muitos. Uma vida besta, daquelas que o sujeito acende um cigarro atrás do outro para apagar as memórias infelizes. Poderia estar roubando ou matando, mas ele só pede um minutinho da sua atenção. Ele quer te vender Herbalife.

Você pode estar se perguntando, mas qual a relação disto tudo? Afora o fato de fugirmos de vendedores de Herbalife (quem já teve um amigo nessa, sabe do que falo), em geral não sabemos muito bem o que se passa nos bastidores dessa seit…digo negócio. A marca significa muito mais do que perder peso como aqueles adesivos onipresentes gritam. Herbalife é a chance de redenção para os perdidos. Talvez a última chance de ser alguém na vida. Mais do que dinheiro ganho entupindo gordinhas frustradas com shakes milagrosos, está a possibilidade de ser visto como um cara bem sucedido. Não é à toa que os carros estampam o verdadeiro orgulho de pertencer ao time. Os adesivos devem ser grandes, suficientes para serem vistos a metros de distância. E os carros são a forma de externalizar o sucesso e obter o reconhecimento.

E voltamos para o título do post, já que até agora ele não fechava com o assunto. Você já foi pesquisado sobre porque compra determinado produto? Ou escolhe a marca de sua preferência em detrimento das demais? Engraçado, mas humano, as justificativas geralmente recaem para alguma característica funcional que mostre seu critério analítico para escolher (veja De olhos bem abertos no Branding). A sua suposta inteligência para optar pelo melhor. Desde as cansadas abóboras da estrada do mar, eternizadas por Gustavo Ermel, até as compras elaboradas, como o próximo automóvel. Essa regra de elaborar um rico detalhamento de bula de remédio serve unicamente para não respondermos o que sentimos.

Uma frase clássica do marketing afirma que o consumidor diz o que pensa, mas faz o que sente. Somos movidos pelos sentimentos mais profundos (e às vezes rasos), para resolver frustrações e problemas por meio de escolhas que preencham (ou ajudem a preencher) esses vazios. Jovens querem carros esportivos não pelo melhor coeficiente aerodinâmico, mas porque vão pegar mais mulheres. Da mesma forma que adolescentes não compram Axe por causa dos seus deliciosos aromas. Mas porque querem pegar mais mulheres também. São ferramentas de conquista, assim como os adesivos da Herbalife nos Golfs representam que um jacu conseguiu alguma coisa na vida.

Não sejamos inteligentes, mas humanos. As marcas percebem isso é brincam com nossas fragilidades estendendo a mão para não ficarmos pelo caminho. Os carros devem ser confiáveis também (assim como as mulheres fiéis). Mas se o jogo se resumisse a isso, haveria menos design e casamentos. Ah, e os vendedores de Herbalife continuariam os fracassados de sempre, talvez vendendo aquelas abóboras de beira de estrada.

Felipe Schmitt Fleischer

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“Se você quiser ser bem sucedido, duplique sua taxa de fracassos!”

A história conta que na virada dos anos 70 para os 80, um certo bartender morava no quinto andar de um prédio sem elevador em Nova Iorque. Virava-se como podia para sobreviver. Ao lado de sua nada promissora carreira com vermutes e taças, tentava se firmar como ator, fazendo pequenas e esquecidas peças. Até que um dia qualquer em 1984 resolveu tomar um avião e seguir para Los Angeles assistir aos Jogos Olímpicos. Por sugestão de um agente, aproveitou a estada para fazer testes para papéis na televisão. Entre eles, uma oportunidade para estrelar uma nova série, na qual os produtores já tinham nomes quase certos. Quase. Ele passou no teste e foi estrelar o seriado A Gata e o Rato. O resto da história deste bartender afortunado chamado Bruce Willis todos conhecem. Sorte, habilidade, sucesso, acaso. O que estes elementos fazem com nossas vidas? Seja com Bill Gates ou com aquele programador que vende o almoço para pagar o jantar.

Alguns anos atrás, no mercado das grandes indústrias de calçados havia um mantra repetido pelos gurus do momento. O caminho inexorável para o sucesso das marcas passava pelo desenvolvimento de um canal exclusivo de distribuição. As famosas lojas monomarca. O sucesso da Arezzo, empresa que abandonou o modelo industrial e rumou para um projeto nacional de franquias, avalizava o conselho e servia de exemplo. Algumas marcas seguiram o modelo, entendendo que o efeito (sucesso) era apenas uma questão de tempo necessário após a causa (adoção do modelo de varejo). Se retrocedêssemos no tempo, um observador olhando para as empresas Via Marte e Via Uno, diria que o sucesso estava do lado da segunda (a julgar pelas suas escolhas estratégicas em abrir lojas) e o fracasso do lado da primeira (dependente das lojas multimarcas). A simplificação leva a equívocos, principalmente por tendermos a acreditar em modelos fixos de causalidade (veja post Sucessos Efêmeros). O que aconteceu até o momento com cada uma das Vias é dispensável de comentário, pois todo mercado conhece.

O caso de Bruce Willis (e tantos outros) nos mostra que o aleatório tem papel influente e decisivo nos acontecimentos. Geralmente não percebemos os efeitos desta aleatoriedade na vida, porque quando avaliamos o mundo, temos tendência a ver exatamente o que esperamos ver. Definimos o grau de talento de um gestor ou de uma empresa em função do seu nível de sucesso. Então reforçamos esse sentimento de causalidade referindo a mesma correlação (se tem talento terá sucesso). Certa vez o londrino The Sunday Times enviou manuscritos datilografados dos primeiros capítulos de dois romances vencedores do Booker Prize (prêmio aclamadíssimo da ficção contemporânea) a duas dezenas de grandes editoras e agentes. Mas cuidadosamente os textos foram enviados com autoria de desconhecidos. E como foram avaliados trabalhos tão bem sucedidos? Rasgados elogios? Não! Todos os textos foram recusados. Exceto um, mas com ressalvas de que não havia entusiasmo suficiente para levar adiante.

A linha entre habilidade e sucesso é variável. É muito simples acharmos méritos em empresas cujos faturamentos e lucros beiram os zilhões. E vermos deficiências em gestores cujas ações e decisões não trouxeram os objetivos esperados. Uns levam o carimbo de super-heróis. Certa vez Abílio Diniz posou para uma foto da Exame vestido de super-homem. Os demais de fracassados e incompetentes. Deveríamos avaliar mais as pessoas pelas habilidades do que pelos resultados. Pois resultados não são proporcionais às habilidades, e a habilidade sozinha não garante conquistas, como salienta o físico Leonard Mlodinow. O acaso continua por aí e tem papel decisivo no sucesso, conforme Malcolm Gladwell argumentou em Outliers. Funcionou positivamente com Bruce Willis e negativamente com uma série de atores que seguem ralando nas ruas. Continuadamente esses efeitos estão afetando tudo a nosso redor e alterando para o bem e para o mal (conforme o ângulo) os resultados finais. A história das marcas de calçados (com e sem lojas exclusivas) ainda terá infinitos capítulos, mudando quase que certamente a ordem dos vencedores, o que levará a novas conclusões e modelos mentais e de negócio. Certo apenas que o acaso jogará com força (e poucos o levarão em conta).

Então se tudo é aleatório, devemos apenas sentar e esperar? Não se apresse nesta conclusão. O acaso não vai deixar de existir, mas cabe a nós aumentar nossa taxa de tentativas. Isto está sob nosso controle! Se você esperava um sinal, aqui está ele! Assim quanto mais formos em frente e tentarmos, maior será nossa chance de ter o resultado esperado. Como já destacado no texto Escolhas Ousadas, quanto mais você se arriscar, menor será o seu grau de arrependimento futuro (e maior sua probabilidade de acertar no presente). Não ligue para o fracasso, como brinca a frase de Thomas Watson título deste post. Ele é produto com mesmo selo de origem do sucesso. Ambos vem da mesma caixa (leia A Invisível Linha entre o Sucesso e o Fracasso). Além disso, tem sua utilidade, pois possibilita aprendizado muito maior que o próprio sucesso (veja mais em Fracassos, Satélites e Gestão). Vá em frente, faça suas pegadas únicas. Mergulhe de cabeça. Descubra quem é você mesmo neste emaranhado de alternativas futuras.

Veja outros textos dos pensadores mercadológicos sobre este tema:

Sucessos Efêmeros

Escolhas Ousadas

A Invísivel Linha entre o Sucesso e o Fracasso

Fracassos, satélites e gestão

“Deixa as chaves do carro e vai dar cabeçadas sozinho.” 

Aceite o fracasso!

Deus é o culpado!

Você é um vencedor ou um perdedor? Como você reage ao primeiro sinal de um problema?

A arte de desistir

But they complain and complain and complain

Felipe Schmitt Fleischer

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Repetir o Erro é Errar Novamente

Diversas empresas falham em planejamentos estratégicos. E isso não é motivo para desistir de empreender esforços em tentar realizá-lo. Todo final de ano é um momento novo para começar a debater as ideias e formular as prioridades em termos de estratégia. No entanto, se todas as condições anteriores forem mantidas exatamente iguais tais quais estavam quando aconteceram os fracasssos, o que faria com que agora o resultado fosse diferente? Certamente não é o último dígito do ano que vai fazer a diferença para agora dar certo.

Assim, cabe refletir: se fazemos tudo igual corremos um enorme risco de novamente chegar no mesmo lugar. Antes de planejar é preciso investigar e identificar os motivos pelos quais a execução não aconteceu. E tomar as medidas corretivas. Bom Planejamento!

Felipe Schmitt Fleischer

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