Gerente

O mundo corporativo de hoje é difícil de entender. O mundo das vendas representa bem este sentimento que quero expressar. Talvez não seja uma verdade inquestionável, mas aparece em muitos ambientes, apesar de ser de difícil aceitação por parte da maior parte das pessoas e empresas. Se um grupo de vendedores não vende nada ou tem um desempenho muito próximo do medíocre, são duramente criticados (e muitos devem ser mesmo). Já um outro grupo de vendedores levam a “empresa nas costas”, vendem muito a ponto de manter a empresa funcionando. São os estrelas. E por isso, são invejados e, em muitos casos, veladamente odiados por grupos de pessoas. “Tu sabes quanto o fulano faturou este mês?”; “Não é justo ele ganhar tudo isso, pois nós aqui nos matamos de trabalhar para que tudo saia perfeito!”; “Ele deve ganhar mais do que o dono da empresa”; e muito mais comentários do tipo são disparados quase que ingenuamente, acendidos por uma chama interna um pouco destrutiva, se não for já ódio puro mesmo; ódio do que se faz na vida e do que se ganha em troca. Algo além da inveja branca. Algo destrutivo.

Em muitas empresas os próprios gerentes comerciais adotam posturas assim, pois os estrelas, comissionados, muitas vezes ganham bem mais do que o salário do gerente. Se hoje eu fosse um vendedor de uma equipe, comissionado, eu levantaria todos os dias pensando em me tornar uma estrela e fazendo coisas e tendo atitudes de quem já está lá (no lugar onde ficam as estrelas). Poderia até me alimentar das críticas enquanto escalo o ranking de vendas, mas não descansaria até me tornar um estrela, o melhor vendedor da minha região. Ter hoje a oportunidade de se construir o seu salário não é para muitos. Eu prefiro mil vezes o risco de não ganhar nada do que a certeza de ter somente um pouco, sempre. Mas aqui não estamos falando de verdades, e sim de tipos de personalidade. O trabalho de vendas não é fácil. E não deve ser. Sendo difícil, o filtro natural funcionará. Se for muito fácil, os ruins se misturam com os médios a ponto de atrapalhar os estrelas. Então que seja difícil. Eu, particularmente, preferiria mil vezes o ódio de algumas pessoas, pela enorme comissão que recebo, do que as críticas de outras, pelo meu baixo desempenho.

Então, vemos que hoje em dia, além da luta diária com nossos clientes, enfrentando a concorrência e tudo mais, ainda temos que desviar do “fogo amigo”, daqueles que nos conhecem tão bem a ponto de nos criticar ou nos odiar.

Mas isso é o trabalho de vendas. Boas vendas e lutem por serem estrelas. E não se importem se forem odiados por isso.

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– http://www.sxc.hu

Esta semana darei continuidade ao meu outro post de título “O check list do gerente de vendas”, que apresentou um modelo de check list de um gerente comercial, quando em trabalho na base (no escritório). Como possuo vários desses “roteiros”, quase que um para cada caso possível de acontecer na vida de um gerente comercial e representante, agora vou apresentar outro check list, para ser usado como modelo quando o gerente estiver em trabalho de campo. Novamente digo que é um modelo, que talvez não se aplique integralmente a sua empresa. Mas acho que atende em mais de 90% dos casos.

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O gerente comercial viaja na segunda pela manhã de avião, para um praça que chega em 3 horas de sua base (poderia viajar no domingo também, liberando este turno, mas neste modelo eu não usei isso)

– Ele ficará a semana com um representante (existem check lists mais curtos para o caso de gerentes que em uma semana atendem duas praças)

– O gerente tem a missão de avaliar mercado, concorrência e posicionamento da sua marca, bem como aumentar vendas na região reforçando relacionamentos comerciais

– O gerente irá viajar com o representante de automóvel

– Um check list pode sobrepor um outro check list. Por exemplo, neste abaixo existem ações a serem feitas na sexta anterior a semana de viagem (o que pegaria um check list de semana na base). Mas pode ser feito no sábado se o gerente preferir. Desta forma, não há sobreposição.

– Gerente possui notebook, celular e bloco de notas como ferramentas de trabalho.

Dia 01 – Sexta-feira

( ) Ainda pela manhã, revisar com o representante da praça o roteiro a ser feito durante a semana e os agendamentos

( ) Emitir os relatórios de performance do representante específico e de todos os clientes com agendamento, bem como aqueles grandes clientes que ainda não agendaram por qualquer motivo (já terem sido atendidos, ou que avisaram que não querem visitas)

Dia 02 – Segunda-feira

( ) Aproveite todo o tempo da viagem, quando ainda não estiver em vôo, para ligar para a sua equipe e ver como estão ativando a semana. De preferência que isso seja bem cedo, tipo 7 horas. Veremos quais representantes estão prontos para a corrida da semana e quais vão perder o dia.

( ) Quando estiver em vôo, aproveite para revisar os relatórios emitidos na sexta e pensar em táticas de negócios para cada cliente a ser visitado.

( ) Se o roteiro permitir, peça ao representante que lhe pegue somente na terça-feira pela manhã para iniciar a viagem. Aproveite este dia para almoçar com um importante cliente da cidade onde pousou. Apenas vocês dois. Falem de mercado e de negócios com sua marca na loja / rede do cliente.

( ) Após o almoço vá para dois centros de negócios que concentrem lojas respectivas ao posicionamento de sua marca. Pode ser lojas de rua, de shoppings populares ou de shoppings de alto renome. Escolha e passe em todas as lojas destes centros que vendem o seu produto. Identifique-se, deixando o seu cartão. Se a gerente da loja estiver por perto, fale com ele(a). Pergunte como estão as vendas da sua marca e das concorrentes. Veja com ele(a) o que precisa ser feito para vender mais da sua marca. Registre tudo em seu bloco de notas.

( ) Nas lojas que ainda não compram o seu produto, entre também, identifique-se e converse com gerentes e vendedores para ver os motivos de não ter a sua marca. Pergunte sobre o desempenho dos principais concorrentes presentes na loja, bem como o volume de negócios por mês. Irá se surpreender como descobrimos coisas com perguntas assim, a queima-roupa. Argumente e deixe sinalizado que irás pedir para o representante passar para uma visita. Se possível, pegue um cartão com o nome da pessoa para agendamento e telefone. Anote tudo no bloco de notas. Lembre-se de anotar os preços dos produtos concorrentes.

( ) Sente em uma cafeteria neste local comercial que estás e olhe o movimento. Veja que tipo de consumidores passam por ali. Veja o que usam e como se vestem. Anote suas observações no bloco de notas.

Dia 03 – Terça-feira

( ) O ideal seria você pedir para o representante tomar café com você no hotel. Durante o café, confirme com o representante os últimos agendamentos feitos no final de semana e na segunda. Faça os ajustes que julgar e diga em quais clientes iremos passar mesmo que não tenham agendado.

( ) Saia o mais cedo possível do hotel, rumo a primeira cidade ou cliente.

( ) Durante o caminho questione o representante sobre as visitas do dia e veja se está bem firme sobre a realidade de cada cliente e sobre o mercado. Exponha o seu aprendizado de mercado do dia anterior. Mas não fale nada mais do que o necessário para atender estes clientes do dia. O momento é de foco nos atendimentos.

( ) Ao final deste dia, jantem juntos e exponha todos os demais aprendizados, recomendações, ajustes e possíveis agendamentos de visitas, dos contatos da segunda-feira. Faça com que o representante também anote em seu bloco de notas.

Dias 04, 05 e 06 – Quarta, quinta e sexta-feira – procedimentos comuns a todos os dias

( ) A cada início de dia, questione o representante para ver o quanto ele está preparado para os atendimentos do dia. Exija nada menos do que o preparo máximo.

( ) Em períodos de deslocamento, sempre ficar tentando marcar visitas importantes. Persistência sempre neste ponto. Peça para o representante usar o argumento que o gerente está junto e que seria uma boa oportunidade de melhorar os negócios na loja.

( ) Chegando na região (município ou bairro – em caso de grandes cidades), não fique aguardando horas para ser atendido. Se tiver tempo sobrando vá andando com o representante pela redondeza da loja agendada e tente abrir novos pontos. Fotografe os novos pontos se possível para lembrar. Entrar nas lojas e fazer os procedimentos feitos na segunda, mas tentando já abrir o mostruário no momento. Talvez levem em uma pequena mala, dois ou três modelos do que você vende para apresentar neste instante. Leve catálogos para distribuir nestes pontos, deixando uma boa referencia da marca. Peça fones de contato e nome do responsável.

( ) A cada final de atendimento (representante-comprador de loja) repasse com ele as “cenas do filme” que se passou naquela abordagem de vendas e regule o que achas que poderia ser melhor.

( ) No final de cada dia, peça ao representante um feedback do dia e estabeleça os pontos de melhoria. O que o representante aprendeu com tudo isso? O que irá começar a fazer de diferente já no dia seguinte?

Dias 03, 04, 05 e 06 – Terça, quarta, quinta e sexta-feira – procedimentos comuns a todos os dias, quando em clientes

( ) Em cada cliente da semana, lembre-se que você está lá para melhorar os negócios com cada cliente, mas não para tirar o poder e brilho do representante. Você deve dar força para o representante. Possivelmente na próxima visita ele irá sozinho e deverá desempenhar. Por isso é importante que planejem cada visita e simulem mentalmente o que poderá acontecer e como reagirão.

( ) Antes de entrar em uma sala de compras e se anunciar, passem nas lojas do cliente na região e perguntem como estão as vendas, seu desempenho e dos concorrentes, diretamente com a equipe de loja. Sobre os seus produtos, fotografe situações de exposição que não julgas como a melhor para o posicionamento da marca no PDV e para maiores negócios no cliente.

( ) Também antes de entrar, ensine o representante sobre o planejamento de 5 minutos. Em exatos 5 minutos você deve decorar os volumes já comprados, o modelo / item mais comprado até o momento e o plano de vendas necessário para esta abordagem (qual a meta?).

( ) Uma de suas missões como gerente é observar o comportamento do representante e descobrir pontos de melhoria. Anote tudo o que acha que tem que melhorar para correção antes da próxima visita. Olho firme nos pontos críticos da venda. Ainda nesta visita, tente abordar o tema que ficou mais fraco com o comprador, melhorando o ponto que o representante abordou e você acha que não ficou adequado ou foi insuficiente.

( ) É sempre esperado, em uma visita de um gerente, que algo mais seja apresentado ou oferecido. Combine com o representante os diferenciais que você irá adicionar ao negócio, mas faça isso somente mais próximo ao final, pois quem sabe o cliente já não se emociona com a coleção e já faz uma boa compra naturalmente. Desta forma você guarda toda ou parte de sua munição para a próxima visita.

( ) Relembre o cliente de produtos que ele não pode deixar de ter e que o representante não chamou a atenção.

( ) Após o pedido ser feito, discuta com o cliente como melhorar a exposição dos seus produtos na loja. Agora é a hora de usar as fotos que tiraste nos PDVs do cliente de como a sua marca estava exposta.

( ) Em cada cliente que você for, deixe ao final o seu cartão para qualquer contato. Lembre o representante que o cliente pertence a marca e não a alguém.

( ) Anote em seu bloco de notas qualquer observação ou promessa feita. Peça ao representante que faça o mesmo.

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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• Minhas experiências pessoais e profissionais

• Um olhar atento de consultor e analista de mercado

testebackup270

Seus fracassos serão criticados, mas seu sucesso causará um ódio ainda maior.

O check list do gerente de vendas – Em viagem