A enganosa percepção que gerente comercial bom é aquele com cara de mau, durão e que fica gritando aos quatro ventos!

Ando por muitas empresas e acompanho mudanças que as empresas fazem na sua gestão comercial. Muitas vezes o meu trabalho é justamente isso. Organizar a gestão comercial, para maiores performances. Nada simples, se imaginarmos o complexo sistema que é uma empresa e sua interdependência entre setores. Mas tem situações legítimas, baseadas em completos diagnósticos e pesquisas de mercado, onde a mudança seria o único caminho possível. E são nestes casos que muitos diretores de empresas erram feio. A seleção de um novo gestor comercial é algo sério, pois em primeira instância (e até mesmo em segunda instância) é ele e sua equipe que irão representar a imagem de sua empresa. Em muitos e muitos casos eu participo de entrevistas de seleção, como um dos avaliadores. Em muitos destes casos, entrevisto as pessoas em restaurantes, cafés, na própria empresa, no meu escritório ou até mesmo em casa, tomando um café em minha sala. Sempre é um aprendizado e é bom conhecer pessoas. Mas onde está o erro dos diretores? Não é o caso de todos, mas é o caso de muitos diretores inexperientes. Valorizam muito aquele candidato a gestor com cara de mal, que fala energicamente e promete mundos e fundos na seleção. O tal “garganta” é o protótipo da imagem de um vendedor, falador, “preenchedor de ambientes”, centralizador da palavra e confiante. Alguns, além disso tudo, são bons. Os outros são só palavreado ao vento. Sem técnica, sem conhecimento aprofundado em gestão de pessoas e com uma liderança baseada no cargo, na autoridade, querem mudar na base do grito. O erro está em acharmos que o grito resolve os nossos problemas. O erro está em acreditarmos que nossos representantes não vendem o nosso produto por que não tem ninguém gritando no seu ouvido ou fungando na sua nuca. Pressão, pressão, pressão é o lema dos bonachões.

Evidente que em algumas empresas, a venda é super-agressiva e o estilo pitbull dominante é o melhor estilo. Mas isso são pouquíssimas empresas que necessitam. Raros mercados são assim. Ser um gerente mais humano ou mais amigável, mais planejador, mais pensador, não quer dizer que irá performar pior do que os pitbulls. Existem os vendedores e gerentes “sábios“, que adoram vender o seu conhecimento, a expertise do seu produto, ensinar e orientar a sua equipe e colaborar com assessorias para os seus clientes. Existem os vendedores e gerentes “camaradas“, que conseguem muito com o seu relacionamento. São fazedores de amigos. Ajudam antes de pedir ajuda. Sabem construir uma conta-corrente positiva com o mercado. Seus negócios são amizades para o resto da vida. Ambos os casos, podem ter sucesso. Depende apenas do tipo de comprador que irão negociar e qual mercado. O erro está em acreditarmos que existe apenas um bom gerente comercial ou vendedor, que é o pitbull. O resto é mole. Não tem fibra. Cede fácil. Está completamente errado. Um pitbull em um mercado de alta sensibilidade e prestação de serviço elevada irá destruir a lavoura, procurando espaço a um alto custo de imagem de marca.

O que as empresas tem que aprender é definir o seu estilo de vendedor e de gestão comercial, e sobre isso construir uma equipe de alta performance. Dinheiro, bônus, campanhas de vendas, são formas que incentivam o pitbull, mas não irá tocar tão fundo o estilo camarada e o sábio. Construir uma cultura comercial adequada para o seu segmento e produto, bem como alinhado com o seu posicionamento, se faz em casa, discutindo e planejando. Com todo este alinhamento, os resultados serão garantidos. Pensem e definam a sua proposta comercial. E não achem que o estilo comercial x, y ou z que deu certo na empresa A, B ou C irá dar certo na sua. Assumam a sua identidade comercial e cresçam com vigor. Com a sua cara!

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

O check list do representante comercial

Eis aqui um check list muito útil para os profissionais de vendas. Geralmente, representantes comerciais são profissionais liberais que não enxergam o seu negócio como uma empresa. Entendem que devem vender o máximo, mas muitas vezes esquecem o real significado pelo qual são contratados. Tenho muitos amigos nesta profissão, fui representante comercial no passado por mais de 7 anos e até hoje a responsabilidade de vender faz parte do meu dia. Mas, por trabalhar com muitas empresas em projetos comerciais, percebo que os representantes em geral estão deixando uma grande lacuna na sua prestação de serviços, fazendo com que muitas detentoras de marcas e gerentes comerciais se questionem se este é realmente o modelo ideal para apresentar a sua proposta ao mercado. Eu continuo defendendo os representantes, mas noto que muito poucos profissionais estão buscando melhorar a sua prestação de serviço. Isso faz com que a imagem geral da categoria não seja tão favorável. Na balança, existem mais pessoas com baixa capacitação de lidar com propostas de marca e com as exigências do mercado de hoje do que os profissionais gabaritados, que fazem o trabalho que deve ser feito, que são aguardados ansiosamente pelos donos de loja, que realmente fazem a diferença em campo.

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O representante possui uma única marca (ou uma que seja a mais importante de todas, que dedique mais de 80% do seu tempo)

– O representante entende que sua missão como profissional é posicionar as marcas dos clientes nas lojas adequadas, com a exposição ideal para a proposta da marca, no preço e volume certos. Portanto, seu trabalho é muito mais do que vender.

– O representante possui notebook (e tem um sistema de digitação de pedidos), bloco de anotações e celular.

– Possui uma praça com potencial suficiente para negócios, atendendo entre 40 e 80 clientes (compradores)

– O representante atende por show room em hotéis (algumas vezes) ou em visitas pessoais as lojas. Neste check list, estou apontando apenas a venda pessoal.

– O representante não possui secretária, nem prepostos que tenha que administrar. Trabalha sozinho.

– Este check list está apresentando como exemplo um vendedor de uma marca de calçados.

 

 

Dias 01 e 02 – Sábado e Domingo

(    ) Finalizar toda e qualquer digitação de pedidos e/ou transferência de arquivos que ainda não foi efetuada na semana

(    ) Avaliar as necessidades de roupas e dinheiro para a viagem. Deixar mala pronta e dinheiro em pelo menos dois lugares diferentes, para caso de perdas ou roubos. Aconselhável acompanhar por um site o clima que irá enfrentar na rota.

(    ) Avaliar se na rota não existem cidades que ainda podem ser exploradas. Verificar todos os agendamentos feitos na semana anterior. Também avaliar todos aqueles clientes importantes, que mesmo que não tenham agendado, você irá passar para avaliar a(s) loja(s) e tentar uma conversa com o comprador sobre negócios.

(    ) Para os clientes já agendados, emitir relatórios e estudar os últimos pedidos e o comportamento de compra do comprador. Avalie no seu diário os assuntos que o comprador mais comentou, o que ele valoriza nos produtos (as perguntas mais frequentes que faz) e os hobbies e temas que curte conversar. É esperado que o representante tenha estes registros informatizados, mas se não possuir, no mínimo deve ter um sistema escrito, com boa classificação.

(    ) Se for realizar show room na rota, confirmar com o hotel as instalações e necessidades especiais que contratou. Verifique o dia de entrada e saída reservada com o hotel.

(    ) Arrumar o mostruário para estar perfeito, completo e em condições ideais de demonstração

(    ) Pesquise na Internet as notícias das principais cidades de sua rota e faça uma rápida leitura para atualização.

 

Dias 03, 04, 05 e 06 – Segunda a quinta

(    ) Se optou em sair na segunda, saia muito cedo para que as 8 horas já esteja na cidade aguardando o seu primeiro contato. Se for uma viagem longa, prefira sair no domingo e já dormir na cidade destino.

(    ) Sempre que chegar em um cliente, vá primeiro na loja e pergunte a equipe de vendas como está o desempenho da sua marca, dos concorrentes principais, do movimento do comércio e veja se tem problemas de qualidade ou devolução a serem resolvidos. Seja pro-ativo neste sentido. Informações úteis para a fase de negociação.

(    ) Ao visitar as lojas antes de se apresentar ao comprador, avalie a exposição dos seus produtos e dos concorrentes, bem como os preços e condições de pagamento praticadas na loja. Estas informações serão úteis para a fase de negociação.

(    ) Ao entrar em uma sala de compras, você deve saber de cabeça todo o histórico do cliente. O melhor a fazer é, em 5 minutos antes do horário, você ter tempo de ler os relatórios emitidos e anotações separadas do cliente. Grave bem a sua meta no cliente. Você deve se preocupar em ter e manter uma boa participação da loja do cliente. Negocie com isso em mente.

(    ) Durante estes 4 dias você irá atender clientes agendados individualmente. Preze pela pontualidade. Chegue cedo para conseguir estacionar em local seguro e próximo. Carregue as malas devagar para não ficar suado e com uma má apresentação pessoal.

(    ) Para os casos que o lojista permitir que você monte a sua apresentação de coleção em espaço adequado para a compra, utilize elementos de visual merchandising ou de tendências (peles, placas de cores, revistas, fotos, painéis, etc), para criar um ambiente mais atrativo para a sua exposição de produtos.

(    ) Sua atenção deve ser para a venda. Se o seu sistema de digitação de pedidos não for rápido ou não lhe ajudar a ser rápido, prefira escrever em um bloco enquanto fica com o comprador compondo o melhor pedido possível. Olho no olho e contato podem fazer a diferença. Você deve auxiliar a venda e não ficar apenas anotando o que ele lhe compra. Você deve ter condição de vender e argumentar. Mas se o seu sistema lhe ajudar a fazer isso, utilize-o ao máximo, pois é menos um tempo do dia que você ganha para outras coisas, sem a necessidade de “passar a limpo” os pedidos.

(    ) Ao final, pergunte ao comprador o que mais a sua marca pode fazer para aumentar os negócios com a loja. O que não puder resolver, anote e diga que irás encaminhar ao setor responsável e assumirá a responsabilidade de retornar a ligação com a resposta.

(    ) Se possuir um kit especial ou um produto promocional, apresente ao final, como complemento de venda

(    ) Se vender bolsas e acessórios como carteiras e cintos, apresente sempre junto com os calçados, nunca ao final. A sua chance diminui muito de vender um bom número de itens se apresentar somente ao final. Crie e apresente as famílias.

(    ) Tenha sempre livros e revistas que você possa ler e que contribuam com seu aprendizado. Um representante tem muito tempo de espera. Desta forma, não deve ficar “papeando” a toa ou lendo revista Caras velha. Deve aproveitar e trocar idéias de mercado com outros representantes, fugindo da panelinha das fofocas, e/ou se instruindo.

(    ) Lembre-se de entrar nas cidades descobertas buscando abrir clientes e de “aparecer” nos clientes importantes, mesmo que não agendados. Aproveite e preste um serviço nas lojas-cliente.

(    ) Nas noites, no hotel, digite e transfira os pedidos e atualize os seus registros sobre as lojas e compradores já atendidos.

 

Dia 07 – Sexta

(    ) Neste dia, você deverá se preocupar em iniciar os agendamentos da próxima semana. Qualquer minuto do dia serve para uma ligação. Vá montando a sua agenda da próxima semana e finalize no sábado pela manhã, pois muitos compradores ainda atendem neste dia.

(    ) Aproveite ao máximo o dia para prospecções e agendamentos

(    ) Retorne para casa com calma. O importante é chegar. Coloque no carro uma boa música ou um e-book para ir aproveitando o tempo para atualização e aprimoramento.

(    ) Tenha sempre em mãos um voice recorder (um gravador portátil de voz) para deixar no carro para registro de idéias enquanto dirige.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

Alguns outros artigos que escrevi sobre vendas:

– O check list do gerente de vendas

– O check list do gerente de vendas – em viagem

– Elefantes, condutores e as mudanças que temos que fazer na vida

– Sou gerente comercial, e agora?

– Representantes comerciais, um alerta: vendam; mas de forma correta!

– Deixem os vendedores vender!

 

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

• Minhas experiências pessoais e profissionais

• Um olhar atento de consultor e analista de mercado

O check list do gerente de vendas – Em viagem

Esta semana darei continuidade ao meu outro post de título “O check list do gerente de vendas”, que apresentou um modelo de check list de um gerente comercial, quando em trabalho na base (no escritório). Como possuo vários desses “roteiros”, quase que um para cada caso possível de acontecer na vida de um gerente comercial e representante, agora vou apresentar outro check list, para ser usado como modelo quando o gerente estiver em trabalho de campo. Novamente digo que é um modelo, que talvez não se aplique integralmente a sua empresa. Mas acho que atende em mais de 90% dos casos.

 

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O gerente comercial viaja na segunda pela manhã de avião, para um praça que chega em 3 horas de sua base (poderia viajar no domingo também, liberando este turno, mas neste modelo eu não usei isso)

– Ele ficará a semana com um representante (existem check lists mais curtos para o caso de gerentes que em uma semana atendem duas praças)

– O gerente tem a missão de avaliar mercado, concorrência e posicionamento da sua marca, bem como aumentar vendas na região reforçando relacionamentos comerciais

– O gerente irá viajar com o representante de automóvel

– Um check list pode sobrepor um outro check list. Por exemplo, neste abaixo existem ações a serem feitas na sexta anterior a semana de viagem (o que pegaria um check list de semana na base). Mas pode ser feito no sábado se o gerente preferir. Desta forma, não há sobreposição.

– Gerente possui notebook, celular e bloco de notas como ferramentas de trabalho.

Dia 01 – Sexta-feira

(    ) Ainda pela manhã, revisar com o representante da praça o roteiro a ser feito durante a semana e os agendamentos

(    ) Emitir os relatórios de performance do representante específico e de todos os clientes com agendamento, bem como aqueles grandes clientes que ainda não agendaram por qualquer motivo (já terem sido atendidos, ou que avisaram que não querem visitas)

 

Dia 02 – Segunda-feira

 

(    ) Aproveite todo o tempo da viagem, quando ainda não estiver em vôo, para ligar para a sua equipe e ver como estão ativando a semana. De preferência que isso seja bem cedo, tipo 7 horas. Veremos quais representantes estão prontos para a corrida da semana e quais vão perder o dia.

(    ) Quando estiver em vôo, aproveite para revisar os relatórios emitidos na sexta e pensar em táticas de negócios para cada cliente a ser visitado.

(    ) Se o roteiro permitir, peça ao representante que lhe pegue somente na terça-feira pela manhã para iniciar a viagem. Aproveite este dia para almoçar com um importante cliente da cidade onde pousou. Apenas vocês dois. Falem de mercado e de negócios com sua marca na loja / rede do cliente.

(    ) Após o almoço vá para dois centros de negócios que concentrem lojas respectivas ao posicionamento de sua marca. Pode ser lojas de rua, de shoppings populares ou de shoppings de alto renome. Escolha e passe em todas as lojas destes centros que vendem o seu produto. Identifique-se, deixando o seu cartão. Se a gerente da loja estiver por perto, fale com ele(a). Pergunte como estão as vendas da sua marca e das concorrentes. Veja com ele(a) o que precisa ser feito para vender mais da sua marca. Registre tudo em seu bloco de notas.

(    ) Nas lojas que ainda não compram o seu produto, entre também, identifique-se e converse com gerentes e vendedores para ver os motivos de não ter a sua marca. Pergunte sobre o desempenho dos principais concorrentes presentes na loja, bem como o volume de negócios por mês. Irá se surpreender como descobrimos coisas com perguntas assim, a queima-roupa. Argumente e deixe sinalizado que irás pedir para o representante passar para uma visita. Se possível, pegue um cartão com o nome da pessoa para agendamento e telefone. Anote tudo no bloco de notas. Lembre-se de anotar os preços dos produtos concorrentes.

(    ) Sente em uma cafeteria neste local comercial que estás e olhe o movimento. Veja que tipo de consumidores passam por ali. Veja o que usam e como se vestem. Anote suas observações no bloco de notas.

 

Dia 03 – Terça-feira

 

(    ) O ideal seria você pedir para o representante tomar café com você no hotel. Durante o café,  confirme com o representante os últimos agendamentos feitos no final de semana e na segunda. Faça os ajustes que julgar e diga em quais clientes iremos passar mesmo que não tenham agendado.

(    ) Saia o mais cedo possível do hotel, rumo a primeira cidade ou cliente.

(    ) Durante o caminho questione o representante sobre as visitas do dia e veja se está bem firme sobre a realidade de cada cliente e sobre o mercado. Exponha o seu aprendizado de mercado do dia anterior. Mas não fale nada mais do que o necessário para atender estes clientes do dia. O momento é de foco nos atendimentos.

(    ) Ao final deste dia, jantem juntos e exponha todos os demais aprendizados, recomendações, ajustes e possíveis agendamentos de visitas, dos contatos da segunda-feira. Faça com que o representante também anote em seu bloco de notas.

 

Dias 04, 05 e 06 – Quarta, quinta e sexta-feira – procedimentos comuns a todos os dias

 

(    ) A cada início de dia, questione o representante para ver o quanto ele está preparado para os atendimentos do dia. Exija nada menos do que o preparo máximo.

(    ) Em períodos de deslocamento, sempre ficar tentando marcar visitas importantes. Persistência sempre neste ponto. Peça para o representante usar o argumento que o gerente está junto e que seria uma boa oportunidade de melhorar os negócios na loja.

(    ) Chegando na região (município ou bairro – em caso de grandes cidades), não fique aguardando horas para ser atendido. Se tiver tempo sobrando vá andando com o representante pela redondeza da loja agendada e tente abrir novos pontos. Fotografe os novos pontos se possível para lembrar. Entrar nas lojas e fazer os procedimentos feitos na segunda, mas tentando já abrir o mostruário no momento. Talvez levem em uma pequena mala, dois ou três modelos do que você vende para apresentar neste instante. Leve catálogos para distribuir nestes pontos, deixando uma boa referencia da marca. Peça fones de contato e nome do responsável.

(    ) A cada final de atendimento (representante-comprador de loja) repasse com ele as “cenas do filme” que se passou naquela abordagem de vendas e regule o que achas que poderia ser melhor.

(    ) No final de cada dia, peça ao representante um feedback do dia e estabeleça os pontos de melhoria. O que o representante aprendeu com tudo isso? O que irá começar a fazer de diferente já no dia seguinte?

 

Dias 03, 04, 05 e 06 – Terça, quarta, quinta e sexta-feira – procedimentos comuns a todos os dias, quando em clientes

 

(    ) Em cada cliente da semana, lembre-se que você está lá para melhorar os negócios com cada cliente, mas não para tirar o poder e brilho do representante. Você deve dar força para o representante. Possivelmente na próxima visita ele irá sozinho e deverá desempenhar. Por isso é importante que planejem cada visita e simulem mentalmente o que poderá acontecer e como reagirão.

(    ) Antes de entrar em uma sala de compras e se anunciar, passem nas lojas do cliente na região e perguntem como estão as vendas, seu desempenho e dos concorrentes, diretamente com a equipe de loja. Sobre os seus produtos, fotografe situações de exposição que não julgas como a melhor para o posicionamento da marca no PDV e para maiores negócios no cliente.

(    ) Também antes de entrar, ensine o representante sobre o planejamento de 5 minutos. Em exatos 5 minutos você deve decorar os volumes já comprados, o modelo / item mais comprado até o momento e o plano de vendas necessário para esta abordagem (qual a meta?).

(    ) Uma de suas missões como gerente é observar o comportamento do representante e descobrir pontos de melhoria. Anote tudo o que acha que tem que melhorar para correção antes da próxima visita. Olho firme nos pontos críticos da venda. Ainda nesta visita, tente abordar o tema que ficou mais fraco com o comprador, melhorando o ponto que o representante abordou e você acha que não ficou adequado ou foi insuficiente.

(    ) É sempre esperado, em uma visita de um gerente, que algo mais seja apresentado ou oferecido. Combine com o representante os diferenciais que você irá adicionar ao negócio, mas faça isso somente mais próximo ao final, pois quem sabe o cliente já não se emociona com a coleção e já faz uma boa compra naturalmente. Desta forma você guarda toda ou parte de sua munição para a próxima visita.

(    ) Relembre o cliente de produtos que ele não pode deixar de ter e que o representante não chamou a atenção.

(    ) Após o pedido ser feito, discuta com o cliente como melhorar a exposição dos seus produtos na loja. Agora é a hora de usar as fotos que tiraste nos PDVs do cliente de como a sua marca estava exposta.

(    ) Em cada cliente que você for, deixe ao final o seu cartão para qualquer contato. Lembre o representante que o cliente pertence a marca e não a alguém.

(    ) Anote em seu bloco de notas qualquer observação ou promessa feita. Peça ao representante que faça o mesmo.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

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O check list do gerente de vendas

Muito trabalho. Este é o resumo de um gerente comercial hoje em dia. Metas crescentes e muitas vezes insaciáveis. Um dia você é uma estrela e no próximo você pode ser o pior funcionário que já passou pela empresa. Tudo depende das vendas do dia. A profissão de gerente comercial não é para qualquer pessoa. É o que considero o mais próximo possível de um técnico de futebol (que é uma das profissões de grande pressão por resultado, que existe hoje em dia). Você ganha 3 jogos na seqüência e vira ídolo. Você perde ou empata as próximas três partidas e poderá ficar sem o emprego. Tudo é uma questão de meritocracia de curtíssimo prazo. Para ser gerente comercial hoje em dia, você tem que ter uma série de competências presentes e bem desenvolvidas. Mas além das competências, você tem que ter método de gestão. E nas pesquisas e serviços de consultoria que presto a meus clientes, é neste ponto, na metodologia de gestão, que os gerentes mais pecam.

Desta forma, reuni abaixo um simples check list para orientar o gerente a construir o seu próprio método, mas sem esquecer o que é realmente crítico para o dia a dia. Evidentemente que este check list deve sofrer alterações e adaptações associadas a cultura e realidade de cada empresa. Mas arrisco iniciar um genérico. Vou começar por uma semana na vida do gerente, quando este fica na base, ou seja, no escritório. Em meu próximo post vou falar do check list do gerente quando estiver em campo, ou seja, face a face com os clientes, junto com o respectivo representante.

Pressupostos / considerações do check list e de uma boa gestão comercial:

• No mínimo seus vendedores têm metas semanais (podendo ser diárias em alguns segmentos e mercados)

• Sua semana encerra no domingo, portanto, inicia na segunda

• Se você possui vendedores, entenda da mesma forma que representantes na nomenclatura abaixo utilizada.

• Existe um planejamento de vendas por cliente (pelo menos para os principais deve existir)

• O gerente deve possuir uma lista de 50 clientes que ele administra (proporção para uma carteira de 1.000 clientes ativos), que formam os clientes especiais. Evidente que esta administração é paralela ao trabalho do representante.

• Existe um sistema informatizado de vendas onde os representantes digitam seus pedidos, normalmente no final do dia.

• O gerente de vendas viaja para alguma praça de sua responsabilidade e fica a semana inteira, a cada 15 dias. Nos demais dias, fica na base.

 

1. Sugestão de check list semanal para gerentes na base:

• Dia 01 – Segunda-feira

o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais da semana passada X meta da semana

o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais por representante X meta da semana

o ( ) Identificar os representantes com baixa performance e ligar para ver o que aconteceu, solicitando em detalhes o plano de ação para a semana, visando o cumprimento da próxima meta e a recuperação da semana anterior (se for o caso)

o ( ) Identificar os melhores vendedores e ligar para eles para elogiar o desempenho e pedir uma renovação do compromisso para esta semana. Solicitar uma meta superior ao que lançado para ele se o mercado estiver aquecido na região do representante.

o ( ) Ao ligar para todos os representantes, verificar com eles o que aconteceu com o plano de atendimento da semana passada. Clientes com compras menores do que o planejado, destacar para um contato posterior. Clientes que não quiseram atender também destacar.

o ( ) Ligar para todos os representantes e verificar o plano semanal de atendimentos. Este plano deve ser anotado pelo gerente ou solicitado que enviem por e-mail (verificar legislação e práticas adotadas na empresa)

• Dia 02 – Terça-feira

o ( ) Inicie ligando para os clientes que não atenderam a sua equipe na semana passada. Veja se o motivo apresentado pelo representante bate com o motivo apresentado agora pelo cliente. Busque no dia reverter pelo menos 5 clientes para atendimento esta semana, principalmente se estiverem na sua lista de principais clientes.

o ( ) Se identificar problemas, trate de arranjar uma solução definitiva ou amenizadora e responda ao cliente neste mesmo dia.

o ( ) Examine os pedidos dos clientes com vendas menores do que o planejado e avalie oportunidades que passou pelo representante (ou que este não teve força de vender). Registre para cada cliente quais as oportunidades.

o ( ) Ligue para os cliente com vendas menores do que o planejado e tente reforçar o pedido. Para isso, faça o possível, como enviar fotos dos produtos e, eventualmente, alguma condição especial se atingir determinado volume de vendas. Sua meta é levar estes clientes a atingirem a cota planejada.

o ( ) Ligue para os representantes que não conseguiram atendimento com alguns clientes da semana passada e avise da nova agenda ou de eventuais problemas que devem ser corrigidos (ou que já foram corrigidos). Regule o discurso da equipe e peça que sejam persuasivos.

o ( ) Verifique no final do dia a entrada de pedidos. Ligue para seus 5 melhores vendedores e faça algo para os motivar.

 

• Dia 03 – Quarta-feira

o ( ) Hoje a sua missão é fazer com que os 30% dos seus piores representantes vendam pelo menos 20% mais do que a semana anterior, até o fechamento desta semana. Entre em contato com eles e estabeleça planos individuais para cada representante.

o ( ) Verifique a entrada de pedidos e fale com alguns representantes de regiões de vendas que possam estar em dificuldades, e que a tendência das vendas acumuladas apontam para o não-cumprimento da cota, desde que não estejam já entre o grupo dos 30% dos piores representantes (missão semanal, em andamento)

o ( ) Trabalhe o resto do dia para solucionar problemas que estão impedindo sua equipe de vendas de ter melhores resultados.

o ( ) Elabore junto com a equipe de marketing alguma promoção / ação para lançar na próxima semana, enquanto você estiver viajando para alguma praça. Daí todos terão uma missão única a cumprir.

o ( ) Veja quais serão os próximos clientes que seus melhores representantes irão atender e ligue para eles, apenas para afirmar o quanto são importantes para a sua empresa. Pergunte se pode fazer algo por eles, para incrementar os resultados da empresa deles. Atue neste sentido.

 

• Dia 04 – Quinta-feira

o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal dos 30%. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.

o ( ) Examine a entrada de pedidos dos seus melhores representantes e elenque de 3 a 5 produtos-chaves para eles incentivarem hoje e nos próximos dias desta semana. Produtos que sejam estratégicos para a empresa, com boa margem ou que estejam sendo anunciados, devem ser priorizados nesta ação.

o ( ) Atue com os melhores representantes o resto do dia visando um aumento das potenciais vendas.
• Dia 05 – Sexta-feira

o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.

o ( ) Faça as contas e veja o quanto falta para fechar a semana. Ligue para quem precisar e puxe na responsabilidade. Fique nesta atividade até o final do dia, eliminando eventuais problemas que a equipe esteja enfrentando no face a face com o cliente. Sua missão é: resolver o problema, limpar o terreno e aumentar as vendas sobre o que cada cliente que está em atendimento com um representante já vinha comprando.

o ( ) Determine as regiões de vendas que mais precisam de seu apoio para que se convertam vendas. Faça o seu roteiro e avise a equipe comercial de suas visitas na próxima semana.

o ( ) Ligar para a equipe comercial e lançar a campanha da próxima semana. Relembrar metas individuais.

 

• Dia 06 – Sábado

o ( ) Se a sua equipe continuar em campo, ligue para motivá-los.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável .

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Sou gerente comercial, e agora?

Dica de gestão 129 de 300: Sou gerente comercial, e agora?

Sou gerente, e agora? Este é um título de um livro antigo, de 2004, de Alvaro Amorim Gonçalves. Peguei emprestado seu título pois ele resume tudo o que quero detalhar neste post. Em mais de 15 anos de consultoria comercial, já devo ter trabalhado com mais de 40 gerentes comerciais diferentes. Como fui representante comercial há muitos anos atrás e hoje gerencio minha equipe de analistas de mercado na FOCAL Pesquisas, já estive dos dois lados. Com esta experiência acumulada, reuni aqui algumas dicas para quando você fizer esta pergunta mentalmente para você mesmo, e desejar obter algumas respostas. Então vamos aos conselhos (a ordem dos tópicos não significa nenhuma prioridade de ação):

1. Alinhe a expectativa: Converse com o seu superior direto e conheça todas as expectativas que ele espera de você. Neste momento, conheça em detalhes as metas da empresa para os próximos períodos. Entenda também como você será medido. Somente pelo faturamento? Pela rentabilidade? Pela venda do maior mix? Por abertura de clientes? Por inadimplência? Por pesquisa de satisfação com clientes?

2. Entenda o passado: Se conseguir, descubra o que não deu certo com os gerentes anteriores. Não pergunte apenas para os seus superiores (mas é importante perguntar para eles), mas também questione os seus atuais pares que antes trabalharam com o antigo gerente e os subordinados. Entender isso e relacionar com a cultura empresarial é fundamental para a sua permanência no cargo.

3. Entenda o que guia o presente: Importante também, mais ainda caso você não venha do quadro atual da empresa, conhecer um pouco sobre a cultura do local. Como pensam? O que valorizam? Como agem? Como decidem? Não adianta chegar de fora e dizer que tudo o que estava sendo feito está errado. Alguma coisa estava sendo feita certa. Mas também, existem momentos na história e no contexto de certas marcas que desejam mesmo uma ruptura com a cultura local.

VEJA MAIS 10 DICAS VALIOSAS QUE LISTEI.

Representantes comerciais, um alerta: Vendam; mas da forma correta!

Dica de Gestão 118 de 300: Representantes comerciais, um alerta: Vendam; mas da forma correta!

Este post é dirigido aos representantes comerciais (é melhor vocês lerem com atenção, pois sua profissão está em extinção)
De um ex-representante comercial e hoje vendedor de idéias e consultor

Lembro a todos que fui representante comercial por muitos anos e tive um relativo sucesso. O que sei hoje e ensino as equipes comerciais, me fariam um super-representante na época, se tivesse este conhecimento. Mas este post é para você que vive hoje de vendas. Ou pelo menos tenta. No final deste post, talvez você saiba que não foi talhado para esta profissão. Você pedirá demissão. E fará um bem enorme para você, para a categoria e para a empresa que erroneamente lhe contratou. Mas se no final desta leitura, você achar que deve melhorar, pouco ou muito, mas percebendo que o que escrevi tem sentido para a categoria, você é um vendedor. Talvez ainda um vendedor com raízes no passado, um representante comercial que está mais próximo dos caixeiros-viajantes do que de um moderno profissional de vendas, que todas as empresas esperam encontrar pronto e não irão encontrar. Um vendedor hoje em dia é alguém que além de ter uma cultura geral, uma especialização em um nicho, uma habilidade grande em negociação, tem muito mais coisa do que uma carinha feliz e um bom papo (aquele papo de pescador e outras “coisitas” mais). Pessoal, me desculpe pelo tom do post, mas é para ser uma cutucada mesmo. Tem muito vendedor dormindo e prejudicando a imagem de todos no mercado. Eu não gosto quando dizem que a classe dos representantes está em extinção e defendo a “categoria”, mas no fundo eu sinto que muitos, a maior parte, não estão preparados para a necessária “virada de mesa” das atribuições desta profissão. Eu digo que até mesmo a lei do representante está desatualizada frente ao que vou escrever na sequência. O meu receio é de não conseguir avisar a todos da categoria a tempo, e quando a empresa fizer a virada de mesa, muitos ficarão sem cadeiras para sentar. Sobrarão. Viverão do passado ou do que acumularam. Ou passarão necessidades.

Faço muitas pesquisas de mercado com compradores, de muitas lojas multimarcas do Brasil. Poucos sinalizam um vendedor de referência, o melhor vendedor de todos os tempos. E isso é ruim. Não há destaque na profissão pois todos estão congelados em um tempo que não existe mais. Se você pensa que seu trabalho é vender. Está errado. Se pensa que seu trabalho é abrir mercado. Está errado. Se pensa que seu trabalho é vencer a concorrência ou representar uma marca. Está muito mais errado. Arrisco a dizer que quase tudo o que você acha que sabe sobre o trabalho de um vendedor, está errado. Hoje vejo industrias ou gestores de marca conduzindo suas marcas pelo mercado pelos motivos errados (ex.: exportação está ruim, vamos tirar da gaveta aquela “marquinha” nossa). Gerentes comerciais sisudos, parecendo sargentos, auditores, fiscais da receita federal, tenente do BOPE ou qualquer outra profissão que tenha como preconceito ser durão, não mostrar os dentes e ser direto ao que interessa, ou seja, fazer os outros fazerem vendas / darem resultados a qualquer custo. E vejo representantes tentando vender o máximo que podem, mas da maneira errada. Os 3 papéis deste jogo estão errados. Gestores de marca, gerentes e representantes, engatados e compromissados pelo ideal errado. Não é a toa que independente da categoria, quando pergunto em pesquisas de mercado que faço no Brasil, quais as marcas que as lojas compram e colocam a vender, os compradores me dizem centenas de marcas no total. As líderes do setor, detém ainda fatias pequenas do mercado. Certamente no mercado esportivo existam marcas líderes melhor colocadas, mas no mercado de calçados infantil, feminino e masculino, as participações das líderes do mercado ainda é coisa de criança brincando de construir castelo de areia na praia. As marcas brasileiras são muito frágeis. Possuem equipes comerciais frágeis. Possuem sistemas de gestão frágeis. E quase sempre não possuem uma estratégia e um plano tático decente.

Você, representante, deve começar a mudar rapidamente. A mudança tem que começar por você. Se não o fizer, eu já sei o que irá acontecer, pois já auxiliei muitas outras marcas a fazerem este processo. Você terá o seu contrato rescindido e irão lhe propor um cargo de vendedor CLT (ou não irão lhe propor nada, pois só se faz promessas para os bons), com um fixo de 2 salários mínimos nacionais e 1 ou 2 por cento de comissão. Um carro, um notebook, um telefone e você irá para rua para continuar vender, só que agora seguindo severas orientações, rotas comerciais, índices de performance, etc. Parabéns, você ganhou de brinde um gerente “bufante” de nuca para sempre. Bom proveito. Achou ruim? Então você deve mudar muito rápido. Não espere que as empresas lhe mostrem o caminho e lhe dêem muita orientação neste momento. Elas querem resultados rápidos e é você quem deve entregar ou será o próximo da fila, da sua região. A mudança tem que ser iniciada e gerenciada por você.

Mas o que devo fazer tão rápido assim, você deve estar se perguntando. Você deve saber posicionar uma marca no mercado. Esta é a resposta mais sintética que poderia lhe dar. Seu novo papel é o de um Agente de Posicionamento de Marca. Para fazer isso bem, muitas coisas devem ser feitas. E até hoje eu não conheci, da minha lista de excelentes vendedores, um que faça tudo isso. Mas deveriam. Então, lá vai a lista, pelo menos o início da mudança você encontrará aqui. Se você achar que faz isso muito bem, escreva um comentário para mim, pois gostaria de conhecê-lo.

– Você deve saber muito do que está vendendo, a ponto de contar histórias de como as coleções (seus produtos) foram firmadas. Sobre quais fundamentos elas foram confeccionadas e sobre quais pontos de diferenciação? Você deverá ser capaz de contar esta história para uma criança de 5 anos e ela ficar com 100% de atenção em você.

– Você deve treinar em casa a ordem de abertura e demonstração dos produtos, para cada tipo de canal de vendas (sapataria popular, sapataria especializada, magazines, boutiques, boutiques mistas, etc, para pegar um segmento de lojas como exemplo). De maneira nenhuma todos os produtos devem ser mostrados a todos (pelo menos é válido para a maior parte das marcas). A coleção deve ser boa e grande o suficiente para cobrir uma boa relação de mix de produtos X canais de venda. Esta abertura deve ser ensaiada a ponto de se transformar em um show, uma performance sua para esta coleção.

– Do histórico de compra ao que os concorrentes estão vendendo hoje na loja do cliente, você deve ser o que mais tem domínio desta informação. Saiba que os compradores de lojas estão hoje comprometidos com a venda dos produtos, pois recebem também comissão de venda pela performance (pelo menos é válido para as redes de lojas e setores mais organizados). Para realizar isso os compradores estudam muito e controlam índices de performance. Eles ficam apenas com as marcas vencedoras. Você irá fazer coisas novas e ajudar o seu comprador a vender mais e melhor ou ele irá lhe olhar com carinho um dia e lhe dizer que não irá mais comprar de você. “Quem sabe na próxima estação!” ele dirá. E isso é o sinal para o “nunca mais vou lhe comprar algo pois você comprometeu o meu bônus”.

– A sua meta deve ser um percentual de participação da loja. Não é vender o máximo ou o que o comprador quiser. Esta conquista deve ser gradual, entregando resultados sempre e crescentes. A cada contato com o comprador você deve lembrá-los destes resultados. A participação da loja você conquista no varejo controlando o giro de produtos (isso eu não ensinarei neste post. Estude por conta para não perder tempo). Mas fica a dica: Além do giro, você deve controlar o volume que você tem do negócio (a participação) e o markup que sua proposta realiza. São 3 indicadores críticos para o varejo que você vendedor deve dominar, ter maestria: giro, participação e markup. Ou seja, eu preciso de um bom volume de produtos que vendam rápido e deixem uma boa margem. É isso, simples assim e nada mais. Tentem não enfeitar demais o pavão.

– Se deu problema, independente da culpa de um ou de outro, você deve se fazer presente e resolver. São nestes momentos que se geram os maiores índices de fidelidade. Deixe eu repetir com outras palavras. Quando der problema, sorria, pois neste momento a fidelidade irá se construir ou se desintegrar.  Obviamente que estou falando de propostas de marcas sérias, onde o problema é a exceção e não a regra. Se conviver com problemas é a regra então o problema é interno e deve ser totalmente sanado pelo gestor da marca. Não importa que você trabalha com este ou aquele produto, que é de moda, que é de alto risco, etc. Quer entrar e ficar no jogo, faça bem. Voltando para o representante, para a maior parte dos que conheço, quando a casa começa a cair cada vez mais o representante fica inacessível. E daí o problema aumenta e a fidelidade desmorona.

– Mesmo para coleções rápidas, como o mercado de moda, que lança uma coleção a cada 30 ou 45 dias, você deve ter uma carteira de vendas possível de cobrir 100% a cada coleção. Antes de vender a outra coleção, você deve voltar nos seus principais clientes (em torno de 30%, os maiores, mais estratégicos, os de maior potencial, etc, e a regra é de acordo com a estratégia adotada pela empresa) e ajudá-los a vender. Ficar de 2 a 3 horas por cliente, de segunda a sábado. Mesmo que o cliente lhe peça reposição, você não irá vender. Você voltará na próxima semana com novidades e venderá muito mais para ele. Mas se vender a reposição ele irá esperar para receber primeiro. Muito mais do que uma grade de reposição que corre o risco de encalhar a qualquer momento, você venderá mais e de produtos novos. No mercado de moda, se vendeu rápido, ótimo. Acabou. Não se repõem. Se inventa outra coisa, mesmo que com traços inspirados em sucessos anteriores, mas é algo novo.

– Você deve arrumar a exposição dos produtos e/ou orientar as equipes de loja a fazerem isso. Isso é outro conhecimento que você deverá adquirir. Existem regras, conceitos e práticas que deverão ser seguidos. Você deverá envolver no processo o gerente de loja e se possível o dono da loja. Somente assim o ajuste que fizer irá permanecer mais do que 15 minutos depois de você sair pela porta. Lembre que este trabalho lhe beneficia. Uma exposição adequada do produto defende o seu preço, valoriza os diferenciais do produto, “isola” da concorrência (blinda a marca) e faz com que se venda mais rápido. Isso é bom para você e para o comprador da loja.

– Ajude o seu gerente e sua empresa. Grande parte dos gerentes comerciais não sabe fazer uma boa gestão de suas equipes. Isso é sentido e os representantes não acham que o gerente contribui para o processo. Pior ainda quando acham que ele prejudica. Mas se o seu gerente tiver boa intenção e alguma prática para iniciar o jogo, peça que ele lhe ajude, que visite a sua praça, seus principais clientes e valorize o tempo dele quando estiver com você. Apresente-o aos seus clientes e o elogie, o valorize. Dê as informações que o gerente precisa para lhe ajudar. Combine com ele os objetivos que você tem nesta ou naquela loja e peça que lhe ajude a cumprir. Juntando forças será mais fácil cumprir a meta e se destacar. O gerente precisa hoje de uma boa equipe de vendas e muitos empregados e famílias dependem do trabalho de você vendedor. Você e seu trabalho são mais importantes do que voce pode ter imaginado.

– Caso tenha mais de uma representação, saiba que isso ainda é por pouco tempo. Cada vez mais as marcas querem que você tenha apenas uma  marca. Mas enquanto isso não acontece, responsabilize-se por  cumprir as metas de cada marca que carrega. Seja honesto com as empresas. Se pegar mais de uma marca assuma o compromisso ou não pegue a mala.

– Saiba onde vender e onde não vender. Isso é uma das tarefas mais complicadas da venda. E garanto que isso irá definir o seu sucesso de longo prazo. Cuide bem da relação produtos X canal e da relação Clientes X habitantes por município. Não pulverize a proposta.

Enfim, são apenas algumas atividades deste novo trabalho de representação comercial. Comece a fazer pelo menos estas, imediatamente e some ao que já o destaca. Você precisa de resultados melhores e somente fazendo coisas diferentes é que irá alcançar. Mãos a obra.
Posts relacionados sobre este tema, caso queira se aprofundar:

– (Re)significando Vendas
– Multimarcas X Monomarcas X Profissionais de Vendas
– Deixem os vendedores vender

Abaixo algumas dicas de posts que escrevi especificamente sobre o tema posicionamento de marcas (assunto que um Agente de Posicionamento de Marcas deve dominar):

Técnicas de posicionamento para marcas de moda no mercado brasileiro – parte 1

O posicionamento de marcas no segmento calçadista brasileiro

Técnicas de posicionamento para marcas de moda no mercado brasileiro – parte 2

Espero que tenha sido uma leitura útil  e agradável.

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Gustavo Campos

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