A crise é boa para as vendas

Quando o mercado dificulta os negócios, naturalmente acontecem duas situações: (1) os ruins ficam mais ruins e (2) os bons ficam mais bons. O que faz isso acontecer? Certamente é a postura tomada e o entendimento da situação. Note em seu circulo social mais próximo, inclusive o familiar, como as pessoas reagem quando algo dá errado? Algumas reclamam e praguejam aos céus, perguntando: “Por que eu? Por que acontece comigo?”. Outras ficam apáticas aguardando que alguém lhes diga o que fazer. E poucas agem em prol da solução do obstáculo. Muito poucas, ainda, agem ativamente e com bom humor. Os resultados derivados destas diferentes posturas são avassaladoramente opostos.

Ao escolher olhar para o abismo, o abismo escolhe olhar para você. As coisas ficam piores, o seu corpo entra no modo de segurança e sobrevivência, e tudo vira ameaças. O resultado para as vendas é catastrófico. Mas quando você entende o abismo, mas olha para a outra borda, o destino que você tem que alcançar, suas atitudes e o resultado disso levam você mais próximo deste destino. E ao primeiro sinal de melhora da situação, seu corpo sai do modo de segurança e entra no modo de vitória. Existe um processo de autoafirmação onde a cada passo em direção o destino, mais confiante você fica e mais progresso você faz. O difícil em vendas é dar estes primeiros passos, na zona de dúvidas e sombras, onde está ativado o modo de sobrevivência.

Meu conselho para as equipes de vendas é que fiquem muito atentas ao modo de segurança que você programou para ser acionado em situações que não estão mais como imaginado previamente. Assim que você notar que está em uma situação dessas, aperte o botão de STOP e reinicialize a máquina. O que isso quer dizer na prática? Você deve parar por um instante e se acalmar. Mesmo poucos segundos, como 15 ou 20, podem fazer a diferença. Neste tempo você não pensa em nada, serve apenas para desacelerar a queda. Quando passar o tempo, pense no oposto. O que você pode fazer agora para que a situação melhore apenas 1%? Esta é a pergunta-chave a ser repetida até que a sua confiança retorne e você fique no modo de progresso automático. Faça o teste algumas vezes até que você se torne mestre em bloquear o modo de segurança / sobrevivência. Isso fará muita diferença nos seus resultados.

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Coach comercial

 

Fonte da imagem: http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=1439458

 

Uma carta do seu melhor cliente

Digamos que você se chame Agostinho. Você é um vendedor que faz um trabalho razoável, alguns meses bate as metas e em outros não. Em alguns assuntos você é bem participativo, principalmente os que você gosta, e em outros não, quase sempre sobre aqueles assuntos que você desconhece e por isso se desinteressa logo. Você tem uma preocupação em manter seus melhores clientes, que não enchem as duas mãos, mas o máximo que você faz é tentar ser agradável no relacionamento, estar sempre dando prioridade de atendimento e quando ele lhe liga, você larga tudo e tenta resolver a situação. Um dia você poderá ser surpreendido com uma carta deste seu melhor cliente. Esta carta poderá ter um tom não muito positivo para você. Poderá lhe surpreender, pois você acha que faz o máximo por eles. Só que seu velocímetro parou há décadas e desde lá vem mantendo a mesma intensidade.  Espero sinceramente que você nunca receba esta carta. Coloque-se neste momento nesta condição. Você abre seu e-mail ou sua caixa de correspondências e encontra a carta abaixo. E agora?

“Cidade do melhor cliente, data presente”

Prezado Vendedor Agostinho

Há mais de 20 anos que trabalhamos juntos. Lembro como era no início. Você com quase nenhuma experiência, mas muito motivado, alegre e positivo. Adorava vender. O nosso relacionamento era muito próximo. Lembra daquela pescaria no verão de 1985? Não pescamos nada, mas nos divertimos muito. Era um grupo muito legal aquele. Eu tinha 4 lojas e era considerado um grande lojista para a época. Computador nem pensar. Era coisa de indústria de porte. Internet nem existia por aqui. Mas eu tinha o fax, que já era sinônimo de modernidade extrema.

Neste tempo todo, muita coisa mudou. Agora tenho mais de 100 lojas, todas informatizadas, com controles inteligentes para manter o resultado de cada operação. Só tem uma coisa que não mudou muito, mas envelheceu apenas. Essa coisa é você meu amigo. Escrevo com dor no coração, mas talvez por não ter coragem ou habilidade para lhe dizer tudo isso de forma organizada, pessoalmente. Eu envelheci também. Foram anos difíceis. Mas agora estou me retirando da operação. Coloco pessoas de mercado para assumir de vez o meu negócio. Em uma das últimas reuniões que tivemos, onde estou passando o comando aos poucos, o atual novo responsável pelas compras fez um estudo dos fornecedores, suas propostas, considerando o quanto a equipe comercial se envolvia no meu negócio. Eles decidiram cortar alguns fornecedores. E o primeiro da lista era você e sua marca. Eu sinto muito, mas não posso fazer mais nada. Escrevo para você pois questionei muito a decisão, pelos anos de relacionamento que tivemos. Eis as razões que me passaram. Espero que entendas que isso é um gesto de valorização de nossa amizade, pois não estou escrevendo mais para ninguém. Seguem os comentários que coletei, como foram me ditos:

1. Falta de compromisso com os resultados da loja: Vinha na loja quase sempre para largar um mostruário e buscar um pedido. Chegava até pedir pedidos para que sua cota de vendas fosse cumprida. Mas não entendia que os resultados dele deveriam ser os meus resultados. Somente desta forma teríamos uma verdadeira parceria, comprometida com o resultado na ponta do negócio. Talvez acreditasse que o seu produto não tivesse concorrentes a altura ou que pelo tempo de casa ele teria para sempre um passe conosco.

2. Falta de conhecimentos específicos de visual merchandising, promoção digital e vendas no varejo: Não participava de nenhuma ação de loja. Somente de vez em quando contribuía com alguma coisa, mas pelo que percebemos, sempre tinha que ser algo que a fábrica que representava lhe repassava, pois se dependesse dele não fazia nada. Como expor melhor os seus produtos para vender mais? Como utilizar os materiais de PDV que nos eram enviados? Como criar campanhas em nossas redes sociais ou na loja virtual para que os seus produtos girassem mais? Nenhuma destas questões tinha resposta.

3. Falta de habilidade para realizar treinamentos das equipes de loja: Nunca fez um treinamento em loja. Acho até que não domina um PowerPoint ou coisa do gênero, que poderia auxiliá-lo em uma apresentação. Dizia que não sabia fazer isso, que não sabia falar em público, mas sempre em nossas festividades ele estava conversando com dezenas de pessoas, bem desinibido. Mesmo se não soubesse como fazer, nunca notamos uma preocupação dele em aprender isso.

4. Falta de foco: Até visitava as lojas e a central de compras com certa frequência considerada dentro dos limites desejáveis. Mas o foco era quase sempre em assuntos não relacionados ao negócio, buscando ser uma pessoa agradável, com piadinhas e comentários sobre política, futebol e o desempenho ruim do setor (mas sem trazer uma solução convincente).

5. Falta de ambição: Analisando a performance dele com nossa rede, notamos que historicamente ele caiu em volume mais de 50%, mas mesmo assim nunca fez algo concreto para reverter a situação. Pode até ter reclamado um pouco, mas não é por reclamação que ganhamos dinheiro e sim vendendo nossos produtos aos consumidores. Precisamos de profissionais de vendas que queiram crescer conosco, que lutem pelo seu espaço e se esforcem em mantê-los. Muitas vezes, para fazer maiores jogos, notamos que a empresa exigia uma negociação especial e uma contrapartida do vendedor. Mas ele se recusava a participar com qualquer coisa e por alguns poucos reais por unidade se perdia um jogo de centenas de milhares de reais.

 

Enfim meu amigo Agostinho. Foram estes os 5 principais pontos que mais me marcaram e que não tinha uma resposta para lhe defender, pois na minha opinião eles são verdadeiros. Sei que sempre tivemos uma boa relação e nossos negócios, mesmo em volumes históricos decrescentes, sempre respeitou os lucros para ambas as partes. Mas uma nova “fornalha” de vendedores, como o Sebastian * que lhe comentei, estão tirando o espaço conquistado apenas por relacionamento, que é o seu caso.

Espero que ocasionalmente possamos nos ver e celebrar os velhos momentos e conquistas que tivemos no passado. Que você tenha melhor sorte do que esta carta que lhe escrevo.

Meu sincero pesar por este desfecho

“Seu melhor cliente”

 

* Para ler sobre o vendedor Sebastian, veja os links abaixo:

– Sebastian, o vendedor que tinha sorte (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 )

– Quando a sorte encontra as vendas (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8608 )

– O primeiro passo é melhorar em ficar melhor (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8577 )

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

Fonte da imagem:  http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=1433384

 

Quando a sorte encontra as vendas

Recentemente escrevi sobre sorte, no texto “Sebastian, o vendedor que tinha sorte” (veja em http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560). Dando continuidade ao tema e refletindo um pouco mais sobre vendas em uma época um pouco sinistra da nossa economia, existem vendedores que se saem cada vez melhor, independente de crise. Semana passada estava realizando um diagnóstico de vendas em uma empresa cliente e descobri que em 2 semanas de venda desta coleção de calçados, 5 vendedores da equipe estavam melhores do que em todas as 6 semanas da mesma coleção do ano passado. Lembro que no ano passado não existia Copa do Mundo, passeatas, vandalismo e tudo mais que assusta o comércio e faz com que todo o mercado calçadista paralise um pouco. Mas como tem 5 vendedores melhores? Talvez a sorte tenha encontrado as vendas no caso deles.

Notamos o quanto Sebastian fazia a coisa certa para ter sucesso (veja mais sobre isso em http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8596) e não todas as coisas. O encontro da sorte com as vendas ocorre quando você resolve colocar as suas vendas sob um processo mais disciplinado de gestão comercial. E também quando você entende que mesmo em épocas difíceis, a solução para os lojistas clientes é vender alguma coisa em suas lojas. Se o ambiente está bom, fica mais difícil destacar o bom serviço do péssimo serviço, pois quase tudo é comprado e de um jeito ou de outro é vendido. Mas quando as coisas ficam complexas, quando entramos em áreas de turbulência, o segredo é apertar os cintos e mudar de rota, buscando uma zona mais tranquila para prosseguir viagem. Mas tem gente que no dia a dia adota a postura de desistir de voar (como se fosse possível!). Quando entram em uma turbulência desistem. Apertam o botão para chamar a aeromoça e com bastante calma dizem: “Eu não quero mais continuar a viagem. Posso saltar aqui mesmo?” Em uma situação de vôo nos soa estranho, mas quantas vezes isso foi feito no dia a dia de vendas. São exemplos que já ouvi:

– “Este cliente está casado com o meu principal concorrente” (como se casamentos não se arruinassem por situações bobas!);

– “Lá naquela cidade não tem potencial pois tem só 19.000 habitantes” (como se todos lá andassem descalços ou pegassem um ônibus uma vez por bimestre para ir na cidade mais próxima para comprar sapatos?);

– “Eu não vendo para mais ninguém na cidade pois dei exclusividade para aquele cliente que nos compra há 30 anos” (acreditando que em todo este tempo a cidade não evoluiu, as consumidoras não mudaram e lojas com mais potencial e modernas não tenham aberto suas portas?)

Em vendas temos que ser flexíveis como a natureza. A cada estação, apesar de fortemente enraizada, uma árvore nativa muda para se adequar ao clima. Um rio, após um desmoronamento, por exemplo, encontrará uma nova forma de continuar em movimento. E nós, como vendedores, profissionais que tem como responsabilidade movimentar a economia e levar o desenvolvimento para os pontos mais distantes deste enorme país, temos que nos ajustar aos tempos. Se resistirmos e persistirmos talvez o vento seja forte demais e nos quebre no meio. Ser flexível faz parte da fórmula para você encontrar a sorte em seu caminho de vendas.

E o mais triste de tudo é que isso parece tão fácil de fazer, mas poucas pessoas fazem. Até acreditam que fazem, mas se pudessem ver um filme da última semana de atuação em vendas e o mesmo filme 10 anos atrás, talvez se assustassem com tamanha similaridade de comportamento. É assustador mesmo. Quando você não se abre para esta mudança você não encontra mais a sorte em vendas. Mesmo que você esteja conseguindo fazer vendas em volumes que você acha adequado, tenha certeza que tem outros fazendo 6 vezes mais o que você está fazendo. Muitas vezes a sorte mudou a sua rota e bateu na sua porta. Mas como você não estava preparado para recebe-la, ela não esperou e foi embora. Da próxima vez que ouvir um toc-toc-toc na sua porta vá correndo abrir. E que você tenha a sorte de estar preparado!

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

Fonte da imagem: http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=467646

O orgulho de ser vendedor

De acordo com a Wikipedia, “orgulho é um sentimento de satisfação pela capacidade ou realização ou um sentimento elevado de dignidade pessoal”. Voltando agora de mais uma feira de calçados em São Paulo, onde pude apertar as mãos de diversos amigos vendedores, noto que para alguns é um aperto frouxo, com os olhos baixos e sem brilho. Para outros tantos, é um aperto forte, vibrante, com os olhos bem abertos, brilhantes e um sorriso no rosto. Se está ou não vendendo não importa agora, pois isso não muda o que este vendedor é na essência. Ele tem algo a mais do que os outros. Ele tem orgulho de ser vendedor. Tendo este sentimento bem plantado, o resto ele conquistou. Com a vontade de permanecer e ser reconhecido na profissão ele se aperfeiçoou, aproveitou todas as oportunidades que lhe foram dadas de crescimento profissional e melhorou cada vez mais nos fundamentos básicos que a profissão exige. Não se contentando com nenhuma situação, conquistou um patrimônio e uma receita crescente. Deseja dar o máximo de si em qualquer situação, pois sabe que não é o dinheiro que dirá que ele é ou não um bom vendedor, mas sim o nível de serviço que ele adiciona aos produtos que comercializa.

A falta de orgulho faz com que as pessoas não se sintam interessadas em avançar na profissão. Então elas lamentam que as oportunidades nunca bateram a sua porta ou que a vida não lhes deu todas as oportunidades que entregou aos demais colegas. Lamenta que a marca que vende não é outra. Lamenta o gerente que não tem. Lamenta morar em uma região tão pobre ou tão concorrida. Lamenta não ter sido outra coisa na vida. Mas na verdade deveria lamentar por não entender que tudo começa com a mudança deste pensamento. Com esta mentalidade, se mudar de marca, de gerente, de cidade e tudo mais, os resultados serão os mesmos ou piores. Primeiro você deve ter um imenso orgulho de escrever na porta da frente de sua casa: “aqui mora um vendedor orgulhoso do que faz“.

O que escrevo acima não serve apenas para a profissão de vendedor, mas para todas. Não importa o salário, o contexto e as demais circunstâncias. Tudo é capaz de se transformar quando você tem orgulho do que faz. O quanto você é orgulhoso do que faz e do que é atualmente? Não está em uma situação que desejaria estar para responder esta pergunta? Tudo bem, mas saiba que com orgulho e decisões continuadas você chega lá. Mas sem orgulho, até mesmo as decisões ficam mais complicadas. O orgulho vem primeiro do que os resultados.

Liberte-se e aproveite todo o seu potencial

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1151995 .

O principal indicador de um gerente comercial

Gerentes comerciais devem fazer suas equipes venderem as metas estipuladas, de forma organizada, bem distribuída e posicionando as propostas de marca no mercado conforme o plano. Acontece que isso nem sempre é alcançado de forma equilibrada. Quando o jogo começa, alguns vendedores despontam e disparam no ranking de vendas e outros patinam e ficam nas últimas posições. Com o avanço das semanas, muitas vezes, esta distância (entre os primeiros e os últimos vendedores na performance de venda) se mantém ou até mesmo aumenta. Desta forma, aconselho que um dos principais (e muitas vezes nem observado) indicadores da gestão comercial é a “distância entre os primeiros e os últimos” e como isso vem se apresentando ao longo dos períodos de vendas (meses, semestres, anos, enfim, o período-mestre definido para o seu segmento, passível de comparações históricas).

Se a distância era de 40 pontos percentuais e vem caindo 8 pontos a cada período é um bom sinal. Mas digamos que eram 10 pontos percentuais e que agora a distância já está em 30%. Isso significa que outras variáveis entraram no jogo e não foram observadas ou contidas a tempo de não contaminar a performance já alcançada. Forçar a nossa capacidade analítica para compreender este indicador e os motivos que causam estas distâncias históricas irá nos revelar importantes fatores da gestão regional. E é desta forma que um gerente comercial deve atuar: regionalmente, entendendo e agindo em cada contexto. Mas o que vemos na prática são ações nacionais, iguais em todas as praças, com o mesmo equalizador do marketing mix ativado, não importando renda, nível de educação, clima, densidade populacional, nível de concorrência e nada mais. Uma proposta de marca única, com discurso único, com produtos que na média atendem as necessidades dos clientes e resultados não tão bons quanto poderiam ser alcançados. Estar na média é andar sobre a linha da mediocridade. Por que não estar 3 vezes acima da média do setor? O que se deve fazer para que isso seja possível? Fazer as perguntas que devem ser feitas e buscar as respostas mesmo que elas doam é o segredo de uma evolução constante rumo a resultados nunca antes atingidos.

Então, se você é um gerente comercial releia com atenção e entenda o que fazer para ativar este indicador. Se você conhece um gerente comercial, passe para ele este link, pois ele precisa entender isso o quanto antes.

E o caso do gerente que a equipe não se distancia pois todos não vendem nada? Este nem se fala, pois não merece nem o título de gerente comercial. O melhor é trocar de profissão e ir vender coco na praia (se é que vai vender algum).

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– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

A enganosa percepção que gerente comercial bom é aquele com cara de mau, durão e que fica gritando aos quatro ventos!

Ando por muitas empresas e acompanho mudanças que as empresas fazem na sua gestão comercial. Muitas vezes o meu trabalho é justamente isso. Organizar a gestão comercial, para maiores performances. Nada simples, se imaginarmos o complexo sistema que é uma empresa e sua interdependência entre setores. Mas tem situações legítimas, baseadas em completos diagnósticos e pesquisas de mercado, onde a mudança seria o único caminho possível. E são nestes casos que muitos diretores de empresas erram feio. A seleção de um novo gestor comercial é algo sério, pois em primeira instância (e até mesmo em segunda instância) é ele e sua equipe que irão representar a imagem de sua empresa. Em muitos e muitos casos eu participo de entrevistas de seleção, como um dos avaliadores. Em muitos destes casos, entrevisto as pessoas em restaurantes, cafés, na própria empresa, no meu escritório ou até mesmo em casa, tomando um café em minha sala. Sempre é um aprendizado e é bom conhecer pessoas. Mas onde está o erro dos diretores? Não é o caso de todos, mas é o caso de muitos diretores inexperientes. Valorizam muito aquele candidato a gestor com cara de mal, que fala energicamente e promete mundos e fundos na seleção. O tal “garganta” é o protótipo da imagem de um vendedor, falador, “preenchedor de ambientes”, centralizador da palavra e confiante. Alguns, além disso tudo, são bons. Os outros são só palavreado ao vento. Sem técnica, sem conhecimento aprofundado em gestão de pessoas e com uma liderança baseada no cargo, na autoridade, querem mudar na base do grito. O erro está em acharmos que o grito resolve os nossos problemas. O erro está em acreditarmos que nossos representantes não vendem o nosso produto por que não tem ninguém gritando no seu ouvido ou fungando na sua nuca. Pressão, pressão, pressão é o lema dos bonachões.

Evidente que em algumas empresas, a venda é super-agressiva e o estilo pitbull dominante é o melhor estilo. Mas isso são pouquíssimas empresas que necessitam. Raros mercados são assim. Ser um gerente mais humano ou mais amigável, mais planejador, mais pensador, não quer dizer que irá performar pior do que os pitbulls. Existem os vendedores e gerentes “sábios“, que adoram vender o seu conhecimento, a expertise do seu produto, ensinar e orientar a sua equipe e colaborar com assessorias para os seus clientes. Existem os vendedores e gerentes “camaradas“, que conseguem muito com o seu relacionamento. São fazedores de amigos. Ajudam antes de pedir ajuda. Sabem construir uma conta-corrente positiva com o mercado. Seus negócios são amizades para o resto da vida. Ambos os casos, podem ter sucesso. Depende apenas do tipo de comprador que irão negociar e qual mercado. O erro está em acreditarmos que existe apenas um bom gerente comercial ou vendedor, que é o pitbull. O resto é mole. Não tem fibra. Cede fácil. Está completamente errado. Um pitbull em um mercado de alta sensibilidade e prestação de serviço elevada irá destruir a lavoura, procurando espaço a um alto custo de imagem de marca.

O que as empresas tem que aprender é definir o seu estilo de vendedor e de gestão comercial, e sobre isso construir uma equipe de alta performance. Dinheiro, bônus, campanhas de vendas, são formas que incentivam o pitbull, mas não irá tocar tão fundo o estilo camarada e o sábio. Construir uma cultura comercial adequada para o seu segmento e produto, bem como alinhado com o seu posicionamento, se faz em casa, discutindo e planejando. Com todo este alinhamento, os resultados serão garantidos. Pensem e definam a sua proposta comercial. E não achem que o estilo comercial x, y ou z que deu certo na empresa A, B ou C irá dar certo na sua. Assumam a sua identidade comercial e cresçam com vigor. Com a sua cara!

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– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

O check list do gerente de vendas

Muito trabalho. Este é o resumo de um gerente comercial hoje em dia. Metas crescentes e muitas vezes insaciáveis. Um dia você é uma estrela e no próximo você pode ser o pior funcionário que já passou pela empresa. Tudo depende das vendas do dia. A profissão de gerente comercial não é para qualquer pessoa. É o que considero o mais próximo possível de um técnico de futebol (que é uma das profissões de grande pressão por resultado, que existe hoje em dia). Você ganha 3 jogos na seqüência e vira ídolo. Você perde ou empata as próximas três partidas e poderá ficar sem o emprego. Tudo é uma questão de meritocracia de curtíssimo prazo. Para ser gerente comercial hoje em dia, você tem que ter uma série de competências presentes e bem desenvolvidas. Mas além das competências, você tem que ter método de gestão. E nas pesquisas e serviços de consultoria que presto a meus clientes, é neste ponto, na metodologia de gestão, que os gerentes mais pecam.

Desta forma, reuni abaixo um simples check list para orientar o gerente a construir o seu próprio método, mas sem esquecer o que é realmente crítico para o dia a dia. Evidentemente que este check list deve sofrer alterações e adaptações associadas a cultura e realidade de cada empresa. Mas arrisco iniciar um genérico. Vou começar por uma semana na vida do gerente, quando este fica na base, ou seja, no escritório. Em meu próximo post vou falar do check list do gerente quando estiver em campo, ou seja, face a face com os clientes, junto com o respectivo representante.

Pressupostos / considerações do check list e de uma boa gestão comercial:

• No mínimo seus vendedores têm metas semanais (podendo ser diárias em alguns segmentos e mercados)

• Sua semana encerra no domingo, portanto, inicia na segunda

• Se você possui vendedores, entenda da mesma forma que representantes na nomenclatura abaixo utilizada.

• Existe um planejamento de vendas por cliente (pelo menos para os principais deve existir)

• O gerente deve possuir uma lista de 50 clientes que ele administra (proporção para uma carteira de 1.000 clientes ativos), que formam os clientes especiais. Evidente que esta administração é paralela ao trabalho do representante.

• Existe um sistema informatizado de vendas onde os representantes digitam seus pedidos, normalmente no final do dia.

• O gerente de vendas viaja para alguma praça de sua responsabilidade e fica a semana inteira, a cada 15 dias. Nos demais dias, fica na base.

 

1. Sugestão de check list semanal para gerentes na base:

• Dia 01 – Segunda-feira

o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais da semana passada X meta da semana

o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais por representante X meta da semana

o ( ) Identificar os representantes com baixa performance e ligar para ver o que aconteceu, solicitando em detalhes o plano de ação para a semana, visando o cumprimento da próxima meta e a recuperação da semana anterior (se for o caso)

o ( ) Identificar os melhores vendedores e ligar para eles para elogiar o desempenho e pedir uma renovação do compromisso para esta semana. Solicitar uma meta superior ao que lançado para ele se o mercado estiver aquecido na região do representante.

o ( ) Ao ligar para todos os representantes, verificar com eles o que aconteceu com o plano de atendimento da semana passada. Clientes com compras menores do que o planejado, destacar para um contato posterior. Clientes que não quiseram atender também destacar.

o ( ) Ligar para todos os representantes e verificar o plano semanal de atendimentos. Este plano deve ser anotado pelo gerente ou solicitado que enviem por e-mail (verificar legislação e práticas adotadas na empresa)

• Dia 02 – Terça-feira

o ( ) Inicie ligando para os clientes que não atenderam a sua equipe na semana passada. Veja se o motivo apresentado pelo representante bate com o motivo apresentado agora pelo cliente. Busque no dia reverter pelo menos 5 clientes para atendimento esta semana, principalmente se estiverem na sua lista de principais clientes.

o ( ) Se identificar problemas, trate de arranjar uma solução definitiva ou amenizadora e responda ao cliente neste mesmo dia.

o ( ) Examine os pedidos dos clientes com vendas menores do que o planejado e avalie oportunidades que passou pelo representante (ou que este não teve força de vender). Registre para cada cliente quais as oportunidades.

o ( ) Ligue para os cliente com vendas menores do que o planejado e tente reforçar o pedido. Para isso, faça o possível, como enviar fotos dos produtos e, eventualmente, alguma condição especial se atingir determinado volume de vendas. Sua meta é levar estes clientes a atingirem a cota planejada.

o ( ) Ligue para os representantes que não conseguiram atendimento com alguns clientes da semana passada e avise da nova agenda ou de eventuais problemas que devem ser corrigidos (ou que já foram corrigidos). Regule o discurso da equipe e peça que sejam persuasivos.

o ( ) Verifique no final do dia a entrada de pedidos. Ligue para seus 5 melhores vendedores e faça algo para os motivar.

 

• Dia 03 – Quarta-feira

o ( ) Hoje a sua missão é fazer com que os 30% dos seus piores representantes vendam pelo menos 20% mais do que a semana anterior, até o fechamento desta semana. Entre em contato com eles e estabeleça planos individuais para cada representante.

o ( ) Verifique a entrada de pedidos e fale com alguns representantes de regiões de vendas que possam estar em dificuldades, e que a tendência das vendas acumuladas apontam para o não-cumprimento da cota, desde que não estejam já entre o grupo dos 30% dos piores representantes (missão semanal, em andamento)

o ( ) Trabalhe o resto do dia para solucionar problemas que estão impedindo sua equipe de vendas de ter melhores resultados.

o ( ) Elabore junto com a equipe de marketing alguma promoção / ação para lançar na próxima semana, enquanto você estiver viajando para alguma praça. Daí todos terão uma missão única a cumprir.

o ( ) Veja quais serão os próximos clientes que seus melhores representantes irão atender e ligue para eles, apenas para afirmar o quanto são importantes para a sua empresa. Pergunte se pode fazer algo por eles, para incrementar os resultados da empresa deles. Atue neste sentido.

 

• Dia 04 – Quinta-feira

o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal dos 30%. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.

o ( ) Examine a entrada de pedidos dos seus melhores representantes e elenque de 3 a 5 produtos-chaves para eles incentivarem hoje e nos próximos dias desta semana. Produtos que sejam estratégicos para a empresa, com boa margem ou que estejam sendo anunciados, devem ser priorizados nesta ação.

o ( ) Atue com os melhores representantes o resto do dia visando um aumento das potenciais vendas.
• Dia 05 – Sexta-feira

o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.

o ( ) Faça as contas e veja o quanto falta para fechar a semana. Ligue para quem precisar e puxe na responsabilidade. Fique nesta atividade até o final do dia, eliminando eventuais problemas que a equipe esteja enfrentando no face a face com o cliente. Sua missão é: resolver o problema, limpar o terreno e aumentar as vendas sobre o que cada cliente que está em atendimento com um representante já vinha comprando.

o ( ) Determine as regiões de vendas que mais precisam de seu apoio para que se convertam vendas. Faça o seu roteiro e avise a equipe comercial de suas visitas na próxima semana.

o ( ) Ligar para a equipe comercial e lançar a campanha da próxima semana. Relembrar metas individuais.

 

• Dia 06 – Sábado

o ( ) Se a sua equipe continuar em campo, ligue para motivá-los.

 

Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.

 

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável .

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Principais fontes consultadas para este artigo:

• Minhas experiências pessoais e profissionais

• Um olhar atento de consultor e analista de mercado