Minha primeira vez

Farei uma revelação hoje. Uma revelação pessoal. Vou contar em detalhes como foi a minha primeira vez. Eu estava nervoso, mas quem não estava na sua primeira vez? O “evento” havia sido planejado com a outra parte. Ela era bem mais velha do que eu e diziam que muito experiente no que fazia. Mesmo com um pouco de suor nas mãos eu peguei o telefone e solicitei uma “visita”. Ela consultou sua agenda e acertou o horário. Seria no meio da tarde da próxima quarta-feira. Lembro que meu pai, na época (imaginem!), ficou muito orgulhoso de eu ter tido esta coragem. Então eu viajei até o local e fiquei num hotel muito simples, na beira da rodovia. Era o que na época eu conseguia pagar. O quarto era limpo, mas não havia nenhum serviço de quarto. Então, levei em uma bolsa térmica alguns refrigerantes, água e uma sacola com sanduíche, petiscos e doces. Tinha a impressão e me conhecia um pouco, que depois de eu concluir o “trabalho” eu iria ficar com sede e fome. Então me abasteci. Antes do ato eu não gostaria de comer nada, nem beber. Acredito até hoje que o leão para caçar deve ter fome. De barriga cheia, fica preguiçoso e lento. Fui então, bem “sequinho” para o dia “D”.

Voltando ao assunto do quarto, enquanto aguardava a hora, peguei um livro e comecei a ler. O livro relatava algumas experiências de pessoas que já tinham feito muito na vida daquilo que eu iria fazer pela primeira vez. Então lia, sublinhava com uma caneta marca-texto, memorizava e ensaiava mentalmente como seria o meu desempenho. Em todos os cenários, obviamente, eu me imaginava como um verdadeiro campeão. No final me imaginava saindo do local bem leve, com os braços erguidos em sinal de vitória e muito orgulhoso de mim mesmo. Não posso esquecer das dicas valiosas que recebi de meu pai, um excelente vendedor, que me encaminhou na vida me ensinando com sua ampla experiência, todos os meandros de uma “relação profissional” como esta que iria começar em poucas horas.

Cansei de ficar deitado lendo aquele livro e resolvi dar uma caminhada na rua principal da cidade, para avaliar a região, ver se tinham coisas interessantes para me distrair, mas principalmente para ficar de olho em novos alvos. Confiança ao extremo era uma das minhas assinaturas, pois nem tinha passado no primeiro teste e estava de olho em novos alvos. No final da caminhada, voltei ao hotel com mais 2 alvos “cadastrados”, já com o telefone das mulheres, que já aguardavam a minha ligação de agendamento. Estava realmente muito confiante.

Então chegou a grande e aguardada hora. Peguei minhas coisas e fui a pé até o local marcado, pois era próximo. Chegando lá me anunciei e fui logo recebido pela mulher. Mas antes tive que assistir ela se despedir de outro homem, com muita satisfação. Deu uma ponta de insegurança, eu confesso. Será que alcançaria com todos os “materiais” que estava levando e com minha experiência prática no nível zero, mas com teoria 50% pelo menos, o mesmo nível de satisfação? Entrei na sala que ela me encaminhou e fui logo tirando tudo da mala. Ela sorriu para mim carinhosamente. Devia estar pensando algo como: “Hoje vou acabar com um gurizinho novo”.

Quando ela voltou a ação logo começou. Ela era impulsiva, objetiva e veio para cima com tudo. Tudo não passou de uma hora. Sem experiência, coloquei toda a energia que tinha em jogo. Lembro até hoje dela me agradecendo pelo “serviço” que prestei, por minha disposição e vontade que havia demonstrado. Como imaginei, sai pela porta e levantei os braços em sinal de vitória.

Na mão o livro de vendas que relatava a experiência de outros grandes vendedores, todo sublinhado. Na outra o PEDIDO FEITO, o meu primeiro pedido de calçados e bolsas que tinha tirado na vida. Peguei minhas malas com o mostruário e voltei para o hotel, pois tinha que para o resto da semana, marcar com alvos que já havia prospectado. Esta foi a minha primeira vez. A minha primeira venda como um profissional de vendas. E lembro dela como se fosse hoje.

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=974531

 

De que adianta toda esta correria na vida, sem um objetivo a ser perseguido?

Nas palavras de Joseph Addison, entendemos um pouco do drama da vida. Diz ele:

“Quando olho para as tumbas dos grandes homens, qualquer resquício do sentimento de inveja morre dentro de mim; quando leio os epitáfios dos magníficos, todos os desejos desordenados desaparecem; quando me deparo com o sofrimento dos pais em um túmulo, meu coração se desmancha de compaixão; quando vejo a tumba dos próprios pais, lembro do quanto é vão chorarmos por aqueles a quem logo seguiremos; quando vejo reis colocados ao lado daqueles que os depuseram, quando medito sobre os espíritos antagônicos enterrados lado a lado, ou os homens sagrados que dividiram o mundo com suas discussões e contendas, medito, cheio de dor e surpresa, sobre a pequenez das disputas, facções e debates da humanidade. Quando leio as variadas datas dos túmulos, algumas recentes, outras de seiscentos anos atrás, penso no grande Dia no qual seremos todos contemporâneos, e faremos nossa aparição conjunta.”

Ao sinal do fim, parece que nada do que valorizamos tem muito sentido. Morrer fisicamente faz parte do ciclo da vida, mesmo que em alguns casos, um ciclo muito curto. Mas tem aqueles que ainda respiram, andam, comem e dormem, mas não são merecedores da vida. Independente de credo religioso, temos que ser agradecidos por viver e por passar pelo que passamos. Como diz Friedrich Nietzsche, “aquilo que não me mata, só me fortalece”. Estar passando por momentos difíceis, mesmo que prolongados, pode não matá-lo (quase sempre não matará), mas o significado que você atribui a isso, pode sim derrubá-lo. Mais do que qualquer golpe de espada, a derrota psicológica / mental é a que mais produz pessoas que vagam pela terra sem um objetivo definido, sem alegria e sem uma orientação. Talvez por este único aspecto, não sejam merecedoras da vida, enquanto outros tantos jovens talentosos, cheios de vida e energia, possam precocemente ter deixado a nossa convivência. Como diz Stephen R. Covey, “Se a escada não estiver encostada na parede certa, cada passo dado só nos levará mais depressa para o lugar errado”.

Triste é passar pela vida e não deixar um legado, uma marca, uma lembrança. Triste é passar por uma empresa e não ser mais lembrado 3 meses após. Triste é prestar serviços para uma empresa e notar que nada do que fizeste é lembrado após o término do trabalho. Talvez em todos os casos tenha faltado intensidade. Talvez não tenhamos passados por estes lugares com uma energia marcante, uma determinação de furar a bolha da zona de conforto coletiva, onde todos se comparam e se nivelam, cada dia mais baixo. Feliz é aquele que mesmo após sua morte, consegue ouvir em seu funeral um de seus amigos perguntando a outro,  “quanto ele deixou?” e o outro respondendo: “Ele deixou tudo”.

Mais feliz ainda é aquele que ouve isso todo o dia, enquanto vive a vida.

E você, o que deixou ontem no trabalho, nas relações pessoais e profissionais? Espero que tenha deixado tudo. Tudo aquilo que você foi realmente capaz, sem perder um mísero ponto percentual de garra, dedicação e força de vontade em se diferenciar e fazer sentido. Um por cento melhor a cada dia, todo dia! Este é meu lema.

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– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Os 7 hábitos das pessoas muito eficientes – Stephen R. Covey

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1354791

 

Em que ponto da jornada passamos a ser tão arrogantes?

Você já deve ter visto esta cena algumas vezes. Na feira de negócios, a grande indústria que estava apagada volta com tudo e retoma participação de mercado. Algumas pequenas acertam a proposta e explodem de visitação e venda. E tem aquelas líderes que há muito tempo fazem a coisa certa e estão sempre na lembrança e na cabeça da lista de “empresas a visitar” em qualquer feira de negócios. Esse dinamismo e dança de cadeiras faz parte de qualquer negócio e principalmente nos negócios de moda que navego. Em três dias de feira devo falar com pelo menos 100 donos de empresas ou gerentes de mercado, clientes e não clientes, de todos os portes empresariais. O interessante é ver o comportamento de todos. Alguns não mudam nunca (isso pode ser bom ou ruim, depende dos resultados atuais). Outros acompanham o ritmo dos negócios, ou seja, humor oscilante. E tem aqueles que se deixam contaminar de tal forma que mudam quando alcançam o sucesso. Quando precisavam de ajuda, tinham um comportamento atento, humilde e receptivo. Quando estão “bombando”, se tornam os reis do mundo, não te atendem mais, seus conselhos não são mais importantes e se bloqueiam a novas ideias de tal forma que viram reflexivos. No espelho somente a sua imagem aparece e cada vez se torna mais brilhante. Pelo menos até a próxima crise ou tropeço, daí surge novamente o menino tímido e necessitado. Eu fico me perguntando: em que ponto da jornada este empresário passou a ser tão arrogante?

Eu gosto e pratico a autoconfiança, a fé, a crença que vai dar certo, a esperança positiva. Mas isso não é arrogância, que no meu conceito, é quando o sucesso encontra uma mente pequena e transborda. A arrogância faz mal aos demais e há decisões equivocadas a todo o instante. O principal fator presente é aquele sentimento que não existe nada e ninguém melhor no mundo capaz de ameaçar esta posição atual de sucesso. Este é um ponto perigoso, pois com arrogância dificilmente você estará em um estado estável e de equilíbrio para navegar em águas agitadas como as do mercado competitivo da moda. Arrogância hoje fará o seu barco encher de água e só restará você ser o último a sair ou afundar com orgulho juntamente com o navio.

Sucesso é bom, desejo a todos os meus clientes. Mas tenho cautela em lhes avisar quando estão cruzando a linha e se tornando arrogantes. Ficar muito tempo em estado de arrogância fará de você um alvo fácil de ser mapeável, com decisões previsíveis e muito vulnerável. Nada dói mais do que subir e descer como um cometa e depois se dar conta que foram épocas de cegueira total que lhe derrubou. Cegueiras regadas a champagne!

Boas vendas e bons negócios.

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Vendendo como água!

“Seja amorfo, sem forma, como água. Você põe a agua em uma xícara e ela se torna a xícara. Coloque em um bule e ela se torna o bule. A água pode fluir ou arrebentar. Seja a água.” Esta é uma filosofia de Bruce Lee, que já dizia em sua época que um bom lutador deveria de adequar ao seu oponente, ser flexível e ajustável a ponto de tirar proveito da força e das habilidades de seu oponente. Bruce Lee também dizia que “não acreditava mais em estilos”. Se o ser humano tem dois braços e duas pernas ele pode ter qualquer estilo, pois luta é luta. Interessante como toda esta filosofia simples pode hoje em dia ensinar muito para as equipes comerciais e principalmente para aqueles que fazem a gestão das marcas.

Ter um plano único de “ataque” ao mercado, com regras pré-definidas e padrões a serem seguidos, coisas muito rígidas, hoje em dia é dar munição para o inimigo. Você é mapeável, previsível, pois seu estilo foi entendido e estudado. Não ter estilo algum não significa ser desorganizado, não planejar e não pensar no que irá fazer ou no que fez. Não ter estilo é ser como água. Você se ajusta a cada negociação, a cada loja, consumidor, característica, pontos de valorização e condições. Se o cenário é uma xícara, você se torna a xícara. Se a sala é apertada, com pouco espaço, você dá um jeito e vende. Se a loja é clássica e seus produtos são modernos, você usa a inteligência e apresenta os materiais, combinações e produtos que mais se ajustam para aquele cliente e vende. E depois que você se ajustou você aumenta a pressão. E neste ponto a água arrebenta a xícara.

Chega de frases prontas, táticas de negociação, força bruta e correria. Trabalhe com inteligência. Trabalhe como a água, que lentamente vai encontrando um espaço na parede e de gota em gota um rio logo passará. Vendedores, na minha análise temos muito a aprender com Bruce Lee. Mas por enquanto faça de cada cliente um atendimento diferente. Seja como água.

 

 

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Uma experiência de compra

Em viagem de trabalho, resolvi tirar um tempo e ir a um shopping que não conhecia. A principio estava disposto a comprar alguma coisa, mas não sabia o que exatamente. Passei na frente de uma loja e vi que tinham produtos da marca Victorinox, marca que eu gosto demais. Chamou minha atenção um conjunto de malas de viagem, de diversos tamanhos. Um jovem me atendeu e desde o momento eu não facilitei muito a vida dele. Encantado com tantos produtos da marca, ficava perguntando sobre todos (coisas que nunca tinha visto). O que é isso, o que é aquilo? Tem de outro tamanho? Tem de outra cor? Tem laranja? Tem isso, tem aquilo? Passei mais de 1 hora na loja sendo atendido por ele com a maior calma e tranquilidade.

A cada produto que eu pedia ele demonstrava o uso, me explicava os materiais, falava dos tipos de garantias que existiam e tudo mais. Um vendedor jovem, mas que certamente deveria ter estudado tudo sobre os produtos da Victorinox. “Este é uma das camadas de uma blindagem balística. O tecido e a trama são os mesmos”. De vez em quando, vinha um colega dele, mais experiente ou com mais tempo de loja, e dava uma outra contribuição. Se eu perguntava se tinha um produto para esta necessidade ele já vinha me mostrando, fazia eu pegar o produto e experimentar. Mais cores deste produto, outro vendedor corria e pegava no estoque todas as cores.

– Quero ver esta mala! – Falei para o vendedor

– Deixa eu colocar ela na mesa e vamos abrir – disse o vendedor.

– Qual a capacidade?

– Noventa litros. Ela é toda em policarbonato. Extremamente resistente e leve. Entra muita coisa

– O que é esta TAG aqui atrás.

– Isso é o Swiss Tracker. O pessoal de aeroporto de todo o mundo está acostumado. Se esta mala for estraviada, ela será devolvida para o seu endereço sem custo algum, não importa o lugar que for.

– Interessante. E este cadeado. Está autorizado pelos aeroportos e fiscalização internacional vigente?

– Sim, esta conforme a legislação. Só você e a chave que os fiscais de alfandega possuem poderão abrir a mala. Mais ninguém. E dentro, você percebe que tem um fecho no forro. Isto também esta alinhado com a legislação pois assim eles não precisam rasgar o seu forro se desejarem ver. Mas as pessoas normalmente usam este espaço para colocar roupa suja ou os sapatos.

– ….

E assim a conversa continuava, com as minhas perguntas de dia-a-dia e com as respostas bem técnicas e práticas do vendedor.

No final entrei numa negociação pelo volume que estava comprando. Ele buscou com a gerente alguma vantagem e um dos produtos que comprei eu ganhei como brinde. Tudo pago em 10 X sem juros no cartão. Por fim, sem eu pedir, ele me deu algumas capas para mala, para guardar em casa.

Acho que assim é que se faz vendas em varejo. Se acredita em um cara que entra numa loja do JK Iguatemi (shopping super luxo) de tênis, camiseta e bermuda (bem simples) e se esforça até o último momento para agregar produtos na venda. Acabei comprando 6 produtos com ele e acho que a cota individual dele foi  batida. O que se costuma encontrar por ai? Muita venda perdida no varejo. Assim não adianta ficar inventando crise para colocar a culpa.

Ainda em tempo, a loja chama-se Allbags e o nome do Vendedor é Bruno.

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– Imagens do autor.

 

Missão dada é missão cumprida: 10 missões para você em 2013

Eu poderia listar novamente as missões que publiquei há exatos 365 dias. Em 26 de outubro de 2012 eu listei mais 10 outras missões no post “10 coisas que você ainda pode fazer em 2012”. Mas resolvi pensar uma lista nova. Parece que ano novo tem que ter missões novas (ou pelo menos repaginadas / modernizadas). De qualquer forma, no final deste post eu coloco os links para os dois outros textos citados. Desta forma, você pode dar uma olhada e compor as suas próprias missões. Cabe salientar que são missões que me motivam e podem motivar vocês. Mas mesclem com as suas missões de vida e criem a sua própria lista.

Tem uma coisa que eu aprendi este ano e quero que vocês façam disso uma regra para as missões de 2013. Qualquer missão e qualquer coisa que você decidir fazer em 2013, deverá ser desdobrado em etapas de 30 dias. Nem um dia a mais. Você tem que dimensionar o desafio para entrar em 30 dias. Depois de correr por este tempo, você reavalia o seu progresso e o cumprimento da meta dos 30 dias e programa outro “tiro” de mais 30 dias. E assim sucessivamente até a meta for completamente conquistada. Isso dá uma dinâmica e um ritmo para os objetivos, aproximando a ação do prazo final, mesmo que parcial. Parece que demoramos a nos mover quando a data final está distante. Então, da forma como apresentei, você aproxima a data final e trabalha sempre em períodos de 30 dias. O corpo e a mente acostumam com este prazo e você começará a ser mais realizador do que nunca foi. Experimente.

Desta forma, tendo as missões abaixo e mais as listas que já publiquei em 2012, crie a sua própria lista de 10 missões para o novo ano e divida cada uma das missões em metas de 30 dias. A corrida se vence a cada quilômetro percorrido. Para 2013, anote as 10 missões que você irá adotar e cumprir.

1. Planejar um período sabático: O período sabático é um período que você se afasta de suas responsabilidades usuais. O termo vem do vocabulário hebraico e significa descanso. Mas está longe de ser considerado férias. Geralmente, um período sabático é algo que compreende de 6 a 12 meses, e neste período você irá experimentar e realizar vários outros projetos que estava postergando, como por exemplo, escrever um livro, ou fazer uma pós-graduação no exterior. Juntando algum objetivo principal como os citados, normalmente se adicionam outros vários, dependendo do interesse, como escalar uma montanha ou realizar algum trabalho voluntário de mais longo prazo. A missão para 2013 é você considerar isso nas suas metas e planejar este período. Veja quanto de recursos você deverá juntar, como seria o seu período sabático, para onde iria, o que faria, quais os objetivos associados e por ai vai. Um projeto como este pode mudar a sua vida. Mas precisa ser planejado.

2. Se aproximar da pessoa que você sempre quis ser: Para muitas pessoas que atendo em coach, este é um grande desafio, pois não sabem definir a pessoa que desejam ser. Muitos no máximo sabem que não querem ser como hoje são. Mas somente isso não o levará para lugar nenhum, ou talvez o leve para um lugar pior do que o atual. Então a missão é realmente realizar uma reflexão profunda, considerando todos os papéis que hoje você desempenha e pensar o que você gostaria de ser em 10 anos. Quais papéis gostaria de estar desempenhando? Como seria sua vida? Onde você estaria? O que estaria fazendo? Depois disso, pensar em como unir os pontos, de onde você esta hoje e para onde quer estar no futuro. Tente acelerar este ponto de chegada para 2 anos. É possível? O que deveríamos fazer a cada 30 dias para nos aproximar deste ideal?

3. Escolher ser mais feliz, em vez de estar mais certo: Quase sempre as fontes de stress da vida estão associadas a você querer estar sempre certo. Desejar que as pessoas façam exatamente as coisas que você disse para elas fazerem. E melhor ainda se fizerem na ordem que você disse para fazerem. Escolher estar sempre certo causa ansiedade (em saber todas as respostas para todas as situações) e stress. A missão para este ano é você escolher ser mais feliz. O resultado foi próximo ao esperado, mas você não teve que ficar todo o minuto dando pressão na equipe e com os controles 100% ligados, já é um excelente resultado. Reúna a turma e converse para ajustar os últimos pontos e continue. Escolher ser mais feliz é uma opção de vida. Não significa ser irresponsável ou delegar tudo o que é sua responsabilidade. Escolher ser feliz é realizar todas as coisas que você deve fazer, mas trabalhando em uma outra sintonia. Não deseje estar sempre certo. Escute, dialogue e defina o melhor jeito para a ocasião. E acima de tudo, administre os erros com humor. Vá em frente, mas feliz.

4. Eliminar a energia negativa de sua volta: Por muito tempo achei isso esoterismo demais, exagerado. Mas com o exercício contínuo em 2012 (e vou continuar reforçando em 2013) comecei a notar que pode ser uma decisão, ou seja, uma opção de vida. Não sei se minha vida é perfeita, mas sei que como muitos brasileiros, batalhei por cada tijolo. Não herdei nada, a não ser os meus valores, minha cultura e a educação que meus pais me deram. Sofro da mesma forma que todos, quando algo dá errado. Mas neste ponto, estou exercitando em ver o aprendizado. Ver o rápido movimento que me colocará de pé de novo, após o tombo. Decidir que errei, mas que da próxima vez irei acertar, e assim continuar. Tudo isso para eliminar de vez a energia negativa de minha vida. Se, no mínimo, existem duas energias (positiva e negativa) eu vou escolher a positiva. A missão para 2013 é: viva mais pelo lado positivo. Policie-se e perceba como você reage as coisas que acontecem a sua volta. E neste ponto, decida ir pelo lado positivo.

5. Resolver 5 arrependimentos do passado: Arrependimentos são “cargas” que você vai adicionando em uma mochila imaginária que está em suas costas, e com o passar do tempo, se você não resolver os arrependimentos, eles irão pesar muito nos seus ombros a ponto de incomodar a cada passo dado. Pense um pouco sobre o seu passado e liste até mesmo os pequenos arrependimentos. Veja quais deles você pode resolver (ou amenizar) em 2013. Escolha pelo menos 5 para serem resolvidos nestes próximos 12 meses. Você não irá se arrepender de não ter feito esta missão no final de 2013, não é mesmo? Chega de “paradeira” e mãos a obra. Sua missão é resolver 5 arrependimentos do passado nos próximos 12 meses.

6. Mudar 3 hábitos que você tem e sabe que não lhe agrega muita coisa (até mesmo as pessoas podem não gostar e já ter dito isso a você): Hábitos são aquelas coisas que fazemos continuadamente e que muitas vezes nem nos damos mais conta. É como o hábito de dirigir ou de tomar banho. É um processo tão automático que não nos damos mais conta. Diz-se que já são processos inconscientes, fortemente repetidos por muito tempo, desta forma virando hábitos. O fato é que podem ser coisas úteis, como dirigir e tomar banho, ou coisas de sua personalidade, que incomoda as demais pessoas, como ser negativo / pessimista ou o antissocial. Tome consciência de alguns hábitos seus, pensando na sua rotina e como você decide as coisas e depois reprograme. Com um esforço consciente de frear o antigo hábito e ir colocando o novo procedimento iremos aos poucos desafrouxando o nó do antigo hábito e colocando outro. Sua missão para 2013 é conseguir trocar 3 hábitos negativos. Dica: fale com pessoas próximas e intimas que poderão lhe ajudar nesta caminhada, indicando o que mudar e apontando o seu progresso.

7. Entender um pouco mais de plataformas sociais, de colaboração e mobile: Você não precisa virar expert na área mas pelo menos saber falar, conversar ou demandar necessidades na área. Certamente são temas que estarão cada vez mais presentes na esfera do consumo e dos relacionamentos comerciais. Entender um pouco sobre isso fará você eliminar as resistências que eventualmente ainda tenha e incentivar ações nesta área. Se não gosta de ler ou não sabe nem por onde começar a pesquisar, inscreva-se em um curso e aprenda os passos básicos. Depois será bem mais fácil você avançar sozinho. Sua missão é entender um pouco mais sobre o mundo digital e as novas formas de relacionamento e consumo que estão surgindo.

8. Investir no domínio do inglês (ou russo, mandarim, italiano, etc): Falar uma outra lingua, especialmente o inglês, é quase que obrigatório hoje em dia. Não importa a idade e os motivos, mas aprender uma outra lingua lhe ampliará os horizontes de informação (imagine o que poderá fazer na Internet domininando o inglês) e também é um bom exercício cerebral. Se já domina o inglês, por que não investir em outra lingua, algo que pode realmente lhe diferenciar no mercado e na exploração de suas potencialidades? Sua missão é: invista mensalmente no aprendizado de um outro idioma.

9. Dominar algum assunto sofisticado como culinária, vinho, charuto, entre outros tantos a sua escolha: Escolha um assunto que queira aprender a fundo. Talvez seja algo que não saibas nada no dia de hoje ou talvez já seja um iniciado. Escolha um único assunto para que você estude todos os meses de 2013 para se tornar um especialista. Com moderação, e sem querer se exibir ou ser aquele chato que fica julgando as coisas pelo certo ou errado, dominar um assunto pode servir para lhe tornar mais agradável em qualquer ambiente social. Além disso, você sentirá um enorme prazer em ser consultado por amigos com interesse na área e por realmente ter dominado algo nesta vida. Aproveite os benefícios da especialização. Sua missão é: escolher e dominar um assunto sofisticado, que hoje você não domina.

10. A cada semana, 2 horas no “casulo dos sonhos”: Em 52 semanas (1 ano) serão 104 horas dedicadas ao seu sonho. Desta forma, todo o sonho será possível de ser realizado. E convenhamos que 2 horas em uma semana inteira de 7 dias X 24 horas você, por mais atarefado que seja, consegue dedicar. Chamo de “casulo dos sonhos” aquele espaço-tempo que você dedica exclusivamente a pensar, pesquisar, produzir, interagir e tudo o que for possível de ser feito em prol dos sonhos que você definiu. Pode ser um cantinho sossegado da casa no domingo bem cedo, horário que você conseguirá ficar sozinho e produzir. Esta é uma missão anual, vencida semana após semana. Sua missão é: 2 horas por semana dentro do casulo dos sonhos.

Agora, além das 10 missões prometidas, lanço mais 7 missões extras para você fazer as suas escolhas e decidir quais serão as suas 10 missões para 2013:

 

11. Ter a mudança como algo positivo na vida: Tem muitos autores que já afirmaram que a única coisa certa na vida é que ela irá mudar e que um dia você irá morrer. Como nossa vida tende a ser longa e cada vez mais (a expectativa de vida está crescendo muito no Brasil), passaremos por muitos tipos de mudanças, sejam breves ou longas. Acontece que nós, como pessoas humanas vivendo em sociedade, costumamos buscar as coisas mais certas e previsíveis, não gostando muito de mudanças. Mudar de emprego, reformar a casa ou se mudar por completo, trocar de cidade, trocar de namorada/esposa, ou até mesmo trocar de computador, entre outros, costuma ser algo, para muitas pessoas, doloroso. Fazer da mudança algo positivo em sua vida é a missão de 2013. Você tem que estar alerta e quando a mudança chegar, você deve mudar a forma como a recebe. A partir deste ponto, viva a mudança com prazer. A receba bem e veja o fluxo ser favorável para você. Talvez algumas coisas “mágicas” poderão surgir desta nova postura.

12. Ser autodidata em um assunto técnico: Geralmente assuntos técnicos apavoram. A maioria das pessoas considera um assunto difícil de aprender sozinho. Algo como: aprender sobre mobile marketing, ou sobre fotografia ou sobre Photoshop. Todos assuntos que considero técnico e que é difícil você comprar um livro, sentar na frente do computador e começar do zero a aprender sobre Photoshop. Mas veja bem, é difícil, mas não impossível. A sua missão de 2013 é provar que isso é possível e você consegue. Nesta missão você deve ser autodidata do início ao fim. Pode buscar opiniões em blogs, fóruns, Wikis e até com amigos próximos, mas 90% do aprendizado deverá ser pelo método de autoaprendizado. Ao final do ano, quando você dominar um assunto e notar que em um rápido período de tempo você dominou algo técnico e complexo por suas próprias forças, a recompensa será dupla: o conhecimento novo e a confiança que você consegue. Então mãos a obra: sua missão é escolher um assunto técnico, que lhe será útil, e trabalhar no aprimoramento de suas habilidades e competências até o final de 2013.

13. Ser um agente do bem: Este é um tema que já abordei no Pensador em 2012 (veja o texto), mas é uma ótima missão para o ano. Eu confesso que não sei se faz tão bem ou se será suficiente, mas tento separar o lixo, cuidar da água e energia para não gastar a toa, comprar roupas feitas de algodão orgânico e que foram tingidas com tintas que não agridem a natureza, este ano fiz a neutralização de carbono estimada para o meu consumo de 2012, faço doações mensais para a WWF, entre outras pequenas coisas. Pelo menos na minha cabeça isso faz muito bem e tenho o sentimento de que se todos (ou metade da população), sem exceção, fizessem alguma coisa, o impacto positivo seria sentido em todo o planeta. Enfim, você já entendeu o que é ser um agente do bem. Então, sua missão para 2013 é fazer uma pequena melhoria para um planeta melhor ou para uma sociedade mais justa. Comece com o que é possível e um dia estarás fazendo o impossível.

14. Ter um mentor, coach, tutor ou pessoa de confiança para lhe auxiliar na sua caminhada: Nesta vida o nosso bem mais preciso é o tempo. Limitado, sem estoque, a cada dia consumimos mais de nossa parcela de tempo. E ao mesmo tempo, temos sonhos, desejos e metas que queremos cumprir. Podemos ter a sensação de estarmos em uma boa velocidade e no caminho certo, mas a ajuda de um profissional coach, tutor ou mentor poderá lhe ajudar nesta avaliação e até mesmo acelerar a sua caminhada. Se você conquistasse a sua meta estipulada para 3 anos em 1,5 ano você gostaria não é mesmo? Então, este ano, sua missão é buscar o auxílio de um profissional para lhe auxiliar no seu desenvolvimento e na sua jornada de vida.

15. Investir na sociabilidade, física e digital: Tem pessoas com mais facilidade e outras com menos no quesito relacionamento social. Mas devemos sempre investir neste aspecto pois, apenas analisando a perspectiva profissional, um forte networking pode abrir portas e facilitar negócios. Aqui não estou falando de número de amigos no Linkedin ou no Facebook, mas sim a qualidade destes relacionamentos e o nível de interação, influência e troca que você tem com eles. É melhor ter 50 amigos que são ativos e quando necessário lhe ajudam do que ter 500 que não respondem a nada, nem mesmo aos seus comentários nas redes sociais. Faça dos contatos digitais pontes para os contatos físicos e veja a sua influência crescer. Sua missão para 2013 é investir no relacionamento social, físico e digital.

16. Ser mais bem humorado, mesmo nas horas tempestuosas: Manter o bom humor nas horas onde está tudo bem é fácil. O desafio está em manter o bom humor quando as coisas saem dos eixos. Quando parece que tudo está dando errado e que mais outra coisa dá errado, manter o humor é para poucos. Não digo para ficar rindo ou soltando piadas enquanto o mundo desaba mas sim em manter o controle de suas emoções e usar de um equilíbrio positivo para resolver cada um dos problemas que vão surgindo. Com o tempo, as coisas vão se ajustando e você se sentirá bem mais satisfeito em ter mantido o bom humor, ter sido positivo e influenciado a sua equipe ou a você mesmo a perseguir a solução, sem berros, gritaria, descontrole ou coisas pior. Sua missão para 2013 é ser mais bem humorado, quando as coisas não estiverem indo tão bem.

17. Ser menos tolerante com as coisas a sua volta: Este é outro tema que costumo escrever e coloco pelo menos um post que já abordei isso: Nos apegamos demais. Ser menos tolerante não é o mesmo que ser ignorante ou mal educado com todos. Muitas pessoas confundem isso. Ser menos tolerante é ser persistente na busca de seus valores e mesmo quando o mundo a sua volta parece não ser, você insiste. Não ficar quieto para as coisas que você julga que estejam erradas, e sim falar com jeito, mas tentando influenciar na mudança do comportamento. Ser menos tolerante é persistir nos seus ideais. Não confundir também como não ouvir ou ser inflexível. Isso é necessário e sábio. Mas é acreditar que com a sua persistência você conseguirá argumentar o suficiente, fazer o suficiente e ser exemplo o suficiente para que o mundo a sua volta comece a mudar para melhor. Se lhe incomoda as pessoas na praia que deixam o lixo na areia, leve saquinhos extras e ao chegar distribua a sua volta, dizendo que você trouxe a mais e servirá para colocar o lixo. É quase certo que as pessoas usarão o saquinho, a praia a sua volta ficará mais limpa e você perseguiu seus valores com sabedoria e sem ser chato, dando um exemplo a todos.

 

Enfim, espero que com estas 17 missões acima e com as 20 missões já publicadas em 2012, que estão nos links abaixo, você possa escolher algumas para lhe motivar a ser mais realizador no ano de 2013. Escolha agora e já inicie o seu planejamento mensal. O que fazer a cada mês do ano para que esta missão seja cumprida em 12 meses. Mãos a obra e faça de 2013 o seu ano, por méritos seus.

 

Posts relacionados:

10 missões para você em 2012

10 coisas que você ainda pode fazer em 2012

 

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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– Imagem do mapa: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=575957

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– Imagem mulher ruiva: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=963075

– Imagem do livro: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=490557

– Imagem mulher sorrindo: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1167491

 

 

 

 

 

 

 

 

"Nóis trava mas não para"

Esta expressão, simples como ela é, pode revelar muito da cultura de uma empresa. Não me importo se o empresário tem ou não estudo e se fala ou não o português formal, mas sim o quando de liderança, inteligência emocional e social ele coloca no negócio dele e o quanto isso retorna na forma de “sucesso”. Eu estava fazendo um diagnóstico em uma empresa e o “dono” (o CEO, em linguagem mais formal), como geralmente são chamados os empresários que administram empresas menores e informais, ia passando e me apresentando todas as operações. A empresa tinha 200 funcionários e todos o conheciam e parece que tinham um assunto a continuar com ele, pois falavam de coisas do dia a dia, com naturalidade e simplicidade. Em todos os setores ele era bem recebido e todos o cumprimentavam com gosto. A princípio, pelo que notei, ele sabia o nome de todos e quase sempre de algo de suas vidas, como o filho que nasceu, a nova “casinha” que financiou, o carro que trocou, o time que perdeu o jogo, etc. Em alguns setores, principalmente os de operações industriais, eu notei que ele fazia algumas intervenções com os funcionários e minutos depois voltava a falar comigo. Em uma dessas, ficou evidente que ele se juntou ao bolinho de funcionários para resolver uma questão e logo voltou. Não chegou a dar nenhum palpite, apenas ouviu e deu uma risada no final. Ao chegar novamente perto de mim, ainda rindo, disse:

– “Nóis trava mas não para.”

Essa expressão era o resumo de tudo o que vi. Aquela cultura simples em funcionamento e o espírito de solução presente em tudo. Com um pensamento assim enraizado, qualquer problema vira um desafio e merece ser resolvido. A dinâmica de formar um bolinho de funcionários para resolver o problema que uma única pessoa não conseguiu desvendar era praxe na empresa. E quem quisesse poderia ir se juntando ao bolinho.

Estas práticas fazem com que esta empresa seja altamente rentável e sólida, atendendo uma parte do Brasil e tendo os seus clientes muito satisfeitos, o que vim a descobrir em etapas posteriores do planejamento científico que estávamos conduzindo, embasado em pesquisas de mercado.

Quando você tiver um problema pense bem em como deseja rotulá-lo. Isso, com certeza, fará toda a diferença.

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Ser normal é a meta dos fracassados

“Ser normal é a meta dos fracassados“. Vi esta frase hoje no Facebook e resolvi escrever sobre ela. Eu acredito nisso, pois a normalidade sempre é algo comparável. Para que eu seja normal, a princípio, eu tenho que fazer as mesmas coisas do que muitas outras pessoas (ou empresas, se estiver pensando pelo lado corporativo). Eu não consigo ser normal (pois precisa de um comparativo), sendo único. Acho que de um grupo todo, se uma pessoa ou empresa apresenta um comportamento distinto, diferenciado, único, ela não é tida como normal. É como o nosso conceito de normal na sociedade. Uma pessoa com distúrbios psíquicos, que atrapalhe a sua convivência NORMAL com os demais participantes da sociedade, é retirado para uma clínica ou hospital especializado. Ele não é normal, comparado com todos os demais. Mas, não querendo cruzar a linha da loucura, eu admiro as pessoas únicas, diferenciadas e tento ser uma delas. Navego pela normalidade muitas vezes ao dia, mas me permito (e me forço para criar o hábito) de andar nas terras da mais distante inovação, da “loucura” do pensamento não-convencional, das novas e originais ideias, de acreditar que as coisas ficarão melhores mesmo quando tudo diz o contrário, de ter fé quando todo o resto já ruiu e de acreditar, acima de tudo, em sonhos. Em ter esperança que a cada dia que nasce eu tenho a chance de ser melhor, de fazer a diferença, de contribuir de forma significativa no que eu faço, não importa se é para uma pessoa ou para milhares. É dar o máximo de si, até o ponto que você chegou na margem de sua capacidade, e no final, ainda se auto-avaliar e achar que poderia fazer melhor. É a busca da inalcançavel perfeição, mas sem se frustrar ou ficar paranóico, mas apenas pelo prazer de saber que amanhã eu poderei fazer diferente, melhor e não como hoje, normal (muitas vezes).

Acredito em testes para fazer com que suas fibras de persistência fiquem fortes. Cada teste destes pode ter uma característica pessoal ou profissional sendo avaliada. Geralmente é algo que eu vá fazer em 30 dias, todo dia. A cada dia uma avaliação, em um caderno de registros de melhoria da performance (uma caderneta Moleskine, eu uso). Fazer de você mesmo, seu corpo e seu intelecto, um laboratório de consumo, seja de produtos, ideias, serviços, locais, sensações e o que mais for possível. Experimente fazer isso. Eleja um único objetivo para ser feito (finalizado) em 30 dias, todo dia. A cada dia se avalie em um caderno-diário (costumo chamar de “diário de melhoria da performance”). E no final leia todas as observações e afine o seu instrumento (corpo e mente). Foi fácil? O que foi o mais difícil? O que você aprendeu? Onde falhou? O que fazer para não mais falhar? O que faria diferente, mais intenso?

Tenho certeza de que 2013 tem tudo para ser um ano bom. Mas se você decidir ser NORMAL vai começar a encontrar problemas onde os outros, que já estão na sua frente, já acharam e rotularam: “Aqui tem um problema“. Permita-se fazer algumas coisas novas para resultados novos. E por mais difícil que seja o ano (ou a perspectiva de ano), acredite que você pode fazer a diferença. E faça. Li também no Facebook, no dia de hoje: “Loucos abrem caminhos que mais tarde serão percorridos pelos sábios“. Este é o espírito. Seja um louco e faça de 2013 um ano diferente para você. Se ao final nada der certo, pelo menos você tentou. E não foi um ser normal, como a maioria dos que fracassam já na arrancada.

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– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=76191

O check list do representante comercial para antes de ficar na frente do comprador

Se você trabalha com vendas, implementar este check list irá lhe trazer novos resultados. Nada do que for apontado é difícil de ser feito, mas deve ser colocado em prioridade pelo profissional de vendas. Com o tempo, estas atividades irão ficar cada vez mais naturais, relações entre processos serão feitas e haverá um maior proveito das informações obtidas durante a implementação do check list. Atualmente o que existe é uma correria das equipes de vendas, em busca de seus resultados. Querendo entregar a meta, muitos não se dão conta de que precisam se afastar um pouco do cenário, para olhar o contexto que está sendo formado. Correr sem pensar, visitar clientes sem o mínimo de tempo de preparo, não irá adicionar resultados ao seu negócio. Devemos sim dar uma parada estratégica (na pior das hipóteses que seja 30 minutos antes de entrar na loja, visando o entendimento das variáveis que poderão aumentar a probabilidade de negócios. Você pode pensar que não tem 30 minutos para se dedicar a cada cliente a mais do que já faz. Mas lembre-se: o seu jogo é fazer a venda e não visitar o máximo de clientes possível. Não está fortemente relacionado que se você visitar de forma rápida e sem preparo o máximo de clientes possível você irá ter mais negócios. Neste aspecto, volume (de visitas) não significará volume (de vendas).

Pré-requisitos de aplicação do check-list:

– Com adaptações, serve para qualquer indústria que trabalhe com equipes comerciais visitando lojas/PDVs, em uma relação B2B – Business to Business. Inicialmente foi desenvolvido para o segmento de calçados.

– Vendedores e representantes comerciais, para este texto, serão utilizados com o mesmo sentido.

– Este check list serve para os representantes que já possuem carteira de clientes. Caso esteja formando (ou ampliando) uma carteira de clientes, TAMBÉM leia: O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes.

 

Desta forma, retire um tempo para ser implementada algumas ativiadades antes de ficar na frente do comprador. Você deve considerar este tempo quando monta os seus roteiros semanais.

 

1. Apresentação pessoal

– Nosso clima é quente em quase todo o país. Grande parte dos vendedores carregam mostruários pesados, que aliado a altas temperaturas, faz com que o corpo transpire muito. Entretanto, isso não é desculpa para você não se apresentar bem ao cliente, mesmo que tenha que trocar de camisa a cada visita feita (vão ser muita camisas eu sei!).

– Cuide do seu cabelo: Se desejar, pode passar um gel, que dará um certo “frescor” ao visual, ao mesmo tempo que você não ficará despenteado ao sinal de qualquer vento. Além disso, mantenha um corte, que corresponda com o seu estilo de ser. Se usar barba, sempre bem aparada e cuidada.

– Roupas e sapatos: É a primeira impressão que estará em jogo. Use roupas adequadas para o nosso clima e leve sempre um perfume e desodorante no carro. A cada visita, aplique um leve reforço, por garantia (eu sei, irá gastar mais perfume e desodorante, mas pelo menos você evitar ficar fedendo). As roupas e os sapatos não precisam ser de grifes caras, mas devem estar em boa aparência. Busque tecidos tecnológicos, que se ajustem melhor a temperatura externa, não amassem facilmente e sejam fáceis de compor visuais diversos.

– Cuide de suas mãos e do seu hálito: Como a demonstração do produto é uma parte importante da venda, cuide de suas unhas, de manter as mãos limpas e se usar algum acessório como anéis, pulseiras, relógios, que sejam de qualidade e bom gosto. Também cuide de seu hálito. Nada de almoçar e ir direto para a venda, sem antes escovar os dentes. Carregue sempre na pasta que você leva os pedidos ou computador, uma escova de dente, um pequeno tubo de pasta de dente e fio dental, para emergências. Peça 5 minutos ao cliente e faça a sua limpeza bucal. Cuide muito com o fumo e o cheiro que fica na pessoa.

2. Preparar ferramentas de trabalho

– A melhor maneira de ter sempre o mostruário pronto para uma visita, é deixar ele bem arrumado ao final da última visita. Até mesmo o tempo da noite deve ser utilizado para outras coisas, e não para ajustar o mostruário (salvo exceções). Mesmo que demore um pouco mais na visita, peça licença para o comprador para arrumar com calma o seu mostruário. Cuide dele para que esteja sempre em boa apresentação, em ordem e pronto para uma demonstração.

– Veja se o seu notebook ou equipamento eletrônico, o que usar como ferramenta de trabalho, está com bateria suficiente. Nunca saberemos quando poderá faltar energia no cliente. E, em caso de atrasos, você pode liga-lo na sala de recepção do lojista para se preparar melhor ou para ir adiantando algum relatório, estudo, planejamento, e-mails, leitura de e-book, assistir a um vídeo-treinamento, escutar podcasts, etc.

3. Assunto de entrada

– Você pode achar que isso não é importante. Na hora você se vira. Mas é bem importante. Se possível, leia o jornal local ao iniciar o dia em uma cidade. Mantenha-se minimamente bem informado sobre o país e demais assuntos econômicos. Estude sempre o seu setor: neste ponto você deve estar sempre bem informado.

– Se você já tiver uma relação com o cliente, reveja seu “bloco de cliente” ou registros informatizados para lembrar do que o cliente gosta e quais foram os assuntos tratados na última reunião. Relembre o cliente destes pontos e continue como se fosse a mesma conversa. Isso irá gerar uma grande intimidade e rapidamente entrarão em outra esfera de confiança para o fechamento da venda.

– Estes 5 minutos iniciais podem ser genéricos, sem diferenciação e iguais ao último e desestimulado vendedor que passou. Mas você pode ser diferente, e trazer informações de relevância para o lojista, que o faça pensar em como você é diferente dos demais. Aproveite estes 5 minutos iniciais e treine para eles. Cabe salientar que não pode ser algo padrão, pois na próxima visita existirão outros 5 minutos iniciais, e não dá para usar um script para isso, pois seu cliente notará. Mas é possível de treinar, revendo notas e se preparando com o estudo inicial sobre temas de interesse do cliente.

 

4. Postura e visioning

– Mantenha uma postura confiante. Lembro que você é a solução. O cliente tem um problema a ser resolvido, que é o faturamento baseado na venda dos produtos e prestação de serviço. Você deve ser confiante o suficiente para conseguir convencer o lojista que seu produto faz parte da solução que ele busca. Caso contrário, como ele conseguirá comprar de você? Se não confiar em você e seu produto, ele pensará que com a transação com a sua marca ele irá aumentar o problema dele e não resolver.

– Visualize como será o atendimento. Minutos antes feche os olhos (acho melhor fazer com os olhos fechados) e visualize o atendimento. Como se dará a recepção, o que você falará e o que ele falará. Como você irá demonstrar os produtos e quais serão as possíveis reações e objeções do cliente. Veja você concluindo o pedido e saindo da loja muito satisfeito. Agora pare de pensar nisso e relaxe. Deixe o seu inconsciente trabalhar um pouco. Visualize, relaxe e depois vá para o jogo confiante.

– Seja um mensageiro da boa esperança: Quase sempre, vendedor gosta de falar e passar para frente de situações difíceis, dificuldades, crises, mensagens negativas,  etc. Não seja este vendedor. Passe para frente opiniões verdadeiras, mas positivas. Você será visto como uma pessoa diferente. A situação pode ser ruim e difícil, mas você faz parte da solução e não do problema. Não busque ser solidário com o comprador neste aspecto. Discorde dele e apresente seus argumentos. Sendo positivo, você será marcante e lembrado.

 

5. Situação do cliente

– Pedidos em produção ainda não entregues: O cliente certamente desejará saber onde andam os pedidos dele.

– Devoluções e/ou respostas que você ainda não deu: Não deixe o cliente lhe pegar de surpresa neste aspecto. Esteja preparado.

– Faturamento do cliente: Busque saber se há algum problema na área financeira com o cliente.

– Situação financeira para novos pedidos: O cliente tem verba para comprar, limite disponível? Atente a este ponto.

– Últimas compras e preferências: Tendo presente estas preferências, você poderá argumentar e apresentar os produtos com mais intimidade e relacionamento, sabendo do que o comprador gosta. Mas lembre de sempre tentar ampliar estas preferências em outras linhas, construções, modelos, cores, materiais e combinação com acessórios.

 

 

6. Checar o PDV do cliente, e se possível a concorrência local (o ponto mais difícil e talvez o de maior diferenciação)

– Ver se o produto está exposto no PDV e como está: produto com exposição ruim ou inadequada não irá vender bem. Tem loja que o produto acaba no salão de vendas e não é reposto, ficando aparecendo no sistema como produto que não gira (mas nem está exposto!!!)

– Ver com os vendedores de loja como está o desempenho da marca no PDV: Levar a opinião dos vendedores de loja para a conversa com o comprador é muito importante. Se tiver pontos negativos você terá um tempo-salvador onde poderá se preparar para responder e propor uma ação de correção do problema.

– Verificar como os concorrentes estão trabalhando e qual o seu desempenho (seus produtos e marcas, preço médio na vitrine, forma de exposição e de abordagem de consumidores, etc), podendo para isso observar a dinâmica/movimentação de cada loja concorrente ou entrando nas lojas concorrentes e perguntando aos vendedores como estão os negócios. Você se surpreenderá como muitos irão dizer a verdade e lhe revelar muitas informações.

– Se for cliente novo ou recém-aberto, memorizar os nomes dos envolvidos. Evite gafes, apesar de ser compreensível, ninguém gosta que você não lembre o nome do comprador ou do(a) dono(a) da loja.

– Fazer um relacionamento com os vendedores de loja, sobre o produto e a marca, entregando a eles brindes ou falando informalmente com eles explicando alguns detalhes dos produtos expostos. Muitas vezes, a venda se define por um detalhe falado por um vendedor sobre o seu produto, uma especificidade de produto ou de tendência. Neste momento você também pode deixar com os vendedores algum material, como catálogos, para entregarem a potencias consumidores, durante o seu atendimento. Observe sempre as políticas da loja quanto a distribuição de brindes.

 

Enfim, são dicas importantes, simples, e que se implementadas com disciplina e zelo, trarão resultados preciosos para os vendedores. Se tiver interesse em ver outros check lists de vendas, clique abaixo nos títulos:

O check list do Gestor de Key Account (gestor de contas principais) quando está na base.

O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes

O check list do representante em feiras

O check list do representante comercial – montando um show room

O check list do representante comercial

O check list do gerente de vendas – Em viagem

O check list do gerente de vendas

 

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 AGRADECIMENTO ESPECIAL A EQUIPE DE REPRESENTANTES DA CRISTÓFOLI QUE CONTRIBUIRAM COM ESTE CHECK LIST.

 

 

Nos apegamos demais.

Somos seres emocionais. Costumamos colocar sentimentos associados as coisas que nos rodeiam. E no consumo isso é muito aparente. Tem uma experiência que gosto de fazer com algumas turmas de pós-graduação que leciono (esta é daquelas “não tente fazer em casa“, pois parece inofensivo mas não é). Durante 30 dias, toda a família que reside na mesma casa não pode comprar nenhum produto no supermercado das marcas que já comprava. Sabão em pó, shampoo, sabonete, desodorante, massa, molhos, refrigerantes, cerveja, iogurte, margarina, demais produtos de limpeza, higiene e alimentação, enfim, TUDO, 100%, com marcas diferentes. Podem ser mais caras ou mais econômicas, mas tem que ser diferente do que habitualmente consumíamos. O resultado você sentirá na pele, mas em alguns casos a tarefa dos 30 dias se torna impossível (uns 20% chegam ao final da tarefa de qualquer turma). Nosso sistema social e psicológico faz com que reconheçamos padrões de escolha para tomar decisão. Em um supermercado médio, com 40 mil itens a sua disposição, seria impossível comprar em 1 hora um rancho para 15 dias. As marcas resolvem muito deste problema. Como seres emocionais, amamos algumas marcas e temos a tendência de ter um relacionamento com elas por longa data. A identificação das marcas que preferimos na gôndola nos abrevia a escolha e nos faz sentir que tomamos a decisão certa.

Talvez algumas destas marcas até já lhe deixaram na mão, não cumpriram com a promessa em algum momento, mas você voltou a comprar e hoje nem lembra mais da situação que gerou este desconforto. E tem alguns segmentos, que se aproveitam muito bem deste alto custo de troca. Vejam os casos de relacionamentos bancários e telefonia celular. São dois segmentos que certamente você deve ter alguma incomodação todo o mês (ou muitas vezes ao ano). Mas só de pensar em toda a papelada, burocracia, etc, para trocar para outro banco ou operadora você aguenta e fica com a sua insatisfação retida. Até o dia que transborda o copo de tal maneira que você não aguenta mais e explode. Daí troca. Nos apegamos demais as coisas que nos cercam. Acostumamos, muitas vezes, com o serviço ruim e ficamos quietos com nossa insatisfação. No máximo colocamos um comentário no Facebook e muitas vezes com medo que a empresa nos processe. Somos passivos e deveríamos ser ativos em defesa de nossos direitos e da entrega das promessas que nos são feitas.

Neste final de ano dei um basta a uma relação muito antiga que eu tinha com uma operadora de telefonia, a TIM. Ela me serviu bem no passado, mas atualmente deixava muito a desejar nas minhas demandas. Então troquei. Senti um alívio, como se tirasse um carga dos ombros. Coisa simples e fácil nos dias de hoje, até o número eu levei para outra operadora. Sem problemas e muito simples. Mas demorei para tomar esta decisão. Sou um ser emocional também e muitas vezes muito passivo com o que é ruim. Como estamos no final do ano, decidi não ser mais assim. E vou fazer disso um laboratório de consumo para 2013. Vamos ver se sobra alguma coisa daqui 12 meses no meu portfólio de marcas amadas.

Meu convite é que você diminua o seu limite de tolerância com o serviço ruim. Talvez, se cada um fizer uma pequena parte, teremos no país melhores serviços bancários, telefonia, corretores de imóveis e demais profissionais e produtos.

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

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