Atirando bolas de futebol americano em latões de lixo

Como sabemos, a vida é uma competição com fim. Assim como, por exemplo, o ingresso em uma universidade pública. Vejamos uma turma da faculdade de administração. Vestibular de verão do distante 1993. Passados 20 anos da entrada no ensino superior, como se saíram os melhores colocados. Será que a vida premiou igualmente todos, assim como a classificação naquelas provas desgastantes?

A competição é exaustivamente incentivada em muitas empresas. Com sucesso ou nem tanto. A McKinsey, uma das 3 grandes consultorias de estratégia mundiais, aplicava esse princípio com bastante entusiasmo nas empresas em que prestava serviços. Dividia os funcionários em agrupamentos, conforme o desempenho. A fatia do alto da pirâmide recebia premiações agressivas, a de baixo a porta da rua. Um de seus mais rumorosos exemplos dessa metodologia foi uma empresa chamada Enron.

 

Voltando ao exemplo escolar. As correlações mostram um mundo diferente. Em uma escala de 0,1 (quase nenhuma correlação) a 0,7 (forte correlação), a relação entre QI e o sucesso profissional alcança meros 0,3 no máximo. Quando olhamos como pessoas se saíram na universidade avaliamos um esforço de cunho pessoal. A interação com os outros é geralmente punida, afinal em grande parte das avaliações isso se chama cola. No mundo real (e das empresas), o que mais as pessoas fazem é justamente o contrário. Interagir ao máximo com os colegas a fim de obter os resultados corporativos.

Essas distorções de avaliação acontecem a todo o momento. Aquele garoto que víamos destruir em embaixadinhas e controle de bola passou longe dos gramados profissionais. O jovem que tinha um enorme talento para representar estórias, nunca conseguiu atuar em uma peça de respeito. Em um histórico recrutamento de quarterbacks do futebol americano, uma das mais promissoras apostas era Tim Couch. Ele havia batido todos os recordes na Kentucky University. Nos treinos ele acertava lançamentos em 5 latões de lixo que ficavam do outro lado do campo. Fracassou totalmente no mundo profissional.

O sucesso em determinadas situações não indica que nas demais os resultados irão se repetir. Dependem do contexto e não apenas das habilidades pessoais, mas das interpessoais também. O primeiro colocado naquele vestibular de 1993 é diretor de um grande banco multinacional na sua operação para América Latina. O segundo atualmente está saindo de um longo tempo fora do mercado. O terceiro não frequentou a faculdade, pois desistiu antes de começar. E o quarto, se essa posição tiver alguma representação estatística, escreveu esse texto.

 

Felipe Schmitt-Fleischer

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Se você não conseguiu percebê-la, provavelmente não deveria ter estado lá

Sou contra aqueles tapetes com a estampa de bem-vindos. Eles transmitem a falsa ideia de convidar todos que passam na frente a entrar. Nenhum lugar, nenhuma marca, nenhum produto pode ser para todos. Quando alguém tenta isso, acaba sendo nada para ninguém. As propostas devem ser claras, e esta claridade deve fazer mal para alguns olhos. Estes serão os não bem-vindos. Aqueles que você não precisa (e não quer) fazer negócios. Pois estão desajustados com algo da sua marca. E isso é muito bom, para você.

 

Você já deve ter percebido a falta de educação no trânsito de sua cidade. Um dos sinais mais claros disso acontece quando os motoristas não acionam as setas que indicam alguma conversão a ser feita. Agora pare para pensar, por que as pessoas não fazem esse gesto tão simples? Ora, para algumas delas do alto de suas SUV’s isto é totalmente desnecessário. Afinal a alavanca da seta vai acionar uma luz externa que serve apenas para os outros saberem o que pretende fazer. E ela não deve satisfação a ninguém do que faz, muito menos do que pretende fazer. Por isso são totalmente desnecessárias estas sinalizações que a elas não servem.

Raciocínio egoísta e provocador de diversos problemas no trânsito. Mas válido para a gestão de marcas. Quando você está pilotando uma marca não precisa dar sinal para todos. Melhor, não deve. Pois quando você tentar agradar e encantar todas as pessoas que entram em contato, vai mexer nos seus pontos fracos. Vai ter que criar atributos que não possui. Terá que se esforçar em sentidos que não domina ou não possui habilidades para gerenciá-los. Assim como aquela emissora de sucesso não toca as músicas e os estilos que gosta, você não precisa colocar o DVD do Luan apenas porque o rapaz está onipresente no dial. Aliás, o fato de assumir isso vai reforçar mais ainda que marca você é e o que defende. Vai afastar os mercenários e atrair os patriotas.

Agora a hora é de coragem para fazer as renúncias. São mais importantes que as escolhas em grande parte dos casos. Te deixam mais focado para incrementar ainda mais seus pontos fortes. No que você é capaz, talentoso e plenamente envolvente para as pessoas. Recentemente tive duas experiências de compra distintas. Em uma loja de produtos elétricos quis trocar uma lâmpada que havia queimado dois dias depois da compra. Me informaram que não havia garantia, mesmo com um aviso grande na embalagem prometendo 6 meses. Ficaram de me ligar e nunca mais tive notícias deles. A outra experiência foi com uma rede de supermercados na qual comprava um tipo especial de leite. Após diversas tentativas frustradas de comprar novamente o produto, entrei em contato via site para saber o que se passava. Menos de 12 horas depois, o gerente da loja me ligou pessoalmente para dizer que o problema de desabastecimento seria sanado na semana seguinte.

Um dos modelos de negócio e marca está baseado em vendas e nenhuma preocupação com o cliente. Não estão acostumados a problemas e não sabem o que fazer quando acontecem. O outro valoriza o relacionamento e faz questão de responder diretamente e não via uma mensagem fria e pasteurizada. Cada qual tem seu público. E afasta os demais. Eu tenho as minha escolhas, como cada um deve ter as suas. E quando você estiver em contato com uma experiência de marca e não percebê-la como especial, provavelmente você não deveria ter estado lá. Ah, e não vá reclamar, pois o equivocado foi você mesmo. 

 

Felipe Schmitt-Fleischer

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Você se parece com um pato?

Desde cedo todos os pais buscam encontrar talentos nos jovens filhos. Habilidades que podem decretar o sucesso (ou não) em determinada carreira profissional. Em menor intensidade, as crianças em suas brincadeiras identificam atividades que geram prazer e que, naquele momento, seriam escolhas legais para quando “ficarem grandes”. Meninas com bonecas lembram professoras. Meninos com caminhões vermelhos lembram bombeiros. O tempo avança e procuramos aprimorar nossas escolhas baseados em conjunto maior de informações do que meramente prazer e diversão. No âmbito dos esportes também fazemos assim. Já tentei handebol, vôlei, futebol, mais recentemente me dediquei à natação, corrida e tênis. Não fui um fracasso em nenhum. No entanto, jamais poderia avançar em outro nível de competição para qualquer deles.

 

Talvez eu seja um quase pato nos esportes. E sem chances de jogar na seleção brasileira ou no Milan. O pato como uma ave, é extremamente polivalente. Ele voa, mergulha, nada, anda e canta. Faz de tudo, porém tudo mal. Possivelmente tenha sido crítico demais neste ponto. Mas como Jim Collins cita em um de seus best-sellers, em determinado estágio de competição não basta você ser muito bom. Para estabelecer superioridade é necessário ser um entre os melhores. Não apenas se preparar muito bem, mas ter as conexões mentais certas para ser rápido e preciso. Uma parte disto, se você tiver, deve agradecer ao destino e a genética. E por enquanto, artificialmente não podemos criar ou desenvolver.

No mundo das empresas e das marcas, diversos exemplos mostram empresas-pato. Tentam fazer de tudo. Desenvolver, comprar, produzir, distribuir, comercializar. No produto ou serviço tentam agregar o máximo de características e supostos “diferenciais”. Enchem de estrelas o general: selos, recomendações e certificações. Tudo na tentativa de vencer (e vender) pelo composto mais completo. Melhor atendimento, melhor preço, melhor qualidade, entrega mais rápida, pós-venda mais ativo. Claro que é praticamente inviável um negócio sustentar de forma superior (acima da concorrência) todos os atributos simultaneamente. Diversos estrategistas, de Porter a Kim e Mauborgne ressaltam o papel das escolhas. Os trade-offs que todo especialista precisa saber.

Mas então por que grande parte dos gestores tem esta dificuldade? Uma parcela importante da explicação está em não conhecer suficientemente seu cliente. E partir do pressuposto (errado) que ele quer tudo ao máximo, quando na verdade o nível de valor é diferenciado para cada atributo. Outra parte significativa para essa (falta de ) estratégia é a maximização financeira. Para vender mais, preciso ampliar minha base de clientes. Para ampliar, devo agradar a todos Para agradar a todos, preciso expandir minha oferta. Expandindo a oferta, entro em territórios aonde não sou o melhor (ou um deles). Inclusive começo a navegar em águas desconhecidas. Invariavelmente o casco vai roçar em algumas pedras e o barco irá fazer água. É o caso típico da pizzaria que tenta colocar buffet de sushi para agradar uma maior parcela de pessoas.

A estratégia costumo enfatizar, parte, claro, de uma análise profunda de mercado, mas substancialmente de um conhecimento próprio. De forças e fraquezas, habilidades e competências. Entender no que somos bons e podemos alcançar e manter superioridade. E a partir daí construir uma proposta de valor baseada no cliente, aprofundando os diferenciais que queremos estabelecer como críticos no negócio. Cuidá-los, protegê-los e vitalizá-los ainda mais. Já que pato deve ser o concorrente que resolveu entrar justamente no seu negócio. Para perder.

 

Confira outros artigos sobre estratégia e escolhas:

Diferenciação com sentido

O melhor vai para o museu

O que é crítico para seu sucesso?

Quando todo dinheiro fica para a arquiteta

Descubra sua vocação (e esqueça o resto)

O caçador de valor

A coisa mais importante do mundo

O alto custo dos preços baixos

Marketing para visionários sóbrios

Todo negócio de sucesso requer certa dose de loucura

 

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“Se você quiser ser bem sucedido, duplique sua taxa de fracassos!”

A história conta que na virada dos anos 70 para os 80, um certo bartender morava no quinto andar de um prédio sem elevador em Nova Iorque. Virava-se como podia para sobreviver. Ao lado de sua nada promissora carreira com vermutes e taças, tentava se firmar como ator, fazendo pequenas e esquecidas peças. Até que um dia qualquer em 1984 resolveu tomar um avião e seguir para Los Angeles assistir aos Jogos Olímpicos. Por sugestão de um agente, aproveitou a estada para fazer testes para papéis na televisão. Entre eles, uma oportunidade para estrelar uma nova série, na qual os produtores já tinham nomes quase certos. Quase. Ele passou no teste e foi estrelar o seriado A Gata e o Rato. O resto da história deste bartender afortunado chamado Bruce Willis todos conhecem. Sorte, habilidade, sucesso, acaso. O que estes elementos fazem com nossas vidas? Seja com Bill Gates ou com aquele programador que vende o almoço para pagar o jantar.

Alguns anos atrás, no mercado das grandes indústrias de calçados havia um mantra repetido pelos gurus do momento. O caminho inexorável para o sucesso das marcas passava pelo desenvolvimento de um canal exclusivo de distribuição. As famosas lojas monomarca. O sucesso da Arezzo, empresa que abandonou o modelo industrial e rumou para um projeto nacional de franquias, avalizava o conselho e servia de exemplo. Algumas marcas seguiram o modelo, entendendo que o efeito (sucesso) era apenas uma questão de tempo necessário após a causa (adoção do modelo de varejo). Se retrocedêssemos no tempo, um observador olhando para as empresas Via Marte e Via Uno, diria que o sucesso estava do lado da segunda (a julgar pelas suas escolhas estratégicas em abrir lojas) e o fracasso do lado da primeira (dependente das lojas multimarcas). A simplificação leva a equívocos, principalmente por tendermos a acreditar em modelos fixos de causalidade (veja post Sucessos Efêmeros). O que aconteceu até o momento com cada uma das Vias é dispensável de comentário, pois todo mercado conhece.

O caso de Bruce Willis (e tantos outros) nos mostra que o aleatório tem papel influente e decisivo nos acontecimentos. Geralmente não percebemos os efeitos desta aleatoriedade na vida, porque quando avaliamos o mundo, temos tendência a ver exatamente o que esperamos ver. Definimos o grau de talento de um gestor ou de uma empresa em função do seu nível de sucesso. Então reforçamos esse sentimento de causalidade referindo a mesma correlação (se tem talento terá sucesso). Certa vez o londrino The Sunday Times enviou manuscritos datilografados dos primeiros capítulos de dois romances vencedores do Booker Prize (prêmio aclamadíssimo da ficção contemporânea) a duas dezenas de grandes editoras e agentes. Mas cuidadosamente os textos foram enviados com autoria de desconhecidos. E como foram avaliados trabalhos tão bem sucedidos? Rasgados elogios? Não! Todos os textos foram recusados. Exceto um, mas com ressalvas de que não havia entusiasmo suficiente para levar adiante.

A linha entre habilidade e sucesso é variável. É muito simples acharmos méritos em empresas cujos faturamentos e lucros beiram os zilhões. E vermos deficiências em gestores cujas ações e decisões não trouxeram os objetivos esperados. Uns levam o carimbo de super-heróis. Certa vez Abílio Diniz posou para uma foto da Exame vestido de super-homem. Os demais de fracassados e incompetentes. Deveríamos avaliar mais as pessoas pelas habilidades do que pelos resultados. Pois resultados não são proporcionais às habilidades, e a habilidade sozinha não garante conquistas, como salienta o físico Leonard Mlodinow. O acaso continua por aí e tem papel decisivo no sucesso, conforme Malcolm Gladwell argumentou em Outliers. Funcionou positivamente com Bruce Willis e negativamente com uma série de atores que seguem ralando nas ruas. Continuadamente esses efeitos estão afetando tudo a nosso redor e alterando para o bem e para o mal (conforme o ângulo) os resultados finais. A história das marcas de calçados (com e sem lojas exclusivas) ainda terá infinitos capítulos, mudando quase que certamente a ordem dos vencedores, o que levará a novas conclusões e modelos mentais e de negócio. Certo apenas que o acaso jogará com força (e poucos o levarão em conta).

Então se tudo é aleatório, devemos apenas sentar e esperar? Não se apresse nesta conclusão. O acaso não vai deixar de existir, mas cabe a nós aumentar nossa taxa de tentativas. Isto está sob nosso controle! Se você esperava um sinal, aqui está ele! Assim quanto mais formos em frente e tentarmos, maior será nossa chance de ter o resultado esperado. Como já destacado no texto Escolhas Ousadas, quanto mais você se arriscar, menor será o seu grau de arrependimento futuro (e maior sua probabilidade de acertar no presente). Não ligue para o fracasso, como brinca a frase de Thomas Watson título deste post. Ele é produto com mesmo selo de origem do sucesso. Ambos vem da mesma caixa (leia A Invisível Linha entre o Sucesso e o Fracasso). Além disso, tem sua utilidade, pois possibilita aprendizado muito maior que o próprio sucesso (veja mais em Fracassos, Satélites e Gestão). Vá em frente, faça suas pegadas únicas. Mergulhe de cabeça. Descubra quem é você mesmo neste emaranhado de alternativas futuras.

Veja outros textos dos pensadores mercadológicos sobre este tema:

Sucessos Efêmeros

Escolhas Ousadas

A Invísivel Linha entre o Sucesso e o Fracasso

Fracassos, satélites e gestão

“Deixa as chaves do carro e vai dar cabeçadas sozinho.” 

Aceite o fracasso!

Deus é o culpado!

Você é um vencedor ou um perdedor? Como você reage ao primeiro sinal de um problema?

A arte de desistir

But they complain and complain and complain

Felipe Schmitt Fleischer

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Seja bom em alguma coisa e faça algo notável!

Dica de gestão 106 de 300: Seja bom em alguma coisa e faça algo notável!

Enquanto os desfiles das escolas de samba acontecem, estou conectado e estudando algumas coisas. Casualmente muitos vídeos me foram recomendados ou passados. Parte deles, juntei e repasso para formar a mensagem-título deste post.

– NÃO importa suas limitações… (vídeo 01)

– …. seja bom em algo. Pode ser algo físico… (vídeo 02)

–  …. ou algo intelectual …. (vídeo 03)

… mas seja bom em algo.

Recomendo muito que vejam os vídeos e enviem para as pessoas que vocês gostam.

Em que você é realmente bom? Em que você realmente quer ser bom?

Respondam e comecem a mudar a sua vida.

VÍDEO 01

VÍDEO 02

VÍDEO 03

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Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

Gustavo Campos

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