O gigante escorregou

Interessante ver como o nosso varejo de calçados cresce de forma desequilibrada. Tendo a Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE e o comparativo do último mês de Abril sobre o mesmo mês do ano anterior, considerando o varejo como um todo, de todos os Estados que alcançaram um crescimento acima de 3%, somente o Espírito Santo defendeu a região sul e sudeste. Todos os demais Estados destas duas regiões ficaram abaixo deste índice, sendo que a pior performance foi Santa Catarina, com uma queda de -3,4%. As históricas regiões mais ricas fazem com que o gigante que acordou e deu os seus primeiros passos já de uma escorregada.

Sobre o mercado de calçados e vestuário nacional, o crescimento de receita nominal nos últimos 12 meses alcançou um percentual de 8%, sendo que neste ano já estamos com 10,9% no acumulado. Isso indica uma clara recuperação do segmento com uma leve aceleração este ano. Se considerarmos o volume comercializado, a variação nos últimos 12 meses foi menor, de 4,9% nos últimos 12 meses e de 5,6% neste ano.

Aparentemente podemos pensar que não está tão ruim, mas se olharmos outros setores como veículos (8,5% no ano, sendo 10,1% nos últimos 12 meses), material de construção (7,8% no ano), jornais/livros e papelaria (6,5% no ano) e artigos farmacêuticos, médicos e perfumaria (9,2% no ano) podemos ver que o setor de calçados está bem abaixo no volume de vendas. Também é de esperar que veículos e materiais de construção sejam gastos que tornam o consumidor bastante endividado no longo prazo. E isso tudo retira dinheiro que poderia ser investido na imagem pessoal, no caso vestuário e calçado.

O segmento de calçados deve se aproximar de marcas que tenham bons projetos, independente do porte. Os varejistas não devem buscar apenas marcas consolidadas, com distribuição massiva tanto de produtos quanto de comunicação, mas sim empresas com bons projetos. Atualmente, com os movimentos de “presumers” e de “custowners” apurados pela empresa de tendências trendwatching.com como uma das principais forças para 2013, os consumidores desejam cada vez mais participar da discussão dos conceitos, do lançamento e do crescimento dos produtos e marcas. As marcas sociais, que defendem fortemente questões de sustentabilidade cada vez mais serão desejadas, com o seu eco-status e suas eco-stories. Além disso os consumidores apostarão cada vez mais na maximização de suas experiências, com seus smartphones cada vez mais conectados em alta velocidade. Demandarão aplicativos que sejam verdadeiros consultores para eles, o que vem se chamando de Appscription. Em busca de uma originalidade e de uma construção de uma identidade pessoal única, mesmo convivendo em tribos de semelhantes, cada vez mais a personalidade e a maneira de pensar irá definir as tribos que o consumidor desejará participar. Distante das segmentações de raça, sexo, idade e classe social, estamos próximos de uma virada da mesa, onde empresas dinâmicas, emergentes e tecnológicas irão dominar nichos lucrativos do mercado. E para isso nada melhor do que se aproximar de marcas que somem nesta construção, apresentando projetos vinculados com este consumidor que grita pelas ruas que o gigante acordou.

 

Este texto foi originalmente escrito para a edição do Jornal ABINFORMA – da Abicalçados, de Julho de 2013.

 

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE – Abril de 2013 (última edição publicada até 18 de junho de 2013)

– Relatório de tendências 2013 da Trendwathcing.com

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1346776

Como ele não deu para nada, foi ser médico!

Você já deve ter ouvido esta frase antes: “Como ele não deu para nada, foi ser ….”. É uma das frases mais difíceis de entender que eu ouço há muitos anos. Se a pessoa fez alguma coisa e está se dando bem, não importa em que, é sinal que ela “deu para alguma coisa”, ou seja, alguma atividade profissional ele fez. Mas, sim, eu entendo a origem histórica e preconceituosa da frase, remontando um período onde existiam poucas “profissões” reconhecidas pela sociedade. Não adiantava tu ter dinheiro, tu tinhas que ter um título, ser chamado de doutor, entre outros reconhecimentos que hoje em dia não significam mais que você ganhe dinheiro e muito menos que tenha alguma distinção. Em uma sociedade onde jovens (muitas vezes sem título algum) escalam rankings de maiores fortunas e reconhecimentos mundiais, onde cada vez mais as “realizações” das pessoas e as suas competências em colocar projetos em andamento repercutem muito mais que um título acadêmico, esta frase, hoje em dia, é usada somente quando alguém quer realmente ferir outra pessoa. Mas o que eu sinto? Na prática, a frase perdeu força, mas na mente coletiva da sociedade, ainda hoje, se tu diz que tu és um vendedor, muitas pessoas ainda pensam que tu não deu para nada e foi vender algo. Uma cena eu presenciei recentemente e me acendeu esta observação e crítica relatada neste post.

Um jantar de diversas famílias e uma das anfitriãs estava apresentando os convidados para nós que chegávamos:

– Estes são meus filhos, fulana é médica e beltrano é advogado. Este é meu cunhado, bem, ele é …. (uma pausa, como se estivesse pensando) representante comercial de uma marca.

Ouvi aquilo, o cunhado não falou nada (deve ser um “baita bosta” eu pensei) e fiquei com algo atravessado na garganta. Uma por que eu já fui representante comercial com muito orgulho, por 7 anos. E outra por que eu acho que ainda sou. Hoje em dia não vendo mais produtos, mas represento a minha empresa, meus serviços e minhas idéias. E por fim, acho que vendedor é uma das profissões mais importantes do mundo. Pegue qualquer empresa e elimine o setor comercial. Deixe os “advogados” e “médicos” no lugar dos vendedores e veja o que vai dar. Conheço muitos advogados e médicos extremamente bons em venda, e não quero generalizar nada, mas por que um é mais importante que o outro. Um faz uma coisa e outro faz outra. Ambas importantes.

E daí que cai uma oportunidade no meu colo. Eu conversava com os filhos da madame e chegaram mais convidados, Ela foi repetir o ritual e quando iniciou a falar uma outra pessoa lhe chamou. Eu disse que apresentava os filhos sem problemas. E daí comecei.

– Estes são os filhos da “madame” (usei o nome dela, na hora), mas vou apresentar primeiro o ciclano (o cunhado). Ele é representante comercial, viaja pelo Brasil fazendo negócios, gerando riquezas e prosperidade para muitas famílias que deste serviço dependem, lá na fábrica, inclusive os médicos e advogados que trabalham para a marca. Para a fábrica e para a família dele, ele é um herói. E já me esquecendo, estes são fulano e beltrano, filhos da madame, eles são…. bem (pensando)…. médico e advogado.

Quando acabei de falar, todos foram cumprimentar primeiro o cunhado, o grande herói, e depois os filhos.

Eles (os filhos), com muito bom humor que me “permitiram” fazer esta brincadeira, riam que não paravam enquanto estavam sendo cumprimentados. Por sua vez, o cunhado, de peito estufado, mandava a empregada da casa servir uma rodada de champagne aos novos convidados, recém chegados.

Se você for vendedor / representante comercial, então é hora de , com muito orgulho, bater no peito e dizer: eu sou representante comercial. Eu vendo produtos, idéias, serviços. Eu gero valor para mim, para minha família, para a marca que atendo, para as lojas que vendo. Eu gero satisfação em todos os clientes que usam o meu produto em minha região. Eu sou uma peça muito importante na empresa. Todos lá dependem de minhas vendas. Todos ficam satisfeitos quando eu vendo.

Se você não conseguir falar isso e se sentir realmente confortável, talvez você acredite na frase que você não deu para nada e foi vender. Mas se você falar isso e se reenergizar, parabéns. Voce é um grande profissional e além de tudo engrandece a categoria. Mão na mala, pé na estrada, pois nossos clientes nos esperam. E nós temos que almoçar a concorrência, antes que eles nos jantem.

Boas vendas e sucesso

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

 

A imagem de um profissional de vendas (e de todo o profissional que se preze)

Eu participo de muitas convenções de vendas e analiso a performance de muitos vendedores. Também confesso que não trabalho de terno e gravata, mas sempre busco usar uma camisa social e estar bem apresentado dentro do meu estilo. Em toda a minha vida posso dizer que tentei manter uma disciplina enquanto trabalho. Não bebo quando trabalho, mesmo que seja em festa comemorativa, ou bebo muito pouco. Isso não me impede de me divertir, celebrar e interagir com os outros, mas evita sim situações embaraçosas que a bebida em excesso pode causar durante o evento ou na manhã seguinte (ainda mais se associada com a falta de horas de sono).

Vendedores falando alto demais, rindo em grupos e atrapalhando o cerimonial, no dia seguinte na convenção usando óculos escuros ou dormindo nas cadeiras. Acho que isso não combina com a imagem de um profissional (e muito menos de um vendedor que carrega a imagem da empresa para os clientes). E o pior, estas atitudes reforçam a imagem que um vendedor é um bonachão, boa vida, mulherengo, indisciplinado, um malandro e por ai vai inúmeros outros arquétipos negativos que povoam o imaginário do povo (e dos donos de empresas). Mas também fico feliz de ver que os representantes e vendedores que batem suas cotas continuadamente são aqueles que melhor se apresentam, os mais disciplinados e muitas vezes, os mais atentos a tudo o que é dito (podem até não fazer o que lhes é sugerido, mas pelo menos exercem a velha máxima de ouça mais do que fala, pois você tem duas orelhas e somente uma boca). Será mera coincidência este comportamento disciplinado associado com os melhores resultados? Tem grande probabilidade de que isso contribua muito, mas é óbvio que isso só não fará uma pessoa um grande vendedor. Mas é um bom primeiro passo e contribui muito para a sua imagem pessoal e para a imagem dos profissionais da categoria.

Portanto, pelo menos pense um pouco. Será que em uma convenção você não pode ser mais disciplinado, participativo e disposto a mudar um pouco? Será que você não pode mostrar ao dono da marca que vale a pena continuar investindo em você? Será que você consegue dormir mais cedo, beber um pouco menos e no outro dia de manhã estar acordado e bem disposto? Se achar que não, continue com os velhos hábitos. E eu desejo que os velhos resultados lhe acompanhem também.

Um por cento melhor a cada dia, todo o dia. Basta isso e nos tornamos um novo profissional de vendas em 6 meses. Faça o teste e comprove. Depois você tira um dia do semestre e bebe todas. Saúde!

 

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

Pergunta de final de semana: O que as pessoas falam de você quando não estás na sala?

Final de semana também se pensa. Então vamos lá pensadores! Interessante seria ser invisível por alguns minutos e ouvir o que as pessoas falam quando você sai da sala? Como te rotulam? Como te descrevem? O que falam de bom e de ruim? Que impressão você deixou? Alguns estudiosos do marketing dizem que isso (a percepção) é muito mais importante do que você costuma dizer sobre você (ou o seu negócio). Vão mais além e dizem que a percepção que se forma na massa de pessoas que falam de você ou do seu negócio é mais importante do que a verdade. Mas é claro que com o tempo, com a proximidade e uso, as coisas começam a se aproximar (o que dizem com o que é na verdade).

Agora olhe para você e pense: qual o seu estilo? Se você fosse um personagem, como você seria descrito? Quais são os seus pontos fortes (seus super-poderes) e seus pontos fracos (suas fraquezas)?

Ter um estilo hoje em dia e ser autêntico é algo difícil e muitas vezes, bem oneroso de se manter. Muitas vezes temos um estilo por que é o que cabe no bolso mas almejamos / desejamos ser outra pessoa (se vestir e se comportar conforme uma celebridade / ídolo / referência) e ter o seu estilo.  Em casos de bolsos mais abastados, pode-se ter o estilo que seu humor define para o dia. Importante também dizer que hoje nossa maneira de se vestir e de se comportar define, em parte, nosso sucesso profissional. Somos julgados a todo momento por isso (maneiras de se vestir, de se comportar e de falar) e muitas vezes não teremos uma segunda chance de provar que somos diferentes de uma eventual interpretação negativa formada no grupo.

Enfim, a pergunta do final de semana é: O que as pessoas falam de você quando não estás na sala? Você gosta do que elas dizem? Como elas classificam o seu estilo?

 

Para ler algo curioso sobre isso, veja o interessante projeto de um fotógrafo que transforma a imagem pessoal das pessoas com maquiagem e vestimentas: http://www.techtudo.com.br/curiosidades/noticia/2012/03/fotografo-faz-casal-ganhar-multiplas-identidades.html

 

 

Bom final de semana

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico