Sem pressão não há diamantes

Thomas Carlyle escreveu esta famosa frase: “sem pressão não há diamantes”. Trazendo para o universo das vendas existem muitas relações possíveis. Mas, entre tantas, destaco três delas, que sempre encontro como pontos falhos nas empresas que inicio trabalhos de coach em vendas. São elas:

1. Falta de metas: Quase todas as empresas que operam com baixos resultados não distribuem metas para as equipes comerciais de uma forma inteligente. Existem gestores de vendas que pensam que o céu é o limite e se estão lidando com um vendedor, ela irá buscar as maiores altitudes. Mas antes de vendedor, ele é um ser humano, portanto, sofre várias influências. Ele não irá ao céu, pelo menos não ao seu. Ele irá para o céu dele, e este pode ser bem rasinho. O melhor, como adultos, é desenvolver metas com ciência, discutindo o como serão atingidas, individualmente. Cada vendedor deve ter uma meta e por ela deve lutar.

2. Falta de cobrança: Não digo aquela cobrança burra, de ligar de manhã e de tarde (as vezes a noite também), apenas para gritar com o vendedor e ver o que ele está fazendo. Cobrança, no meu entendimento, deve ser entendida como alinhamento e orientação. Existem muitos caminhos para se atingir uma meta. Mas talvez exista um melhor, para o momento e circunstância atual. E isso muda de região para região. Então, entender as regiões, os limites, medos de cada vendedor, deve ser algo que os gerentes devam fazer para melhor orientar, alinhar, portanto, cobrar. Por sua vez, vendedores devem manter uma politica de cobrança pessoal elevada, sempre buscando sua superação (ser melhor do que ontem, no mínimo).

3. Falta de mérito de permanência: Gestores de vendas cometem erros ao não definir políticas de permanência na equipe e não aplicar estas políticas, se elas existirem. O mérito de permanência na equipe deve ser abertamente discutido e rigorosamente aplicado. Caso contrário, uma política de acomodação se estabelece. Conversando recentemente com um vendedor eu perguntei a ele se estava atingindo suas metas. Ele me respondeu o seguinte: “As metas da empresa eu não atinjo, que é 5000 pares por mês, mas eu atinjo as minhas, que são 2500 pares”.  Conhecendo a região e a fama de bicho-preguiça daquele vendedor eu sabia que a região dele era para ser distribuído até mais de 5000 pares por mês. Mas o que mais impressiona é que seu gerente nada faz, há anos.

Então estes são os três pontos principais da pressão de vendas, para produzir diamantes. Mas eu poderia colocar mais um, de bônus!

4. Falta de incentivos poderosos: Equipes de vendas andam por incentivos extrínsecos, em segundo lugar. Em primeiro é a motivação intrínseca, do desafio pessoal de vencer e conquistar seus sonhos. Mas a empresa não pode achar que eles já ganham comissão para fazer o seu trabalho e dar mais prêmios e bônus irá acostumar mal a equipe. Vendas devem ser dinâmicas. Mova os moinhos com a força dos ventos e não com pensamento positivo de que eles estão lá e devem se mover por que são moinhos. Se não tiver vento, assopre, incentive, gire você o moinho, na força bruta. Mas incentive, entre no jogo e faça o movimento acontecer.

Então é isso ai. Pelo menos alguns principais itens, que reforçam que sem pressão não há diamantes.

Boas vendas, saúde e prosperidade

O Brasil precisa de vendedores raça forte

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Pensador Mercadológico

Sebastian, o vendedor que tinha sorte

Como você tem sorte? Nasceu virado para lua? Sebastian ouvia muito essas piadas e considerações, geralmente após ele ter conquistado mais um de seus objetivos. Alguns diziam que Sebastian era um privilegiado que havia recebido o toque dos deuses. Não era possível ter tanta sorte. Mas ele foi dando de ombros e tocando a sua vida. Não se importava mais com isso. Se dissessem que ele tinha sorte não mais o abalava. Ele começou a achar que era um cara de sorte mesmo e que isso não era para todos. Para ter certeza ele começou a se observar mais.

No trabalho batia incansavelmente meta após meta. Não importava o contexto econômico, nas convenções recebia prêmios, troféus, destaques e menções dos donos das fábricas que trabalhava. Um novo gerente que entrou na empresa disse que ele tinha muita sorte por ter uma praça tão boa, com clientes que compram muito. Ele se lembrou de como começou, sem nenhum cliente e os que tiravam pedidos estavam mais quebrados do que vivos. Lembrou de diversas noites que dormiu no carro, estacionado em postos de gasolina ou rodoviárias no interior. Mas ele refletiu e concluiu que devia ser um cara de sorte mesmo por ganhar este prêmio com a economia tão parada como a de hoje.

Chegando em casa a sindica veio falar com ele. Disse que estava analisando um pouco os vizinhos e notou que ele tinha a família mais feliz e unida do prédio. Transpiravam harmonia e prosperidade. Tinham as crianças mais educadas e que obedeciam seus pais. A casa era sempre bem cuidada, pelo pouco que ela conhecia de fazer uma ou outra reunião de condomínio na casa de Sebastian. Ele ficou pensando que realmente deveria ser um cara de sorte. Lembrou de quando conheceu a sua esposa, do pacto de amor que fizeram, que não importava o tamanho das dificuldades a família seria mantida integra. Lembrou das tantas latas de feijão que abriam e aqueciam direto no fogão, pois era o que se tinha. Comiam felizes e faziam brindes com os garfos. Lutariam mas não deixariam os problemas sentarem na mesa de jantar. Dormiriam bem, teriam momentos de lazer e juntos superariam tudo.

Na escola a professora, acompanhando as crianças até o carro dele, ao se despedir disse que elas tinham um pai com muita sorte, pois era muito participativo na educação delas, sempre indo nas reuniões de pais, sempre participando das atividades e buscando as crianças na escola. Sebastian achou que isso era algo comum, estranhando um pouco a reação da professora. Lembrou que quando era criança sua família não possuía carro, mas seu pai sempre levantava mais cedo e o arrumava para a escola, tomavam café junto e caminhavam, no sol ou na chuva, até a escola que ficava 4 quarteirões a frente. De lá se despediam e seu pai ia trabalhar. Lembra de poucos momentos onde seu pai não estava junto com ele nas dificuldades ou celebrações de sua vida. Apenas pensou em ser igual para seus filhos. Mas concluiu que isso deveria ser um cara de sorte. Então sorriu alegremente para a professora, retribuindo o elogio.

Um dia seu cliente mais recente lhe disse que ele era um vendedor de sorte pois ele não atende qualquer um. E Sebastian conseguiu lhe abordar em um café próximo da sua empresa em um excelente dia para ele, que estava muito feliz. A partir deste dia a marca que Sebastian representa entrou na empresa e hoje está entre as TOP 3 da categoria. Sebastian lembrou que por mais de um ano tentou furar o bloqueio da secretaria e não conseguiu. Por mais de um ano entrou na fila dos novos fornecedores, no dia semanal marcado, e esperou até ser chamado, muitas vezes perdendo o turno inteiro de trabalho. Até o dia que visitando uma loja deste potencial cliente uma gerente lhe disse que o dono costumava ir as 17 horas em uma cafeteria próxima, bem simples, que ninguém frequentava, para ter sossego. E também descobriu que nesta semana a empresa havia feito uma excelente venda, derivada de uma promoção que deu muito certo, e que o dono da empresa estava de muito bom humor. Sebastian esperou o dia inteiro mas as 17 horas viu o dono da empresa entrar na cafeteria. Refletindo ele se achou um cara de muita sorte.

Enfim, analisando a sua vida Sebastian concluiu que a sorte lhe acompanha. Nunca se separou dele. Quanto mais ele pensa nas coisas que ele tem que fazer, quanto mais ele faz estas coisas, mais a sorte se junta ao time. Ele adora sua profissão. Gosta das marcas que representa. Ama sua família e a ela se dedica de corpo e alma. Seus clientes são seus amigos e mantém um relacionamento profundo com cada um. Sebastian é um vendedor obstinado, que traça desafios para si mesmo mais altos do que recebe da fábrica. Trabalha demais, 6 dias por semana. Aproveita cada minuto para se desenvolver ou entrar em contato com seus clientes. É positivo e espiritualizado. Mantém a tranquilidade e encontra oportunidades onde todos veem crise. E tudo isso por que ele tem muita sorte na vida!

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

Fonte da imagem: http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=498008

Espumando no sofá

Este conceito aprendi com um dos meus coachees. Ele significa aquele momento que tu chega em casa e parece que a sua estrada de vida bateu em uma parede. Você desaba no sofá, liga a TV, fica tomando algo, zapeando sem destino, vendo o tempo passar. Literalmente, depois de um tempo, tu estarás espumando pela boca, sentado no sofá. Será mesmo que precisa ser assim? Muitas pessoas (digo muitas e se não for o seu caso parabéns) entregam todo o sentido da vida ao trabalho e nada mais. Ao chegar em casa, percebem que não estão mais no papel de líder / chefe e não sabem o que fazer sem o smartphone, a mesa de reuniões, a lista de mails entrando e a correria por vencer a pauta do dia. Algo do tipo: vamos pautar a felicidade e o sentido da vida?

O que fazer para vencer isso? O que fazer para colocar mais significado em uma vida? O processo é simples, mas com alguns passos. Mas um destes passos certamente é como você percebe o seu futuro. Como se imagina? O que deseja realizar? O que deixou de fazer e se pudesse retomaria? O que tu gostaria de fazer se o dinheiro não fosse mais importante na vida? Quais são aquelas coisas que tu gostaria de realizar ainda nesta vida? Qual o legado que você quer deixar para seus filhos e para a sociedade? Como as pessoas lembram de você? Como gostaria que elas lembrassem? E por ai vai, uma saraivada de questionamentos necessários para tirar o entulho e chegar no fundo, onde você, novamente, se encontrará com a sua energia vital. Mãos a obra. Limpe a baba que escorre da boca e comece agora. Defina pelo menos uma coisa que você quer realizar em 30 dias fora do ambiente do trabalho. E persiga.

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/photo/1327384

Missão dada é missão cumprida: 10 missões para você em 2013

Eu poderia listar novamente as missões que publiquei há exatos 365 dias. Em 26 de outubro de 2012 eu listei mais 10 outras missões no post “10 coisas que você ainda pode fazer em 2012”. Mas resolvi pensar uma lista nova. Parece que ano novo tem que ter missões novas (ou pelo menos repaginadas / modernizadas). De qualquer forma, no final deste post eu coloco os links para os dois outros textos citados. Desta forma, você pode dar uma olhada e compor as suas próprias missões. Cabe salientar que são missões que me motivam e podem motivar vocês. Mas mesclem com as suas missões de vida e criem a sua própria lista.

Tem uma coisa que eu aprendi este ano e quero que vocês façam disso uma regra para as missões de 2013. Qualquer missão e qualquer coisa que você decidir fazer em 2013, deverá ser desdobrado em etapas de 30 dias. Nem um dia a mais. Você tem que dimensionar o desafio para entrar em 30 dias. Depois de correr por este tempo, você reavalia o seu progresso e o cumprimento da meta dos 30 dias e programa outro “tiro” de mais 30 dias. E assim sucessivamente até a meta for completamente conquistada. Isso dá uma dinâmica e um ritmo para os objetivos, aproximando a ação do prazo final, mesmo que parcial. Parece que demoramos a nos mover quando a data final está distante. Então, da forma como apresentei, você aproxima a data final e trabalha sempre em períodos de 30 dias. O corpo e a mente acostumam com este prazo e você começará a ser mais realizador do que nunca foi. Experimente.

Desta forma, tendo as missões abaixo e mais as listas que já publiquei em 2012, crie a sua própria lista de 10 missões para o novo ano e divida cada uma das missões em metas de 30 dias. A corrida se vence a cada quilômetro percorrido. Para 2013, anote as 10 missões que você irá adotar e cumprir.

1. Planejar um período sabático: O período sabático é um período que você se afasta de suas responsabilidades usuais. O termo vem do vocabulário hebraico e significa descanso. Mas está longe de ser considerado férias. Geralmente, um período sabático é algo que compreende de 6 a 12 meses, e neste período você irá experimentar e realizar vários outros projetos que estava postergando, como por exemplo, escrever um livro, ou fazer uma pós-graduação no exterior. Juntando algum objetivo principal como os citados, normalmente se adicionam outros vários, dependendo do interesse, como escalar uma montanha ou realizar algum trabalho voluntário de mais longo prazo. A missão para 2013 é você considerar isso nas suas metas e planejar este período. Veja quanto de recursos você deverá juntar, como seria o seu período sabático, para onde iria, o que faria, quais os objetivos associados e por ai vai. Um projeto como este pode mudar a sua vida. Mas precisa ser planejado.

2. Se aproximar da pessoa que você sempre quis ser: Para muitas pessoas que atendo em coach, este é um grande desafio, pois não sabem definir a pessoa que desejam ser. Muitos no máximo sabem que não querem ser como hoje são. Mas somente isso não o levará para lugar nenhum, ou talvez o leve para um lugar pior do que o atual. Então a missão é realmente realizar uma reflexão profunda, considerando todos os papéis que hoje você desempenha e pensar o que você gostaria de ser em 10 anos. Quais papéis gostaria de estar desempenhando? Como seria sua vida? Onde você estaria? O que estaria fazendo? Depois disso, pensar em como unir os pontos, de onde você esta hoje e para onde quer estar no futuro. Tente acelerar este ponto de chegada para 2 anos. É possível? O que deveríamos fazer a cada 30 dias para nos aproximar deste ideal?

3. Escolher ser mais feliz, em vez de estar mais certo: Quase sempre as fontes de stress da vida estão associadas a você querer estar sempre certo. Desejar que as pessoas façam exatamente as coisas que você disse para elas fazerem. E melhor ainda se fizerem na ordem que você disse para fazerem. Escolher estar sempre certo causa ansiedade (em saber todas as respostas para todas as situações) e stress. A missão para este ano é você escolher ser mais feliz. O resultado foi próximo ao esperado, mas você não teve que ficar todo o minuto dando pressão na equipe e com os controles 100% ligados, já é um excelente resultado. Reúna a turma e converse para ajustar os últimos pontos e continue. Escolher ser mais feliz é uma opção de vida. Não significa ser irresponsável ou delegar tudo o que é sua responsabilidade. Escolher ser feliz é realizar todas as coisas que você deve fazer, mas trabalhando em uma outra sintonia. Não deseje estar sempre certo. Escute, dialogue e defina o melhor jeito para a ocasião. E acima de tudo, administre os erros com humor. Vá em frente, mas feliz.

4. Eliminar a energia negativa de sua volta: Por muito tempo achei isso esoterismo demais, exagerado. Mas com o exercício contínuo em 2012 (e vou continuar reforçando em 2013) comecei a notar que pode ser uma decisão, ou seja, uma opção de vida. Não sei se minha vida é perfeita, mas sei que como muitos brasileiros, batalhei por cada tijolo. Não herdei nada, a não ser os meus valores, minha cultura e a educação que meus pais me deram. Sofro da mesma forma que todos, quando algo dá errado. Mas neste ponto, estou exercitando em ver o aprendizado. Ver o rápido movimento que me colocará de pé de novo, após o tombo. Decidir que errei, mas que da próxima vez irei acertar, e assim continuar. Tudo isso para eliminar de vez a energia negativa de minha vida. Se, no mínimo, existem duas energias (positiva e negativa) eu vou escolher a positiva. A missão para 2013 é: viva mais pelo lado positivo. Policie-se e perceba como você reage as coisas que acontecem a sua volta. E neste ponto, decida ir pelo lado positivo.

5. Resolver 5 arrependimentos do passado: Arrependimentos são “cargas” que você vai adicionando em uma mochila imaginária que está em suas costas, e com o passar do tempo, se você não resolver os arrependimentos, eles irão pesar muito nos seus ombros a ponto de incomodar a cada passo dado. Pense um pouco sobre o seu passado e liste até mesmo os pequenos arrependimentos. Veja quais deles você pode resolver (ou amenizar) em 2013. Escolha pelo menos 5 para serem resolvidos nestes próximos 12 meses. Você não irá se arrepender de não ter feito esta missão no final de 2013, não é mesmo? Chega de “paradeira” e mãos a obra. Sua missão é resolver 5 arrependimentos do passado nos próximos 12 meses.

6. Mudar 3 hábitos que você tem e sabe que não lhe agrega muita coisa (até mesmo as pessoas podem não gostar e já ter dito isso a você): Hábitos são aquelas coisas que fazemos continuadamente e que muitas vezes nem nos damos mais conta. É como o hábito de dirigir ou de tomar banho. É um processo tão automático que não nos damos mais conta. Diz-se que já são processos inconscientes, fortemente repetidos por muito tempo, desta forma virando hábitos. O fato é que podem ser coisas úteis, como dirigir e tomar banho, ou coisas de sua personalidade, que incomoda as demais pessoas, como ser negativo / pessimista ou o antissocial. Tome consciência de alguns hábitos seus, pensando na sua rotina e como você decide as coisas e depois reprograme. Com um esforço consciente de frear o antigo hábito e ir colocando o novo procedimento iremos aos poucos desafrouxando o nó do antigo hábito e colocando outro. Sua missão para 2013 é conseguir trocar 3 hábitos negativos. Dica: fale com pessoas próximas e intimas que poderão lhe ajudar nesta caminhada, indicando o que mudar e apontando o seu progresso.

7. Entender um pouco mais de plataformas sociais, de colaboração e mobile: Você não precisa virar expert na área mas pelo menos saber falar, conversar ou demandar necessidades na área. Certamente são temas que estarão cada vez mais presentes na esfera do consumo e dos relacionamentos comerciais. Entender um pouco sobre isso fará você eliminar as resistências que eventualmente ainda tenha e incentivar ações nesta área. Se não gosta de ler ou não sabe nem por onde começar a pesquisar, inscreva-se em um curso e aprenda os passos básicos. Depois será bem mais fácil você avançar sozinho. Sua missão é entender um pouco mais sobre o mundo digital e as novas formas de relacionamento e consumo que estão surgindo.

8. Investir no domínio do inglês (ou russo, mandarim, italiano, etc): Falar uma outra lingua, especialmente o inglês, é quase que obrigatório hoje em dia. Não importa a idade e os motivos, mas aprender uma outra lingua lhe ampliará os horizontes de informação (imagine o que poderá fazer na Internet domininando o inglês) e também é um bom exercício cerebral. Se já domina o inglês, por que não investir em outra lingua, algo que pode realmente lhe diferenciar no mercado e na exploração de suas potencialidades? Sua missão é: invista mensalmente no aprendizado de um outro idioma.

9. Dominar algum assunto sofisticado como culinária, vinho, charuto, entre outros tantos a sua escolha: Escolha um assunto que queira aprender a fundo. Talvez seja algo que não saibas nada no dia de hoje ou talvez já seja um iniciado. Escolha um único assunto para que você estude todos os meses de 2013 para se tornar um especialista. Com moderação, e sem querer se exibir ou ser aquele chato que fica julgando as coisas pelo certo ou errado, dominar um assunto pode servir para lhe tornar mais agradável em qualquer ambiente social. Além disso, você sentirá um enorme prazer em ser consultado por amigos com interesse na área e por realmente ter dominado algo nesta vida. Aproveite os benefícios da especialização. Sua missão é: escolher e dominar um assunto sofisticado, que hoje você não domina.

10. A cada semana, 2 horas no “casulo dos sonhos”: Em 52 semanas (1 ano) serão 104 horas dedicadas ao seu sonho. Desta forma, todo o sonho será possível de ser realizado. E convenhamos que 2 horas em uma semana inteira de 7 dias X 24 horas você, por mais atarefado que seja, consegue dedicar. Chamo de “casulo dos sonhos” aquele espaço-tempo que você dedica exclusivamente a pensar, pesquisar, produzir, interagir e tudo o que for possível de ser feito em prol dos sonhos que você definiu. Pode ser um cantinho sossegado da casa no domingo bem cedo, horário que você conseguirá ficar sozinho e produzir. Esta é uma missão anual, vencida semana após semana. Sua missão é: 2 horas por semana dentro do casulo dos sonhos.

Agora, além das 10 missões prometidas, lanço mais 7 missões extras para você fazer as suas escolhas e decidir quais serão as suas 10 missões para 2013:

 

11. Ter a mudança como algo positivo na vida: Tem muitos autores que já afirmaram que a única coisa certa na vida é que ela irá mudar e que um dia você irá morrer. Como nossa vida tende a ser longa e cada vez mais (a expectativa de vida está crescendo muito no Brasil), passaremos por muitos tipos de mudanças, sejam breves ou longas. Acontece que nós, como pessoas humanas vivendo em sociedade, costumamos buscar as coisas mais certas e previsíveis, não gostando muito de mudanças. Mudar de emprego, reformar a casa ou se mudar por completo, trocar de cidade, trocar de namorada/esposa, ou até mesmo trocar de computador, entre outros, costuma ser algo, para muitas pessoas, doloroso. Fazer da mudança algo positivo em sua vida é a missão de 2013. Você tem que estar alerta e quando a mudança chegar, você deve mudar a forma como a recebe. A partir deste ponto, viva a mudança com prazer. A receba bem e veja o fluxo ser favorável para você. Talvez algumas coisas “mágicas” poderão surgir desta nova postura.

12. Ser autodidata em um assunto técnico: Geralmente assuntos técnicos apavoram. A maioria das pessoas considera um assunto difícil de aprender sozinho. Algo como: aprender sobre mobile marketing, ou sobre fotografia ou sobre Photoshop. Todos assuntos que considero técnico e que é difícil você comprar um livro, sentar na frente do computador e começar do zero a aprender sobre Photoshop. Mas veja bem, é difícil, mas não impossível. A sua missão de 2013 é provar que isso é possível e você consegue. Nesta missão você deve ser autodidata do início ao fim. Pode buscar opiniões em blogs, fóruns, Wikis e até com amigos próximos, mas 90% do aprendizado deverá ser pelo método de autoaprendizado. Ao final do ano, quando você dominar um assunto e notar que em um rápido período de tempo você dominou algo técnico e complexo por suas próprias forças, a recompensa será dupla: o conhecimento novo e a confiança que você consegue. Então mãos a obra: sua missão é escolher um assunto técnico, que lhe será útil, e trabalhar no aprimoramento de suas habilidades e competências até o final de 2013.

13. Ser um agente do bem: Este é um tema que já abordei no Pensador em 2012 (veja o texto), mas é uma ótima missão para o ano. Eu confesso que não sei se faz tão bem ou se será suficiente, mas tento separar o lixo, cuidar da água e energia para não gastar a toa, comprar roupas feitas de algodão orgânico e que foram tingidas com tintas que não agridem a natureza, este ano fiz a neutralização de carbono estimada para o meu consumo de 2012, faço doações mensais para a WWF, entre outras pequenas coisas. Pelo menos na minha cabeça isso faz muito bem e tenho o sentimento de que se todos (ou metade da população), sem exceção, fizessem alguma coisa, o impacto positivo seria sentido em todo o planeta. Enfim, você já entendeu o que é ser um agente do bem. Então, sua missão para 2013 é fazer uma pequena melhoria para um planeta melhor ou para uma sociedade mais justa. Comece com o que é possível e um dia estarás fazendo o impossível.

14. Ter um mentor, coach, tutor ou pessoa de confiança para lhe auxiliar na sua caminhada: Nesta vida o nosso bem mais preciso é o tempo. Limitado, sem estoque, a cada dia consumimos mais de nossa parcela de tempo. E ao mesmo tempo, temos sonhos, desejos e metas que queremos cumprir. Podemos ter a sensação de estarmos em uma boa velocidade e no caminho certo, mas a ajuda de um profissional coach, tutor ou mentor poderá lhe ajudar nesta avaliação e até mesmo acelerar a sua caminhada. Se você conquistasse a sua meta estipulada para 3 anos em 1,5 ano você gostaria não é mesmo? Então, este ano, sua missão é buscar o auxílio de um profissional para lhe auxiliar no seu desenvolvimento e na sua jornada de vida.

15. Investir na sociabilidade, física e digital: Tem pessoas com mais facilidade e outras com menos no quesito relacionamento social. Mas devemos sempre investir neste aspecto pois, apenas analisando a perspectiva profissional, um forte networking pode abrir portas e facilitar negócios. Aqui não estou falando de número de amigos no Linkedin ou no Facebook, mas sim a qualidade destes relacionamentos e o nível de interação, influência e troca que você tem com eles. É melhor ter 50 amigos que são ativos e quando necessário lhe ajudam do que ter 500 que não respondem a nada, nem mesmo aos seus comentários nas redes sociais. Faça dos contatos digitais pontes para os contatos físicos e veja a sua influência crescer. Sua missão para 2013 é investir no relacionamento social, físico e digital.

16. Ser mais bem humorado, mesmo nas horas tempestuosas: Manter o bom humor nas horas onde está tudo bem é fácil. O desafio está em manter o bom humor quando as coisas saem dos eixos. Quando parece que tudo está dando errado e que mais outra coisa dá errado, manter o humor é para poucos. Não digo para ficar rindo ou soltando piadas enquanto o mundo desaba mas sim em manter o controle de suas emoções e usar de um equilíbrio positivo para resolver cada um dos problemas que vão surgindo. Com o tempo, as coisas vão se ajustando e você se sentirá bem mais satisfeito em ter mantido o bom humor, ter sido positivo e influenciado a sua equipe ou a você mesmo a perseguir a solução, sem berros, gritaria, descontrole ou coisas pior. Sua missão para 2013 é ser mais bem humorado, quando as coisas não estiverem indo tão bem.

17. Ser menos tolerante com as coisas a sua volta: Este é outro tema que costumo escrever e coloco pelo menos um post que já abordei isso: Nos apegamos demais. Ser menos tolerante não é o mesmo que ser ignorante ou mal educado com todos. Muitas pessoas confundem isso. Ser menos tolerante é ser persistente na busca de seus valores e mesmo quando o mundo a sua volta parece não ser, você insiste. Não ficar quieto para as coisas que você julga que estejam erradas, e sim falar com jeito, mas tentando influenciar na mudança do comportamento. Ser menos tolerante é persistir nos seus ideais. Não confundir também como não ouvir ou ser inflexível. Isso é necessário e sábio. Mas é acreditar que com a sua persistência você conseguirá argumentar o suficiente, fazer o suficiente e ser exemplo o suficiente para que o mundo a sua volta comece a mudar para melhor. Se lhe incomoda as pessoas na praia que deixam o lixo na areia, leve saquinhos extras e ao chegar distribua a sua volta, dizendo que você trouxe a mais e servirá para colocar o lixo. É quase certo que as pessoas usarão o saquinho, a praia a sua volta ficará mais limpa e você perseguiu seus valores com sabedoria e sem ser chato, dando um exemplo a todos.

 

Enfim, espero que com estas 17 missões acima e com as 20 missões já publicadas em 2012, que estão nos links abaixo, você possa escolher algumas para lhe motivar a ser mais realizador no ano de 2013. Escolha agora e já inicie o seu planejamento mensal. O que fazer a cada mês do ano para que esta missão seja cumprida em 12 meses. Mãos a obra e faça de 2013 o seu ano, por méritos seus.

 

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Gustavo Campos

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem 2013: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1396134

– Imagem do espelho: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1163909

– Imagem menina na praia: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1030970

– Imagem do mapa: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=575957

– Imagem do dicionário: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1129742

– Imagem mulher ruiva: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=963075

– Imagem do livro: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=490557

– Imagem mulher sorrindo: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1167491

 

 

 

 

 

 

 

 

Pergunta de final de semana: O que você fará neste restinho de ano?

Pois é, 2/3 de 2012 já passaram. Não voltam mais. Pode parecer que falta muito tempo, mas se você não se deu conta de que já se passaram 8 meses, então o que sobra é só um restinho mesmo. E vai passar muito rapido. Mas se você vem tentando tirar o máximo deste ano, 4 meses serão um longo e proveitoso tempo. Em 31 de Dezembro de 2011 eu escrevi o artigo 10 missões para você em 2012. Pelo menos eram 10 objetivos meus que resolvi compartilhar com todos e quem sabe outras pessoas também poderiam se valer de alguns destes objetivos. Em um balanço hoje, pelo menos 7 ou 8 destes objetivos estão concluídos ou em fase de conclusão. Alguns destes tenho que ir mantendo até o final do ano. Mas tem dois deles que eu ainda não mexi muito. Desta forma, vou ter que intensificar.

Não me preocupo em ficar velho. Até mesmo tenho um desprendimento com esta coisa de idade que muitas vezes não sei a idade que tenho e faço as contas quando me perguntam. O que tento fazer é aproveitar o tempo ao máximo, fazendo coisas que julgo importantes e úteis para o meu desenvolvimento pessoal, profissional, etc. Olhando os 8 meses que já se passaram, tenho um sentimento duplo. De realização por algumas coisas que fiz. Mas também uma certa ressalva, achando que eu poderia ter sido mais intenso em muitos momentos. Então, resta que eu viva estes ultimos 4 meses de 2012 de uma forma que compense um pouco este sentimento. E é isso que vou fazer. Pé no fundo nos últimos meses do ano.

A pergunta de final de semana é: O que você fará nestes últimos 4 meses do ano de forma a tornar inesquecível este período? Como fazer 2012 valer muito a pena ter vivido?

Pense nisso! Da próxima vez que você estiver sem saber o que fazer ou perdido no tempo, resgate as suas missões para o ano. Desdobre-as em ações práticas, para serem realizadas como compromissos urgentes. Assim você progredirá em direção ao seu sonho.

Bom final de semana e vivam por seus objetivos.

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

Você é do tipo que acredita em "destino traçado" ou do tipo que "faz o seu destino"?

Esta é a pergunta deste final de semana: Você é do tipo que acredita em “destino traçado” ou do tipo que “faz o seu destino”? Pense um pouco sobre isso. Se você é do tipo que acredita em destino traçado, provavelmente não gosta muito de planejar o longo prazo, preferindo curtir o dia de hoje. Mas se você é do tipo que faz o seu destino, pode até curtir o dia de hoje loucamente, mas sempre estará com um olho no futuro, no ponto de chegada. Por este motivo, muitos que crêem que podem fazer o seu destino, gostam de planejar o longo prazo e traçar metas.

Assista ao vídeo abaixo e pense um pouco sobre isso. Se for confortável, comente neste post.

 

 

Então, a pergunta do final de semana é: Você é do tipo que acredita em “destino traçado” ou do tipo que “faz o seu destino”?

 

Outros posts relacionados com este tema:

Como vai indo a sua inspiração?

O que você vai ser quando crescer?

Se você pudesse, faria tudo igual de novo?

 

Pense nisso!  Deixe a sua opinião.

Bom final de semana e viva pelo seu destino (seja ele qual for).

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

Fonte: O vídeo foi indicado por Eunice Kleinkauf na pagina do Facebook do Pensador: www.facebook.com/pensadormercadologico

E agora, Abril acabando e não cumprimos as primeiras metas!

Pois é. Isso está acontecendo muito pelo que vejo com diferentes marcas e segmentos no mercado. Finais de ano são épocas onde se fazem muitos planos para o futuro. Muitos destes planos erram nos fundamentos. E este ponto é um dos que mais fazem com que os planejamentos não decolem e logo nos primeiros meses do ano as metas já não sejam alcançadas. Mas existem outros problemas que se somados aos erros de fundamentos, pioram e muito o cumprimento de metas. E o estranho são os comportamentos das empresas que ao não terem os seus planos de metas atingidos, continuam assim como estão, se esforçando cada vez mais, nos conjuntos de atividades que não estão dando resultados. E o tempo passa e cada vez mais nos distanciamos das metas.

Então vamos examinar os principais erros de fundamentos que atrapalham o cumprimento das metas, pela minha experiência:

1. Os planejadores fazem metas otimistas, deslocadas das competências e ativos existentes na empresa: Um ano difícil pode ter passado, mas quando iniciam o planejamento do próximo ano, uma onda de otimismo invade a mente dos planejadores que projetam incrementos fora do comum e distantes de algo que possa servir de explicação para o incremento. Mesmo assim são colocadas metas sem explicações de como se alcançar o desafio.

2. Após o planejamento, relaxam, distribuindo o termômetro de energia de maneira errada: Gastam e gastam energia no planejamento. Quando começam a implementar o planejamento o cansaço surge e não há o empenho necessário para fazer a roda girar na velocidade que precisam. A energia distribuída em 80% planejamento e 20% implementação não irá funcionar. Deveria ser, para fins de conselho, 20% de planejamento e 80% de implementação, com rápidos feedbacks e reorganização do planejamento.

3. Demoram para reagir quando as coisas dão errada, e daí perdem o controle: Entram em espiral, em sequências sem fim de reuniões, onde mais e mais variáveis se colocam  na mesa, muitas por suposições e nenhum embasamento científico. Desta forma, palpite por palpite, o modelo fica mais complexo e a paralisia aumenta. Quando resolvem priorizar algo e começar a mudança, muitas vezes já estão distante demais para uma recuperação das metas. O melhor é esperar o final do ano para retomar o otimismo.

E o que acontece quando as empresas não atingem os resultados projetados, ou seja, suas metas? Em grande parte nada, a não ser uma série de reuniões superficiais repletas de justificativas sem fundamentos. E a coisa continua, só que desta vez com mais pessoas acreditando que realmente está difícil e que não tem nenhuma outra opção para seguir. Um aumento da cobrança, mas sem força orientativa capaz de mudar o jogo. Se a sua empresa, até este momento, ainda não cumpriu nenhum mês de planejamento de forma plena, pare e refaça o planejamento, identificando uma meta mais ajustada (mais real para o conjunto de ativos de sua empresa) ou estudando formas de executar as ações de forma diferenciadas, para resultados potencialmente diferentes. Se o time está se empenhando e nada acontece diferente, insistir no caminho pode ser uma opção de pior qualidade.

Na minha opinião, se não estiver atingindo os alvos planejados, eis algumas dicas e recomendações rápidas:

1. Reúna o seu melhor time, de preferência multidisciplinar, e discutam uma solução. Eu gosto de fazer a seguinte dinâmica. Uma reunião inicial rápida, para brifar o desafio e dar as bordas do quebra-cabeça, pedindo que todos façam o possível para que em 3 ou 4 dias tenham dados de mercado, mais científicos, para uma rodada de decisões. Para esta rodada, devem pensar em soluções para apresentar e não em detalhamento do diagnóstico do problema (foco errado ao meu ver). Na segunda reunião, um breve tempo para cada um relatar suas descobertas (15 minutos sem interrupção) e depois de completada a rodada, perguntas de todos, dirigidas a qualquer um. Por fim, a condução das soluções e escolha das melhores alternativas. Define-se um plano de ação e começa-se a agir. Toda a semana, uma reunião rápida de follow up de avanço. Ajustes se necessários.

2. O líder da mudança deve injetar motivação na comunicação da equipe e puxar os debates. Deve pegar informação e distribuir. Deve coordenar e orientar a todos. Sua missão será abrir o canal de comunicação, retirar os obstáculos do caminho da equipe e orientar a todos.

3. Atingindo vitórias, avanços, celebrar com o time. Não mudando a situação, refazer todo o projeto.

Enfim, são regras práticas e úteis para você aplicar imediatamente.

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

E se foi o primeiro trimestre. E agora?

Normalmente nos damos conta disso muito tarde. O primeiro trimestre é um dos mais rápidos a passar. Num piscar de olhos some e geralmente existe uma dívida grande nas metas a serem entregues. Restam 9 meses para fazer o trabalho de 12. Desculpas existem para gerar uma lista em dois posts, de tão grande. Para objetivos profissionais, temos algumas desculpas como: É o varejo que não aqueceu, é o tempo que não esfriou, é a consumidora endividada do natal, é o atraso das entregas, é o Carnaval mais pra lá ou mais pra cá, e por ai vai. Para os objetivos pessoais, algumas das principais desculpas são: Ainda não me sobrou tempo para pegar outra coisa, eu não sei bem como começar, eu me esforcei no início mas nada mudou então parei. Mas o fato mais importante é: assuma sua parcela de culpa na gestão das metas. Nem tudo estava fora do nosso controle. Tem coisas que deixamos de fazer e isso nos prejudicou. Faça uma avaliação de como estás progredindo em relação as metas pessoais e profissionais e, se necessário, coloque o dedo na ferida. Independente de seu sentimento quanto ao trimestre que passou, pare por pelo menos uma hora e repasse o check list abaixo:

1. Ainda é tempo de estabelecer metas: Se ainda não elaboraste a sua lista de metas, pare e faça. Não se fixe tanto em iniciar uma lista com um novo ano. Agora é o tempo certo de se fazer. Errado é vagar sem objetivos pessoais e profissionais definidos.

2. Se já tem metas mas não andou ainda, não é tarde para dar os primeiros passos: Se o passo de fazer a lista já passou, releia os objetivos. Continuam válidos? Se você os atingir terá um sentimento de conquista, de melhoria, de avanço implícito? Se passar neste teste de validação, responda: o que lhe impediu de avançar? Seja sincero e veja maneiras de que isso não ocorra mais. Planeje para uma semana e se avalie. A partir de agora vá de semana em semana, planejando no inicio e revisando no final. Até pegar um ritmo adequado.

3. Se houve um progresso, mas lento, acelere: Metas feitas e você notou que andou, mas pouco. Então o que pode ser feito para andar mais rápido? Tente ver as “âncoras” que retardam e largue-as pelo caminho. Avance de forma mais leve. Avalie onde trava e assuma um compromisso de andar mais rápido, desviando ou retirando do caminho estes obstáculos. O primeiro passo é identificar o que lhe trava. Depois de um jeito de elimina-lo.

4. Se houve progresso e está tudo certo, no ritmo, mas você não se sente desafiado / motivado: Avalie novamente as suas metas e pense o seguinte: Se eu atingisse o dobro do que eu estou me propondo em cada objetivo, isso iria me motivar? Seria positivo? Se ainda não ficar motivado, algo deve estar faltando. Pense no que mais lhe motiva na vida. O que mais gosta de fazer? O que lhe dá mais prazer? Existem metas relacionadas a isso na sua lista? Pense nisso e melhore a sua lista com objetivos complementares.

 

Enfim pessoal, a hora é agora. Façam algo, dêem o primeiro passo e avancem. Depois, com a mudança de hábitos e as primeiras conquistas, tudo fica mais fácil. Neste post eu foquei mais a parte pessoal (apesar das dicas acima servirem para uma perspectiva profissional). Mas em outro post, vou focar nas metas corporativas. Se o trimestre passou e perdemos o ritmo, o que fazer? Leitura de um próximo post. Fiquem com mais ótimas indicações abaixo.

 

Para inspiração de alguns desafios para o ano, veja o meu post 10 missões para você em 2012.

Outros posts que talvez interessem, na mesma temática:

 15 coisas que você deve fazer como profissional antes de morrer – Parte 1

 15 coisas que você deve fazer como profissional antes de morrer – Parte 2

15 coisas para sua empresa fazer antes de morrer

 

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O ano começa e novas e erradas metas são definidas (mais uma vez!)

Metas. Uma palavra que chega a dar arrepios em algumas pessoas. Em outras, tanto faz, tanto fez, pois há anos nada acontece com quem não cumpre as metas. E para outros, é uma das maiores preocupações e objetivos que tem na vida. É um caso de viver ou morrer pelo cumprimento da meta e se possível, ficar dentro da linha ética; mas se precisar avançar um pouquinho, e depois voltar, vamos empurrando esta fronteira do que é tolerável. Tudo em prol do cumprimento das metas e em alguns casos de polpudos planos de remuneração variável. Mas o que mais me espanta são os métodos de definição das metas. Vamos ver alguns destes métodos e depois fechamos o post com algumas dicas rápidas de como melhor definir um plano de metas.

Métodos de definição de metas:

1. “Toca dez por cento (ou 15, 20,.., tudo a mesma coisa)”: O famoso chute (os mais cara-de-pau chamam de feeling). Tem pessoas que acham que pagam 10% em taxa de serviço em um restaurante e este vira um número mágico para ajustar as metas ano a ano, tendo cumprido ou não o número do ano anterior. Tem alguns mais arrojados que colocam mais de 10%. Nada contra este método (na verdade algumas coisas contra sim), mas o que temos que fazer é definir os passos de como iremos sustentar este crescimento projetado. Quais as táticas? Quais os recursos? O que faremos diferente do ano anterior e diferente da concorrência? Sem estas definições o diretor é um chutador (um fanfarrão, como diz o Tropa de Elite) e coloca em risco todo o sistema, pois não tem nem idéia de qual é o volume ideal para ser distribuído de acordo com a proposta de sua marca.

2. PIB / Inflação / IGPM (ou outro índice macroeconômico qualquer que um engravatado disse na TV): É um parâmetro inicial. Evidentemente que não queremos crescer menos do que a economia nacional irá, em média, crescer no ano que vem. Ou pelo menos acompanhar o índice de crescimento do setor é recomendado (mas não é garantia que você não irá encolher. Imagine se o seu principal concorrente cresce 2 x o que o mercado cresce). Como definidor único de metas é um indicador fraco, pois a meta de crescimento ou reajuste carregam muitos viéses de avaliação do cálculo. Mas pode ser usado como um input para parâmetros.

3. IPC – Indice de Potencial de Consumo: Muito utilizado por empresas de porte, este índice, comprado de institutos especializados, é capaz de nos mostrar quanto o mercado (ou o nosso setor), cresceu ou decresceu de um ano para outro, e em qual região. Da mesma forma que a técnica de número 2, considero este um elemento da fórmula de composição da meta, ou seja, um índice a se adquirir, acompanhar e comparar o desempenho. Nada mais do que isso. Mais um input para o planejamento comercial.

4. Consulta aos vendedores / representantes: Uma modalidade mais democrática, que depende do sistema de liderança da empresa. Em determinado tempo do ano, toda a base comercial é consultada e parâmetros de crescimento começam a ser definidos a partir destas consultas. Ao final, tudo é discutido e homologado. De certa forma, quando é um processo autêntico (e não aquele faz-de-conta para gerar um “falso comprometimento”), o pessoal de vendas sente isso e fica realmente responsabilizado pelo número. É um bom processo para servir de base aos demais aqui apresentados como parâmetros.

Existem outros métodos, uns mais pessoais e outros um pouco mais científicos, mas no final das contas o que mais acontece é um misto de tudo. O gerente comercial recebe um número do seu gestor (algo como “toca uns 10% ou 15% para o ano que vem. Aqueles molengas devem sentir a cenoura se aproximando”), estuda um pouco os índices inicialmente projetados para o ano que vem, considera ou não o IPC e depois distribui as metas de acordo com o “potencial” de cada região (“potencial” é um mantra de quem faz meta, mas poucos sabem realmente explicar o que ele significa para o seu setor e como medem / acompanham) . Após esta fase, começam os ajustes. São processos “científicos-palhaçada” deste tipo:

– “Este vendedor é muito bom. Cumpre a sua meta, entrega os números com qualidade. Tem bons clientes. “Vou carregar um pouco mais do que os outros vendedores””, pensa e faz o gerente.

– “Este outro vendedor é um banana. Não tiro ele da equipe não sei por qual motivo (não sei também por qual motivo o gerente continua na equipe se tem vendedores-banana, penso eu). Tenho que tirar uns 30% dele pois sei que não vai fazer. Vou passar isso para os meus melhores caras”.

– “Este vendedor é mediano. Fica com este número. Não dá para dar mais para ele”.

E depois destes ajustes todos, aumenta-se uns 10% (novamente o número mágico) pois se um não cumprir (mesmo com os ajustes “científicos” acima) outro pode compensar.

 

Pessoal, entra ano e sai ano e o processo vai por este caminho, com uma ou outra alteração. Acredito que se as metas são cumpridas é por grande parte sorte, pois se o processo de definição de metas é algo como o acima descrito, eu imagino o pior para como a gestão comercial é realizada. Mas tem gente quem nem isso faz, o que na visão geral do management, é a mais pura ignorância comercial. Tocar o ano sem definir nenhuma meta para a empresa e seus profissionais de venda chega a ser elevado ao oitavo pecado capital neste mundo. Então, abaixo, não querendo ser exaustivo e nem minucioso demais, apresento uma sugestão de método para definição de metas comerciais. Algo que tenta consolidar os ‘espasmos’ de gestão comercial exemplificados acima em um processo metodológico mais científico-prático (ao contrário do científico-palhaçada).

 

Passo 01: Tome consciência do mercado, sem nenhum julgamento prévio, principalmente esquecendo o que você acha que a empresa deve crescer (esqueça o maldito dos 10% agora, só por um pouquinho). Pelo menos neste momento. Fazendo isso, vamos francamente conversar com nossos principais clientes e perguntar a eles: (a) desempenho do nosso produto, (b) desempenho geral do segmento na loja do cliente (produtos que mais vendem, em que faixas de preço, etc), (c) desempenho dos principais concorrentes e por fim, (d) desempenho geral do cliente na região. O melhor é pegar clientes de pelo menos 6 ou 7 regiões distintas. Além disso, vale a pena coletar os índices macroeconômicos, realizando um sumário de um possível cenário para o próximo ano (curto prazo). Também, nesta fase, faça a consulta, praça a praça, para cada vendedor da região. O mais aconselhável é utilizar um formulário estruturado para este levantamento.

Passo 02: Apuração do seu desempenho. Veja como a sua empresa vem desempenhando historicamente (pelo menos 2 anos), região por região, vendedor por vendedor e tipo de cliente por tipo de cliente (outras perspectivas podem ser úteis, dependendo do segmento de atuação). Neste ponto é que devemos esmiuçar a distribuição atual da marca. Pelo que acompanho, isso já é mais raro de as empresas realizarem por si só, pois é um trabalho maior de análise de dados e são poucas as empresas que possuem dados históricos confiáveis. Mas tendo os dados, faça os comparativos e avalie os motivos de crescimentos desiguais nas regiões. Por que alguns crescem mais do que os outros? Busque as razões possíveis para diminuir as distâncias entre os últimos colocados no ranking de vendas e os principais vendedores da equipe.

Passo 03: Realize uma auditoria mercadológica. Hora de avaliar a estratégia da empresa, incluindo o seu posicionamento, imagem no mercado e o plano tático de distribuição. Se você pensar, neste instante, que isso é muito para uma tarefa como o estabelecimento de metas para o próximo ano, pare e toque 10% linear para a turma e finalize a leitura ( e assuma que você é um gerente-fanfarrão). A partir daqui, é para os profissionais que estão interessados em construir uma marca, deixar um legado e erguer uma fortaleza em torno do seu negócio, que independente de crise ou não, sua marca será desejada e a primeira a ser comprada a cada estação ou período. Algo que de maneira alguma poderá faltar no mercado. Esta auditoria mercadológica compreende os seguintes itens (além dos passos acima descritos):

– Separe sua carteira em 10 grupos: (a) principais clientes de volume, (b) principais clientes em rentabilidade, (c) clientes com maior participação nossa em suas lojas, (d) clientes potenciais, com capacidade de rapidamente crescer, (e) clientes médios a anos com o mesmo desempenho, (f) clientes pequenos mas com compras frequentes, (g) clientes esporádicos, (h) Ex-clientes recentes, (i) Ex-clientes antigos (defina o critério de recência neste caso conforme seu segmento) e (j) prospects (ainda não clientes da empresa = nunca compraram a sua marca).

– Para cada um destes 10 grupos acima, elenque pelo menos 10 principais representantes do grupo e os entreviste, pessoalmente ou por telefone. Utilize um questionário estruturado para que você possa depois comparar as respostas. Naturalmente que existirão questões específicas para cada um dos grupos, mas pelo menos questione: (a) Por que você compra de nós? (para os que compram), (b) Qual o diferencial da nossa empresa em relação a todos os outros produtos no mercado, (c) Se você não comprasse mais de nossa marca, qual concorrente você considera que poderia nos substituir em sua loja?, (d) Por que não compra de nós / ou deixou de comprar (para os que não compram)?, (e) Quem você considera os principais concorrentes de nossa marca? em que são bons? em que são ruins? …. e por ai vai. Um instituto de pesquisa especializado pode realizar um levantamento deste em 15 / 20 dias úteis, caso você ache que é muito complicado você operacionalizar isso.

– Agora, com as respostas a estas e outras questões que seu negócio exija, tire as suas conclusões de como a sua empresa está sendo vista no mercado. Quais os ajustes necessários? Para onde vamos e em qual velocidade?

Passo 04: Agora é hora de definir o quanto você quer crescer no ano que vem, considerando os elementos acima apresentados. Eventualmente, uma marca pode estar já com o tamanho e participação que ela deve ter no mercado para que não se comprometa o seu posicionamento. Mas o normal é que se pegue, em consultorias, marcas que ainda tem muito a crescer. Então, desta forma, considerando o seu posicionamento e imagem (auditoria mercadológica), o seu desempenho comercial histórico, o cenário apresentado como provável (incluindo concorrentes), os seus recursos internos e capacidades, bem como os investimentos projetados, é hora de dizer o quando você, como principal executivo da empresa, quer que ela acelere no próximo período. Esta aceleração deve ser consistente, pautada em etapas de um plano de ação e sustentada por investimentos concretos e planejados. O setor de desenvolvimento de produto, marketing e comercial devem ter um completo alinhamento de suas propostas e cronogramas. Com este “orquestramento”, certamente as pessoas acreditarão em você e nos seus planos de crescimento para o próximo ano.

Passo 05: O lançamento do plano e a comunicação para todos os envolvidos é parte fundamental para o processo ser implementado com energia, determinação e foco. Um plano desta magnitude e importância não pode ser apenas entregue aos envolvidos, ele deve ser apresentado, defendido e justificado. Em outras palavras, ele deve ser vendido para a sua própria equipe. Assim, entendido em todos os seus detalhes, todos acreditarão que é possível alcançar a meta e que todos estarão alinhados e comprometidos com o sucesso do processo. Equipes de vendas devem ter metas e ser constantemente acompanhados. Isso é o que se chama de gestão comercial, pouco difundido e realizado, mas necessário para crescimentos superiores.

Passo 06: Acompanhamento e rápidos ajustes são uma necessidade nesta fase de implementação e sintonia fina da estratégia para o ano. O melhor momento para iniciar um planejamento é quando você acaba de finalizar um. Ou seja, nos primeiros dias da implementação do seu plano, já é hora de ir aprendendo e melhorando o seu próximo plano. Desta maneira, o próximo planejamento será bem mais rápido e certeiro do que este primeiro. Monitore todos os resultados e ações. O que não estiver dando certo avalie com uma lupa. Caso necessário, faça ajustes em cada praça para que os resultados apareçam. Assim, com este acompanhamento “pente-fino”, cada vez mais você aprende sobre cada região. E é claro, cobre de todos o máximo de empenho e determinação para prestar o melhor e mais comprometido serviço que se possa fazer.

 

Enfim, são dicas rápidas, mas que esboçam as bordas deste imenso quebra-cabeça que é posicionar uma empresa no mercado, principalmente cuidando do seu processo de distribuição.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

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10 missões para você em 2012

Ao iniciar um novo ciclo, como bem falou o pensador Leandro Correa em seu post ‘O mundo vai acabar em 2012‘ , temos a vontade e o desejo de nos renovar. Isso sempre acontece nos últimos 15 dias de cada ano (para os mais atrasados). Quantas promessas feitas, planos definidos, objetivos traçados. Algumas tarefas cumpridas, outras esquecidas. Outras, mesmo com o esforço máximo, não foram cumpridas a contento. Mas sempre vale a pena definir metas e se empenhar em alcançar o êxito. Com isso, evoluímos. Como o período é propício, então listei 10 missões para você incorporar na sua vida profissional em 2012. Qualquer outra missão, lancem nos comentários que se for o caso (dependendo do número de sugestões), lançamos uma segunda versão de mais missões para o próximo ano.

Seguem as missões:

 

1. Sua vida, um slogan: Sua missão é: invente um slogan para a sua carreira (executiva ou empreendedora) que guiará você em 2012. Ex.: Foco, persistência e resultado contínuo.

2. Invista no autoconhecimento: Sua missão é: se conhecer muito bem. Não ache que você já se conhece o bastante e isso não é importante. Permita ao menos um pouco de dúvida e invista no seu autoconhecimento. Pode ser com a prática da meditação, Yoga, terapia, coaching, etc.

3. Tenha uma melhor saúde: Sua missão é: melhorar 3 aspectos de sua saúde. Pode ser perder peso, ter uma alimentação mais equilibrada, dormir mais ou melhor, parar com o cigarro e/ou bebida, enfim, escolha os alvos e os persiga. Com uma saúde melhor sua disposição para novos desafios profissionais será elevada.

4. Cobre o seu próprio dízimo: Sua missão é: Poupar e se ajustar em um novo orçamento. Não há desculpas. De tudo o que você ganhou no mês, você irá recolher para uma aplicação o equivalente a 10%. Esta será a sua trajetória da independência. Se puder, poupe mais, em torno de 25%.

5. Duas coisas a melhorar: Sua missão é: Reflita e eleja dois pontos fracos seus que você quer melhorar substancialmente em 2012. Depois disso, monte um calendário mês a mês do que você se comprometeu a fazer e execute.

 

6. Quatro livro de negócios: Sua missão é: Ler e estudar, colocando em prática, 4 livros de negócios do seu segmento, durante 2012.

7. Um projeto a apresentar: Sua missão é: Montar e apresentar aquele projeto que você pensa há tanto tempo. Seja executivo ou empreendedor, todos temos projetos. Chegou a hora de colocar em prática. Elabore uma apresentação do projeto e mostre para quem importa (sócios, investidores, parceiros, etc).

8. Networking fortalecido: Sua missão é: conquistar e manter relacionamento durante o ano com pelo menos mais uma pessoa por mês, do seu segmento, importante, que você ainda não conhecia. Verás com isso o efeito “bola de neve” nos seus resultados. Pelo menos, 12 novos contatos você terá conquistado ao final do ano.

9. Campanha para o nicho: Sua missão é: Pensar e executar uma campanha publicitária para o nicho que você atua ou quer muito atuar. Pode ser uma campanha da sua empresa ou uma campanha de sua carreira. Mas planeje quais ferramentas irá usar (artigos, eventos, feiras, redes sociais, etc), qual o cronograma das ações, orçamento e objetivos pretendidos. Daí, mãos a obra.

10. Uma grande decisão: Sua missão é: Tomar uma importante decisão profissional. Eleja 2012 como o ano de sua decisão. Um ano que você vai ter a coragem necessária para tomar esta importante decisão de vida. Fico nesta empresa e invisto mais na minha carreira? (para o caso das carreiras executivas); Em que mês deste novo ano vou lançar a minha empresa para o mercado? (para o caso das pessoas que querem empreender) ou Quando irei ativar mais uma das minhas idéias, podendo inclusive criar uma nova sociedade? (para os empreendedores seriais). Independente do caminho que escolhas, tenha em mente que um bom planejamento evita surpresas desagradáveis. Planeje o suficiente para reforçar a sua confiança. Você saberá o ponto certo de quando dar o passo. Mas se não iniciar o planejamento, o medo sempre irá reinar e você nunca somará confiança necessária para esta tomada de decisão.

 

Dicas novas? Lance nos comentários e nos ajude a montar uma edição complementar destas missões. 

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