Quando o mercado dificulta os negócios, naturalmente acontecem duas situações: (1) os ruins ficam mais ruins e (2) os bons ficam mais bons. O que faz isso acontecer? Certamente é a postura tomada e o entendimento da situação. Note em seu circulo social mais próximo, inclusive o familiar, como as pessoas reagem quando algo dá errado? Algumas reclamam e praguejam aos céus, perguntando: “Por que eu? Por que acontece comigo?”. Outras ficam apáticas aguardando que alguém lhes diga o que fazer. E poucas agem em prol da solução do obstáculo. Muito poucas, ainda, agem ativamente e com bom humor. Os resultados derivados destas diferentes posturas são avassaladoramente opostos.
Ao escolher olhar para o abismo, o abismo escolhe olhar para você. As coisas ficam piores, o seu corpo entra no modo de segurança e sobrevivência, e tudo vira ameaças. O resultado para as vendas é catastrófico. Mas quando você entende o abismo, mas olha para a outra borda, o destino que você tem que alcançar, suas atitudes e o resultado disso levam você mais próximo deste destino. E ao primeiro sinal de melhora da situação, seu corpo sai do modo de segurança e entra no modo de vitória. Existe um processo de autoafirmação onde a cada passo em direção o destino, mais confiante você fica e mais progresso você faz. O difícil em vendas é dar estes primeiros passos, na zona de dúvidas e sombras, onde está ativado o modo de sobrevivência.
Meu conselho para as equipes de vendas é que fiquem muito atentas ao modo de segurança que você programou para ser acionado em situações que não estão mais como imaginado previamente. Assim que você notar que está em uma situação dessas, aperte o botão de STOP e reinicialize a máquina. O que isso quer dizer na prática? Você deve parar por um instante e se acalmar. Mesmo poucos segundos, como 15 ou 20, podem fazer a diferença. Neste tempo você não pensa em nada, serve apenas para desacelerar a queda. Quando passar o tempo, pense no oposto. O que você pode fazer agora para que a situação melhore apenas 1%? Esta é a pergunta-chave a ser repetida até que a sua confiança retorne e você fique no modo de progresso automático. Faça o teste algumas vezes até que você se torne mestre em bloquear o modo de segurança / sobrevivência. Isso fará muita diferença nos seus resultados.
Bons negócios, saúde e prosperidade
Gustavo Campos
Coach comercial
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