Sebastian, o vendedor que tinha sorte, bate as suas metas

Sebastian, como já sabem, é um vendedor que tem sorte. As coisas realmente andam em outro sentido para ele. Quanto mais ele faz, mais ele recebe sorte. Nesta época do ano ele já bateu as suas metas e passou um pouquinho, vendendo uns estoques que tinha na empresa. Ele poderia vender mais, mas conversando com a equipe comercial e de marketing mostrou que o ano não foi muito bom no geral, mas que a marca que representa cresceu nos lojistas, teve um desempenho bom e os clientes obtiveram resultado com ela. Colocar mais produtos agora, com o que ainda tem que chegar para o Natal, poderá significar estoques altos em liquidação e um cliente insatisfeito. Ao final, a gerente de marketing se convenceu e o gestor comercial, bem depois, foi vencido pelos argumentos e concordou. A empresa precisa mas a solução tem que estar no nivelamento na equipe e não em contaminar com volumes acima da capacidade do posicionamento da região, o Estado onde Sebastian trabalha.

No final da conversa, o gerente comercial engraçadinho pergunta para Sebastian se ele já estava com a passagem comprada. Sebastian ri discretamente e lamenta o gerente que tem. Talvez demore para a estrada da sorte conhecer este gerente, pois desconhece totalmente a sua equipe. Conhecendo Sebastian como conheço, ele tem agora uma importante missão de pós-venda a cumprir. Este plano esta sustentado em algumas premissas, sendo elas:

1.  Rotas de visitas a todos os seus clientes, por ordem de prioridade. Quanto mais próximo da semana do Natal, mais importante o cliente. Nestas visitas, a missão é ajudar a vender.

2. Em cada visita, o foco são as equipes de lojas e não o comprador. Conversar com gerentes, orientar e instruir sobre a marca, a coleção, suas histórias e significados. Produtos ganham vida e vontade de serem vendidos.

3. Naquelas empresas que autorizaram, lançou uma campanha com seus próprios recursos (ele recebe apoio o ano todo da fábrica, mas esta campanha em especial, é investimento de seu escritório). A campanha premia os melhores vendedores de cada loja com um prêmio simples, mas alinhado com as necessidades da época e do perfil de loja.

4. Nos clientes principais, na semana anterior ao Natal, dedica um turno inteiro do dia para ficar atendendo junto com os vendedores da loja. Desde auxiliar a buscar no estoque, organizar produtos na prateleira, organizar novamente o estoque, tirar dúvidas de moda de consumidoras e até mesmo vender, passando a comissão para a equipe da loja. Faz qualquer coisa para ser útil e para a sua marca ser mais destacada naquela semana. No horário de almoço gosta de convidar algumas vendedoras da loja para uma rápida refeição próximo da loja, por sua conta.

5. No dia de véspera de Natal é comum encontrá-lo até as 23 horas em alguma loja do Shopping da cidade. Tem energia inesgotável.

6. No dia 26 descansa. Escreve para todos os seus clientes, compradores e donos do negócio. Uma carta única para cada um. Para alguns poucas palavras, para outros, algo mais longo e reflexivo. Não pede nada, não reclama e não critica. Agradece a oportunidade dada durante o ano de servir a loja, de ser escutado, de ser recebido mesmo que com pressa. Agradece e deseja um melhor ano para todos.

7. No mesmo dia 26, para seus 10 a 15 principais clientes, considerando todas as lojas destas redes, uma entrega especial é feita. Uma rosa com o nome de cada vendedor e gerente de loja é enviada a seu pedido, por uma empresa que opera esta logística. São mais de 600 rosas. Cada rosa vai com o nome da vendedora e um bilhete parecendo um encontrado em biscoito chinês, escrito a próprio punho: “Muito Obrigado pelo seu esforço neste ano. Sebastian”.

E no dia 27 de dezembro ele sai de férias por alguns dias. Neste dia lembra de seu gerente engraçadinho. E lhe manda uma selfie de dentro do avião. O gerente recebe e mostra para a gerente de marketing que está a seu lado: “É como eu tinha te dito. Este cara é muito folgado. Viajando há mais de um mês e tirando sarro da minha cara”.

Na foto Sebastian ria sinceramente e segurava um pequeno cartaz com as palavras: “Obrigado por me fazer melhor a cada ano!”.

E assim Sebastian, o vendedor que tinha sorte, encerra mais um ano, certo de que quando retornar seus clientes estarão com saudades suas.

Obrigado a vocês por lerem e compartilharem minhas histórias.

Por um mundo com mais pessoas como Sebastian.

 

* Para ler sobre o vendedor Sebastian, veja os links abaixo:

– Sebastian, o vendedor que tinha sorte (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 )

– Quando a sorte encontra as vendas (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8608 )

– O primeiro passo é melhorar em ficar melhor (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8577 )

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Coach comercial

 

Fonte da imagem:  http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=1382102 

 

Pergunta de final de semana: Qual o seu espírito natalino?

Recentemente, num importante jornal local de minha cidade, foi publicado que o comércio e as casas estão deixando de fazer uma decoração de Natal com luzes e tudo mais. Até alguns anos atrás existiam até competições sobre a melhor decoração na cidade. Os carros iam a noite e passavam lentamente pelas mais bonitas ruas mostrando aos seus filhos e família. Isso gerava uma onda maior de otimismo e sensações positivas e, no mínimo, estas famílias contagiadas pelas mais belas decorações, montavam um pinheirinho na sala de sua casa e colocavam algumas luzinhas. Desta forma, o espírito estava preservado. Os tempos mudaram, a economia também, e hoje deixar luzinhas acesas durante a noite pode significar um incremento significativo na conta de luz. Além disso, é um pouco socialmente irresponsável este “desperdício” no mundo atual em que vivemos. Mas será mesmo? Algumas dezenas de reais a mais na carteira em troca do que? Será que é muito fantasioso dizer que o mundo ficava melhor com estas iniciativas? Será que o sentimento positivo não era mais contagiante em uma época de luzes? Será que conseguimos mesmo medir um item tangível (o valor da conta de luz) contra algo intangível (como a união familiar e os sentimentos positivos gerados pelas ruas decoradas) e tomar uma boa decisão?

Enfim, no próximo ano, na minha casa, terão luzes de natal. Muitas luzes. Mesmo que eu as acenda somente por 30 minutos por noite. Salvem o planeta, mas preservem o espírito de Natal.

E você, o que acha disso?

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

Caso ou compro uma bicicleta?

Esse velho e bom ditado popular normalmente é utilizado em momentos em que a dúvida nos envolve de forma implacável. Sim, ela pode ser benefício para alguns ou martírio para outros.
O fato é que tomar uma decisão envolve uma disputa com pelo menos 3 participantes, sendo que dois deles (instinto e experiência) cuidam do seu presente, o outro (a razão) pensa no seu futuro. Por isso, diante de uma encruzilhada, o melhor é tentar organizar essa briga.

Ok, mas esse não é um post de auto ajuda . Aliás, não tenho nada contra a esse tipo de literatura, apenas me passa a impressão de ter o efeito de “receita pronta”. E considerando que nosso cérebro é “preguiçoso”, o risco é que pode se tornar apenas um mais um seguidor, enquanto que o mundo está sedento de inovadores.

Por natureza, nossa razão já tende a comparar tudo para encontrar a solução mais lógica. Imagine um rapaz de olho nas garotas em um bar cheio de morenas. Só duas loiras, parecidas entre si, estão por lá. São grandes as chances de o rapaz se interessar por uma das loiras, porque é mais fácil para o cérebro compará-las do que comparar dezenas de morenas. A loira menos atraente só serviu de isca: chamou a atenção do cérebro, louco por comparações, e fez o rapaz concluir que a melhor alternativa do bar era aquela loira mais bonita. Sem que o rapaz tivesse reparado nas morenas, talvez mais interessantes. Nessa hora, o instinto poderia ter ajudado mais. Afinal, escolher um par no bar pode mudar sua noite, mas não necessariamente seu futuro. Vai saber..

No mundo dos negócios, não é diferente. Sair do óbvio é necessário. Inovação é a bola da vez. Talvez, a associação mais familiar que fazemos a ela são os adventos tecnológicos. Falando em varejo, a tecnologia hoje existente nos sistemas de automação de vendas, nos permite uma série de vantagens na hora de realizar uma venda. Há inúmeras dessas ferramentas no mercado. Das mais simples, até às mais complexas que são interligadas è ferramentas de CRM. Bom, e aí por diante. São opções para todos os propósitos e bolsos também.

Mas chamo a atenção para outro ponto importante do processo de vendas e que requer inovação e melhoria constante. Falo do serviço de atendimento prestado. Não basta apenas termos sistemas aprimorados, vitrines chamativas e ambiente acolhedor. É necessário mais que isso. É preciso “humanizar” a venda com adequação e eficácia.
Entre previsões mais otimistas e outras um pouco menos, o Natal está aí e as vendas tendem a intensificarem naturalmente, bem como a correria nas lojas. Consumidores já percorrem lojas de todo país em busca de presentes. Alguns decididos, outros tantos fazendo a mínima ideia do que presentear à sua esposa ou esposo, filhos…etc..
Porém, até bem pouco tempo ambos os perfis mantiveram-se (ou se mantém) com o orçamento apertado, a julgar pela realidade econômica recente. É bem provável que tais consumidores estejam no mínimo mais criteriosos na hora de consumir.

Segundo uma sondagem da Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de shopping), com varejistas associados e administradoras de centros de compras, shoppings centers de todo o país devem contratar 140 mil temporários no fim de ano. Só no ano passado, a estimativa de contratação era de 130 mil pessoas. Entre os varejistas, os segmentos que mais deverão empregar são de vestuário, calçados, eletrodomésticos, perfumaria e supermercadista. Segundo a Alshop, cerca de 60% das vagas deverão ser ocupadas por candidatos com idades entre 18 e 40 anos, incluindo estudantes do ensino médio e universitários. Sabe-se que contratação de temporários não é uma realidade apenas das lojas de shopping centers, mas do varejo em geral.

É aí que a preparação dos gestores de varejo deve atuar de forma intensa, no que diz respeito ao treinamento adequado de seus novos contratados (sim, os temporários). Se apesar das inúmeras alternativas à disposição, o cliente entrou em uma determinada loja, é porque de alguma forma ele espera ser surpreendido (mesmo que não tenha se dado conta disso). A inovação que me refiro, está ligada ao “zelo” pela transferência das informações sobre técnicas de atendimento e o que é mais importante, informações sobre os produtos em questão. Caso contrário, acontece como no caso do rapaz no bar colocado acima.
Guardadas as situações, comparações são feitas buscando a melhor relação de aquisição, porém se alguns elementos não forem evidenciados, produtos são deixados de lado.

Em tempos em que os “gurus” da administração falam em grandes conceitos como “marketing 3.0” (voltado para o consumidor) e que ideias e experiências são trocadas a todo tempo pela internet, através de redes sociais, é bom lembrar que nada mais simples e atencioso do que um “olho no olho” e um discurso que passe credibilidade e confiança na hora de vender seja lá um cartão de natal ou até mesmo um automóvel. Não há tecnologia que supere isso!

Obrigado pela audiência.Tenham todos uma ótima semana!

Juliano Colares
Pensador Mercadológico
@juliano_colares

Links recomendados do Pensador Mercadológico
http://www.facebook.com/pensadormercadologico
http://www.twitter.com/blogdopensador