Muito trabalho. Este é o resumo de um gerente comercial hoje em dia. Metas crescentes e muitas vezes insaciáveis. Um dia você é uma estrela e no próximo você pode ser o pior funcionário que já passou pela empresa. Tudo depende das vendas do dia. A profissão de gerente comercial não é para qualquer pessoa. É o que considero o mais próximo possível de um técnico de futebol (que é uma das profissões de grande pressão por resultado, que existe hoje em dia). Você ganha 3 jogos na seqüência e vira ídolo. Você perde ou empata as próximas três partidas e poderá ficar sem o emprego. Tudo é uma questão de meritocracia de curtíssimo prazo. Para ser gerente comercial hoje em dia, você tem que ter uma série de competências presentes e bem desenvolvidas. Mas além das competências, você tem que ter método de gestão. E nas pesquisas e serviços de consultoria que presto a meus clientes, é neste ponto, na metodologia de gestão, que os gerentes mais pecam.
Desta forma, reuni abaixo um simples check list para orientar o gerente a construir o seu próprio método, mas sem esquecer o que é realmente crítico para o dia a dia. Evidentemente que este check list deve sofrer alterações e adaptações associadas a cultura e realidade de cada empresa. Mas arrisco iniciar um genérico. Vou começar por uma semana na vida do gerente, quando este fica na base, ou seja, no escritório. Em meu próximo post vou falar do check list do gerente quando estiver em campo, ou seja, face a face com os clientes, junto com o respectivo representante.
Pressupostos / considerações do check list e de uma boa gestão comercial:
• No mínimo seus vendedores têm metas semanais (podendo ser diárias em alguns segmentos e mercados)
• Sua semana encerra no domingo, portanto, inicia na segunda
• Se você possui vendedores, entenda da mesma forma que representantes na nomenclatura abaixo utilizada.
• Existe um planejamento de vendas por cliente (pelo menos para os principais deve existir)
• O gerente deve possuir uma lista de 50 clientes que ele administra (proporção para uma carteira de 1.000 clientes ativos), que formam os clientes especiais. Evidente que esta administração é paralela ao trabalho do representante.
• Existe um sistema informatizado de vendas onde os representantes digitam seus pedidos, normalmente no final do dia.
• O gerente de vendas viaja para alguma praça de sua responsabilidade e fica a semana inteira, a cada 15 dias. Nos demais dias, fica na base.
1. Sugestão de check list semanal para gerentes na base:
• Dia 01 – Segunda-feira
o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais da semana passada X meta da semana
o ( ) Verificar o fechamento de vendas totais por representante X meta da semana
o ( ) Identificar os representantes com baixa performance e ligar para ver o que aconteceu, solicitando em detalhes o plano de ação para a semana, visando o cumprimento da próxima meta e a recuperação da semana anterior (se for o caso)
o ( ) Identificar os melhores vendedores e ligar para eles para elogiar o desempenho e pedir uma renovação do compromisso para esta semana. Solicitar uma meta superior ao que lançado para ele se o mercado estiver aquecido na região do representante.
o ( ) Ao ligar para todos os representantes, verificar com eles o que aconteceu com o plano de atendimento da semana passada. Clientes com compras menores do que o planejado, destacar para um contato posterior. Clientes que não quiseram atender também destacar.
o ( ) Ligar para todos os representantes e verificar o plano semanal de atendimentos. Este plano deve ser anotado pelo gerente ou solicitado que enviem por e-mail (verificar legislação e práticas adotadas na empresa)
• Dia 02 – Terça-feira
o ( ) Inicie ligando para os clientes que não atenderam a sua equipe na semana passada. Veja se o motivo apresentado pelo representante bate com o motivo apresentado agora pelo cliente. Busque no dia reverter pelo menos 5 clientes para atendimento esta semana, principalmente se estiverem na sua lista de principais clientes.
o ( ) Se identificar problemas, trate de arranjar uma solução definitiva ou amenizadora e responda ao cliente neste mesmo dia.
o ( ) Examine os pedidos dos clientes com vendas menores do que o planejado e avalie oportunidades que passou pelo representante (ou que este não teve força de vender). Registre para cada cliente quais as oportunidades.
o ( ) Ligue para os cliente com vendas menores do que o planejado e tente reforçar o pedido. Para isso, faça o possível, como enviar fotos dos produtos e, eventualmente, alguma condição especial se atingir determinado volume de vendas. Sua meta é levar estes clientes a atingirem a cota planejada.
o ( ) Ligue para os representantes que não conseguiram atendimento com alguns clientes da semana passada e avise da nova agenda ou de eventuais problemas que devem ser corrigidos (ou que já foram corrigidos). Regule o discurso da equipe e peça que sejam persuasivos.
o ( ) Verifique no final do dia a entrada de pedidos. Ligue para seus 5 melhores vendedores e faça algo para os motivar.
• Dia 03 – Quarta-feira
o ( ) Hoje a sua missão é fazer com que os 30% dos seus piores representantes vendam pelo menos 20% mais do que a semana anterior, até o fechamento desta semana. Entre em contato com eles e estabeleça planos individuais para cada representante.
o ( ) Verifique a entrada de pedidos e fale com alguns representantes de regiões de vendas que possam estar em dificuldades, e que a tendência das vendas acumuladas apontam para o não-cumprimento da cota, desde que não estejam já entre o grupo dos 30% dos piores representantes (missão semanal, em andamento)
o ( ) Trabalhe o resto do dia para solucionar problemas que estão impedindo sua equipe de vendas de ter melhores resultados.
o ( ) Elabore junto com a equipe de marketing alguma promoção / ação para lançar na próxima semana, enquanto você estiver viajando para alguma praça. Daí todos terão uma missão única a cumprir.
o ( ) Veja quais serão os próximos clientes que seus melhores representantes irão atender e ligue para eles, apenas para afirmar o quanto são importantes para a sua empresa. Pergunte se pode fazer algo por eles, para incrementar os resultados da empresa deles. Atue neste sentido.
• Dia 04 – Quinta-feira
o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal dos 30%. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.
o ( ) Examine a entrada de pedidos dos seus melhores representantes e elenque de 3 a 5 produtos-chaves para eles incentivarem hoje e nos próximos dias desta semana. Produtos que sejam estratégicos para a empresa, com boa margem ou que estejam sendo anunciados, devem ser priorizados nesta ação.
o ( ) Atue com os melhores representantes o resto do dia visando um aumento das potenciais vendas.
• Dia 05 – Sexta-feira
o ( ) Verifique como anda a sua missão semanal. Atue na motivação e no alinhamento dos planos.
o ( ) Faça as contas e veja o quanto falta para fechar a semana. Ligue para quem precisar e puxe na responsabilidade. Fique nesta atividade até o final do dia, eliminando eventuais problemas que a equipe esteja enfrentando no face a face com o cliente. Sua missão é: resolver o problema, limpar o terreno e aumentar as vendas sobre o que cada cliente que está em atendimento com um representante já vinha comprando.
o ( ) Determine as regiões de vendas que mais precisam de seu apoio para que se convertam vendas. Faça o seu roteiro e avise a equipe comercial de suas visitas na próxima semana.
o ( ) Ligar para a equipe comercial e lançar a campanha da próxima semana. Relembrar metas individuais.
• Dia 06 – Sábado
o ( ) Se a sua equipe continuar em campo, ligue para motivá-los.
Pessoal, como disse, é um modelo para iniciar. Se tiverem mais sugestões podem sugerir nos comentários deste post e vamos incrementando.
Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável .
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Gustavo Campos
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Principais fontes consultadas para este artigo:
• Minhas experiências pessoais e profissionais
• Um olhar atento de consultor e analista de mercado
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