Sebastian, o vendedor que tinha sorte, bate as suas metas

Sebastian, como já sabem, é um vendedor que tem sorte. As coisas realmente andam em outro sentido para ele. Quanto mais ele faz, mais ele recebe sorte. Nesta época do ano ele já bateu as suas metas e passou um pouquinho, vendendo uns estoques que tinha na empresa. Ele poderia vender mais, mas conversando com a equipe comercial e de marketing mostrou que o ano não foi muito bom no geral, mas que a marca que representa cresceu nos lojistas, teve um desempenho bom e os clientes obtiveram resultado com ela. Colocar mais produtos agora, com o que ainda tem que chegar para o Natal, poderá significar estoques altos em liquidação e um cliente insatisfeito. Ao final, a gerente de marketing se convenceu e o gestor comercial, bem depois, foi vencido pelos argumentos e concordou. A empresa precisa mas a solução tem que estar no nivelamento na equipe e não em contaminar com volumes acima da capacidade do posicionamento da região, o Estado onde Sebastian trabalha.

No final da conversa, o gerente comercial engraçadinho pergunta para Sebastian se ele já estava com a passagem comprada. Sebastian ri discretamente e lamenta o gerente que tem. Talvez demore para a estrada da sorte conhecer este gerente, pois desconhece totalmente a sua equipe. Conhecendo Sebastian como conheço, ele tem agora uma importante missão de pós-venda a cumprir. Este plano esta sustentado em algumas premissas, sendo elas:

1.  Rotas de visitas a todos os seus clientes, por ordem de prioridade. Quanto mais próximo da semana do Natal, mais importante o cliente. Nestas visitas, a missão é ajudar a vender.

2. Em cada visita, o foco são as equipes de lojas e não o comprador. Conversar com gerentes, orientar e instruir sobre a marca, a coleção, suas histórias e significados. Produtos ganham vida e vontade de serem vendidos.

3. Naquelas empresas que autorizaram, lançou uma campanha com seus próprios recursos (ele recebe apoio o ano todo da fábrica, mas esta campanha em especial, é investimento de seu escritório). A campanha premia os melhores vendedores de cada loja com um prêmio simples, mas alinhado com as necessidades da época e do perfil de loja.

4. Nos clientes principais, na semana anterior ao Natal, dedica um turno inteiro do dia para ficar atendendo junto com os vendedores da loja. Desde auxiliar a buscar no estoque, organizar produtos na prateleira, organizar novamente o estoque, tirar dúvidas de moda de consumidoras e até mesmo vender, passando a comissão para a equipe da loja. Faz qualquer coisa para ser útil e para a sua marca ser mais destacada naquela semana. No horário de almoço gosta de convidar algumas vendedoras da loja para uma rápida refeição próximo da loja, por sua conta.

5. No dia de véspera de Natal é comum encontrá-lo até as 23 horas em alguma loja do Shopping da cidade. Tem energia inesgotável.

6. No dia 26 descansa. Escreve para todos os seus clientes, compradores e donos do negócio. Uma carta única para cada um. Para alguns poucas palavras, para outros, algo mais longo e reflexivo. Não pede nada, não reclama e não critica. Agradece a oportunidade dada durante o ano de servir a loja, de ser escutado, de ser recebido mesmo que com pressa. Agradece e deseja um melhor ano para todos.

7. No mesmo dia 26, para seus 10 a 15 principais clientes, considerando todas as lojas destas redes, uma entrega especial é feita. Uma rosa com o nome de cada vendedor e gerente de loja é enviada a seu pedido, por uma empresa que opera esta logística. São mais de 600 rosas. Cada rosa vai com o nome da vendedora e um bilhete parecendo um encontrado em biscoito chinês, escrito a próprio punho: “Muito Obrigado pelo seu esforço neste ano. Sebastian”.

E no dia 27 de dezembro ele sai de férias por alguns dias. Neste dia lembra de seu gerente engraçadinho. E lhe manda uma selfie de dentro do avião. O gerente recebe e mostra para a gerente de marketing que está a seu lado: “É como eu tinha te dito. Este cara é muito folgado. Viajando há mais de um mês e tirando sarro da minha cara”.

Na foto Sebastian ria sinceramente e segurava um pequeno cartaz com as palavras: “Obrigado por me fazer melhor a cada ano!”.

E assim Sebastian, o vendedor que tinha sorte, encerra mais um ano, certo de que quando retornar seus clientes estarão com saudades suas.

Obrigado a vocês por lerem e compartilharem minhas histórias.

Por um mundo com mais pessoas como Sebastian.

 

* Para ler sobre o vendedor Sebastian, veja os links abaixo:

– Sebastian, o vendedor que tinha sorte (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 )

– Quando a sorte encontra as vendas (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8608 )

– O primeiro passo é melhorar em ficar melhor (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8577 )

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Coach comercial

 

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Uma carta do seu melhor cliente

Digamos que você se chame Agostinho. Você é um vendedor que faz um trabalho razoável, alguns meses bate as metas e em outros não. Em alguns assuntos você é bem participativo, principalmente os que você gosta, e em outros não, quase sempre sobre aqueles assuntos que você desconhece e por isso se desinteressa logo. Você tem uma preocupação em manter seus melhores clientes, que não enchem as duas mãos, mas o máximo que você faz é tentar ser agradável no relacionamento, estar sempre dando prioridade de atendimento e quando ele lhe liga, você larga tudo e tenta resolver a situação. Um dia você poderá ser surpreendido com uma carta deste seu melhor cliente. Esta carta poderá ter um tom não muito positivo para você. Poderá lhe surpreender, pois você acha que faz o máximo por eles. Só que seu velocímetro parou há décadas e desde lá vem mantendo a mesma intensidade.  Espero sinceramente que você nunca receba esta carta. Coloque-se neste momento nesta condição. Você abre seu e-mail ou sua caixa de correspondências e encontra a carta abaixo. E agora?

“Cidade do melhor cliente, data presente”

Prezado Vendedor Agostinho

Há mais de 20 anos que trabalhamos juntos. Lembro como era no início. Você com quase nenhuma experiência, mas muito motivado, alegre e positivo. Adorava vender. O nosso relacionamento era muito próximo. Lembra daquela pescaria no verão de 1985? Não pescamos nada, mas nos divertimos muito. Era um grupo muito legal aquele. Eu tinha 4 lojas e era considerado um grande lojista para a época. Computador nem pensar. Era coisa de indústria de porte. Internet nem existia por aqui. Mas eu tinha o fax, que já era sinônimo de modernidade extrema.

Neste tempo todo, muita coisa mudou. Agora tenho mais de 100 lojas, todas informatizadas, com controles inteligentes para manter o resultado de cada operação. Só tem uma coisa que não mudou muito, mas envelheceu apenas. Essa coisa é você meu amigo. Escrevo com dor no coração, mas talvez por não ter coragem ou habilidade para lhe dizer tudo isso de forma organizada, pessoalmente. Eu envelheci também. Foram anos difíceis. Mas agora estou me retirando da operação. Coloco pessoas de mercado para assumir de vez o meu negócio. Em uma das últimas reuniões que tivemos, onde estou passando o comando aos poucos, o atual novo responsável pelas compras fez um estudo dos fornecedores, suas propostas, considerando o quanto a equipe comercial se envolvia no meu negócio. Eles decidiram cortar alguns fornecedores. E o primeiro da lista era você e sua marca. Eu sinto muito, mas não posso fazer mais nada. Escrevo para você pois questionei muito a decisão, pelos anos de relacionamento que tivemos. Eis as razões que me passaram. Espero que entendas que isso é um gesto de valorização de nossa amizade, pois não estou escrevendo mais para ninguém. Seguem os comentários que coletei, como foram me ditos:

1. Falta de compromisso com os resultados da loja: Vinha na loja quase sempre para largar um mostruário e buscar um pedido. Chegava até pedir pedidos para que sua cota de vendas fosse cumprida. Mas não entendia que os resultados dele deveriam ser os meus resultados. Somente desta forma teríamos uma verdadeira parceria, comprometida com o resultado na ponta do negócio. Talvez acreditasse que o seu produto não tivesse concorrentes a altura ou que pelo tempo de casa ele teria para sempre um passe conosco.

2. Falta de conhecimentos específicos de visual merchandising, promoção digital e vendas no varejo: Não participava de nenhuma ação de loja. Somente de vez em quando contribuía com alguma coisa, mas pelo que percebemos, sempre tinha que ser algo que a fábrica que representava lhe repassava, pois se dependesse dele não fazia nada. Como expor melhor os seus produtos para vender mais? Como utilizar os materiais de PDV que nos eram enviados? Como criar campanhas em nossas redes sociais ou na loja virtual para que os seus produtos girassem mais? Nenhuma destas questões tinha resposta.

3. Falta de habilidade para realizar treinamentos das equipes de loja: Nunca fez um treinamento em loja. Acho até que não domina um PowerPoint ou coisa do gênero, que poderia auxiliá-lo em uma apresentação. Dizia que não sabia fazer isso, que não sabia falar em público, mas sempre em nossas festividades ele estava conversando com dezenas de pessoas, bem desinibido. Mesmo se não soubesse como fazer, nunca notamos uma preocupação dele em aprender isso.

4. Falta de foco: Até visitava as lojas e a central de compras com certa frequência considerada dentro dos limites desejáveis. Mas o foco era quase sempre em assuntos não relacionados ao negócio, buscando ser uma pessoa agradável, com piadinhas e comentários sobre política, futebol e o desempenho ruim do setor (mas sem trazer uma solução convincente).

5. Falta de ambição: Analisando a performance dele com nossa rede, notamos que historicamente ele caiu em volume mais de 50%, mas mesmo assim nunca fez algo concreto para reverter a situação. Pode até ter reclamado um pouco, mas não é por reclamação que ganhamos dinheiro e sim vendendo nossos produtos aos consumidores. Precisamos de profissionais de vendas que queiram crescer conosco, que lutem pelo seu espaço e se esforcem em mantê-los. Muitas vezes, para fazer maiores jogos, notamos que a empresa exigia uma negociação especial e uma contrapartida do vendedor. Mas ele se recusava a participar com qualquer coisa e por alguns poucos reais por unidade se perdia um jogo de centenas de milhares de reais.

 

Enfim meu amigo Agostinho. Foram estes os 5 principais pontos que mais me marcaram e que não tinha uma resposta para lhe defender, pois na minha opinião eles são verdadeiros. Sei que sempre tivemos uma boa relação e nossos negócios, mesmo em volumes históricos decrescentes, sempre respeitou os lucros para ambas as partes. Mas uma nova “fornalha” de vendedores, como o Sebastian * que lhe comentei, estão tirando o espaço conquistado apenas por relacionamento, que é o seu caso.

Espero que ocasionalmente possamos nos ver e celebrar os velhos momentos e conquistas que tivemos no passado. Que você tenha melhor sorte do que esta carta que lhe escrevo.

Meu sincero pesar por este desfecho

“Seu melhor cliente”

 

* Para ler sobre o vendedor Sebastian, veja os links abaixo:

– Sebastian, o vendedor que tinha sorte (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 )

– Quando a sorte encontra as vendas (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8608 )

– O primeiro passo é melhorar em ficar melhor (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8577 )

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

Fonte da imagem:  http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=1433384

 

Quando a sorte encontra as vendas

Recentemente escrevi sobre sorte, no texto “Sebastian, o vendedor que tinha sorte” (veja em http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560). Dando continuidade ao tema e refletindo um pouco mais sobre vendas em uma época um pouco sinistra da nossa economia, existem vendedores que se saem cada vez melhor, independente de crise. Semana passada estava realizando um diagnóstico de vendas em uma empresa cliente e descobri que em 2 semanas de venda desta coleção de calçados, 5 vendedores da equipe estavam melhores do que em todas as 6 semanas da mesma coleção do ano passado. Lembro que no ano passado não existia Copa do Mundo, passeatas, vandalismo e tudo mais que assusta o comércio e faz com que todo o mercado calçadista paralise um pouco. Mas como tem 5 vendedores melhores? Talvez a sorte tenha encontrado as vendas no caso deles.

Notamos o quanto Sebastian fazia a coisa certa para ter sucesso (veja mais sobre isso em http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8596) e não todas as coisas. O encontro da sorte com as vendas ocorre quando você resolve colocar as suas vendas sob um processo mais disciplinado de gestão comercial. E também quando você entende que mesmo em épocas difíceis, a solução para os lojistas clientes é vender alguma coisa em suas lojas. Se o ambiente está bom, fica mais difícil destacar o bom serviço do péssimo serviço, pois quase tudo é comprado e de um jeito ou de outro é vendido. Mas quando as coisas ficam complexas, quando entramos em áreas de turbulência, o segredo é apertar os cintos e mudar de rota, buscando uma zona mais tranquila para prosseguir viagem. Mas tem gente que no dia a dia adota a postura de desistir de voar (como se fosse possível!). Quando entram em uma turbulência desistem. Apertam o botão para chamar a aeromoça e com bastante calma dizem: “Eu não quero mais continuar a viagem. Posso saltar aqui mesmo?” Em uma situação de vôo nos soa estranho, mas quantas vezes isso foi feito no dia a dia de vendas. São exemplos que já ouvi:

– “Este cliente está casado com o meu principal concorrente” (como se casamentos não se arruinassem por situações bobas!);

– “Lá naquela cidade não tem potencial pois tem só 19.000 habitantes” (como se todos lá andassem descalços ou pegassem um ônibus uma vez por bimestre para ir na cidade mais próxima para comprar sapatos?);

– “Eu não vendo para mais ninguém na cidade pois dei exclusividade para aquele cliente que nos compra há 30 anos” (acreditando que em todo este tempo a cidade não evoluiu, as consumidoras não mudaram e lojas com mais potencial e modernas não tenham aberto suas portas?)

Em vendas temos que ser flexíveis como a natureza. A cada estação, apesar de fortemente enraizada, uma árvore nativa muda para se adequar ao clima. Um rio, após um desmoronamento, por exemplo, encontrará uma nova forma de continuar em movimento. E nós, como vendedores, profissionais que tem como responsabilidade movimentar a economia e levar o desenvolvimento para os pontos mais distantes deste enorme país, temos que nos ajustar aos tempos. Se resistirmos e persistirmos talvez o vento seja forte demais e nos quebre no meio. Ser flexível faz parte da fórmula para você encontrar a sorte em seu caminho de vendas.

E o mais triste de tudo é que isso parece tão fácil de fazer, mas poucas pessoas fazem. Até acreditam que fazem, mas se pudessem ver um filme da última semana de atuação em vendas e o mesmo filme 10 anos atrás, talvez se assustassem com tamanha similaridade de comportamento. É assustador mesmo. Quando você não se abre para esta mudança você não encontra mais a sorte em vendas. Mesmo que você esteja conseguindo fazer vendas em volumes que você acha adequado, tenha certeza que tem outros fazendo 6 vezes mais o que você está fazendo. Muitas vezes a sorte mudou a sua rota e bateu na sua porta. Mas como você não estava preparado para recebe-la, ela não esperou e foi embora. Da próxima vez que ouvir um toc-toc-toc na sua porta vá correndo abrir. E que você tenha a sorte de estar preparado!

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

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O primeiro passo é melhorar em ficar melhor

Eu gosto de afirmar que seríamos seres humanos incríveis se adotássemos o mantra de 1% melhor a cada dia, todo dia. Em vendas isso é muito verdade. Mas mesmo que 1% pareça pouca coisa, eu já cheguei a conclusão que é muito difícil para a maior parte das pessoas. Tendemos a buscar padrões que com o tempo formam hábitos e com mais tempo ainda parece que fazem o jeito de ser de uma pessoa. Então, o primeiro passo é melhorar em ficar melhor. Sensacional; este é o segredo.

Pegamos novamente o vendedor que tinha sorte, Sebastian (para conhecer a história clique aqui: http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 ). Sebastian era curioso e metido o suficiente a ponto de questionar o que fazia a cada dia. Hoje já sabemos que Sebastian é um vendedor que está conseguindo muitos resultados. Mas ele nunca abandonou uma velha prática. Na sua prateleira de livros, existem diversas capas pretas, ordenadas por antiguidade. São pequenos blocos de notas que Sebastian escreve ao final de cada dia o que ele aprendeu no dia. O que ele poderia fazer melhor?  O que deu errado e por que deu errado? O que deu certo mas poderia dar muito mais certo? Esta pequena reflexão, feita dia a dia, com humildade para aprender, fez com que ele melhorasse como vendedor. E o principal, ele desenvolveu um processo, uma sistemática, uma máquina de melhoria contínua. Ele aprendeu a melhorar em ficar melhor.

Mas Sebastian tem vários amigos vendedores, que nunca escalam melhores resultados, em uma situação de estagnação. Ele busca entender o que está acontecendo com seus amigos. Conversa e tenta ajudar. Mas sente uma barreira invisível, mas intransponível, na capacidade de mudar da pessoa. Ele não sabe por que tanta resistência, tanto orgulho e tanto desvio dos caminhos do novo conhecimento. Esqueceram de uma época onde o novo fascinava. Esqueceram de uma época onde os olhos brilhavam ao aprender uma nova técnica com alguém que era melhor do que você. Esqueceram de uma época onde o que não se sabia era algo que o intrigava, que ficava a noite em sua cabeça, que lhe dava energia suficiente para não sentir sono. Infelizmente é este “esquecimento”  que gera grande parte da falta de resultados em vendas. Por dois motivos. O primeiro é que as pessoas se especializaram em fazer coisas que não dão mais resultados. Cada dia ficam melhores em fazer isso. Só que não há resultado neste conhecimento, neste jeito de se fazer as coisas. O segundo motivo é que estas pessoas esqueceram como melhorar a ficar melhor. E isso é o mais triste de ver nas pessoas.

Mas esse “esquecimento” pode ser destravado por dentro. Observe a sua compreensão do que está acontecendo a sua volta a todo o instante e perceba como você está reagindo. Tente ficar na zona de curiosidade, na zona da felicidade, da alegria de aprender. Se você conseguir encontrar novamente esta zona perdida dentro de você, você terá se reconectado com o seu fluxo de melhorar em ficar melhor. Espero realmente que você se reconecte com isso. Espero que você encontre um dia o Sebastian e possam conversar e trocar ideias. E neste dia você entenderá, ao olhar nos olhos de Sebastian, o que significa ser motivado pelo aprendizado. Neste dia você entenderá que até mesmo a sorte pode ficar melhor a cada dia.

Boas vendas!!!

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

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Sebastian, o vendedor que tinha sorte

Como você tem sorte? Nasceu virado para lua? Sebastian ouvia muito essas piadas e considerações, geralmente após ele ter conquistado mais um de seus objetivos. Alguns diziam que Sebastian era um privilegiado que havia recebido o toque dos deuses. Não era possível ter tanta sorte. Mas ele foi dando de ombros e tocando a sua vida. Não se importava mais com isso. Se dissessem que ele tinha sorte não mais o abalava. Ele começou a achar que era um cara de sorte mesmo e que isso não era para todos. Para ter certeza ele começou a se observar mais.

No trabalho batia incansavelmente meta após meta. Não importava o contexto econômico, nas convenções recebia prêmios, troféus, destaques e menções dos donos das fábricas que trabalhava. Um novo gerente que entrou na empresa disse que ele tinha muita sorte por ter uma praça tão boa, com clientes que compram muito. Ele se lembrou de como começou, sem nenhum cliente e os que tiravam pedidos estavam mais quebrados do que vivos. Lembrou de diversas noites que dormiu no carro, estacionado em postos de gasolina ou rodoviárias no interior. Mas ele refletiu e concluiu que devia ser um cara de sorte mesmo por ganhar este prêmio com a economia tão parada como a de hoje.

Chegando em casa a sindica veio falar com ele. Disse que estava analisando um pouco os vizinhos e notou que ele tinha a família mais feliz e unida do prédio. Transpiravam harmonia e prosperidade. Tinham as crianças mais educadas e que obedeciam seus pais. A casa era sempre bem cuidada, pelo pouco que ela conhecia de fazer uma ou outra reunião de condomínio na casa de Sebastian. Ele ficou pensando que realmente deveria ser um cara de sorte. Lembrou de quando conheceu a sua esposa, do pacto de amor que fizeram, que não importava o tamanho das dificuldades a família seria mantida integra. Lembrou das tantas latas de feijão que abriam e aqueciam direto no fogão, pois era o que se tinha. Comiam felizes e faziam brindes com os garfos. Lutariam mas não deixariam os problemas sentarem na mesa de jantar. Dormiriam bem, teriam momentos de lazer e juntos superariam tudo.

Na escola a professora, acompanhando as crianças até o carro dele, ao se despedir disse que elas tinham um pai com muita sorte, pois era muito participativo na educação delas, sempre indo nas reuniões de pais, sempre participando das atividades e buscando as crianças na escola. Sebastian achou que isso era algo comum, estranhando um pouco a reação da professora. Lembrou que quando era criança sua família não possuía carro, mas seu pai sempre levantava mais cedo e o arrumava para a escola, tomavam café junto e caminhavam, no sol ou na chuva, até a escola que ficava 4 quarteirões a frente. De lá se despediam e seu pai ia trabalhar. Lembra de poucos momentos onde seu pai não estava junto com ele nas dificuldades ou celebrações de sua vida. Apenas pensou em ser igual para seus filhos. Mas concluiu que isso deveria ser um cara de sorte. Então sorriu alegremente para a professora, retribuindo o elogio.

Um dia seu cliente mais recente lhe disse que ele era um vendedor de sorte pois ele não atende qualquer um. E Sebastian conseguiu lhe abordar em um café próximo da sua empresa em um excelente dia para ele, que estava muito feliz. A partir deste dia a marca que Sebastian representa entrou na empresa e hoje está entre as TOP 3 da categoria. Sebastian lembrou que por mais de um ano tentou furar o bloqueio da secretaria e não conseguiu. Por mais de um ano entrou na fila dos novos fornecedores, no dia semanal marcado, e esperou até ser chamado, muitas vezes perdendo o turno inteiro de trabalho. Até o dia que visitando uma loja deste potencial cliente uma gerente lhe disse que o dono costumava ir as 17 horas em uma cafeteria próxima, bem simples, que ninguém frequentava, para ter sossego. E também descobriu que nesta semana a empresa havia feito uma excelente venda, derivada de uma promoção que deu muito certo, e que o dono da empresa estava de muito bom humor. Sebastian esperou o dia inteiro mas as 17 horas viu o dono da empresa entrar na cafeteria. Refletindo ele se achou um cara de muita sorte.

Enfim, analisando a sua vida Sebastian concluiu que a sorte lhe acompanha. Nunca se separou dele. Quanto mais ele pensa nas coisas que ele tem que fazer, quanto mais ele faz estas coisas, mais a sorte se junta ao time. Ele adora sua profissão. Gosta das marcas que representa. Ama sua família e a ela se dedica de corpo e alma. Seus clientes são seus amigos e mantém um relacionamento profundo com cada um. Sebastian é um vendedor obstinado, que traça desafios para si mesmo mais altos do que recebe da fábrica. Trabalha demais, 6 dias por semana. Aproveita cada minuto para se desenvolver ou entrar em contato com seus clientes. É positivo e espiritualizado. Mantém a tranquilidade e encontra oportunidades onde todos veem crise. E tudo isso por que ele tem muita sorte na vida!

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

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O orgulho de ser vendedor

De acordo com a Wikipedia, “orgulho é um sentimento de satisfação pela capacidade ou realização ou um sentimento elevado de dignidade pessoal”. Voltando agora de mais uma feira de calçados em São Paulo, onde pude apertar as mãos de diversos amigos vendedores, noto que para alguns é um aperto frouxo, com os olhos baixos e sem brilho. Para outros tantos, é um aperto forte, vibrante, com os olhos bem abertos, brilhantes e um sorriso no rosto. Se está ou não vendendo não importa agora, pois isso não muda o que este vendedor é na essência. Ele tem algo a mais do que os outros. Ele tem orgulho de ser vendedor. Tendo este sentimento bem plantado, o resto ele conquistou. Com a vontade de permanecer e ser reconhecido na profissão ele se aperfeiçoou, aproveitou todas as oportunidades que lhe foram dadas de crescimento profissional e melhorou cada vez mais nos fundamentos básicos que a profissão exige. Não se contentando com nenhuma situação, conquistou um patrimônio e uma receita crescente. Deseja dar o máximo de si em qualquer situação, pois sabe que não é o dinheiro que dirá que ele é ou não um bom vendedor, mas sim o nível de serviço que ele adiciona aos produtos que comercializa.

A falta de orgulho faz com que as pessoas não se sintam interessadas em avançar na profissão. Então elas lamentam que as oportunidades nunca bateram a sua porta ou que a vida não lhes deu todas as oportunidades que entregou aos demais colegas. Lamenta que a marca que vende não é outra. Lamenta o gerente que não tem. Lamenta morar em uma região tão pobre ou tão concorrida. Lamenta não ter sido outra coisa na vida. Mas na verdade deveria lamentar por não entender que tudo começa com a mudança deste pensamento. Com esta mentalidade, se mudar de marca, de gerente, de cidade e tudo mais, os resultados serão os mesmos ou piores. Primeiro você deve ter um imenso orgulho de escrever na porta da frente de sua casa: “aqui mora um vendedor orgulhoso do que faz“.

O que escrevo acima não serve apenas para a profissão de vendedor, mas para todas. Não importa o salário, o contexto e as demais circunstâncias. Tudo é capaz de se transformar quando você tem orgulho do que faz. O quanto você é orgulhoso do que faz e do que é atualmente? Não está em uma situação que desejaria estar para responder esta pergunta? Tudo bem, mas saiba que com orgulho e decisões continuadas você chega lá. Mas sem orgulho, até mesmo as decisões ficam mais complicadas. O orgulho vem primeiro do que os resultados.

Liberte-se e aproveite todo o seu potencial

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1151995 .

O check list do representante comercial para antes de ficar na frente do comprador

Se você trabalha com vendas, implementar este check list irá lhe trazer novos resultados. Nada do que for apontado é difícil de ser feito, mas deve ser colocado em prioridade pelo profissional de vendas. Com o tempo, estas atividades irão ficar cada vez mais naturais, relações entre processos serão feitas e haverá um maior proveito das informações obtidas durante a implementação do check list. Atualmente o que existe é uma correria das equipes de vendas, em busca de seus resultados. Querendo entregar a meta, muitos não se dão conta de que precisam se afastar um pouco do cenário, para olhar o contexto que está sendo formado. Correr sem pensar, visitar clientes sem o mínimo de tempo de preparo, não irá adicionar resultados ao seu negócio. Devemos sim dar uma parada estratégica (na pior das hipóteses que seja 30 minutos antes de entrar na loja, visando o entendimento das variáveis que poderão aumentar a probabilidade de negócios. Você pode pensar que não tem 30 minutos para se dedicar a cada cliente a mais do que já faz. Mas lembre-se: o seu jogo é fazer a venda e não visitar o máximo de clientes possível. Não está fortemente relacionado que se você visitar de forma rápida e sem preparo o máximo de clientes possível você irá ter mais negócios. Neste aspecto, volume (de visitas) não significará volume (de vendas).

Pré-requisitos de aplicação do check-list:

– Com adaptações, serve para qualquer indústria que trabalhe com equipes comerciais visitando lojas/PDVs, em uma relação B2B – Business to Business. Inicialmente foi desenvolvido para o segmento de calçados.

– Vendedores e representantes comerciais, para este texto, serão utilizados com o mesmo sentido.

– Este check list serve para os representantes que já possuem carteira de clientes. Caso esteja formando (ou ampliando) uma carteira de clientes, TAMBÉM leia: O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes.

 

Desta forma, retire um tempo para ser implementada algumas ativiadades antes de ficar na frente do comprador. Você deve considerar este tempo quando monta os seus roteiros semanais.

 

1. Apresentação pessoal

– Nosso clima é quente em quase todo o país. Grande parte dos vendedores carregam mostruários pesados, que aliado a altas temperaturas, faz com que o corpo transpire muito. Entretanto, isso não é desculpa para você não se apresentar bem ao cliente, mesmo que tenha que trocar de camisa a cada visita feita (vão ser muita camisas eu sei!).

– Cuide do seu cabelo: Se desejar, pode passar um gel, que dará um certo “frescor” ao visual, ao mesmo tempo que você não ficará despenteado ao sinal de qualquer vento. Além disso, mantenha um corte, que corresponda com o seu estilo de ser. Se usar barba, sempre bem aparada e cuidada.

– Roupas e sapatos: É a primeira impressão que estará em jogo. Use roupas adequadas para o nosso clima e leve sempre um perfume e desodorante no carro. A cada visita, aplique um leve reforço, por garantia (eu sei, irá gastar mais perfume e desodorante, mas pelo menos você evitar ficar fedendo). As roupas e os sapatos não precisam ser de grifes caras, mas devem estar em boa aparência. Busque tecidos tecnológicos, que se ajustem melhor a temperatura externa, não amassem facilmente e sejam fáceis de compor visuais diversos.

– Cuide de suas mãos e do seu hálito: Como a demonstração do produto é uma parte importante da venda, cuide de suas unhas, de manter as mãos limpas e se usar algum acessório como anéis, pulseiras, relógios, que sejam de qualidade e bom gosto. Também cuide de seu hálito. Nada de almoçar e ir direto para a venda, sem antes escovar os dentes. Carregue sempre na pasta que você leva os pedidos ou computador, uma escova de dente, um pequeno tubo de pasta de dente e fio dental, para emergências. Peça 5 minutos ao cliente e faça a sua limpeza bucal. Cuide muito com o fumo e o cheiro que fica na pessoa.

2. Preparar ferramentas de trabalho

– A melhor maneira de ter sempre o mostruário pronto para uma visita, é deixar ele bem arrumado ao final da última visita. Até mesmo o tempo da noite deve ser utilizado para outras coisas, e não para ajustar o mostruário (salvo exceções). Mesmo que demore um pouco mais na visita, peça licença para o comprador para arrumar com calma o seu mostruário. Cuide dele para que esteja sempre em boa apresentação, em ordem e pronto para uma demonstração.

– Veja se o seu notebook ou equipamento eletrônico, o que usar como ferramenta de trabalho, está com bateria suficiente. Nunca saberemos quando poderá faltar energia no cliente. E, em caso de atrasos, você pode liga-lo na sala de recepção do lojista para se preparar melhor ou para ir adiantando algum relatório, estudo, planejamento, e-mails, leitura de e-book, assistir a um vídeo-treinamento, escutar podcasts, etc.

3. Assunto de entrada

– Você pode achar que isso não é importante. Na hora você se vira. Mas é bem importante. Se possível, leia o jornal local ao iniciar o dia em uma cidade. Mantenha-se minimamente bem informado sobre o país e demais assuntos econômicos. Estude sempre o seu setor: neste ponto você deve estar sempre bem informado.

– Se você já tiver uma relação com o cliente, reveja seu “bloco de cliente” ou registros informatizados para lembrar do que o cliente gosta e quais foram os assuntos tratados na última reunião. Relembre o cliente destes pontos e continue como se fosse a mesma conversa. Isso irá gerar uma grande intimidade e rapidamente entrarão em outra esfera de confiança para o fechamento da venda.

– Estes 5 minutos iniciais podem ser genéricos, sem diferenciação e iguais ao último e desestimulado vendedor que passou. Mas você pode ser diferente, e trazer informações de relevância para o lojista, que o faça pensar em como você é diferente dos demais. Aproveite estes 5 minutos iniciais e treine para eles. Cabe salientar que não pode ser algo padrão, pois na próxima visita existirão outros 5 minutos iniciais, e não dá para usar um script para isso, pois seu cliente notará. Mas é possível de treinar, revendo notas e se preparando com o estudo inicial sobre temas de interesse do cliente.

 

4. Postura e visioning

– Mantenha uma postura confiante. Lembro que você é a solução. O cliente tem um problema a ser resolvido, que é o faturamento baseado na venda dos produtos e prestação de serviço. Você deve ser confiante o suficiente para conseguir convencer o lojista que seu produto faz parte da solução que ele busca. Caso contrário, como ele conseguirá comprar de você? Se não confiar em você e seu produto, ele pensará que com a transação com a sua marca ele irá aumentar o problema dele e não resolver.

– Visualize como será o atendimento. Minutos antes feche os olhos (acho melhor fazer com os olhos fechados) e visualize o atendimento. Como se dará a recepção, o que você falará e o que ele falará. Como você irá demonstrar os produtos e quais serão as possíveis reações e objeções do cliente. Veja você concluindo o pedido e saindo da loja muito satisfeito. Agora pare de pensar nisso e relaxe. Deixe o seu inconsciente trabalhar um pouco. Visualize, relaxe e depois vá para o jogo confiante.

– Seja um mensageiro da boa esperança: Quase sempre, vendedor gosta de falar e passar para frente de situações difíceis, dificuldades, crises, mensagens negativas,  etc. Não seja este vendedor. Passe para frente opiniões verdadeiras, mas positivas. Você será visto como uma pessoa diferente. A situação pode ser ruim e difícil, mas você faz parte da solução e não do problema. Não busque ser solidário com o comprador neste aspecto. Discorde dele e apresente seus argumentos. Sendo positivo, você será marcante e lembrado.

 

5. Situação do cliente

– Pedidos em produção ainda não entregues: O cliente certamente desejará saber onde andam os pedidos dele.

– Devoluções e/ou respostas que você ainda não deu: Não deixe o cliente lhe pegar de surpresa neste aspecto. Esteja preparado.

– Faturamento do cliente: Busque saber se há algum problema na área financeira com o cliente.

– Situação financeira para novos pedidos: O cliente tem verba para comprar, limite disponível? Atente a este ponto.

– Últimas compras e preferências: Tendo presente estas preferências, você poderá argumentar e apresentar os produtos com mais intimidade e relacionamento, sabendo do que o comprador gosta. Mas lembre de sempre tentar ampliar estas preferências em outras linhas, construções, modelos, cores, materiais e combinação com acessórios.

 

 

6. Checar o PDV do cliente, e se possível a concorrência local (o ponto mais difícil e talvez o de maior diferenciação)

– Ver se o produto está exposto no PDV e como está: produto com exposição ruim ou inadequada não irá vender bem. Tem loja que o produto acaba no salão de vendas e não é reposto, ficando aparecendo no sistema como produto que não gira (mas nem está exposto!!!)

– Ver com os vendedores de loja como está o desempenho da marca no PDV: Levar a opinião dos vendedores de loja para a conversa com o comprador é muito importante. Se tiver pontos negativos você terá um tempo-salvador onde poderá se preparar para responder e propor uma ação de correção do problema.

– Verificar como os concorrentes estão trabalhando e qual o seu desempenho (seus produtos e marcas, preço médio na vitrine, forma de exposição e de abordagem de consumidores, etc), podendo para isso observar a dinâmica/movimentação de cada loja concorrente ou entrando nas lojas concorrentes e perguntando aos vendedores como estão os negócios. Você se surpreenderá como muitos irão dizer a verdade e lhe revelar muitas informações.

– Se for cliente novo ou recém-aberto, memorizar os nomes dos envolvidos. Evite gafes, apesar de ser compreensível, ninguém gosta que você não lembre o nome do comprador ou do(a) dono(a) da loja.

– Fazer um relacionamento com os vendedores de loja, sobre o produto e a marca, entregando a eles brindes ou falando informalmente com eles explicando alguns detalhes dos produtos expostos. Muitas vezes, a venda se define por um detalhe falado por um vendedor sobre o seu produto, uma especificidade de produto ou de tendência. Neste momento você também pode deixar com os vendedores algum material, como catálogos, para entregarem a potencias consumidores, durante o seu atendimento. Observe sempre as políticas da loja quanto a distribuição de brindes.

 

Enfim, são dicas importantes, simples, e que se implementadas com disciplina e zelo, trarão resultados preciosos para os vendedores. Se tiver interesse em ver outros check lists de vendas, clique abaixo nos títulos:

O check list do Gestor de Key Account (gestor de contas principais) quando está na base.

O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes

O check list do representante em feiras

O check list do representante comercial – montando um show room

O check list do representante comercial

O check list do gerente de vendas – Em viagem

O check list do gerente de vendas

 

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem Topo: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1336617

– Imagem Centro: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=907070

– Imagem da Base: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=715077

 

 AGRADECIMENTO ESPECIAL A EQUIPE DE REPRESENTANTES DA CRISTÓFOLI QUE CONTRIBUIRAM COM ESTE CHECK LIST.

 

 

O check list das "Firmas de Serviços Profissionais" para abertura de clientes

Um dos grandes desafios dos vendedores/representantes comerciais, depois da venda, é abrir clientes. Muitas empresas colocam até metas para abertura de clientes (só isso!), e esperam que os seus profissionais de vendas façam o que deve ser feito para abrir clientes (e esperam!). Mas, muitas vezes, eles não conseguem abrir a quantidade necessária. Por sua vez, os lojistas estão com práticas do tipo “novos fornecedores somente as quintas-feiras” ou até mesmo “não estamos abrindo marcas novas“, o que significa que estão trabalhando com os atuais fornecedores ou até mesmo reduzindo a quantidade de fornecedores por segmento. Dependendo do caso, para a loja, significa menos esforço logístico, menos faturas para pagar, maior facilidade do fluxo de caixa, maior poder de barganha (pois comprará mais de menos fornecedores), entre outros aspectos. Em geral, os profissionais de vendas não estão muito habilitados para abrir clientes, em uma relação de alta concorrência, em um mercado B2B (business to business, ou seja, indústria – varejo, por exemplo). Muitos são salvos pelas marcas que vendem, que estas sim podem abrir portas e serem inicialmente compradas. São marcas fortes, reconhecidas e muitas vezes pedidas pelos consumidores. Mas um representante comercial, em um segmento de calçado (por exemplo, mas pode ser vestuário, pois ambos são competitivos), com uma ou duas marcas nada conhecidas (mas de alta qualidade e bom gosto em design/estilo), terá muitas dificuldades para abrir clientes. Mas existem exceções.

Estas “exceções” já tem a sua maneira de conseguir abrir clientes. Estas exceções, são muito poucos. Para aqueles que não conseguem ter sucesso nesta empreitada, peço que se esforcem para seguir os passos de uma FSP, ou seja, Firma de Serviços Profissionais. Este termo eu aprendi há uns 15 anos atrás, com Tom Peters, um famoso consultor e hoje um dos mais provocativos palestrantes em atuação. Uma FSP, é na verdade o que uma indústria “compra” ou espera receber de serviço quando contrata um escritório de representação. Eu sempre proponho que os escritórios de representação façam uma ressignificação deste papel (o de escritório de representações). Com o título de FSP, as novas responsabilidades de um profissional de vendas ficam mais alinhadas. Particularmente acho o termo “representante” algo muito ruim, sem compromisso. Apenas “representa” algo, mas não faz parte.

Em alguns casos, este procedimento abaixo descrito eu já presenciei (pelo menos em grande parte). Ensinei algumas coisas, outras eu praticava quando representante comercial, há 16 anos atrás e outras eu aprendi com as “exceções” citadas acima. Como uma FSP abre clientes? Vamos ao check list de uma FSP para abertura de clientes (exclusivamente para abertura):

(    ) A principio, dependendo do segmento que você atua, TODO o município pode ter um ponto de venda (PDV). Recomenda-se bom senso e parâmetros, mas “fatiando fino”, muitos municípios com 10.000 ou 5.000 habitantes podem ter clientes. Para abrir clientes, temos que abrir a mente. Acreditar que é possível e mudar os parâmetros.

(    ) Obedecendo o seu negócio, posicionamento pretendido e volume de vendas estipulados (metas), definir quais municípios atuará.

(    ) Definir para cada um destes municípios, quantos PDVs terá em cada um deles, para uma melhor e mais ampla distribuição. Por exemplo, para municípios maiores de 10.000 habitantes e menores de 30.000 habitantes, de 1 a 2 PDVs de acordo com o plano de distribuição desejado (tipo de canal). Isso é um exemplo!

(    ) Se você já atua no segmento, fazer o saldo, ou seja, a diferença entre o que existe hoje de clientes ativos e o que é pretendido. Isso é importante: não parta do que já exista e sim dos parâmetros que você quer. Caso contrário você irá acomodar o plano e achar que tudo o que você já tem é bom e suficiente.

(    ) Com o saldo em mãos, colocar isso em uma linha de tempo (aconselho semanas em vez de meses) e definir metas para cada período (abertura de clientes por semana)

(    ) Escrever um documento contendo a sua proposta para o cliente. Lembro que uma FSP ela presta um serviço e não “vende” produtos. Então escreva o que você se propõe a fazer pelo cliente, qual a sua proposta de marca, para qual público é dirigida, qual a necessidade e desejos que atende, motivos pelo qual sua marca é indispensável no PDV e diferente das demais marcas concorrentes, entre outros aspectos que julgar relevante. Este é um documento genérico, que atenderá a todos os PDVs.

(    ) Faça um anexo, com um formulário em branco, contendo pelo menos 6 períodos a frente de vendas (pode ser semana, quinzena, mês, bimestre, semestre, enfim, o ciclo do seu produto). Com o cliente, se ele aceitar o seu plano de serviço acima, faça um “ensaio” de como a sua marca pode crescer no PDV. Neste momento, não force tanto, mas também não hesite em puxar um pouco para cima o objetivo. Não é um compromisso fechado, mas uma intenção de ambas as partes. Você fará a sua parte para garantir os resultados e se isso for se confirmando, o cliente vai comprando conforme o plano ou até mesmo melhorando os volumes propostos.

(    ) Solicite a indústria/detentora da marca que lhe envie o que for possível de materiais da marca (de PDV e institucional), brindes, entre outros, para que você sempre possa apresentar o seu projeto e as marcas que representa

(    ) Elabore um treinamento de vendas e uma gincana comercial (ambos os produtos você poderá contar com o apoio da indústria/detentora da marca, se possuírem departamento de marketing organizado. Ambos produtos, treinamento de 1 hora no máximo e gincana comercial, devem estar descritas no seu documento/proposta ao cliente. Isso será realizado quando os produtos comprados chegar na loja. Você passará na loja, dará o treinamento, lançara a gincana e deverá acompanhar a equipe comercial por algumas horas, orientando sempre que possível. Fará uma enorme diferença.

(    ) A cada semana, uma ligação para ver como andam as vendas, se houve algum problema com a marca e se você pode fazer algo mais pela loja.

(    ) A cada mês, uma nova visita, mesmo que rápida, para falar com a equipe de loja (muito importante, pois ninguém vende se a equipe de loja não quiser. Basta ver o que acontece quando uma equipe de loja não quer vender mais a marca de um produto) e com o comprador. Se der, reposições de grade ou novos pedidos. Mantendo-se próximo desta forma, você será diferente dos demais.

Enfim, espero que estas dicas possam fazer você se aproximar de uma FSP e obter melhores resultados. Em outros posts, tratarei de outras situações que uma FSP pode atuar e como deve se comportar. Pelo menos algumas linhas gerais de ativação da iniciativa.

 

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– http://www.sxc.hu

 

 

O representante procurador

Eu tenho muitos amigos que são representantes comerciais ou vendedores. Como sabem (pois já falei em outros posts), trabalhei muitos anos nesta área (como representante). E já fazem mais de 15 anos que ajudo equipes comerciais e marcas a terem melhores performances, como pesquisador, consultor e coach. Mas ainda existem representantes muito a moda antiga, daqueles que fazem “frete de mostruário”, ou sejam, levam o mostruário até a loja e depois buscam o mostruário com o pedido, no dia seguinte. Representam ainda uma classe típica de representantes que apenas representam, sem muito compromisso ou serviço agregado. É como se déssemos uma procuração para alguém ir em nosso lugar em um tribunal. Se chegar ao ponto de sermos condenados, não será este indivíduo com a procuração na mão que será preso e sim quem passou a procuração (nós, ou seja, os donos das marcas). Nesta situação hipotética, muitos representantes ficam sem uma situação clara. Possuem a procuração, mas a relação é frágil. Ele não aposta, na maior parte das vezes, na sua própria empresa, pois não enxerga ele como uma empresa. Não investe tanto na empresa que representa, pois ele sabe que a relação é presa por fio de linha. E não briga muito com os clientes por uma melhor posição na loja das marcas que representa, pois entende que somente isso ele tem de “segurança”, ou seja, sua carteira de clientes e o bom relacionamento.

A nomenclatura “representante comercial” necessitaria ser ressignificada. Dentro deste antigo rótulo não entram novas responsabilidades. E existem coisas hoje que são necessárias para a entrega do serviço de representação comercial, mas que parecem não combinar com esta nomenclatura e com o passado de coisas que ela carrega. Eu gosto de trabalhar a nomenclatura de APM – Agente de Posicionamento de Marca, pois acredito que para isso deveria existir uma nova descrição deste importante cargo. Como já escrevi há muito tempo, acredito que o representante comercial atual tem uma importante participação, se não definitiva, no posicionamento de marcas no mercado. Hoje as empresas, detentoras de marcas, querem que alguém mapeie o mercado, escolha os melhores pontos de distribuição, faça a melhor venda, prepare as equipes do cliente para vender aos consumidores, trabalhe a exposição dos produtos na loja, resolva os problemas, colete informações estratégicas da sua realidade repassando a fábrica e monitore o pós-venda e os indicadores críticos. Isso tudo não entra no rótulo representante comercial. Sempre parece que o profissional de vendas está fazendo mais do que a sua profissão exige (ou exigia). Por outro lado, existe a disposição de muitos representantes em executar estas atividades, mas ao mesmo tempo eles querem das empresas mais apoio. Serem mais reconhecidos pelo seu papel. Serem treinados permanentemente e não apenas um dia antes de cada convenção. Serem respeitados como profissionais, ouvidos pelas pessoas-chave da empresa e considerados em um planejamento que envolva a sua região. É uma mudança de ambas as partes, empresa e representante.

Não sei qual o lado que irá puxar esta conversa e dar os primeiros passos, mas espero que sejam as detentoras das marcas. O mercado e o tamanho dos negócios futuros poderão mudar de mão, frente a estes ajustes. Faça o teste. Mude o seu rótulo e veja o que entra nesta nova embalagem. Vá ao mercado e conquiste o que é seu, mas com uma abordagem mais atualizada, importante para os negócios dos dias de hoje.

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Como ele não deu para nada, foi ser médico!

Você já deve ter ouvido esta frase antes: “Como ele não deu para nada, foi ser ….”. É uma das frases mais difíceis de entender que eu ouço há muitos anos. Se a pessoa fez alguma coisa e está se dando bem, não importa em que, é sinal que ela “deu para alguma coisa”, ou seja, alguma atividade profissional ele fez. Mas, sim, eu entendo a origem histórica e preconceituosa da frase, remontando um período onde existiam poucas “profissões” reconhecidas pela sociedade. Não adiantava tu ter dinheiro, tu tinhas que ter um título, ser chamado de doutor, entre outros reconhecimentos que hoje em dia não significam mais que você ganhe dinheiro e muito menos que tenha alguma distinção. Em uma sociedade onde jovens (muitas vezes sem título algum) escalam rankings de maiores fortunas e reconhecimentos mundiais, onde cada vez mais as “realizações” das pessoas e as suas competências em colocar projetos em andamento repercutem muito mais que um título acadêmico, esta frase, hoje em dia, é usada somente quando alguém quer realmente ferir outra pessoa. Mas o que eu sinto? Na prática, a frase perdeu força, mas na mente coletiva da sociedade, ainda hoje, se tu diz que tu és um vendedor, muitas pessoas ainda pensam que tu não deu para nada e foi vender algo. Uma cena eu presenciei recentemente e me acendeu esta observação e crítica relatada neste post.

Um jantar de diversas famílias e uma das anfitriãs estava apresentando os convidados para nós que chegávamos:

– Estes são meus filhos, fulana é médica e beltrano é advogado. Este é meu cunhado, bem, ele é …. (uma pausa, como se estivesse pensando) representante comercial de uma marca.

Ouvi aquilo, o cunhado não falou nada (deve ser um “baita bosta” eu pensei) e fiquei com algo atravessado na garganta. Uma por que eu já fui representante comercial com muito orgulho, por 7 anos. E outra por que eu acho que ainda sou. Hoje em dia não vendo mais produtos, mas represento a minha empresa, meus serviços e minhas idéias. E por fim, acho que vendedor é uma das profissões mais importantes do mundo. Pegue qualquer empresa e elimine o setor comercial. Deixe os “advogados” e “médicos” no lugar dos vendedores e veja o que vai dar. Conheço muitos advogados e médicos extremamente bons em venda, e não quero generalizar nada, mas por que um é mais importante que o outro. Um faz uma coisa e outro faz outra. Ambas importantes.

E daí que cai uma oportunidade no meu colo. Eu conversava com os filhos da madame e chegaram mais convidados, Ela foi repetir o ritual e quando iniciou a falar uma outra pessoa lhe chamou. Eu disse que apresentava os filhos sem problemas. E daí comecei.

– Estes são os filhos da “madame” (usei o nome dela, na hora), mas vou apresentar primeiro o ciclano (o cunhado). Ele é representante comercial, viaja pelo Brasil fazendo negócios, gerando riquezas e prosperidade para muitas famílias que deste serviço dependem, lá na fábrica, inclusive os médicos e advogados que trabalham para a marca. Para a fábrica e para a família dele, ele é um herói. E já me esquecendo, estes são fulano e beltrano, filhos da madame, eles são…. bem (pensando)…. médico e advogado.

Quando acabei de falar, todos foram cumprimentar primeiro o cunhado, o grande herói, e depois os filhos.

Eles (os filhos), com muito bom humor que me “permitiram” fazer esta brincadeira, riam que não paravam enquanto estavam sendo cumprimentados. Por sua vez, o cunhado, de peito estufado, mandava a empregada da casa servir uma rodada de champagne aos novos convidados, recém chegados.

Se você for vendedor / representante comercial, então é hora de , com muito orgulho, bater no peito e dizer: eu sou representante comercial. Eu vendo produtos, idéias, serviços. Eu gero valor para mim, para minha família, para a marca que atendo, para as lojas que vendo. Eu gero satisfação em todos os clientes que usam o meu produto em minha região. Eu sou uma peça muito importante na empresa. Todos lá dependem de minhas vendas. Todos ficam satisfeitos quando eu vendo.

Se você não conseguir falar isso e se sentir realmente confortável, talvez você acredite na frase que você não deu para nada e foi vender. Mas se você falar isso e se reenergizar, parabéns. Voce é um grande profissional e além de tudo engrandece a categoria. Mão na mala, pé na estrada, pois nossos clientes nos esperam. E nós temos que almoçar a concorrência, antes que eles nos jantem.

Boas vendas e sucesso

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