Sebastian, o vendedor que tinha sorte, bate as suas metas

Sebastian, como já sabem, é um vendedor que tem sorte. As coisas realmente andam em outro sentido para ele. Quanto mais ele faz, mais ele recebe sorte. Nesta época do ano ele já bateu as suas metas e passou um pouquinho, vendendo uns estoques que tinha na empresa. Ele poderia vender mais, mas conversando com a equipe comercial e de marketing mostrou que o ano não foi muito bom no geral, mas que a marca que representa cresceu nos lojistas, teve um desempenho bom e os clientes obtiveram resultado com ela. Colocar mais produtos agora, com o que ainda tem que chegar para o Natal, poderá significar estoques altos em liquidação e um cliente insatisfeito. Ao final, a gerente de marketing se convenceu e o gestor comercial, bem depois, foi vencido pelos argumentos e concordou. A empresa precisa mas a solução tem que estar no nivelamento na equipe e não em contaminar com volumes acima da capacidade do posicionamento da região, o Estado onde Sebastian trabalha.

No final da conversa, o gerente comercial engraçadinho pergunta para Sebastian se ele já estava com a passagem comprada. Sebastian ri discretamente e lamenta o gerente que tem. Talvez demore para a estrada da sorte conhecer este gerente, pois desconhece totalmente a sua equipe. Conhecendo Sebastian como conheço, ele tem agora uma importante missão de pós-venda a cumprir. Este plano esta sustentado em algumas premissas, sendo elas:

1.  Rotas de visitas a todos os seus clientes, por ordem de prioridade. Quanto mais próximo da semana do Natal, mais importante o cliente. Nestas visitas, a missão é ajudar a vender.

2. Em cada visita, o foco são as equipes de lojas e não o comprador. Conversar com gerentes, orientar e instruir sobre a marca, a coleção, suas histórias e significados. Produtos ganham vida e vontade de serem vendidos.

3. Naquelas empresas que autorizaram, lançou uma campanha com seus próprios recursos (ele recebe apoio o ano todo da fábrica, mas esta campanha em especial, é investimento de seu escritório). A campanha premia os melhores vendedores de cada loja com um prêmio simples, mas alinhado com as necessidades da época e do perfil de loja.

4. Nos clientes principais, na semana anterior ao Natal, dedica um turno inteiro do dia para ficar atendendo junto com os vendedores da loja. Desde auxiliar a buscar no estoque, organizar produtos na prateleira, organizar novamente o estoque, tirar dúvidas de moda de consumidoras e até mesmo vender, passando a comissão para a equipe da loja. Faz qualquer coisa para ser útil e para a sua marca ser mais destacada naquela semana. No horário de almoço gosta de convidar algumas vendedoras da loja para uma rápida refeição próximo da loja, por sua conta.

5. No dia de véspera de Natal é comum encontrá-lo até as 23 horas em alguma loja do Shopping da cidade. Tem energia inesgotável.

6. No dia 26 descansa. Escreve para todos os seus clientes, compradores e donos do negócio. Uma carta única para cada um. Para alguns poucas palavras, para outros, algo mais longo e reflexivo. Não pede nada, não reclama e não critica. Agradece a oportunidade dada durante o ano de servir a loja, de ser escutado, de ser recebido mesmo que com pressa. Agradece e deseja um melhor ano para todos.

7. No mesmo dia 26, para seus 10 a 15 principais clientes, considerando todas as lojas destas redes, uma entrega especial é feita. Uma rosa com o nome de cada vendedor e gerente de loja é enviada a seu pedido, por uma empresa que opera esta logística. São mais de 600 rosas. Cada rosa vai com o nome da vendedora e um bilhete parecendo um encontrado em biscoito chinês, escrito a próprio punho: “Muito Obrigado pelo seu esforço neste ano. Sebastian”.

E no dia 27 de dezembro ele sai de férias por alguns dias. Neste dia lembra de seu gerente engraçadinho. E lhe manda uma selfie de dentro do avião. O gerente recebe e mostra para a gerente de marketing que está a seu lado: “É como eu tinha te dito. Este cara é muito folgado. Viajando há mais de um mês e tirando sarro da minha cara”.

Na foto Sebastian ria sinceramente e segurava um pequeno cartaz com as palavras: “Obrigado por me fazer melhor a cada ano!”.

E assim Sebastian, o vendedor que tinha sorte, encerra mais um ano, certo de que quando retornar seus clientes estarão com saudades suas.

Obrigado a vocês por lerem e compartilharem minhas histórias.

Por um mundo com mais pessoas como Sebastian.

 

* Para ler sobre o vendedor Sebastian, veja os links abaixo:

– Sebastian, o vendedor que tinha sorte (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 )

– Quando a sorte encontra as vendas (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8608 )

– O primeiro passo é melhorar em ficar melhor (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8577 )

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Coach comercial

 

Fonte da imagem:  http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=1382102 

 

Uma carta do seu melhor cliente

Digamos que você se chame Agostinho. Você é um vendedor que faz um trabalho razoável, alguns meses bate as metas e em outros não. Em alguns assuntos você é bem participativo, principalmente os que você gosta, e em outros não, quase sempre sobre aqueles assuntos que você desconhece e por isso se desinteressa logo. Você tem uma preocupação em manter seus melhores clientes, que não enchem as duas mãos, mas o máximo que você faz é tentar ser agradável no relacionamento, estar sempre dando prioridade de atendimento e quando ele lhe liga, você larga tudo e tenta resolver a situação. Um dia você poderá ser surpreendido com uma carta deste seu melhor cliente. Esta carta poderá ter um tom não muito positivo para você. Poderá lhe surpreender, pois você acha que faz o máximo por eles. Só que seu velocímetro parou há décadas e desde lá vem mantendo a mesma intensidade.  Espero sinceramente que você nunca receba esta carta. Coloque-se neste momento nesta condição. Você abre seu e-mail ou sua caixa de correspondências e encontra a carta abaixo. E agora?

“Cidade do melhor cliente, data presente”

Prezado Vendedor Agostinho

Há mais de 20 anos que trabalhamos juntos. Lembro como era no início. Você com quase nenhuma experiência, mas muito motivado, alegre e positivo. Adorava vender. O nosso relacionamento era muito próximo. Lembra daquela pescaria no verão de 1985? Não pescamos nada, mas nos divertimos muito. Era um grupo muito legal aquele. Eu tinha 4 lojas e era considerado um grande lojista para a época. Computador nem pensar. Era coisa de indústria de porte. Internet nem existia por aqui. Mas eu tinha o fax, que já era sinônimo de modernidade extrema.

Neste tempo todo, muita coisa mudou. Agora tenho mais de 100 lojas, todas informatizadas, com controles inteligentes para manter o resultado de cada operação. Só tem uma coisa que não mudou muito, mas envelheceu apenas. Essa coisa é você meu amigo. Escrevo com dor no coração, mas talvez por não ter coragem ou habilidade para lhe dizer tudo isso de forma organizada, pessoalmente. Eu envelheci também. Foram anos difíceis. Mas agora estou me retirando da operação. Coloco pessoas de mercado para assumir de vez o meu negócio. Em uma das últimas reuniões que tivemos, onde estou passando o comando aos poucos, o atual novo responsável pelas compras fez um estudo dos fornecedores, suas propostas, considerando o quanto a equipe comercial se envolvia no meu negócio. Eles decidiram cortar alguns fornecedores. E o primeiro da lista era você e sua marca. Eu sinto muito, mas não posso fazer mais nada. Escrevo para você pois questionei muito a decisão, pelos anos de relacionamento que tivemos. Eis as razões que me passaram. Espero que entendas que isso é um gesto de valorização de nossa amizade, pois não estou escrevendo mais para ninguém. Seguem os comentários que coletei, como foram me ditos:

1. Falta de compromisso com os resultados da loja: Vinha na loja quase sempre para largar um mostruário e buscar um pedido. Chegava até pedir pedidos para que sua cota de vendas fosse cumprida. Mas não entendia que os resultados dele deveriam ser os meus resultados. Somente desta forma teríamos uma verdadeira parceria, comprometida com o resultado na ponta do negócio. Talvez acreditasse que o seu produto não tivesse concorrentes a altura ou que pelo tempo de casa ele teria para sempre um passe conosco.

2. Falta de conhecimentos específicos de visual merchandising, promoção digital e vendas no varejo: Não participava de nenhuma ação de loja. Somente de vez em quando contribuía com alguma coisa, mas pelo que percebemos, sempre tinha que ser algo que a fábrica que representava lhe repassava, pois se dependesse dele não fazia nada. Como expor melhor os seus produtos para vender mais? Como utilizar os materiais de PDV que nos eram enviados? Como criar campanhas em nossas redes sociais ou na loja virtual para que os seus produtos girassem mais? Nenhuma destas questões tinha resposta.

3. Falta de habilidade para realizar treinamentos das equipes de loja: Nunca fez um treinamento em loja. Acho até que não domina um PowerPoint ou coisa do gênero, que poderia auxiliá-lo em uma apresentação. Dizia que não sabia fazer isso, que não sabia falar em público, mas sempre em nossas festividades ele estava conversando com dezenas de pessoas, bem desinibido. Mesmo se não soubesse como fazer, nunca notamos uma preocupação dele em aprender isso.

4. Falta de foco: Até visitava as lojas e a central de compras com certa frequência considerada dentro dos limites desejáveis. Mas o foco era quase sempre em assuntos não relacionados ao negócio, buscando ser uma pessoa agradável, com piadinhas e comentários sobre política, futebol e o desempenho ruim do setor (mas sem trazer uma solução convincente).

5. Falta de ambição: Analisando a performance dele com nossa rede, notamos que historicamente ele caiu em volume mais de 50%, mas mesmo assim nunca fez algo concreto para reverter a situação. Pode até ter reclamado um pouco, mas não é por reclamação que ganhamos dinheiro e sim vendendo nossos produtos aos consumidores. Precisamos de profissionais de vendas que queiram crescer conosco, que lutem pelo seu espaço e se esforcem em mantê-los. Muitas vezes, para fazer maiores jogos, notamos que a empresa exigia uma negociação especial e uma contrapartida do vendedor. Mas ele se recusava a participar com qualquer coisa e por alguns poucos reais por unidade se perdia um jogo de centenas de milhares de reais.

 

Enfim meu amigo Agostinho. Foram estes os 5 principais pontos que mais me marcaram e que não tinha uma resposta para lhe defender, pois na minha opinião eles são verdadeiros. Sei que sempre tivemos uma boa relação e nossos negócios, mesmo em volumes históricos decrescentes, sempre respeitou os lucros para ambas as partes. Mas uma nova “fornalha” de vendedores, como o Sebastian * que lhe comentei, estão tirando o espaço conquistado apenas por relacionamento, que é o seu caso.

Espero que ocasionalmente possamos nos ver e celebrar os velhos momentos e conquistas que tivemos no passado. Que você tenha melhor sorte do que esta carta que lhe escrevo.

Meu sincero pesar por este desfecho

“Seu melhor cliente”

 

* Para ler sobre o vendedor Sebastian, veja os links abaixo:

– Sebastian, o vendedor que tinha sorte (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 )

– Quando a sorte encontra as vendas (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8608 )

– O primeiro passo é melhorar em ficar melhor (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8577 )

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

Fonte da imagem:  http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=1433384

 

Quando a sorte encontra as vendas

Recentemente escrevi sobre sorte, no texto “Sebastian, o vendedor que tinha sorte” (veja em http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560). Dando continuidade ao tema e refletindo um pouco mais sobre vendas em uma época um pouco sinistra da nossa economia, existem vendedores que se saem cada vez melhor, independente de crise. Semana passada estava realizando um diagnóstico de vendas em uma empresa cliente e descobri que em 2 semanas de venda desta coleção de calçados, 5 vendedores da equipe estavam melhores do que em todas as 6 semanas da mesma coleção do ano passado. Lembro que no ano passado não existia Copa do Mundo, passeatas, vandalismo e tudo mais que assusta o comércio e faz com que todo o mercado calçadista paralise um pouco. Mas como tem 5 vendedores melhores? Talvez a sorte tenha encontrado as vendas no caso deles.

Notamos o quanto Sebastian fazia a coisa certa para ter sucesso (veja mais sobre isso em http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8596) e não todas as coisas. O encontro da sorte com as vendas ocorre quando você resolve colocar as suas vendas sob um processo mais disciplinado de gestão comercial. E também quando você entende que mesmo em épocas difíceis, a solução para os lojistas clientes é vender alguma coisa em suas lojas. Se o ambiente está bom, fica mais difícil destacar o bom serviço do péssimo serviço, pois quase tudo é comprado e de um jeito ou de outro é vendido. Mas quando as coisas ficam complexas, quando entramos em áreas de turbulência, o segredo é apertar os cintos e mudar de rota, buscando uma zona mais tranquila para prosseguir viagem. Mas tem gente que no dia a dia adota a postura de desistir de voar (como se fosse possível!). Quando entram em uma turbulência desistem. Apertam o botão para chamar a aeromoça e com bastante calma dizem: “Eu não quero mais continuar a viagem. Posso saltar aqui mesmo?” Em uma situação de vôo nos soa estranho, mas quantas vezes isso foi feito no dia a dia de vendas. São exemplos que já ouvi:

– “Este cliente está casado com o meu principal concorrente” (como se casamentos não se arruinassem por situações bobas!);

– “Lá naquela cidade não tem potencial pois tem só 19.000 habitantes” (como se todos lá andassem descalços ou pegassem um ônibus uma vez por bimestre para ir na cidade mais próxima para comprar sapatos?);

– “Eu não vendo para mais ninguém na cidade pois dei exclusividade para aquele cliente que nos compra há 30 anos” (acreditando que em todo este tempo a cidade não evoluiu, as consumidoras não mudaram e lojas com mais potencial e modernas não tenham aberto suas portas?)

Em vendas temos que ser flexíveis como a natureza. A cada estação, apesar de fortemente enraizada, uma árvore nativa muda para se adequar ao clima. Um rio, após um desmoronamento, por exemplo, encontrará uma nova forma de continuar em movimento. E nós, como vendedores, profissionais que tem como responsabilidade movimentar a economia e levar o desenvolvimento para os pontos mais distantes deste enorme país, temos que nos ajustar aos tempos. Se resistirmos e persistirmos talvez o vento seja forte demais e nos quebre no meio. Ser flexível faz parte da fórmula para você encontrar a sorte em seu caminho de vendas.

E o mais triste de tudo é que isso parece tão fácil de fazer, mas poucas pessoas fazem. Até acreditam que fazem, mas se pudessem ver um filme da última semana de atuação em vendas e o mesmo filme 10 anos atrás, talvez se assustassem com tamanha similaridade de comportamento. É assustador mesmo. Quando você não se abre para esta mudança você não encontra mais a sorte em vendas. Mesmo que você esteja conseguindo fazer vendas em volumes que você acha adequado, tenha certeza que tem outros fazendo 6 vezes mais o que você está fazendo. Muitas vezes a sorte mudou a sua rota e bateu na sua porta. Mas como você não estava preparado para recebe-la, ela não esperou e foi embora. Da próxima vez que ouvir um toc-toc-toc na sua porta vá correndo abrir. E que você tenha a sorte de estar preparado!

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

Fonte da imagem: http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=467646

O primeiro passo é melhorar em ficar melhor

Eu gosto de afirmar que seríamos seres humanos incríveis se adotássemos o mantra de 1% melhor a cada dia, todo dia. Em vendas isso é muito verdade. Mas mesmo que 1% pareça pouca coisa, eu já cheguei a conclusão que é muito difícil para a maior parte das pessoas. Tendemos a buscar padrões que com o tempo formam hábitos e com mais tempo ainda parece que fazem o jeito de ser de uma pessoa. Então, o primeiro passo é melhorar em ficar melhor. Sensacional; este é o segredo.

Pegamos novamente o vendedor que tinha sorte, Sebastian (para conhecer a história clique aqui: http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 ). Sebastian era curioso e metido o suficiente a ponto de questionar o que fazia a cada dia. Hoje já sabemos que Sebastian é um vendedor que está conseguindo muitos resultados. Mas ele nunca abandonou uma velha prática. Na sua prateleira de livros, existem diversas capas pretas, ordenadas por antiguidade. São pequenos blocos de notas que Sebastian escreve ao final de cada dia o que ele aprendeu no dia. O que ele poderia fazer melhor?  O que deu errado e por que deu errado? O que deu certo mas poderia dar muito mais certo? Esta pequena reflexão, feita dia a dia, com humildade para aprender, fez com que ele melhorasse como vendedor. E o principal, ele desenvolveu um processo, uma sistemática, uma máquina de melhoria contínua. Ele aprendeu a melhorar em ficar melhor.

Mas Sebastian tem vários amigos vendedores, que nunca escalam melhores resultados, em uma situação de estagnação. Ele busca entender o que está acontecendo com seus amigos. Conversa e tenta ajudar. Mas sente uma barreira invisível, mas intransponível, na capacidade de mudar da pessoa. Ele não sabe por que tanta resistência, tanto orgulho e tanto desvio dos caminhos do novo conhecimento. Esqueceram de uma época onde o novo fascinava. Esqueceram de uma época onde os olhos brilhavam ao aprender uma nova técnica com alguém que era melhor do que você. Esqueceram de uma época onde o que não se sabia era algo que o intrigava, que ficava a noite em sua cabeça, que lhe dava energia suficiente para não sentir sono. Infelizmente é este “esquecimento”  que gera grande parte da falta de resultados em vendas. Por dois motivos. O primeiro é que as pessoas se especializaram em fazer coisas que não dão mais resultados. Cada dia ficam melhores em fazer isso. Só que não há resultado neste conhecimento, neste jeito de se fazer as coisas. O segundo motivo é que estas pessoas esqueceram como melhorar a ficar melhor. E isso é o mais triste de ver nas pessoas.

Mas esse “esquecimento” pode ser destravado por dentro. Observe a sua compreensão do que está acontecendo a sua volta a todo o instante e perceba como você está reagindo. Tente ficar na zona de curiosidade, na zona da felicidade, da alegria de aprender. Se você conseguir encontrar novamente esta zona perdida dentro de você, você terá se reconectado com o seu fluxo de melhorar em ficar melhor. Espero realmente que você se reconecte com isso. Espero que você encontre um dia o Sebastian e possam conversar e trocar ideias. E neste dia você entenderá, ao olhar nos olhos de Sebastian, o que significa ser motivado pelo aprendizado. Neste dia você entenderá que até mesmo a sorte pode ficar melhor a cada dia.

Boas vendas!!!

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

Fonte da imagem: http://www.freeimages.com/browse.phtml?f=download&id=1038472