– A ARTE E A CIÊNCIA DE VENDER SERVIÇOS –
Estou participando de um verdadeiro laboratório de consumo. Muito interessante mesmo. Estou fazendo uma obra em um apartamento usado que comprei. Para isso, para cada área técnica (pintor, construtor, elétrico, marceneiro, hidráulico, jardineiro, especialista em pedras, etc), estou buscando contratar o melhor especialista possível. Com uma equipe de muitos especialistas, tive que fazer muitos contatos de seleção, conheci muitas pessoas boas e o mais legal, conheci muitas pessoas ruins. E outras MUITO ruins. E isso foi sensacional para o meu laboratório. Para cada especialidade, na qual tinha que selecionar um especialista, me questionava por quais motivos eu selecionei determinado fornecedor e por quais motivos não escolhi todos os demais. Isso foi um grande aprendizado para mim, pois também sou um prestador de serviços. Entre as conclusões, podemos destacar:
1. Apresentação pessoal na hora certa: Vista-se bem e apresente-se profissionalmente, com educação. No meu caso, valeu muito as pessoas levarem alguém da equipe deles (não irem sozinhas), apresentarem-se de uniformes, com educação e pontualmente.
2. Mostre que você domina o assunto: Aproveite a visita para dar uma pequena “consultoria” ao seu cliente. Mostre que você sabe, que você tem criatividade, principalmente que você tem experiência e já fez muitas vezes projetos semelhantes. Dê referencias e se mostre aberto a discutir alternativas de soluções. Muitas vezes, o meu projeto inicial foi inteligentemente engrandecido por sugestões dos especialistas. Gastei mais, mas fiquei mais satisfeito.
3. Entregue uma proposta profissional com uma justa proposta de valor: Muitos profissionais que fizeram uma boa visita, entregaram uma proposta péssima ou mandaram um simples mail de cotação de preço. No meu caso, desconsiderei totalmente estas propostas. Os profissionais que selecionei, organizaram uma proposta simples, mas com atenção, apresentando e documentando tudo o que irão fazer, as condições comerciais, referências, apresentações, cronograma, etc. No fim, um preço justo, adequado com a solução apresentada, dando um sentimento de ser mais barato do que o esperado pelo cliente.
4. Mostre interesse: Mostre que você quer o negócio. Mostre interesse pelo problema do cliente. Mostre ao cliente que você é o melhor. Mande a proposta e faça um follow up. Tem profissionais que me enviaram a proposta, depois de investir em uma visita pessoal, que tem alto custo, e nunca mais me ligaram ou mandaram um mail de follow up / acompanhamento. No meu caso, não os chamei mais.
E todos estes pontos, e mais outros que não coloquei, somados, significam profissionalismo e confiança. E para se fazer grandes e bons negócios, para se conseguir indicações continuadas, este é o caminho.
Até a próxima dica
Gustavo Campos
Pensador Mercadológico
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