Uma coisa que hoje em dia é esperado e fundamental para resultados superiores de um representante é saber demonstrar os seus produtos. E nada melhor do que trazer os clientes até um espaço onde você montou o seu show room, preparou o ambiente e colocou tudo no lugar, para gerar o maior impacto visual possível. Desta forma, você expõe a proposta inteira de produtos, de forma organizada, agrupada pelos critérios que você julgar de melhor resultado e consegue fazer um atendimento ao cliente longe de interrupções frequentes (secretária, telefone, funcionários, etc). Com isso, você consegue fazer o seu discurso por completo, gerando um maior entendimento e conexão da mensagem. Se não for em show room, sabemos que temos que levar os mostruários ao cliente e muitas vezes o espaço que é disponibilizado para nossa demonstração é inadequado e naquele mesmo instante você pode estar concorrendo em atenção com outras empresas que estão já expondo em baias ao lado ou estão na fila da espera. O melhor é mesmo atender em show rooms. Estes podem ser fixos, juntamente com o escritório do representante ou em locais de investimento do dono da marca, mas também podem ser móveis, montados em salas de hotéis pelo interior dos estados.
Desta forma, com esta tamanha importância para o seu negócio, resolvi montar este check list para ajudá-lo.
Este check list está condicionado nas premissas abaixo:
– O representante possui uma única marca (ou uma que seja a mais importante de todas, que dedique mais de 80% do seu tempo, e que será exposto neste show room. Para expor duas marcas existem outros pontos a observar)
– O representante entende que sua missão como profissional é posicionar as marcas dos clientes nas lojas adequadas, com a exposição ideal para a proposta da marca, no preço e volume certos. Portanto, seu trabalho é muito mais do que vender.
– Possui uma praça com potencial suficiente para negócios, atendendo entre 40 e 80 clientes (compradores)
– O representante não possui secretária, nem prepostos que tenha que administrar. Trabalha sozinho.
– Este check list está apresentando como exemplo um vendedor de uma marca de calçados. Pode ser adaptado para outros segmentos que trabalham com grande volume de mostruários físicos onde a exposição seja algo significativo para se entender a proposta da marca.
Então, vamos aos principais pontos deste check list:
2 semanas antes da provável data do show room
– Definir toda a agenda do show room e localidades (locais, dias e horários de atendimento)
– Fechar a contratação da estrutura com os hotéis (sala(s) + coffee break. Se necessário outro serviço de terceiros, este é o momento de pensar nisso, como por exemplo uma calce, alguns móveis específicos, etc)
– Desenvolver um convite eletrônico informando todos os show rooms, passando datas, endereços dos hotéis e horários de funcionamento
– Enviar o convite eletrônico informando a necessidade de reservar o seu dia e horário
– Agendar previamente todos que ligaram marcando
1 semana antes da data do show room
– Ligação do escritório para todos aqueles clientes da região que ainda não marcaram horário
– Continuação dos agendamentos nos horários disponíveis
– Acertos de conflitos de horários, se existirem
2 dias antes da viagem para o primeiro show room
– Fechamento da agenda: últimos contatos para os clientes que ainda não se manifestaram
1 dia antes do show room
– Deslocamento para a cidade para já montar toda a estrutura
– Ambientação do local utilizando display, banners e demais materiais de PDV normalmente utilizados
– Deixar tudo testado, como som, luzes, frigobar, projeto, etc, dependendo da sua proposta no show room.
– Enviar um lembrete para todos aqueles agendados, lembrando do seu horário
Dias do show room
– Antes de cada atendimento no show room você deve fazer o seu tema de casa: estude bem a situação de cada cliente (quanto comprou, o que comprou, qual o potencial do cliente, qual a sua meta neste atendimento, entre outros aspectos)
– Verifique se continua tudo funcionando, ligue o ar, coloque um aromatizador no ambiente e vá para a porta do hotel / local esperar seu primeiro cliente.
– No intervalos, se houver necessidade, ligar para o cliente e dizer que o está esperando. Ver se precisa de ajuda para encontrar o local (tenha sempre um mapa da região toda)
– Antes de começar a venda propriamente dita, apresente toda a coleção em resumo, mostrando os diferenciais de alguns modelos-chaves, fale ou mostre conteúdos que falem das tendências de moda envolvidas e coloque demais informações que diferencie a sua coleção das demais. Evite neste momento de falar em preço e condições comerciais.
– Inicie a fase da venda destacando os produtos que o cliente mais tiver interesse. Avalie a compra por estas escolhas. Aponte produtos que ele não pode deixar de ter na loja. Apresente os produtos de campanha, que serão anunciados. E por fim, preencha o pedido com produtos básicos que devem formar uma proposta de marca na loja do cliente, atendendo aos estilos propostos pela marca bem como as diferenças de target da loja do cliente.
– No final de cada atendimento entregue alguma lembrança ao cliente (por exemplo, cito uma representante que entregava enrolado como um papiro, mensagens personalizada para cada lojista. Fazia um grande sucesso)
– Entre um show room e outro, em outra localidade, é bom ter pelo menos 1 dia (ideal até 2) para o deslocamento, montagem e aviso aos lojistas = siga os primeiros passos deste check list para cada localidade)
Pós show room
– Envie um agradecimento aos clientes que participaram do evento
– Envie um mail para quem não foi afirmando que você irá marcar novamente em outra data e conta com a participação deles para uma venda mais qualificada
– Veja com quem não foi ao show room como você poderá fazer para atende-los.
– Monitore o pedido de cada cliente.
Últimas Dicas:
– Escreva com este check list genérico, a sua rotina para a ativação de show rooms de forma a ficar um procedimento padrão. Algo que funcione para você.
– Importante a contratação antecipada de toda a estrutura e recursos necessários devido a negociação de custos e tomadas de preços em locais alternativos, bem como o aviso e marcação com os clientes
– O show room deve ser em um local que reflita a imagem da empresa
– Leve todo o material que você por ventura tenha recebido da empresa, como catálogos, CDs de apresentação da marca, manual de tendências, etc.
– Você vai ter que criar a sua rotina de show room, até criar o hábito dos clientes. Talvez nos primeiros eventos poucos compareçam. Persista
– “Mimos”: lembre-se de sempre ter alguma espécie de “mimo” para os clientes (ex.: chocolate colonial)
– Reserve um tempo adequado para os seus principais clientes. Se necessário, reserve um turno ou o dia inteiro se valer a pena.
Benefícios gerais de um show room:
– Retirar o cliente da sua rotina e da diluição da atenção devido a inúmeros imprevistos e outras responsabilidade
– Território neutro
– Ambientação e proposta da marca, com qualidade visual, harmonia da proposta de posicionamento
– Otimização do tempo do representante (em um curto período você atende mais gente e com mais qualidade)
– Muitas vezes, para lojistas de cidades vizinhas ao show room, permite a abertura na agenda do comprador para ver outras coisas, pois ao visitar o show room também olha shoppings e lojas movimentadas da cidade
Outros posts meus que trazem outros check lists:
– O check list do representante comercial
– O check list do gerente de vendas – em viagem
– O check list do gerente de vendas
Por fim, não poderia deixar de agradecer ao gerente comercial Alexandre Attilio de Andrade por todas as respostas que me deu durante a entrevista que fiz para fazer uma sintonia fina da prática da montagem de um showw room de vendas. Espero que gostem do material e que possa auxiliá-los a fazerem excelentes e maiores vendas.
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Gustavo Campos
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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.
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Principais fontes consultadas para este artigo:
– Minhas experiências pessoais e profissionais
– Um olhar atento de consultor e analista de mercado
– Gerente comercial Alexandre Attilio de Andrade
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