Thomas Carlyle escreveu esta famosa frase: “sem pressão não há diamantes”. Trazendo para o universo das vendas existem muitas relações possíveis. Mas, entre tantas, destaco três delas, que sempre encontro como pontos falhos nas empresas que inicio trabalhos de coach em vendas. São elas:
1. Falta de metas: Quase todas as empresas que operam com baixos resultados não distribuem metas para as equipes comerciais de uma forma inteligente. Existem gestores de vendas que pensam que o céu é o limite e se estão lidando com um vendedor, ela irá buscar as maiores altitudes. Mas antes de vendedor, ele é um ser humano, portanto, sofre várias influências. Ele não irá ao céu, pelo menos não ao seu. Ele irá para o céu dele, e este pode ser bem rasinho. O melhor, como adultos, é desenvolver metas com ciência, discutindo o como serão atingidas, individualmente. Cada vendedor deve ter uma meta e por ela deve lutar.
2. Falta de cobrança: Não digo aquela cobrança burra, de ligar de manhã e de tarde (as vezes a noite também), apenas para gritar com o vendedor e ver o que ele está fazendo. Cobrança, no meu entendimento, deve ser entendida como alinhamento e orientação. Existem muitos caminhos para se atingir uma meta. Mas talvez exista um melhor, para o momento e circunstância atual. E isso muda de região para região. Então, entender as regiões, os limites, medos de cada vendedor, deve ser algo que os gerentes devam fazer para melhor orientar, alinhar, portanto, cobrar. Por sua vez, vendedores devem manter uma politica de cobrança pessoal elevada, sempre buscando sua superação (ser melhor do que ontem, no mínimo).
3. Falta de mérito de permanência: Gestores de vendas cometem erros ao não definir políticas de permanência na equipe e não aplicar estas políticas, se elas existirem. O mérito de permanência na equipe deve ser abertamente discutido e rigorosamente aplicado. Caso contrário, uma política de acomodação se estabelece. Conversando recentemente com um vendedor eu perguntei a ele se estava atingindo suas metas. Ele me respondeu o seguinte: “As metas da empresa eu não atinjo, que é 5000 pares por mês, mas eu atinjo as minhas, que são 2500 pares”. Conhecendo a região e a fama de bicho-preguiça daquele vendedor eu sabia que a região dele era para ser distribuído até mais de 5000 pares por mês. Mas o que mais impressiona é que seu gerente nada faz, há anos.
Então estes são os três pontos principais da pressão de vendas, para produzir diamantes. Mas eu poderia colocar mais um, de bônus!
4. Falta de incentivos poderosos: Equipes de vendas andam por incentivos extrínsecos, em segundo lugar. Em primeiro é a motivação intrínseca, do desafio pessoal de vencer e conquistar seus sonhos. Mas a empresa não pode achar que eles já ganham comissão para fazer o seu trabalho e dar mais prêmios e bônus irá acostumar mal a equipe. Vendas devem ser dinâmicas. Mova os moinhos com a força dos ventos e não com pensamento positivo de que eles estão lá e devem se mover por que são moinhos. Se não tiver vento, assopre, incentive, gire você o moinho, na força bruta. Mas incentive, entre no jogo e faça o movimento acontecer.
Então é isso ai. Pelo menos alguns principais itens, que reforçam que sem pressão não há diamantes.
Boas vendas, saúde e prosperidade
O Brasil precisa de vendedores raça forte
Bons negócios, saúde e prosperidade
Gustavo Campos
Pensador Mercadológico
testebackup270 