Dica de Gestão 122 de 300: A dúvida que nos paralisa
O que determina as nossas escolhas? Há mais de 20 anos atrás os professores Eldar Shafir e Amos Tversky, da Universidade de Pinceton, realizaram uma ampla pesquisa de mercado sobre o comportamento das pessoas na hora de tomar decisões. Queriam saber até que ponto a incerteza diante de uma situação poderia alterar o comportamento das pessoas. O teste era o seguinte:
Todos os jovens dos últimos anos foram apresentados ao teste. As provas finais foram feitas e faltam 3 dias para se saber os resultados. Se passar, irá para a Universidade. Se rodar, repetirá o ano. Mas enquanto aguarda os 3 dias, foi apresentado a todos uma tentadora proposta. Existe uma excursão a praia sendo organizada. O pacote com tudo incluído é uma barbada. Esta é uma viagem dos sonhos e você tem o dinheiro disponível, mas as vagas são muito limitadas. Mas tem um problema: você ainda não sabe o resultado das provas. Diante disso abriu-se 3 opções: pagar para ir na excursão sem mesmo saber os resultados, desistir de ir ou pagar U$ 50,00 extras para assegurar a sua vaga até você saber os resultados das provas e daí decidir.
Então os pesquisadores fizeram o teste, separando em dois grupos, A e B, para nosso entendimento. Para o grupo A, foi dito que TODOS passaram, adiantando o resultado dos exames. Para o grupo B foi dito que TODOS rodaram. Desta forma, 57% do grupo A e 54% do grupo B decidiram ir na excursão. É possível dizer que o resultado dos exames não interferiu a decisão de ir ou não na excursão, pois em média 55% decidiu por ir, independente do grupo.
O curioso vem agora. Para um terceiro grupo formado, vamos chamar de C, não foi dito o resultado dos exames, mas foram dadas as mesmas 3 opções. Desta vez, a indecisão sobre o resultado da prova fez toda a diferença, ou seja, 61% dos estudantes optaram por pagar os R$ U$50,00 até saberem do seu resultado. Comparando os 3 grupos, neste cenário de variáveis controláveis pelos pesquisadores, a conclusão é uma só: a indecisão, a dúvida, nos paralisa.
Agora pense na sua empresa. A sua oferta coloca os potenciais consumidores em dúvida do que fazer? Será que damos muitas opções e confundimos a sua decisão? E o discurso das equipes de vendas, com muitas tabelas de preços e condições comerciais? Ajuda ou prejudica? Pense um pouco, retire a indecisão da frente e veja suas vendas aumentarem.
Por fim, peço a gentileza de responderem a nossa enquete de uma única questão, onde você pode escolher até 3 opções? É só clicar: Das ações abaixo, o que você gostaria que o Pensador Mercadológico realizasse em 2011?
.Obrigado pela audiência!
Até a próxima dica
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Gustavo Campos
Pensador Mercadológico
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