A crise é boa para as vendas

Quando o mercado dificulta os negócios, naturalmente acontecem duas situações: (1) os ruins ficam mais ruins e (2) os bons ficam mais bons. O que faz isso acontecer? Certamente é a postura tomada e o entendimento da situação. Note em seu circulo social mais próximo, inclusive o familiar, como as pessoas reagem quando algo dá errado? Algumas reclamam e praguejam aos céus, perguntando: “Por que eu? Por que acontece comigo?”. Outras ficam apáticas aguardando que alguém lhes diga o que fazer. E poucas agem em prol da solução do obstáculo. Muito poucas, ainda, agem ativamente e com bom humor. Os resultados derivados destas diferentes posturas são avassaladoramente opostos.

Ao escolher olhar para o abismo, o abismo escolhe olhar para você. As coisas ficam piores, o seu corpo entra no modo de segurança e sobrevivência, e tudo vira ameaças. O resultado para as vendas é catastrófico. Mas quando você entende o abismo, mas olha para a outra borda, o destino que você tem que alcançar, suas atitudes e o resultado disso levam você mais próximo deste destino. E ao primeiro sinal de melhora da situação, seu corpo sai do modo de segurança e entra no modo de vitória. Existe um processo de autoafirmação onde a cada passo em direção o destino, mais confiante você fica e mais progresso você faz. O difícil em vendas é dar estes primeiros passos, na zona de dúvidas e sombras, onde está ativado o modo de sobrevivência.

Meu conselho para as equipes de vendas é que fiquem muito atentas ao modo de segurança que você programou para ser acionado em situações que não estão mais como imaginado previamente. Assim que você notar que está em uma situação dessas, aperte o botão de STOP e reinicialize a máquina. O que isso quer dizer na prática? Você deve parar por um instante e se acalmar. Mesmo poucos segundos, como 15 ou 20, podem fazer a diferença. Neste tempo você não pensa em nada, serve apenas para desacelerar a queda. Quando passar o tempo, pense no oposto. O que você pode fazer agora para que a situação melhore apenas 1%? Esta é a pergunta-chave a ser repetida até que a sua confiança retorne e você fique no modo de progresso automático. Faça o teste algumas vezes até que você se torne mestre em bloquear o modo de segurança / sobrevivência. Isso fará muita diferença nos seus resultados.

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Coach comercial

 

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Sebastian, o vendedor que tinha sorte, bate as suas metas

Sebastian, como já sabem, é um vendedor que tem sorte. As coisas realmente andam em outro sentido para ele. Quanto mais ele faz, mais ele recebe sorte. Nesta época do ano ele já bateu as suas metas e passou um pouquinho, vendendo uns estoques que tinha na empresa. Ele poderia vender mais, mas conversando com a equipe comercial e de marketing mostrou que o ano não foi muito bom no geral, mas que a marca que representa cresceu nos lojistas, teve um desempenho bom e os clientes obtiveram resultado com ela. Colocar mais produtos agora, com o que ainda tem que chegar para o Natal, poderá significar estoques altos em liquidação e um cliente insatisfeito. Ao final, a gerente de marketing se convenceu e o gestor comercial, bem depois, foi vencido pelos argumentos e concordou. A empresa precisa mas a solução tem que estar no nivelamento na equipe e não em contaminar com volumes acima da capacidade do posicionamento da região, o Estado onde Sebastian trabalha.

No final da conversa, o gerente comercial engraçadinho pergunta para Sebastian se ele já estava com a passagem comprada. Sebastian ri discretamente e lamenta o gerente que tem. Talvez demore para a estrada da sorte conhecer este gerente, pois desconhece totalmente a sua equipe. Conhecendo Sebastian como conheço, ele tem agora uma importante missão de pós-venda a cumprir. Este plano esta sustentado em algumas premissas, sendo elas:

1.  Rotas de visitas a todos os seus clientes, por ordem de prioridade. Quanto mais próximo da semana do Natal, mais importante o cliente. Nestas visitas, a missão é ajudar a vender.

2. Em cada visita, o foco são as equipes de lojas e não o comprador. Conversar com gerentes, orientar e instruir sobre a marca, a coleção, suas histórias e significados. Produtos ganham vida e vontade de serem vendidos.

3. Naquelas empresas que autorizaram, lançou uma campanha com seus próprios recursos (ele recebe apoio o ano todo da fábrica, mas esta campanha em especial, é investimento de seu escritório). A campanha premia os melhores vendedores de cada loja com um prêmio simples, mas alinhado com as necessidades da época e do perfil de loja.

4. Nos clientes principais, na semana anterior ao Natal, dedica um turno inteiro do dia para ficar atendendo junto com os vendedores da loja. Desde auxiliar a buscar no estoque, organizar produtos na prateleira, organizar novamente o estoque, tirar dúvidas de moda de consumidoras e até mesmo vender, passando a comissão para a equipe da loja. Faz qualquer coisa para ser útil e para a sua marca ser mais destacada naquela semana. No horário de almoço gosta de convidar algumas vendedoras da loja para uma rápida refeição próximo da loja, por sua conta.

5. No dia de véspera de Natal é comum encontrá-lo até as 23 horas em alguma loja do Shopping da cidade. Tem energia inesgotável.

6. No dia 26 descansa. Escreve para todos os seus clientes, compradores e donos do negócio. Uma carta única para cada um. Para alguns poucas palavras, para outros, algo mais longo e reflexivo. Não pede nada, não reclama e não critica. Agradece a oportunidade dada durante o ano de servir a loja, de ser escutado, de ser recebido mesmo que com pressa. Agradece e deseja um melhor ano para todos.

7. No mesmo dia 26, para seus 10 a 15 principais clientes, considerando todas as lojas destas redes, uma entrega especial é feita. Uma rosa com o nome de cada vendedor e gerente de loja é enviada a seu pedido, por uma empresa que opera esta logística. São mais de 600 rosas. Cada rosa vai com o nome da vendedora e um bilhete parecendo um encontrado em biscoito chinês, escrito a próprio punho: “Muito Obrigado pelo seu esforço neste ano. Sebastian”.

E no dia 27 de dezembro ele sai de férias por alguns dias. Neste dia lembra de seu gerente engraçadinho. E lhe manda uma selfie de dentro do avião. O gerente recebe e mostra para a gerente de marketing que está a seu lado: “É como eu tinha te dito. Este cara é muito folgado. Viajando há mais de um mês e tirando sarro da minha cara”.

Na foto Sebastian ria sinceramente e segurava um pequeno cartaz com as palavras: “Obrigado por me fazer melhor a cada ano!”.

E assim Sebastian, o vendedor que tinha sorte, encerra mais um ano, certo de que quando retornar seus clientes estarão com saudades suas.

Obrigado a vocês por lerem e compartilharem minhas histórias.

Por um mundo com mais pessoas como Sebastian.

 

* Para ler sobre o vendedor Sebastian, veja os links abaixo:

– Sebastian, o vendedor que tinha sorte (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 )

– Quando a sorte encontra as vendas (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8608 )

– O primeiro passo é melhorar em ficar melhor (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8577 )

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Coach comercial

 

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Marque um encontro com você mesmo e não falte!

Muitos vendedores andam pelo mundo tentando fazer negócios. Alguns vendedores conseguem um destaque. E muito poucos são os transformadores, os que fazem a diferença no que decidem fazer. Talvez no universo de todas as profissões, isso também seja verdade. Mas no mundo das vendas é bem visível, pois implica em maiores faturamentos, comissões, prêmios, bônus, reconhecimentos e prestígio. E o estranho é que em quase todas as empresas que atuo, sempre existe pelo menos um vendedor estrela, que quase nunca tem a melhor região, a de maior potencial, e com os mesmos produtos, tabela de preço e condições, faz mais negócios.

Grande parte desta performance, aprendi que são traços de personalidade, de atitude. Não são táticas de venda, mas sim comportamentos. Mas uma coisa é bem interessante: todos eles podem melhorar ainda mais, principalmente ao complementar sua atitude vencedora com algumas práticas de planejamento pessoal. Uma destas atitudes, pode ser a de definição de objetivos, como mostra um estudo comportamental. Em 2008, o Dr. Gail Matthews, da Universidade Dominicana da Califórnia, pesquisou o motivo de sucesso pessoal de 267 pessoas de diferentes países e profissões. Ao final, descobriu que os que escreviam seus objetivos tinham 39,5% mais chance de conquistá-los. “As pessoas não escolhem seus futuros; elas escolhem seus hábitos, e seus hábitos determinam seus futuros”, disse F.M.Alexander.

Então uma boa coisa a se fazer é subir num banco e olhar bem longe no horizonte e imaginar que aquele pontinho lá no fim da visão é você no futuro. Você vai marcar uma data para encontrar você no futuro. Você irá determinar uma unica prioridade para ser conquistada. E você não vai faltar. Marque um encontro com você mesmo e não falte!

Se você trabalha com vendas nada pode ser mais motivador que um objetivo futuro bem definido. Faça isso por você hoje! Faça isso pelo você futuro! Eu posso garantir que você não irá se arrepender. Mas você vai ter que colocar as fichas na mesa e jogar o jogo.

Boas vendas, saúde e prosperidade

O Brasil precisa de vendedores raça forte

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Pensador Mercadológico

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Sem pressão não há diamantes

Thomas Carlyle escreveu esta famosa frase: “sem pressão não há diamantes”. Trazendo para o universo das vendas existem muitas relações possíveis. Mas, entre tantas, destaco três delas, que sempre encontro como pontos falhos nas empresas que inicio trabalhos de coach em vendas. São elas:

1. Falta de metas: Quase todas as empresas que operam com baixos resultados não distribuem metas para as equipes comerciais de uma forma inteligente. Existem gestores de vendas que pensam que o céu é o limite e se estão lidando com um vendedor, ela irá buscar as maiores altitudes. Mas antes de vendedor, ele é um ser humano, portanto, sofre várias influências. Ele não irá ao céu, pelo menos não ao seu. Ele irá para o céu dele, e este pode ser bem rasinho. O melhor, como adultos, é desenvolver metas com ciência, discutindo o como serão atingidas, individualmente. Cada vendedor deve ter uma meta e por ela deve lutar.

2. Falta de cobrança: Não digo aquela cobrança burra, de ligar de manhã e de tarde (as vezes a noite também), apenas para gritar com o vendedor e ver o que ele está fazendo. Cobrança, no meu entendimento, deve ser entendida como alinhamento e orientação. Existem muitos caminhos para se atingir uma meta. Mas talvez exista um melhor, para o momento e circunstância atual. E isso muda de região para região. Então, entender as regiões, os limites, medos de cada vendedor, deve ser algo que os gerentes devam fazer para melhor orientar, alinhar, portanto, cobrar. Por sua vez, vendedores devem manter uma politica de cobrança pessoal elevada, sempre buscando sua superação (ser melhor do que ontem, no mínimo).

3. Falta de mérito de permanência: Gestores de vendas cometem erros ao não definir políticas de permanência na equipe e não aplicar estas políticas, se elas existirem. O mérito de permanência na equipe deve ser abertamente discutido e rigorosamente aplicado. Caso contrário, uma política de acomodação se estabelece. Conversando recentemente com um vendedor eu perguntei a ele se estava atingindo suas metas. Ele me respondeu o seguinte: “As metas da empresa eu não atinjo, que é 5000 pares por mês, mas eu atinjo as minhas, que são 2500 pares”.  Conhecendo a região e a fama de bicho-preguiça daquele vendedor eu sabia que a região dele era para ser distribuído até mais de 5000 pares por mês. Mas o que mais impressiona é que seu gerente nada faz, há anos.

Então estes são os três pontos principais da pressão de vendas, para produzir diamantes. Mas eu poderia colocar mais um, de bônus!

4. Falta de incentivos poderosos: Equipes de vendas andam por incentivos extrínsecos, em segundo lugar. Em primeiro é a motivação intrínseca, do desafio pessoal de vencer e conquistar seus sonhos. Mas a empresa não pode achar que eles já ganham comissão para fazer o seu trabalho e dar mais prêmios e bônus irá acostumar mal a equipe. Vendas devem ser dinâmicas. Mova os moinhos com a força dos ventos e não com pensamento positivo de que eles estão lá e devem se mover por que são moinhos. Se não tiver vento, assopre, incentive, gire você o moinho, na força bruta. Mas incentive, entre no jogo e faça o movimento acontecer.

Então é isso ai. Pelo menos alguns principais itens, que reforçam que sem pressão não há diamantes.

Boas vendas, saúde e prosperidade

O Brasil precisa de vendedores raça forte

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Gustavo Campos

Pensador Mercadológico

Tem gente que ama o que voce odeia

Em todas as profissões existem atividades que não se gosta muito de fazer. Isso faz com que muitos profissionais fujam destas atividades. Ao deixar de faze-las, algumas consequências aparecem. Imagine um dentista que odeia fazer os procedimentos do plano odontológico que é vinculado. Ele não faz direito ou perde os prazos, portanto, não recebe em dia ou o valor total que deveria. Imagine um contador que odeia a burocracia e a papelada para se preencher uma declaração de imposto de renda. Imagine um empreendedor que não gosta de se relacionar com pessoas. Tente entender um vendedor que não gosta de executar o processo comercial. Em todos estes casos, consequências irão surgir. Talvez algumas bem desagradáveis.

Tem vendedor que não gosta de prospectar. Em determinado dia acorda e, mesmo tendo se programado para realizar ligações de prospecções, decide: “Hoje não vou prospectar ninguém. Não estou com saco para isso”. Tomara que seus concorrentes também não estejam com saco no dia de hoje! Planejamento, prospecção, abordagem, demonstração, fechamento, pós-venda, tarefas administrativas, atividades de inteligência comercial, tudo são elementos que compõem a vida de um vendedor. Você tem que tomar uma decisão na vida: Você quer ser vendedor, amar todas estas atividades, executando-as periodicamente? Não tem como ser vendedor, pelo menos um que tenha um alto valor no mercado, sem amar estas atividades e fazer repetidamente.

Lembre sempre que tem gente que ama o que você odeia. E se essa pessoa odiar menos coisas do que você, provavelmente irá contagiar mais gente com seu entusiasmo. E nesta corrida pelo sucesso, você comerá muita poeira. E isso acabará fazendo com que você ame ainda menos o que tem que ser feito para mudar o cenário. Desta forma aconselho: pegue uma folha, passe um risco e a divida no meio. Em um lado do risco coloque o que você ama fazer em vendas. E no outro, o que você odeia. Agora decida ser um vendedor e colocar tudo no campo “eu amo fazer”. O que precisa ser feito? Como fazer com que você goste disso? Talvez, com um pouco de ajuste e criatividade se consiga, sem muita dor, ser um vendedor apaixonado pela profissão. E, a partir deste ponto, você irá fazer os demais comer poeira, pois não haverá crise no seu vocabulário.

Boas vendas, saúde e prosperidade

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Gustavo Campos

Pensador Mercadológico

Uma carta do seu melhor cliente

Digamos que você se chame Agostinho. Você é um vendedor que faz um trabalho razoável, alguns meses bate as metas e em outros não. Em alguns assuntos você é bem participativo, principalmente os que você gosta, e em outros não, quase sempre sobre aqueles assuntos que você desconhece e por isso se desinteressa logo. Você tem uma preocupação em manter seus melhores clientes, que não enchem as duas mãos, mas o máximo que você faz é tentar ser agradável no relacionamento, estar sempre dando prioridade de atendimento e quando ele lhe liga, você larga tudo e tenta resolver a situação. Um dia você poderá ser surpreendido com uma carta deste seu melhor cliente. Esta carta poderá ter um tom não muito positivo para você. Poderá lhe surpreender, pois você acha que faz o máximo por eles. Só que seu velocímetro parou há décadas e desde lá vem mantendo a mesma intensidade.  Espero sinceramente que você nunca receba esta carta. Coloque-se neste momento nesta condição. Você abre seu e-mail ou sua caixa de correspondências e encontra a carta abaixo. E agora?

“Cidade do melhor cliente, data presente”

Prezado Vendedor Agostinho

Há mais de 20 anos que trabalhamos juntos. Lembro como era no início. Você com quase nenhuma experiência, mas muito motivado, alegre e positivo. Adorava vender. O nosso relacionamento era muito próximo. Lembra daquela pescaria no verão de 1985? Não pescamos nada, mas nos divertimos muito. Era um grupo muito legal aquele. Eu tinha 4 lojas e era considerado um grande lojista para a época. Computador nem pensar. Era coisa de indústria de porte. Internet nem existia por aqui. Mas eu tinha o fax, que já era sinônimo de modernidade extrema.

Neste tempo todo, muita coisa mudou. Agora tenho mais de 100 lojas, todas informatizadas, com controles inteligentes para manter o resultado de cada operação. Só tem uma coisa que não mudou muito, mas envelheceu apenas. Essa coisa é você meu amigo. Escrevo com dor no coração, mas talvez por não ter coragem ou habilidade para lhe dizer tudo isso de forma organizada, pessoalmente. Eu envelheci também. Foram anos difíceis. Mas agora estou me retirando da operação. Coloco pessoas de mercado para assumir de vez o meu negócio. Em uma das últimas reuniões que tivemos, onde estou passando o comando aos poucos, o atual novo responsável pelas compras fez um estudo dos fornecedores, suas propostas, considerando o quanto a equipe comercial se envolvia no meu negócio. Eles decidiram cortar alguns fornecedores. E o primeiro da lista era você e sua marca. Eu sinto muito, mas não posso fazer mais nada. Escrevo para você pois questionei muito a decisão, pelos anos de relacionamento que tivemos. Eis as razões que me passaram. Espero que entendas que isso é um gesto de valorização de nossa amizade, pois não estou escrevendo mais para ninguém. Seguem os comentários que coletei, como foram me ditos:

1. Falta de compromisso com os resultados da loja: Vinha na loja quase sempre para largar um mostruário e buscar um pedido. Chegava até pedir pedidos para que sua cota de vendas fosse cumprida. Mas não entendia que os resultados dele deveriam ser os meus resultados. Somente desta forma teríamos uma verdadeira parceria, comprometida com o resultado na ponta do negócio. Talvez acreditasse que o seu produto não tivesse concorrentes a altura ou que pelo tempo de casa ele teria para sempre um passe conosco.

2. Falta de conhecimentos específicos de visual merchandising, promoção digital e vendas no varejo: Não participava de nenhuma ação de loja. Somente de vez em quando contribuía com alguma coisa, mas pelo que percebemos, sempre tinha que ser algo que a fábrica que representava lhe repassava, pois se dependesse dele não fazia nada. Como expor melhor os seus produtos para vender mais? Como utilizar os materiais de PDV que nos eram enviados? Como criar campanhas em nossas redes sociais ou na loja virtual para que os seus produtos girassem mais? Nenhuma destas questões tinha resposta.

3. Falta de habilidade para realizar treinamentos das equipes de loja: Nunca fez um treinamento em loja. Acho até que não domina um PowerPoint ou coisa do gênero, que poderia auxiliá-lo em uma apresentação. Dizia que não sabia fazer isso, que não sabia falar em público, mas sempre em nossas festividades ele estava conversando com dezenas de pessoas, bem desinibido. Mesmo se não soubesse como fazer, nunca notamos uma preocupação dele em aprender isso.

4. Falta de foco: Até visitava as lojas e a central de compras com certa frequência considerada dentro dos limites desejáveis. Mas o foco era quase sempre em assuntos não relacionados ao negócio, buscando ser uma pessoa agradável, com piadinhas e comentários sobre política, futebol e o desempenho ruim do setor (mas sem trazer uma solução convincente).

5. Falta de ambição: Analisando a performance dele com nossa rede, notamos que historicamente ele caiu em volume mais de 50%, mas mesmo assim nunca fez algo concreto para reverter a situação. Pode até ter reclamado um pouco, mas não é por reclamação que ganhamos dinheiro e sim vendendo nossos produtos aos consumidores. Precisamos de profissionais de vendas que queiram crescer conosco, que lutem pelo seu espaço e se esforcem em mantê-los. Muitas vezes, para fazer maiores jogos, notamos que a empresa exigia uma negociação especial e uma contrapartida do vendedor. Mas ele se recusava a participar com qualquer coisa e por alguns poucos reais por unidade se perdia um jogo de centenas de milhares de reais.

 

Enfim meu amigo Agostinho. Foram estes os 5 principais pontos que mais me marcaram e que não tinha uma resposta para lhe defender, pois na minha opinião eles são verdadeiros. Sei que sempre tivemos uma boa relação e nossos negócios, mesmo em volumes históricos decrescentes, sempre respeitou os lucros para ambas as partes. Mas uma nova “fornalha” de vendedores, como o Sebastian * que lhe comentei, estão tirando o espaço conquistado apenas por relacionamento, que é o seu caso.

Espero que ocasionalmente possamos nos ver e celebrar os velhos momentos e conquistas que tivemos no passado. Que você tenha melhor sorte do que esta carta que lhe escrevo.

Meu sincero pesar por este desfecho

“Seu melhor cliente”

 

* Para ler sobre o vendedor Sebastian, veja os links abaixo:

– Sebastian, o vendedor que tinha sorte (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 )

– Quando a sorte encontra as vendas (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8608 )

– O primeiro passo é melhorar em ficar melhor (http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8577 )

 

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

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Quando a sorte encontra as vendas

Recentemente escrevi sobre sorte, no texto “Sebastian, o vendedor que tinha sorte” (veja em http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560). Dando continuidade ao tema e refletindo um pouco mais sobre vendas em uma época um pouco sinistra da nossa economia, existem vendedores que se saem cada vez melhor, independente de crise. Semana passada estava realizando um diagnóstico de vendas em uma empresa cliente e descobri que em 2 semanas de venda desta coleção de calçados, 5 vendedores da equipe estavam melhores do que em todas as 6 semanas da mesma coleção do ano passado. Lembro que no ano passado não existia Copa do Mundo, passeatas, vandalismo e tudo mais que assusta o comércio e faz com que todo o mercado calçadista paralise um pouco. Mas como tem 5 vendedores melhores? Talvez a sorte tenha encontrado as vendas no caso deles.

Notamos o quanto Sebastian fazia a coisa certa para ter sucesso (veja mais sobre isso em http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8596) e não todas as coisas. O encontro da sorte com as vendas ocorre quando você resolve colocar as suas vendas sob um processo mais disciplinado de gestão comercial. E também quando você entende que mesmo em épocas difíceis, a solução para os lojistas clientes é vender alguma coisa em suas lojas. Se o ambiente está bom, fica mais difícil destacar o bom serviço do péssimo serviço, pois quase tudo é comprado e de um jeito ou de outro é vendido. Mas quando as coisas ficam complexas, quando entramos em áreas de turbulência, o segredo é apertar os cintos e mudar de rota, buscando uma zona mais tranquila para prosseguir viagem. Mas tem gente que no dia a dia adota a postura de desistir de voar (como se fosse possível!). Quando entram em uma turbulência desistem. Apertam o botão para chamar a aeromoça e com bastante calma dizem: “Eu não quero mais continuar a viagem. Posso saltar aqui mesmo?” Em uma situação de vôo nos soa estranho, mas quantas vezes isso foi feito no dia a dia de vendas. São exemplos que já ouvi:

– “Este cliente está casado com o meu principal concorrente” (como se casamentos não se arruinassem por situações bobas!);

– “Lá naquela cidade não tem potencial pois tem só 19.000 habitantes” (como se todos lá andassem descalços ou pegassem um ônibus uma vez por bimestre para ir na cidade mais próxima para comprar sapatos?);

– “Eu não vendo para mais ninguém na cidade pois dei exclusividade para aquele cliente que nos compra há 30 anos” (acreditando que em todo este tempo a cidade não evoluiu, as consumidoras não mudaram e lojas com mais potencial e modernas não tenham aberto suas portas?)

Em vendas temos que ser flexíveis como a natureza. A cada estação, apesar de fortemente enraizada, uma árvore nativa muda para se adequar ao clima. Um rio, após um desmoronamento, por exemplo, encontrará uma nova forma de continuar em movimento. E nós, como vendedores, profissionais que tem como responsabilidade movimentar a economia e levar o desenvolvimento para os pontos mais distantes deste enorme país, temos que nos ajustar aos tempos. Se resistirmos e persistirmos talvez o vento seja forte demais e nos quebre no meio. Ser flexível faz parte da fórmula para você encontrar a sorte em seu caminho de vendas.

E o mais triste de tudo é que isso parece tão fácil de fazer, mas poucas pessoas fazem. Até acreditam que fazem, mas se pudessem ver um filme da última semana de atuação em vendas e o mesmo filme 10 anos atrás, talvez se assustassem com tamanha similaridade de comportamento. É assustador mesmo. Quando você não se abre para esta mudança você não encontra mais a sorte em vendas. Mesmo que você esteja conseguindo fazer vendas em volumes que você acha adequado, tenha certeza que tem outros fazendo 6 vezes mais o que você está fazendo. Muitas vezes a sorte mudou a sua rota e bateu na sua porta. Mas como você não estava preparado para recebe-la, ela não esperou e foi embora. Da próxima vez que ouvir um toc-toc-toc na sua porta vá correndo abrir. E que você tenha a sorte de estar preparado!

Bons negócios, saúde e prosperidade

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

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O sucesso não é fazer tudo certo e sim fazer a coisa certa.

Se você quer ter sucesso em algo deve descobrir qual é a coisa certa que você deve fazer. Existem muitas coisas que podem ser agregadas, mas mesmo que você fizer tudo certo, se faltar justo a coisa certa, o sucesso não chega. Certamente que cada opção de carreira terá a coisa certa que deve ser feita. Esta coisa pode mudar de acordo com o contexto, cultura, época e perspectivas futuras. Mas quando identificado, você deve colocar foco nele. Esta disciplina de focar na coisa certa irá trazer resultados cada vez mais rápido para a sua carreira ou negócio. É como se tivéssemos que responder a seguinte questão: “Se eu deixasse de fazer tudo o que exige a minha profissão ou negócio, mas tivesse que manter apenas uma coisa funcionando para que o negócio não morresse, o que seria?” Saber isso já é um bom indício de você ter identificado a coisa certa.

Imaginemos um trabalho de um escritor. A coisa certa que ele deveria fazer é investir na disciplina de todo o dia determinar um período de tempo que ele irá sentar e escrever. Se estiver mais disposto, complementa com pesquisas, entrevistas, leituras e tudo o mais que poderá enriquecer a próxima página. Mas o crítico mesmo é a disciplina de escrever.

Imaginemos agora um designer de calçados. A coisa certa que ele deveria fazer é investir na disciplina de todo o dia determinar um período de tempo para desenhar os sapatos mais incríveis que o posicionamento da marca suporta, visando sustentar a diferenciação. Pesquisas, observação de mercado, estudo de tendências e tudo mais, sempre que possível deve ser complementado para alimentar a máquina de ideias. Mas o crítico mesmo é a disciplina de desenhar todo o dia.

Imaginemos a vida de um vendedor / representante comercial. A coisa certa que ele deveria fazer é investir na disciplina de todo o dia manter relacionamentos de alto nível com sua carteira de clientes, agregando o devido valor a proposta da marca, posicionando ela no mercado de acordo com as diretrizes recebidas, orientando os lojistas de como obterem melhores resultados com a compra. Estudos, pesquisas de tendências, técnicas de vendas e negociação, sempre que possível, devem ser adicionados a fórmula. Mas o crítico mesmo é a disciplina de se relacionar todo o dia ( e daí saem as vendas).

Enfim, pensem no que querem fazer ou para onde querem levar o negócio de vocês. E com este caminho traçado, descubram qual a coisa certa a ser feita. E invistam nesta disciplina com tudo o que tiverem. Os resultados aparecerão em um curto espaço de tempo.

Bons negócios e até o próximo!

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

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O primeiro passo é melhorar em ficar melhor

Eu gosto de afirmar que seríamos seres humanos incríveis se adotássemos o mantra de 1% melhor a cada dia, todo dia. Em vendas isso é muito verdade. Mas mesmo que 1% pareça pouca coisa, eu já cheguei a conclusão que é muito difícil para a maior parte das pessoas. Tendemos a buscar padrões que com o tempo formam hábitos e com mais tempo ainda parece que fazem o jeito de ser de uma pessoa. Então, o primeiro passo é melhorar em ficar melhor. Sensacional; este é o segredo.

Pegamos novamente o vendedor que tinha sorte, Sebastian (para conhecer a história clique aqui: http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/8560 ). Sebastian era curioso e metido o suficiente a ponto de questionar o que fazia a cada dia. Hoje já sabemos que Sebastian é um vendedor que está conseguindo muitos resultados. Mas ele nunca abandonou uma velha prática. Na sua prateleira de livros, existem diversas capas pretas, ordenadas por antiguidade. São pequenos blocos de notas que Sebastian escreve ao final de cada dia o que ele aprendeu no dia. O que ele poderia fazer melhor?  O que deu errado e por que deu errado? O que deu certo mas poderia dar muito mais certo? Esta pequena reflexão, feita dia a dia, com humildade para aprender, fez com que ele melhorasse como vendedor. E o principal, ele desenvolveu um processo, uma sistemática, uma máquina de melhoria contínua. Ele aprendeu a melhorar em ficar melhor.

Mas Sebastian tem vários amigos vendedores, que nunca escalam melhores resultados, em uma situação de estagnação. Ele busca entender o que está acontecendo com seus amigos. Conversa e tenta ajudar. Mas sente uma barreira invisível, mas intransponível, na capacidade de mudar da pessoa. Ele não sabe por que tanta resistência, tanto orgulho e tanto desvio dos caminhos do novo conhecimento. Esqueceram de uma época onde o novo fascinava. Esqueceram de uma época onde os olhos brilhavam ao aprender uma nova técnica com alguém que era melhor do que você. Esqueceram de uma época onde o que não se sabia era algo que o intrigava, que ficava a noite em sua cabeça, que lhe dava energia suficiente para não sentir sono. Infelizmente é este “esquecimento”  que gera grande parte da falta de resultados em vendas. Por dois motivos. O primeiro é que as pessoas se especializaram em fazer coisas que não dão mais resultados. Cada dia ficam melhores em fazer isso. Só que não há resultado neste conhecimento, neste jeito de se fazer as coisas. O segundo motivo é que estas pessoas esqueceram como melhorar a ficar melhor. E isso é o mais triste de ver nas pessoas.

Mas esse “esquecimento” pode ser destravado por dentro. Observe a sua compreensão do que está acontecendo a sua volta a todo o instante e perceba como você está reagindo. Tente ficar na zona de curiosidade, na zona da felicidade, da alegria de aprender. Se você conseguir encontrar novamente esta zona perdida dentro de você, você terá se reconectado com o seu fluxo de melhorar em ficar melhor. Espero realmente que você se reconecte com isso. Espero que você encontre um dia o Sebastian e possam conversar e trocar ideias. E neste dia você entenderá, ao olhar nos olhos de Sebastian, o que significa ser motivado pelo aprendizado. Neste dia você entenderá que até mesmo a sorte pode ficar melhor a cada dia.

Boas vendas!!!

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

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Sebastian, o vendedor que tinha sorte

Como você tem sorte? Nasceu virado para lua? Sebastian ouvia muito essas piadas e considerações, geralmente após ele ter conquistado mais um de seus objetivos. Alguns diziam que Sebastian era um privilegiado que havia recebido o toque dos deuses. Não era possível ter tanta sorte. Mas ele foi dando de ombros e tocando a sua vida. Não se importava mais com isso. Se dissessem que ele tinha sorte não mais o abalava. Ele começou a achar que era um cara de sorte mesmo e que isso não era para todos. Para ter certeza ele começou a se observar mais.

No trabalho batia incansavelmente meta após meta. Não importava o contexto econômico, nas convenções recebia prêmios, troféus, destaques e menções dos donos das fábricas que trabalhava. Um novo gerente que entrou na empresa disse que ele tinha muita sorte por ter uma praça tão boa, com clientes que compram muito. Ele se lembrou de como começou, sem nenhum cliente e os que tiravam pedidos estavam mais quebrados do que vivos. Lembrou de diversas noites que dormiu no carro, estacionado em postos de gasolina ou rodoviárias no interior. Mas ele refletiu e concluiu que devia ser um cara de sorte mesmo por ganhar este prêmio com a economia tão parada como a de hoje.

Chegando em casa a sindica veio falar com ele. Disse que estava analisando um pouco os vizinhos e notou que ele tinha a família mais feliz e unida do prédio. Transpiravam harmonia e prosperidade. Tinham as crianças mais educadas e que obedeciam seus pais. A casa era sempre bem cuidada, pelo pouco que ela conhecia de fazer uma ou outra reunião de condomínio na casa de Sebastian. Ele ficou pensando que realmente deveria ser um cara de sorte. Lembrou de quando conheceu a sua esposa, do pacto de amor que fizeram, que não importava o tamanho das dificuldades a família seria mantida integra. Lembrou das tantas latas de feijão que abriam e aqueciam direto no fogão, pois era o que se tinha. Comiam felizes e faziam brindes com os garfos. Lutariam mas não deixariam os problemas sentarem na mesa de jantar. Dormiriam bem, teriam momentos de lazer e juntos superariam tudo.

Na escola a professora, acompanhando as crianças até o carro dele, ao se despedir disse que elas tinham um pai com muita sorte, pois era muito participativo na educação delas, sempre indo nas reuniões de pais, sempre participando das atividades e buscando as crianças na escola. Sebastian achou que isso era algo comum, estranhando um pouco a reação da professora. Lembrou que quando era criança sua família não possuía carro, mas seu pai sempre levantava mais cedo e o arrumava para a escola, tomavam café junto e caminhavam, no sol ou na chuva, até a escola que ficava 4 quarteirões a frente. De lá se despediam e seu pai ia trabalhar. Lembra de poucos momentos onde seu pai não estava junto com ele nas dificuldades ou celebrações de sua vida. Apenas pensou em ser igual para seus filhos. Mas concluiu que isso deveria ser um cara de sorte. Então sorriu alegremente para a professora, retribuindo o elogio.

Um dia seu cliente mais recente lhe disse que ele era um vendedor de sorte pois ele não atende qualquer um. E Sebastian conseguiu lhe abordar em um café próximo da sua empresa em um excelente dia para ele, que estava muito feliz. A partir deste dia a marca que Sebastian representa entrou na empresa e hoje está entre as TOP 3 da categoria. Sebastian lembrou que por mais de um ano tentou furar o bloqueio da secretaria e não conseguiu. Por mais de um ano entrou na fila dos novos fornecedores, no dia semanal marcado, e esperou até ser chamado, muitas vezes perdendo o turno inteiro de trabalho. Até o dia que visitando uma loja deste potencial cliente uma gerente lhe disse que o dono costumava ir as 17 horas em uma cafeteria próxima, bem simples, que ninguém frequentava, para ter sossego. E também descobriu que nesta semana a empresa havia feito uma excelente venda, derivada de uma promoção que deu muito certo, e que o dono da empresa estava de muito bom humor. Sebastian esperou o dia inteiro mas as 17 horas viu o dono da empresa entrar na cafeteria. Refletindo ele se achou um cara de muita sorte.

Enfim, analisando a sua vida Sebastian concluiu que a sorte lhe acompanha. Nunca se separou dele. Quanto mais ele pensa nas coisas que ele tem que fazer, quanto mais ele faz estas coisas, mais a sorte se junta ao time. Ele adora sua profissão. Gosta das marcas que representa. Ama sua família e a ela se dedica de corpo e alma. Seus clientes são seus amigos e mantém um relacionamento profundo com cada um. Sebastian é um vendedor obstinado, que traça desafios para si mesmo mais altos do que recebe da fábrica. Trabalha demais, 6 dias por semana. Aproveita cada minuto para se desenvolver ou entrar em contato com seus clientes. É positivo e espiritualizado. Mantém a tranquilidade e encontra oportunidades onde todos veem crise. E tudo isso por que ele tem muita sorte na vida!

 

 

Gustavo Campos

Publisher do Pensador Mercadológico

 

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