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Publisher do Pensador Mercadológico

Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=972816

As 1001 faces do sucesso

June 14, 2013 franciscolima720atendimento, Comunicação, Estratégia, Feedback, Intenção de comando, militar, Planejamento, shopping, Tom Kolditz, Varejo, Venda, Vendas2 Comments

Nestas últimas datas comemorativas, andei pelos shoppings com os olhos bem abertos. Não como consumidor, mas como analista de mercado. Queria entender um pouco mais de como algumas lojas tinham sucesso (loja cheia) e outras não, sendo que o fluxo ao shopping estava garantido (muitas pessoas passeando de sacola na mão e estacionamentos cheios). Empregos em alta e inflação sob pressão, para mim, indicam sinais de economia aquecida. Mas ainda não é algo que alegre a todos os segmentos. O de calçados ainda não aqueceu totalmente, mas as empresas com forte gestão estão obtendo crescimentos continuados. Basta olhar para o lado para encontrar, independente do porte. Nas lojas, sentia uma vibração boa em algumas, com os atendentes em movimento, alegres e buscando fazer o possível para atender até mesmo mais de um consumidor por vez. Em outras lojas, estavam escorados no balcão, sem falar uma palavra, representando o retrato do fracasso.

COMUNICAÇÃO

Agora, responda você como consumidor, desde o inicio do ano, quantas comunicações diretas (e-mail, telefone ou mala direta) você recebeu? Sua loja preferida lhe enviou algum incentivo para ir na loja e comprar? Pelos meus estudos são poucas as empresas que fizeram algo. Até mesmo porque os investimentos em marketing e recursos humanos, em sinais de economia muito disputada como está a de hoje, muitas vezes são os primeiros a serem cortados em troca de uma lucratividade no curto prazo. Vender a janta para garantir o almoço. O sucesso pode ter 1001 faces, mas para que seja visto deve ser planejado, implementado e constantemente comunicado. Antigamente era de um jeito este planejamento do sucesso, mas hoje é muito mais dinâmico. Temos que olhar para o que atualmente uma das maiores escolas de planejamento (o exército) anda fazendo, pois ela nos ensinou no passado e pode nos ensinar novamente. “Nenhum plano sobrevive ao contato com o inimigo”, diz o Coronel militar americano Tom Kolditz. Na mesma linha eu costumo dizer que o planejamento perde a validade na hora seguinte a sua implementação. Mas isso significa que não é mais preciso planejar? Muito pelo contrário, é preciso sim, mas alinhado com este mercado mutante e complexo que temos hoje em dia e não com o mercado estático e previsível de 40 anos atrás. Peter Drucker, considerado o pai da administração, já dizia em sua época, “planos não passam de boas intenções a menos que se transformem imediatamente em trabalho duro”. Tom Kolditz explica por que os planos hoje são diferentes: “Coisas imprevisíveis acontecem – o tempo muda, o principal patrimônio é destruído, o inimigo responde de forma inesperada. Muitos exércitos fracassam porque só se concentraram na criação de um plano que se torna inútil dez minutos após iniciada a batalha.”

ESCOLAS

Atualmente existem muitas escolas de estratégia e planejamento. Mas os militares trabalham com um novo conceito, chamado de “Intenção de Comando”. A intenção de comando é uma declaração do propósito da missão e do resultado final esperado. Pode-se até ensaiar diversas ações em cenários múltiplos, mas no final das contas o que conta é o seu treinamento, intuição e muita ação em campo. Você pode não ter conseguido executar como ensaiado, mas o resultado final, a intenção de comando, ainda é sua responsabilidade, mesmo que você “morra” tentando buscar.

CAPACITAÇÃO

Acredito hoje que temos que investir na capacitação de toda a nossa equipe, não somente a do pessoal de frente. Discutir estratégia toda a semana, e mensalmente fazer miniencontros de avaliação e feedback. Trazer a voz do consumidor para a mesa de decisão e ser rápido na implementação, tendo uma tolerância zero com o baixo desempenho e o esforço mediano. A regra de ouro diz para termos uma estratégia clara e focada, executada com excelência e comunicada a todos os envolvidos constantemente. Mas, para isso, temos que ter intenções de comando e pessoal preparado. Caso contrário, continuarei indo a mercado e vendo vendedores demonstrando uma imagem de derrota, sem mesmo ter aberto a boca para tentar vender. O sucesso tem 1001 faces, e com certeza não é a que vi em muitos estabelecimentos.

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=329649

Post originalmente publicado no Jornal Exclusivo, em duas partes: edição de 27 de maio de 2013 e edição de 09 de junho de 2013.

Vendendo como água!

January 25, 2013 franciscolima720Blog de Negocios, Bruce Lee, Business, Como água, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, representantes comerciais, Vendas, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com.brLeave a comment

“Seja amorfo, sem forma, como água. Você põe a agua em uma xícara e ela se torna a xícara. Coloque em um bule e ela se torna o bule. A água pode fluir ou arrebentar. Seja a água.” Esta é uma filosofia de Bruce Lee, que já dizia em sua época que um bom lutador deveria de adequar ao seu oponente, ser flexível e ajustável a ponto de tirar proveito da força e das habilidades de seu oponente. Bruce Lee também dizia que “não acreditava mais em estilos”. Se o ser humano tem dois braços e duas pernas ele pode ter qualquer estilo, pois luta é luta. Interessante como toda esta filosofia simples pode hoje em dia ensinar muito para as equipes comerciais e principalmente para aqueles que fazem a gestão das marcas.

Ter um plano único de “ataque” ao mercado, com regras pré-definidas e padrões a serem seguidos, coisas muito rígidas, hoje em dia é dar munição para o inimigo. Você é mapeável, previsível, pois seu estilo foi entendido e estudado. Não ter estilo algum não significa ser desorganizado, não planejar e não pensar no que irá fazer ou no que fez. Não ter estilo é ser como água. Você se ajusta a cada negociação, a cada loja, consumidor, característica, pontos de valorização e condições. Se o cenário é uma xícara, você se torna a xícara. Se a sala é apertada, com pouco espaço, você dá um jeito e vende. Se a loja é clássica e seus produtos são modernos, você usa a inteligência e apresenta os materiais, combinações e produtos que mais se ajustam para aquele cliente e vende. E depois que você se ajustou você aumenta a pressão. E neste ponto a água arrebenta a xícara.

Chega de frases prontas, táticas de negociação, força bruta e correria. Trabalhe com inteligência. Trabalhe como a água, que lentamente vai encontrando um espaço na parede e de gota em gota um rio logo passará. Vendedores, na minha análise temos muito a aprender com Bruce Lee. Mas por enquanto faça de cada cliente um atendimento diferente. Seja como água.

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1370943

O orgulho de ser vendedor

January 18, 2013 franciscolima720aperto de mão, feira, Gestão comercial, orgulho, representante comercial, Vendas, vendedor2 Comments

De acordo com a Wikipedia, “orgulho é um sentimento de satisfação pela capacidade ou realização ou um sentimento elevado de dignidade pessoal”. Voltando agora de mais uma feira de calçados em São Paulo, onde pude apertar as mãos de diversos amigos vendedores, noto que para alguns é um aperto frouxo, com os olhos baixos e sem brilho. Para outros tantos, é um aperto forte, vibrante, com os olhos bem abertos, brilhantes e um sorriso no rosto. Se está ou não vendendo não importa agora, pois isso não muda o que este vendedor é na essência. Ele tem algo a mais do que os outros. Ele tem orgulho de ser vendedor. Tendo este sentimento bem plantado, o resto ele conquistou. Com a vontade de permanecer e ser reconhecido na profissão ele se aperfeiçoou, aproveitou todas as oportunidades que lhe foram dadas de crescimento profissional e melhorou cada vez mais nos fundamentos básicos que a profissão exige. Não se contentando com nenhuma situação, conquistou um patrimônio e uma receita crescente. Deseja dar o máximo de si em qualquer situação, pois sabe que não é o dinheiro que dirá que ele é ou não um bom vendedor, mas sim o nível de serviço que ele adiciona aos produtos que comercializa.

A falta de orgulho faz com que as pessoas não se sintam interessadas em avançar na profissão. Então elas lamentam que as oportunidades nunca bateram a sua porta ou que a vida não lhes deu todas as oportunidades que entregou aos demais colegas. Lamenta que a marca que vende não é outra. Lamenta o gerente que não tem. Lamenta morar em uma região tão pobre ou tão concorrida. Lamenta não ter sido outra coisa na vida. Mas na verdade deveria lamentar por não entender que tudo começa com a mudança deste pensamento. Com esta mentalidade, se mudar de marca, de gerente, de cidade e tudo mais, os resultados serão os mesmos ou piores. Primeiro você deve ter um imenso orgulho de escrever na porta da frente de sua casa: “aqui mora um vendedor orgulhoso do que faz“.

O que escrevo acima não serve apenas para a profissão de vendedor, mas para todas. Não importa o salário, o contexto e as demais circunstâncias. Tudo é capaz de se transformar quando você tem orgulho do que faz. O quanto você é orgulhoso do que faz e do que é atualmente? Não está em uma situação que desejaria estar para responder esta pergunta? Tudo bem, mas saiba que com orgulho e decisões continuadas você chega lá. Mas sem orgulho, até mesmo as decisões ficam mais complicadas. O orgulho vem primeiro do que os resultados.

Liberte-se e aproveite todo o seu potencial

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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O check list do Gestor de Key Account (gestor de contas principais) quando está na base.

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– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1151995 .

O check list do representante comercial para antes de ficar na frente do comprador

December 5, 2012 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Check list, check list comercial, check list de vendas, comprador, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, planejamento de atendimento comercial, planejamento de vendas, Representante, representante comercial, Vendas, vendedor, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com.br4 Comments

Se você trabalha com vendas, implementar este check list irá lhe trazer novos resultados. Nada do que for apontado é difícil de ser feito, mas deve ser colocado em prioridade pelo profissional de vendas. Com o tempo, estas atividades irão ficar cada vez mais naturais, relações entre processos serão feitas e haverá um maior proveito das informações obtidas durante a implementação do check list. Atualmente o que existe é uma correria das equipes de vendas, em busca de seus resultados. Querendo entregar a meta, muitos não se dão conta de que precisam se afastar um pouco do cenário, para olhar o contexto que está sendo formado. Correr sem pensar, visitar clientes sem o mínimo de tempo de preparo, não irá adicionar resultados ao seu negócio. Devemos sim dar uma parada estratégica (na pior das hipóteses que seja 30 minutos antes de entrar na loja, visando o entendimento das variáveis que poderão aumentar a probabilidade de negócios. Você pode pensar que não tem 30 minutos para se dedicar a cada cliente a mais do que já faz. Mas lembre-se: o seu jogo é fazer a venda e não visitar o máximo de clientes possível. Não está fortemente relacionado que se você visitar de forma rápida e sem preparo o máximo de clientes possível você irá ter mais negócios. Neste aspecto, volume (de visitas) não significará volume (de vendas).

Pré-requisitos de aplicação do check-list:

– Com adaptações, serve para qualquer indústria que trabalhe com equipes comerciais visitando lojas/PDVs, em uma relação B2B – Business to Business. Inicialmente foi desenvolvido para o segmento de calçados.

– Vendedores e representantes comerciais, para este texto, serão utilizados com o mesmo sentido.

– Este check list serve para os representantes que já possuem carteira de clientes. Caso esteja formando (ou ampliando) uma carteira de clientes, TAMBÉM leia: O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes.

Desta forma, retire um tempo para ser implementada algumas ativiadades antes de ficar na frente do comprador. Você deve considerar este tempo quando monta os seus roteiros semanais.

1. Apresentação pessoal

– Nosso clima é quente em quase todo o país. Grande parte dos vendedores carregam mostruários pesados, que aliado a altas temperaturas, faz com que o corpo transpire muito. Entretanto, isso não é desculpa para você não se apresentar bem ao cliente, mesmo que tenha que trocar de camisa a cada visita feita (vão ser muita camisas eu sei!).

– Cuide do seu cabelo: Se desejar, pode passar um gel, que dará um certo “frescor” ao visual, ao mesmo tempo que você não ficará despenteado ao sinal de qualquer vento. Além disso, mantenha um corte, que corresponda com o seu estilo de ser. Se usar barba, sempre bem aparada e cuidada.

– Roupas e sapatos: É a primeira impressão que estará em jogo. Use roupas adequadas para o nosso clima e leve sempre um perfume e desodorante no carro. A cada visita, aplique um leve reforço, por garantia (eu sei, irá gastar mais perfume e desodorante, mas pelo menos você evitar ficar fedendo). As roupas e os sapatos não precisam ser de grifes caras, mas devem estar em boa aparência. Busque tecidos tecnológicos, que se ajustem melhor a temperatura externa, não amassem facilmente e sejam fáceis de compor visuais diversos.

– Cuide de suas mãos e do seu hálito: Como a demonstração do produto é uma parte importante da venda, cuide de suas unhas, de manter as mãos limpas e se usar algum acessório como anéis, pulseiras, relógios, que sejam de qualidade e bom gosto. Também cuide de seu hálito. Nada de almoçar e ir direto para a venda, sem antes escovar os dentes. Carregue sempre na pasta que você leva os pedidos ou computador, uma escova de dente, um pequeno tubo de pasta de dente e fio dental, para emergências. Peça 5 minutos ao cliente e faça a sua limpeza bucal. Cuide muito com o fumo e o cheiro que fica na pessoa.

2. Preparar ferramentas de trabalho

– A melhor maneira de ter sempre o mostruário pronto para uma visita, é deixar ele bem arrumado ao final da última visita. Até mesmo o tempo da noite deve ser utilizado para outras coisas, e não para ajustar o mostruário (salvo exceções). Mesmo que demore um pouco mais na visita, peça licença para o comprador para arrumar com calma o seu mostruário. Cuide dele para que esteja sempre em boa apresentação, em ordem e pronto para uma demonstração.

– Veja se o seu notebook ou equipamento eletrônico, o que usar como ferramenta de trabalho, está com bateria suficiente. Nunca saberemos quando poderá faltar energia no cliente. E, em caso de atrasos, você pode liga-lo na sala de recepção do lojista para se preparar melhor ou para ir adiantando algum relatório, estudo, planejamento, e-mails, leitura de e-book, assistir a um vídeo-treinamento, escutar podcasts, etc.

3. Assunto de entrada

– Você pode achar que isso não é importante. Na hora você se vira. Mas é bem importante. Se possível, leia o jornal local ao iniciar o dia em uma cidade. Mantenha-se minimamente bem informado sobre o país e demais assuntos econômicos. Estude sempre o seu setor: neste ponto você deve estar sempre bem informado.

– Se você já tiver uma relação com o cliente, reveja seu “bloco de cliente” ou registros informatizados para lembrar do que o cliente gosta e quais foram os assuntos tratados na última reunião. Relembre o cliente destes pontos e continue como se fosse a mesma conversa. Isso irá gerar uma grande intimidade e rapidamente entrarão em outra esfera de confiança para o fechamento da venda.

– Estes 5 minutos iniciais podem ser genéricos, sem diferenciação e iguais ao último e desestimulado vendedor que passou. Mas você pode ser diferente, e trazer informações de relevância para o lojista, que o faça pensar em como você é diferente dos demais. Aproveite estes 5 minutos iniciais e treine para eles. Cabe salientar que não pode ser algo padrão, pois na próxima visita existirão outros 5 minutos iniciais, e não dá para usar um script para isso, pois seu cliente notará. Mas é possível de treinar, revendo notas e se preparando com o estudo inicial sobre temas de interesse do cliente.

4. Postura e visioning

– Mantenha uma postura confiante. Lembro que você é a solução. O cliente tem um problema a ser resolvido, que é o faturamento baseado na venda dos produtos e prestação de serviço. Você deve ser confiante o suficiente para conseguir convencer o lojista que seu produto faz parte da solução que ele busca. Caso contrário, como ele conseguirá comprar de você? Se não confiar em você e seu produto, ele pensará que com a transação com a sua marca ele irá aumentar o problema dele e não resolver.

– Visualize como será o atendimento. Minutos antes feche os olhos (acho melhor fazer com os olhos fechados) e visualize o atendimento. Como se dará a recepção, o que você falará e o que ele falará. Como você irá demonstrar os produtos e quais serão as possíveis reações e objeções do cliente. Veja você concluindo o pedido e saindo da loja muito satisfeito. Agora pare de pensar nisso e relaxe. Deixe o seu inconsciente trabalhar um pouco. Visualize, relaxe e depois vá para o jogo confiante.

– Seja um mensageiro da boa esperança: Quase sempre, vendedor gosta de falar e passar para frente de situações difíceis, dificuldades, crises, mensagens negativas, etc. Não seja este vendedor. Passe para frente opiniões verdadeiras, mas positivas. Você será visto como uma pessoa diferente. A situação pode ser ruim e difícil, mas você faz parte da solução e não do problema. Não busque ser solidário com o comprador neste aspecto. Discorde dele e apresente seus argumentos. Sendo positivo, você será marcante e lembrado.

5. Situação do cliente

– Pedidos em produção ainda não entregues: O cliente certamente desejará saber onde andam os pedidos dele.

– Devoluções e/ou respostas que você ainda não deu: Não deixe o cliente lhe pegar de surpresa neste aspecto. Esteja preparado.

– Faturamento do cliente: Busque saber se há algum problema na área financeira com o cliente.

– Situação financeira para novos pedidos: O cliente tem verba para comprar, limite disponível? Atente a este ponto.

– Últimas compras e preferências: Tendo presente estas preferências, você poderá argumentar e apresentar os produtos com mais intimidade e relacionamento, sabendo do que o comprador gosta. Mas lembre de sempre tentar ampliar estas preferências em outras linhas, construções, modelos, cores, materiais e combinação com acessórios.

6. Checar o PDV do cliente, e se possível a concorrência local (o ponto mais difícil e talvez o de maior diferenciação)

– Ver se o produto está exposto no PDV e como está: produto com exposição ruim ou inadequada não irá vender bem. Tem loja que o produto acaba no salão de vendas e não é reposto, ficando aparecendo no sistema como produto que não gira (mas nem está exposto!!!)

– Ver com os vendedores de loja como está o desempenho da marca no PDV: Levar a opinião dos vendedores de loja para a conversa com o comprador é muito importante. Se tiver pontos negativos você terá um tempo-salvador onde poderá se preparar para responder e propor uma ação de correção do problema.

– Verificar como os concorrentes estão trabalhando e qual o seu desempenho (seus produtos e marcas, preço médio na vitrine, forma de exposição e de abordagem de consumidores, etc), podendo para isso observar a dinâmica/movimentação de cada loja concorrente ou entrando nas lojas concorrentes e perguntando aos vendedores como estão os negócios. Você se surpreenderá como muitos irão dizer a verdade e lhe revelar muitas informações.

– Se for cliente novo ou recém-aberto, memorizar os nomes dos envolvidos. Evite gafes, apesar de ser compreensível, ninguém gosta que você não lembre o nome do comprador ou do(a) dono(a) da loja.

– Fazer um relacionamento com os vendedores de loja, sobre o produto e a marca, entregando a eles brindes ou falando informalmente com eles explicando alguns detalhes dos produtos expostos. Muitas vezes, a venda se define por um detalhe falado por um vendedor sobre o seu produto, uma especificidade de produto ou de tendência. Neste momento você também pode deixar com os vendedores algum material, como catálogos, para entregarem a potencias consumidores, durante o seu atendimento. Observe sempre as políticas da loja quanto a distribuição de brindes.

Enfim, são dicas importantes, simples, e que se implementadas com disciplina e zelo, trarão resultados preciosos para os vendedores. Se tiver interesse em ver outros check lists de vendas, clique abaixo nos títulos:

O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes

O check list do representante em feiras

O check list do representante comercial – montando um show room

O check list do representante comercial

O check list do gerente de vendas – Em viagem

O check list do gerente de vendas

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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– Imagem Topo: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1336617

– Imagem Centro: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=907070

– Imagem da Base: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=715077

AGRADECIMENTO ESPECIAL A EQUIPE DE REPRESENTANTES DA CRISTÓFOLI QUE CONTRIBUIRAM COM ESTE CHECK LIST.

Uma grama de exemplos vale mais que uma tonelada de conselhos

November 1, 2012 franciscolima7201% a cada dia todo dia, Blog de Negocios, Business, Focal, Focal Pesquisas, fundamentos da venda, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, Vendas, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.brLeave a comment

Muitos amigos meus vendedores por escolha e por amor a profissão, ainda resistem a novas ideias e propostas quando se refere ao seu jeito de trabalhar (imaginem os que não escolheram e não amam a profissão de vendedor). Podem não estar cumprindo metas, historicamente seu negócio vem diminuindo e eles ainda colocam a culpa em fatores como mercado, concorrência, que o consumidor mudou muito ou a empresa não acerta mais a coleção como antigamente. Com o tempo, o que acontece é uma substituição. Daí entra uma nova pessoa na praça, o que não é bom para a maior parte dos clientes (em muitos casos, mas há exceções), mas com atitude e comportamento positivo ele começa a quebrar a dura casca dos resultados impossíveis, que o outro vendedor havia construído por anos. Com esta demonstração de exemplos novos de como fazer a coisa diferente, os resultados começam a aparecer. A partir deste ponto, muitos outros antigos vendedores despertam para a nova possibilidade, a nova forma de fazer as coisas. E dai a mágica está feita: vamos seguir este novo modelo.

Obviamente que em vendas existem fundamentos. Estes fundamentos não devem ser esquecidos, como por exemplo, o planejamento das vendas para cada cliente. Ninguém gosta de ver você se empenhando na demonstração e apresentação de produtos (outro fundamento) que não estejam alinhados com a proposta da loja/empresa do cliente. Faz, por um instante, o comprador pensar: “O que este cara que vem há tantos anos aqui sabe do meu negócio? Como ele pode me ajudar?“. E estes fundamentos da venda precisam ser dominados pelos vendedores, aperfeiçoados 1% a cada dia, todo dia, visando que sejam vistos como exíminios aplicadores da técnica e do conceito de vendas. Dominar os fundamentos é o meio para se tornar um exemplo. E isso certamente lhe colocará na ponta de cima do ranking. Toda a profissão tem fundamentos que devem ser dominados para que haja um destaque. Pode ser advogado, administrador, vendedor, motorista de ônibus ou jogador de futebol. Existirão os ruins, os médios, os bons e os estrelas. E, cabe reforçar, ninguém se sustenta como estrela com política, sendo amigo do fulano ou qualquer outro meio que não seja o de ser um ótimo profissional, dominador dos conceitos e fundamentos de sua profissão. Muito menos em vendas. Mas se você é vendedor e está neste momento se perguntando: Mas quais são os fundamentos da venda? Bom, então é hora de se perguntar o que faz com que você esteja nesta profissão há tanto tempo e ainda não sabe estas definições? Como você deseja se tornar melhor se não sabe nem o que estudar e treinar? De minha parte, vou explorar em outro post os fundamentos. Da parte de você vendedor, compreenda que você deve se espelhar nos exemplos dos melhores do seu ramo. Observe eles. Uma grama de exemplos vale mais que uma tonelada de conselhos. Elenca os melhores, fale com eles, peça por ajuda, observe eles em campo. Tire suas conclusões de cada observação e compare com o que você está fazendo. Evolua 1% a cada dia, todo dia.

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=432895

O check list das "Firmas de Serviços Profissionais" para abertura de clientes

August 16, 2012 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Check list, check list comercial, Firma de Serviço Profissional, Firmas de Serviços Profissionais, Focal, Focal Pesquisas, FSPs, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, representante comercial, Representantes, Tom Peters, Vendas, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.br1 Comment

Um dos grandes desafios dos vendedores/representantes comerciais, depois da venda, é abrir clientes. Muitas empresas colocam até metas para abertura de clientes (só isso!), e esperam que os seus profissionais de vendas façam o que deve ser feito para abrir clientes (e esperam!). Mas, muitas vezes, eles não conseguem abrir a quantidade necessária. Por sua vez, os lojistas estão com práticas do tipo “novos fornecedores somente as quintas-feiras” ou até mesmo “não estamos abrindo marcas novas“, o que significa que estão trabalhando com os atuais fornecedores ou até mesmo reduzindo a quantidade de fornecedores por segmento. Dependendo do caso, para a loja, significa menos esforço logístico, menos faturas para pagar, maior facilidade do fluxo de caixa, maior poder de barganha (pois comprará mais de menos fornecedores), entre outros aspectos. Em geral, os profissionais de vendas não estão muito habilitados para abrir clientes, em uma relação de alta concorrência, em um mercado B2B (business to business, ou seja, indústria – varejo, por exemplo). Muitos são salvos pelas marcas que vendem, que estas sim podem abrir portas e serem inicialmente compradas. São marcas fortes, reconhecidas e muitas vezes pedidas pelos consumidores. Mas um representante comercial, em um segmento de calçado (por exemplo, mas pode ser vestuário, pois ambos são competitivos), com uma ou duas marcas nada conhecidas (mas de alta qualidade e bom gosto em design/estilo), terá muitas dificuldades para abrir clientes. Mas existem exceções.

Estas “exceções” já tem a sua maneira de conseguir abrir clientes. Estas exceções, são muito poucos. Para aqueles que não conseguem ter sucesso nesta empreitada, peço que se esforcem para seguir os passos de uma FSP, ou seja, Firma de Serviços Profissionais. Este termo eu aprendi há uns 15 anos atrás, com Tom Peters, um famoso consultor e hoje um dos mais provocativos palestrantes em atuação. Uma FSP, é na verdade o que uma indústria “compra” ou espera receber de serviço quando contrata um escritório de representação. Eu sempre proponho que os escritórios de representação façam uma ressignificação deste papel (o de escritório de representações). Com o título de FSP, as novas responsabilidades de um profissional de vendas ficam mais alinhadas. Particularmente acho o termo “representante” algo muito ruim, sem compromisso. Apenas “representa” algo, mas não faz parte.

Em alguns casos, este procedimento abaixo descrito eu já presenciei (pelo menos em grande parte). Ensinei algumas coisas, outras eu praticava quando representante comercial, há 16 anos atrás e outras eu aprendi com as “exceções” citadas acima. Como uma FSP abre clientes? Vamos ao check list de uma FSP para abertura de clientes (exclusivamente para abertura):

( ) A principio, dependendo do segmento que você atua, TODO o município pode ter um ponto de venda (PDV). Recomenda-se bom senso e parâmetros, mas “fatiando fino”, muitos municípios com 10.000 ou 5.000 habitantes podem ter clientes. Para abrir clientes, temos que abrir a mente. Acreditar que é possível e mudar os parâmetros.

( ) Obedecendo o seu negócio, posicionamento pretendido e volume de vendas estipulados (metas), definir quais municípios atuará.

( ) Definir para cada um destes municípios, quantos PDVs terá em cada um deles, para uma melhor e mais ampla distribuição. Por exemplo, para municípios maiores de 10.000 habitantes e menores de 30.000 habitantes, de 1 a 2 PDVs de acordo com o plano de distribuição desejado (tipo de canal). Isso é um exemplo!

( ) Se você já atua no segmento, fazer o saldo, ou seja, a diferença entre o que existe hoje de clientes ativos e o que é pretendido. Isso é importante: não parta do que já exista e sim dos parâmetros que você quer. Caso contrário você irá acomodar o plano e achar que tudo o que você já tem é bom e suficiente.

( ) Com o saldo em mãos, colocar isso em uma linha de tempo (aconselho semanas em vez de meses) e definir metas para cada período (abertura de clientes por semana)

( ) Escrever um documento contendo a sua proposta para o cliente. Lembro que uma FSP ela presta um serviço e não “vende” produtos. Então escreva o que você se propõe a fazer pelo cliente, qual a sua proposta de marca, para qual público é dirigida, qual a necessidade e desejos que atende, motivos pelo qual sua marca é indispensável no PDV e diferente das demais marcas concorrentes, entre outros aspectos que julgar relevante. Este é um documento genérico, que atenderá a todos os PDVs.

( ) Faça um anexo, com um formulário em branco, contendo pelo menos 6 períodos a frente de vendas (pode ser semana, quinzena, mês, bimestre, semestre, enfim, o ciclo do seu produto). Com o cliente, se ele aceitar o seu plano de serviço acima, faça um “ensaio” de como a sua marca pode crescer no PDV. Neste momento, não force tanto, mas também não hesite em puxar um pouco para cima o objetivo. Não é um compromisso fechado, mas uma intenção de ambas as partes. Você fará a sua parte para garantir os resultados e se isso for se confirmando, o cliente vai comprando conforme o plano ou até mesmo melhorando os volumes propostos.

( ) Solicite a indústria/detentora da marca que lhe envie o que for possível de materiais da marca (de PDV e institucional), brindes, entre outros, para que você sempre possa apresentar o seu projeto e as marcas que representa

( ) Elabore um treinamento de vendas e uma gincana comercial (ambos os produtos você poderá contar com o apoio da indústria/detentora da marca, se possuírem departamento de marketing organizado. Ambos produtos, treinamento de 1 hora no máximo e gincana comercial, devem estar descritas no seu documento/proposta ao cliente. Isso será realizado quando os produtos comprados chegar na loja. Você passará na loja, dará o treinamento, lançara a gincana e deverá acompanhar a equipe comercial por algumas horas, orientando sempre que possível. Fará uma enorme diferença.

( ) A cada semana, uma ligação para ver como andam as vendas, se houve algum problema com a marca e se você pode fazer algo mais pela loja.

( ) A cada mês, uma nova visita, mesmo que rápida, para falar com a equipe de loja (muito importante, pois ninguém vende se a equipe de loja não quiser. Basta ver o que acontece quando uma equipe de loja não quer vender mais a marca de um produto) e com o comprador. Se der, reposições de grade ou novos pedidos. Mantendo-se próximo desta forma, você será diferente dos demais.

Enfim, espero que estas dicas possam fazer você se aproximar de uma FSP e obter melhores resultados. Em outros posts, tratarei de outras situações que uma FSP pode atuar e como deve se comportar. Pelo menos algumas linhas gerais de ativação da iniciativa.

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Gustavo Campos

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– http://www.sxc.hu

Seus fracassos serão criticados, mas seu sucesso causará um ódio ainda maior.

August 2, 2012 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Focal, Focal Pesquisas, Gerente, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, Vendas, vendedor, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.br8 Comments

O mundo corporativo de hoje é difícil de entender. O mundo das vendas representa bem este sentimento que quero expressar. Talvez não seja uma verdade inquestionável, mas aparece em muitos ambientes, apesar de ser de difícil aceitação por parte da maior parte das pessoas e empresas. Se um grupo de vendedores não vende nada ou tem um desempenho muito próximo do medíocre, são duramente criticados (e muitos devem ser mesmo). Já um outro grupo de vendedores levam a “empresa nas costas”, vendem muito a ponto de manter a empresa funcionando. São os estrelas. E por isso, são invejados e, em muitos casos, veladamente odiados por grupos de pessoas. “Tu sabes quanto o fulano faturou este mês?”; “Não é justo ele ganhar tudo isso, pois nós aqui nos matamos de trabalhar para que tudo saia perfeito!”; “Ele deve ganhar mais do que o dono da empresa”; e muito mais comentários do tipo são disparados quase que ingenuamente, acendidos por uma chama interna um pouco destrutiva, se não for já ódio puro mesmo; ódio do que se faz na vida e do que se ganha em troca. Algo além da inveja branca. Algo destrutivo.

Em muitas empresas os próprios gerentes comerciais adotam posturas assim, pois os estrelas, comissionados, muitas vezes ganham bem mais do que o salário do gerente. Se hoje eu fosse um vendedor de uma equipe, comissionado, eu levantaria todos os dias pensando em me tornar uma estrela e fazendo coisas e tendo atitudes de quem já está lá (no lugar onde ficam as estrelas). Poderia até me alimentar das críticas enquanto escalo o ranking de vendas, mas não descansaria até me tornar um estrela, o melhor vendedor da minha região. Ter hoje a oportunidade de se construir o seu salário não é para muitos. Eu prefiro mil vezes o risco de não ganhar nada do que a certeza de ter somente um pouco, sempre. Mas aqui não estamos falando de verdades, e sim de tipos de personalidade. O trabalho de vendas não é fácil. E não deve ser. Sendo difícil, o filtro natural funcionará. Se for muito fácil, os ruins se misturam com os médios a ponto de atrapalhar os estrelas. Então que seja difícil. Eu, particularmente, preferiria mil vezes o ódio de algumas pessoas, pela enorme comissão que recebo, do que as críticas de outras, pelo meu baixo desempenho.

Então, vemos que hoje em dia, além da luta diária com nossos clientes, enfrentando a concorrência e tudo mais, ainda temos que desviar do “fogo amigo”, daqueles que nos conhecem tão bem a ponto de nos criticar ou nos odiar.

Mas isso é o trabalho de vendas. Boas vendas e lutem por serem estrelas. E não se importem se forem odiados por isso.

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