Como ele não deu para nada, foi ser médico!

Você já deve ter ouvido esta frase antes: “Como ele não deu para nada, foi ser ….”. É uma das frases mais difíceis de entender que eu ouço há muitos anos. Se a pessoa fez alguma coisa e está se dando bem, não importa em que, é sinal que ela “deu para alguma coisa”, ou seja, alguma atividade profissional ele fez. Mas, sim, eu entendo a origem histórica e preconceituosa da frase, remontando um período onde existiam poucas “profissões” reconhecidas pela sociedade. Não adiantava tu ter dinheiro, tu tinhas que ter um título, ser chamado de doutor, entre outros reconhecimentos que hoje em dia não significam mais que você ganhe dinheiro e muito menos que tenha alguma distinção. Em uma sociedade onde jovens (muitas vezes sem título algum) escalam rankings de maiores fortunas e reconhecimentos mundiais, onde cada vez mais as “realizações” das pessoas e as suas competências em colocar projetos em andamento repercutem muito mais que um título acadêmico, esta frase, hoje em dia, é usada somente quando alguém quer realmente ferir outra pessoa. Mas o que eu sinto? Na prática, a frase perdeu força, mas na mente coletiva da sociedade, ainda hoje, se tu diz que tu és um vendedor, muitas pessoas ainda pensam que tu não deu para nada e foi vender algo. Uma cena eu presenciei recentemente e me acendeu esta observação e crítica relatada neste post.

Um jantar de diversas famílias e uma das anfitriãs estava apresentando os convidados para nós que chegávamos:

– Estes são meus filhos, fulana é médica e beltrano é advogado. Este é meu cunhado, bem, ele é …. (uma pausa, como se estivesse pensando) representante comercial de uma marca.

Ouvi aquilo, o cunhado não falou nada (deve ser um “baita bosta” eu pensei) e fiquei com algo atravessado na garganta. Uma por que eu já fui representante comercial com muito orgulho, por 7 anos. E outra por que eu acho que ainda sou. Hoje em dia não vendo mais produtos, mas represento a minha empresa, meus serviços e minhas idéias. E por fim, acho que vendedor é uma das profissões mais importantes do mundo. Pegue qualquer empresa e elimine o setor comercial. Deixe os “advogados” e “médicos” no lugar dos vendedores e veja o que vai dar. Conheço muitos advogados e médicos extremamente bons em venda, e não quero generalizar nada, mas por que um é mais importante que o outro. Um faz uma coisa e outro faz outra. Ambas importantes.

E daí que cai uma oportunidade no meu colo. Eu conversava com os filhos da madame e chegaram mais convidados, Ela foi repetir o ritual e quando iniciou a falar uma outra pessoa lhe chamou. Eu disse que apresentava os filhos sem problemas. E daí comecei.

– Estes são os filhos da “madame” (usei o nome dela, na hora), mas vou apresentar primeiro o ciclano (o cunhado). Ele é representante comercial, viaja pelo Brasil fazendo negócios, gerando riquezas e prosperidade para muitas famílias que deste serviço dependem, lá na fábrica, inclusive os médicos e advogados que trabalham para a marca. Para a fábrica e para a família dele, ele é um herói. E já me esquecendo, estes são fulano e beltrano, filhos da madame, eles são…. bem (pensando)…. médico e advogado.

Quando acabei de falar, todos foram cumprimentar primeiro o cunhado, o grande herói, e depois os filhos.

Eles (os filhos), com muito bom humor que me “permitiram” fazer esta brincadeira, riam que não paravam enquanto estavam sendo cumprimentados. Por sua vez, o cunhado, de peito estufado, mandava a empregada da casa servir uma rodada de champagne aos novos convidados, recém chegados.

Se você for vendedor / representante comercial, então é hora de , com muito orgulho, bater no peito e dizer: eu sou representante comercial. Eu vendo produtos, idéias, serviços. Eu gero valor para mim, para minha família, para a marca que atendo, para as lojas que vendo. Eu gero satisfação em todos os clientes que usam o meu produto em minha região. Eu sou uma peça muito importante na empresa. Todos lá dependem de minhas vendas. Todos ficam satisfeitos quando eu vendo.

Se você não conseguir falar isso e se sentir realmente confortável, talvez você acredite na frase que você não deu para nada e foi vender. Mas se você falar isso e se reenergizar, parabéns. Voce é um grande profissional e além de tudo engrandece a categoria. Mão na mala, pé na estrada, pois nossos clientes nos esperam. E nós temos que almoçar a concorrência, antes que eles nos jantem.

Boas vendas e sucesso

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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O principal indicador de um gerente comercial

Gerentes comerciais devem fazer suas equipes venderem as metas estipuladas, de forma organizada, bem distribuída e posicionando as propostas de marca no mercado conforme o plano. Acontece que isso nem sempre é alcançado de forma equilibrada. Quando o jogo começa, alguns vendedores despontam e disparam no ranking de vendas e outros patinam e ficam nas últimas posições. Com o avanço das semanas, muitas vezes, esta distância (entre os primeiros e os últimos vendedores na performance de venda) se mantém ou até mesmo aumenta. Desta forma, aconselho que um dos principais (e muitas vezes nem observado) indicadores da gestão comercial é a “distância entre os primeiros e os últimos” e como isso vem se apresentando ao longo dos períodos de vendas (meses, semestres, anos, enfim, o período-mestre definido para o seu segmento, passível de comparações históricas).

Se a distância era de 40 pontos percentuais e vem caindo 8 pontos a cada período é um bom sinal. Mas digamos que eram 10 pontos percentuais e que agora a distância já está em 30%. Isso significa que outras variáveis entraram no jogo e não foram observadas ou contidas a tempo de não contaminar a performance já alcançada. Forçar a nossa capacidade analítica para compreender este indicador e os motivos que causam estas distâncias históricas irá nos revelar importantes fatores da gestão regional. E é desta forma que um gerente comercial deve atuar: regionalmente, entendendo e agindo em cada contexto. Mas o que vemos na prática são ações nacionais, iguais em todas as praças, com o mesmo equalizador do marketing mix ativado, não importando renda, nível de educação, clima, densidade populacional, nível de concorrência e nada mais. Uma proposta de marca única, com discurso único, com produtos que na média atendem as necessidades dos clientes e resultados não tão bons quanto poderiam ser alcançados. Estar na média é andar sobre a linha da mediocridade. Por que não estar 3 vezes acima da média do setor? O que se deve fazer para que isso seja possível? Fazer as perguntas que devem ser feitas e buscar as respostas mesmo que elas doam é o segredo de uma evolução constante rumo a resultados nunca antes atingidos.

Então, se você é um gerente comercial releia com atenção e entenda o que fazer para ativar este indicador. Se você conhece um gerente comercial, passe para ele este link, pois ele precisa entender isso o quanto antes.

E o caso do gerente que a equipe não se distancia pois todos não vendem nada? Este nem se fala, pois não merece nem o título de gerente comercial. O melhor é trocar de profissão e ir vender coco na praia (se é que vai vender algum).

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O check list do representante em feiras

Não existe mercado competitivo onde não hajam feiras e eventos para contato com o público, demonstração de produtos / novidades e até mesmo para a venda dos produtos. E não existe feira que não hajam vendedores fazendo tudo o que não devem fazer durante este evento. Paralelamente a feira representa, para o segmento de entretenimento, como a final do campeonato ou o show de abertura da turnê de uma banda de rock famosa. É um grande evento. E nestes eventos, os representantes devem ser os astros principais. Mas para isso, uma mudança de atitude deve prevalecer. Desta forma, buscando ajudar esta classe de profissionais, resolvi compilar abaixo umas ideias que sempre buscava realizar quando eu era representante e até mesmo agora, nestes dias, costumo orientar as equipes que presto o serviço de coach comercial. Também cabe salientar que muitas destas ideias aprendi com os meus orientandos (coachees) durante observações de muitos anos. De forma alguma este check list busca ser conclusivo. Sintam-se a vontade para complementar e sugerir novas etapas / tarefas. Para isso, utilizem o espaço de comentários. Eu agradeço muito os complementos.

Pré-requisitos de aplicação do check list:

– Feiras comerciais são locais onde por um período de tempo se organizam os concorrentes de um setor para exporem seus produtos para o público comprador

– Os espaços são demarcados por marcas específicas

– Nestas feiras os representantes estão presentes e atendem os clientes de sua região

 

Atividades para serem feitas duas semanas antes da data da feira:

– Ligar para 100% dos seus clientes e avaliar quem irá na feira. “Tentar” fazer uma agenda de atendimento para melhor atendê-los. Muitas vezes isso não será cumprido mas para quem cumprir com o compromisso já é um ganho para você. E para quem não cumpriu com o compromisso, já é uma oportunidade de você ligar durante a feira (para ver onde ele está). De certa forma, isso demonstra uma preocupação sua com os seus clientes.

– Para todos aqueles que irão na feira, avalie o seu histórico, se possível visite as suas lojas e converse com as vendedoras (ou vendedores) tentando coletar informações do que vende e do que não vende, registre tudo com fotos e prepare um plano para ser apresentado ao comprador na feira. Evidentemente que não será um ambiente adequado para detalhamentos, portanto, nada que passe de uma página. Pelo menos você terá estudado o cliente, avaliado as suas metas e demonstrado ao cliente que vem pensando nele.

– Se você já tiver os produtos que serão expostos, bem como os catálogos e tabelas de preços, estude-os para que saibas de memória todos os pontos.

 

Atividades para serem feitas durante a feira:

– Apresentar os projetos feitos para os clientes em momento oportuno (se ocorrer)

– Apresentar toda a coleção e suas propostas antes de tentar vender algo. Aproveito o ambiente, o cenário, a empolgação do momento para mostrar todo o potencial da marca e da exposição de produtos

– Auxilie a empresa a manter a ordem, produtos no lugar, mesas limpas e organizadas, entre outras atividades de ordem prática

– Ajude os seus colegas quando notar que eles estão precisando. Por exemplo: você não está atendendo no momento e nota que chegam dois clientes ao mesmo tempo para seu colega. Ofereça-se a atender um deles. Ele certamente irá retribuir quando você estiver nesta situação. Todos saem ganhando.

– Tome consciência dos produtos que estão sendo mais vendidos no geral, mais comentados, e sempre apresente aos seus clientes

– Não perca tempo conversando papo-furado. Cada minuto deve ser dedicado as vendas. Se os clientes não estão com você, estão com o concorrente. Vá atrás deles. Ligue, etc.

– Anote todos os clientes que passaram pelo stand para que ao final você envie um agradecimento e também para que você possa agendar visitas para quem não comprou durante a feira.

– Se possível e permitido, leve mais alguém para lhe ajudar pois em feiras, em muitos momentos, se perde vendas por falta de quem atender.

– Circule pela feira e observe os seus concorrentes. Veja detalhes, produtos comentados, papo dos demais representantes. “Pesque” informações importantes para o seu negócio.

– Se for da sua cultura e faça parte de seu repertório de inteligência competitiva, plante informações no mercado para “incomodar os concorrentes” (isso eu explicarei melhor em outro post)

– Peça ajuda sempre que precisar para o seu gerente. Apresente seus principais clientes a ele e peça que o gerente lhe ajude a ativar a compra (os primeiros minutos são decisivos para definir o montante que será comprado)

– Fique até o último dia e ajude a empresa a desmontar o que for preciso do espaço (stand). Isso mostra companheirismo e espírito de equipe.

Atividades para serem feitas após o término da feira:

– Mande um agradecimento para quem esteve na feira e entrou no stand, de sua região, comprando ou não.

– Atenda a todos aqueles que pediram um atendimento na loja, fora da feira, rapidamente. Lembre-se que todos os concorrentes irão atrás dele rapidamente.

– Responda a todas as dúvidas ou solicitações que tenham lhe passado durante a feira.

 

Enfim, são dicas importantes, simples, e que se implementadas com disciplina e zelo, trarão resultados preciosos para os vendedores.

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A enganosa percepção que gerente comercial bom é aquele com cara de mau, durão e que fica gritando aos quatro ventos!

Ando por muitas empresas e acompanho mudanças que as empresas fazem na sua gestão comercial. Muitas vezes o meu trabalho é justamente isso. Organizar a gestão comercial, para maiores performances. Nada simples, se imaginarmos o complexo sistema que é uma empresa e sua interdependência entre setores. Mas tem situações legítimas, baseadas em completos diagnósticos e pesquisas de mercado, onde a mudança seria o único caminho possível. E são nestes casos que muitos diretores de empresas erram feio. A seleção de um novo gestor comercial é algo sério, pois em primeira instância (e até mesmo em segunda instância) é ele e sua equipe que irão representar a imagem de sua empresa. Em muitos e muitos casos eu participo de entrevistas de seleção, como um dos avaliadores. Em muitos destes casos, entrevisto as pessoas em restaurantes, cafés, na própria empresa, no meu escritório ou até mesmo em casa, tomando um café em minha sala. Sempre é um aprendizado e é bom conhecer pessoas. Mas onde está o erro dos diretores? Não é o caso de todos, mas é o caso de muitos diretores inexperientes. Valorizam muito aquele candidato a gestor com cara de mal, que fala energicamente e promete mundos e fundos na seleção. O tal “garganta” é o protótipo da imagem de um vendedor, falador, “preenchedor de ambientes”, centralizador da palavra e confiante. Alguns, além disso tudo, são bons. Os outros são só palavreado ao vento. Sem técnica, sem conhecimento aprofundado em gestão de pessoas e com uma liderança baseada no cargo, na autoridade, querem mudar na base do grito. O erro está em acharmos que o grito resolve os nossos problemas. O erro está em acreditarmos que nossos representantes não vendem o nosso produto por que não tem ninguém gritando no seu ouvido ou fungando na sua nuca. Pressão, pressão, pressão é o lema dos bonachões.

Evidente que em algumas empresas, a venda é super-agressiva e o estilo pitbull dominante é o melhor estilo. Mas isso são pouquíssimas empresas que necessitam. Raros mercados são assim. Ser um gerente mais humano ou mais amigável, mais planejador, mais pensador, não quer dizer que irá performar pior do que os pitbulls. Existem os vendedores e gerentes “sábios“, que adoram vender o seu conhecimento, a expertise do seu produto, ensinar e orientar a sua equipe e colaborar com assessorias para os seus clientes. Existem os vendedores e gerentes “camaradas“, que conseguem muito com o seu relacionamento. São fazedores de amigos. Ajudam antes de pedir ajuda. Sabem construir uma conta-corrente positiva com o mercado. Seus negócios são amizades para o resto da vida. Ambos os casos, podem ter sucesso. Depende apenas do tipo de comprador que irão negociar e qual mercado. O erro está em acreditarmos que existe apenas um bom gerente comercial ou vendedor, que é o pitbull. O resto é mole. Não tem fibra. Cede fácil. Está completamente errado. Um pitbull em um mercado de alta sensibilidade e prestação de serviço elevada irá destruir a lavoura, procurando espaço a um alto custo de imagem de marca.

O que as empresas tem que aprender é definir o seu estilo de vendedor e de gestão comercial, e sobre isso construir uma equipe de alta performance. Dinheiro, bônus, campanhas de vendas, são formas que incentivam o pitbull, mas não irá tocar tão fundo o estilo camarada e o sábio. Construir uma cultura comercial adequada para o seu segmento e produto, bem como alinhado com o seu posicionamento, se faz em casa, discutindo e planejando. Com todo este alinhamento, os resultados serão garantidos. Pensem e definam a sua proposta comercial. E não achem que o estilo comercial x, y ou z que deu certo na empresa A, B ou C irá dar certo na sua. Assumam a sua identidade comercial e cresçam com vigor. Com a sua cara!

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Para que serve um vendedor que não vende? Parte final

Na primeira parte deste post, eu não contei o case do agente de viagens. Foquei no caso do corretor de imóveis e o seu grande feito de perder uma venda de 600.000,00. Então, para finalizar este aprendizado sobre vendas, vou contar o outro case, agora do agente de viagens que perdeu um passeio para um outro país, um pacote com um roteiro muito bacana, para duas pessoas, para 10 dias. Recebi o comunicado dele por mail (eu assino as newsletters deles) e logo no primeiro dia eu fiquei sabendo que 14 pessoas compraram. Haviam 16 vagas com uma “condição especial”. No mail dizia algo mais ou menos assim:

CONDIÇÕES DE PAGAMENTO: Entrada + confirmação + 7 vezes de R$ 475,00.

Não sei qual é a impressão de vocês ao ver uma proposta assim, mas eu imagino que a maior parte do valor esteja nas 07 parcelas, pois o saldo diz “entrada + confirmação”. Pois estava enganado. A entrada + confirmação era aproximadamente 60% do valor do pacote. Esta impressão para mim não “bateu bem”, pois pareciam aquelas estratégias de pega-ratão. Não imaginei que uma empresa reconhecida fosse usar destes subterfúgios. Mas usaram.

Depois disso, tinha o cambio, que era $ 0,06 mais caro do que a cotação do dólar turismo oficial. Ele falou que se orienta por determinado site (me passou mas eu nunca tinha ouvido falar de tal site). Esta pequena diferença significava R$ 650,00 no valor final. Disseram que não usavam outro taxa de câmbio de maneira alguma. Interessante, pois desconfio que o site possa inclusive ser deles.

E para acabar, a mesma viagem que eu já tinha cotado no passado, estava $ 1.000,00 mais cara. Quando questionei disseram que era outra viagem, pois o nome do pacote tinha mudado. Realmente os nomes dos pacotes tinham mudado mas o roteiro era igual. Maneira interessante de ajustar o preço.

E para acabar mesmo, quando ligamos para o número informado para informações, nos deparamos com a seguinte afirmativa do atendente: “Isso foi o fulano que passou por mail. Eu não estou sabendo ainda desta promoção dos 16 primeiros inscritos. Vou avaliar o que é isso e depois retorno”.

Pessoal, agora eu pergunto: vocês querem ou não vender algo? Pois se quiserem, não dá para ser deste jeito. Estes pequenos sinais / deslizes causam uma péssima percepção do negócio e afastam consumidores que buscam maiores informações sobre o produto. Temos que ser transparentes na proposta, ter um telefone central para contatos, bem como e-mail, e pessoas preparadas e treinadas para o atendimento. Pessoas bem informadas dos pacotes.

Muitas vendas podem escorregar pelos dedos por estes pequenos sinais que causam uma percepção negativa. Cuide disso e veja suas vendas aumentarem.

 

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O check list do representante comercial – montando um show room

Uma coisa que hoje em dia é esperado e fundamental para resultados superiores de um representante é saber demonstrar os seus produtos. E nada melhor do que trazer os clientes até um espaço onde você montou o seu show room, preparou o ambiente e colocou tudo no lugar, para gerar o maior impacto visual possível. Desta forma, você expõe a proposta inteira de produtos, de forma organizada, agrupada pelos critérios que você julgar de melhor resultado e consegue fazer um atendimento ao cliente longe de interrupções frequentes (secretária, telefone, funcionários, etc). Com isso, você consegue fazer o seu discurso por completo, gerando um maior entendimento e conexão da mensagem. Se não for em show room, sabemos que temos que levar os mostruários ao cliente e muitas vezes o espaço que é disponibilizado para nossa demonstração é inadequado e naquele mesmo instante você pode estar concorrendo em atenção com outras empresas que estão já expondo em baias ao lado ou estão na fila da espera. O melhor é mesmo atender em show rooms. Estes podem ser fixos, juntamente com o escritório do representante ou em locais de investimento do dono da marca, mas também podem ser móveis, montados em salas de hotéis pelo interior dos estados.

Desta forma, com esta tamanha importância para o seu negócio, resolvi montar este check list para ajudá-lo.

Este check list está condicionado nas premissas abaixo:

– O representante possui uma única marca (ou uma que seja a mais importante de todas, que dedique mais de 80% do seu tempo, e que será exposto neste show room. Para expor duas marcas existem outros pontos a observar)

– O representante entende que sua missão como profissional é posicionar as marcas dos clientes nas lojas adequadas, com a exposição ideal para a proposta da marca, no preço e volume certos. Portanto, seu trabalho é muito mais do que vender.

– Possui uma praça com potencial suficiente para negócios, atendendo entre 40 e 80 clientes (compradores)

– O representante não possui secretária, nem prepostos que tenha que administrar. Trabalha sozinho.

– Este check list está apresentando como exemplo um vendedor de uma marca de calçados. Pode ser adaptado para outros segmentos que trabalham com grande volume de mostruários físicos onde a exposição seja algo significativo para se entender a proposta da marca.

Então, vamos aos principais pontos deste check list:

 

2 semanas antes da provável data do show room

– Definir toda a agenda do show room e localidades (locais, dias e horários de atendimento)

– Fechar a contratação da estrutura com os hotéis (sala(s) + coffee break. Se necessário outro serviço de terceiros, este é o momento de pensar nisso, como por exemplo uma calce, alguns móveis específicos, etc)

– Desenvolver um convite eletrônico informando todos os show rooms, passando datas, endereços dos hotéis e horários de funcionamento

– Enviar o convite eletrônico informando a necessidade de reservar o seu dia e horário

– Agendar previamente todos que ligaram marcando

 

1 semana antes da data do show room

– Ligação do escritório para todos aqueles clientes da região que ainda não marcaram horário

– Continuação dos agendamentos nos horários disponíveis

– Acertos de conflitos de horários, se existirem

 

2 dias antes da viagem para o primeiro show room

– Fechamento da agenda: últimos contatos para os clientes que ainda não se manifestaram

 

1 dia antes do show room

– Deslocamento para a cidade para já montar toda a estrutura

– Ambientação do local utilizando display, banners e demais materiais de PDV normalmente utilizados

– Deixar tudo testado, como som, luzes, frigobar, projeto, etc, dependendo da sua proposta no show room.

– Enviar um lembrete para todos aqueles agendados, lembrando do seu horário

 

Dias do show room

– Antes de cada atendimento no show room você deve fazer o seu tema de casa: estude bem a situação de cada cliente (quanto comprou, o que comprou, qual o potencial do cliente, qual a sua meta neste atendimento, entre outros aspectos)

– Verifique se continua tudo funcionando, ligue o ar, coloque um aromatizador no ambiente e vá para a porta do hotel / local esperar seu primeiro cliente.

– No intervalos, se houver necessidade, ligar para o cliente e dizer que o está esperando. Ver se precisa de ajuda para encontrar o local (tenha sempre um mapa da região toda)

– Antes de começar a venda propriamente dita, apresente toda a coleção em resumo, mostrando os diferenciais de alguns modelos-chaves, fale ou mostre conteúdos que falem das tendências de moda envolvidas e coloque demais informações que diferencie a sua coleção das demais. Evite neste momento de falar em preço e condições comerciais.

– Inicie a fase da venda destacando os produtos que o cliente mais tiver interesse. Avalie a compra por estas escolhas. Aponte produtos que ele não pode deixar de ter na loja. Apresente os produtos de campanha, que serão anunciados. E por fim, preencha o pedido com produtos básicos que devem formar uma proposta de marca na loja do cliente, atendendo aos estilos propostos pela marca bem como as diferenças de target da loja do cliente.

– No final de cada atendimento entregue alguma lembrança ao cliente (por exemplo, cito uma representante que entregava enrolado como um papiro, mensagens personalizada para cada lojista. Fazia um grande sucesso)

– Entre um show room e outro, em outra localidade, é bom ter pelo menos 1 dia (ideal até 2) para o deslocamento, montagem e aviso aos lojistas = siga os primeiros passos deste check list para cada localidade)

 

Pós show room

– Envie um agradecimento aos clientes que participaram do evento

– Envie um mail para quem não foi afirmando que você irá marcar novamente em outra data e conta com a participação deles para uma venda mais qualificada

– Veja com quem não foi ao show room como você poderá fazer para atende-los.

– Monitore o pedido de cada cliente.

Últimas Dicas:

– Escreva com este check list genérico, a sua rotina para a ativação de show rooms de forma a ficar um procedimento padrão. Algo que funcione para você.

– Importante a contratação antecipada de toda a estrutura e recursos necessários devido a negociação de custos e tomadas de preços em locais alternativos, bem como o aviso e marcação com os clientes

– O show room deve ser em um local que reflita a imagem da empresa

– Leve todo o material que você por ventura tenha recebido da empresa, como catálogos, CDs de apresentação da marca, manual de tendências, etc.

– Você vai ter que criar a sua rotina de show room, até criar o hábito dos clientes. Talvez nos primeiros eventos poucos compareçam. Persista

– “Mimos”: lembre-se de sempre ter alguma espécie de “mimo” para os clientes (ex.: chocolate colonial)

– Reserve um tempo adequado para os seus principais clientes. Se necessário, reserve um turno ou o dia inteiro se valer a pena.

 

Benefícios gerais de um show room:

– Retirar o cliente da sua rotina e da diluição da atenção devido a inúmeros imprevistos e outras responsabilidade

– Território neutro

– Ambientação e proposta da marca, com qualidade visual, harmonia da proposta de posicionamento

– Otimização do tempo do representante (em um curto período você atende mais gente e com mais qualidade)

– Muitas vezes, para lojistas de cidades vizinhas ao show room, permite a abertura na agenda do comprador para ver outras coisas, pois ao visitar o show room também olha shoppings e lojas movimentadas da cidade

 

Outros posts meus que trazem outros check lists:

– O check list do representante comercial

– O check list do gerente de vendas – em viagem

– O check list do gerente de vendas

 

Por fim, não poderia deixar de agradecer ao gerente comercial Alexandre Attilio de Andrade por todas as respostas que me deu durante a entrevista que fiz para fazer uma sintonia fina da prática da montagem de um showw room de vendas. Espero que gostem do material e que possa auxiliá-los a fazerem excelentes e maiores vendas.

 

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Gustavo Campos

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Gerente comercial Alexandre Attilio de Andrade

Para que serve um vendedor que não vende?

Tem algumas pessoas que não precisavam existir na profissão, pois jogam contra toda uma categoria profissional. Vou contar aqui histórias reais, que aconteceram comigo, para vocês notarem que quando digo que ” a pessoa não precisava existir” eu não estou exagerando. Um dos casos é de um corretor de imóveis e outro é de um agente de viagens. Em ambos os casos, verão que os negócios foram perdidos devido a percepção geral do negócio, que apontava para algo que “não cheirava bem”, pelo menos para mim que estava vivendo naquele circo. Mas no final, eu agradeço que estas histórias aconteçam, pois pelo menos posso ilustrar um post com um importante recado para os que querem fazer negócios maiores e constantes.

Vamos ao caso 01, a do coitado do corretor de imóveis:

Contexto: Empreendimento comercial novo, com plantão de vendas no local. Irá ainda ser construído. Alto padrão comercial, de construtora muito conceituada e de grande porte. Valor das salas objetivadas (apenas cito para terem noção do tamanho do negócio, que piora em muito o que aconteceu): R$ 600.000,00.

O resumo dos fatos: Entro no plantão e tem 4 pessoas sentadas em 3 mesas. Só tem mais uma cadeira disponível e fui acompanhado. Logo veio o corretor da vez, me atender. Mostrou-me a maquete, enorme, muito bem feita. Noto umas miniaturas de carro e não deixo de comentar a miniatura de Lamborghini. O cara dá uma risadinha e diz que se tivesse uma Lamborghini estaria lá na Carlos Gomes, em um outro empreendimento qualquer. Estranho o comentário depreciativo, ainda mais dentro do plantão de vendas. Enfim, continuo analisando a maquete. Pergunto se este lado é a frente do empreendimento, apontando para a maquete. Ele diz que sim, mas também me diz que a maquete está torta no enquadramento da rua, que não ficará assim como estamos vendo (pergunto-me: para que deixar errado e não arrumar?). Deixo para lá a maquete pois tenho medo de fazer mais um comentário e ele me dizer que não é esta a maquete do empreendimento que era tudo uma pegadinha.

Depois da fraca explicação que não ajudou em nada, nos convida a sentar. Ele pede para um colega dele liberar uma cadeira. fico sabendo que todos os demais no plantão eram corretores. Passei quase 2 horas sofríveis lá dentro e ninguém entrou além de mim. Por que 4 corretores? Um deles, o mais velho, com bilhetes da Mega Sena em cima da mesa, separa contas pessoais e nos diz que amanhã é dia de pagamento então é melhor se organizar. Concordo com a cabeça e fico pensando por que ele comentou comigo isso? O que tenho a ver com as contas pessoais dele?

Sentados, o corretor abre o seu micro e um rock and roll invade a sala no volume máximo. Ele rapidamente tenta engatar um fone de ouvido para fazer que o som pare de sair nos auto-falantes, mas até ele acertar a entrada do plugue nos agradou o som, apesar de um pouco alto. Começa o atendimento. Ele vai procurar um portfolio em um armário e depois grita para um colega: “Tu tem a tabela do mês?”. O outro diz: “Sim, tenho, mas está no carro. Vou lá buscar”. Fico pensando, pois era dia 9, o que os corretores fizeram nos primeiros 8 dias do mês, que ainda não tem as tabelas na mesa ou decoradas na mente. Esperamos mais um pouco. Fico pensando que seria legal uma água pelo menos, mas fico quieto. Um café passado então seria de outro mundo.

Chegam as tabelas. O corretor me entrega e deixa eu ficar olhando. Fica em dúvidas em algumas perguntas que faço e sempre pede ajuda aos demais. O cara transpira e se atrapalha. Resolve abrir um tal de simulador no Excel de VPL. Fala de VPL comigo como se eu fosse da empresa dele ou corretor. Sorte que sei o que é, mas não estou nem ai para o VPL dele. Por que fica me falando isso? Depois de uns 15 minutos finalizamos a simulação. Quero pagar mais 6 parcelas antes da entrega do prédio mas o sistema dele encerra 6 meses antes e ele não consegue simular isso. Quando vai me mostrar a tela fica preta. Fica desesperado e me diz que a bateria dele acabou e ele não tem cabo de energia. Simulação se foi. Pede um computador emprestado. Refaz toda a simulação. Mostra-me e eu aponto erros para ele na planilha, como por exemplo, a entrada era em 4 vezes e ele lança 6 parcelas iguais.

Enquanto ele finaliza a segunda simulação me entrega uma proposta para que eu “garanta a vaga”. Neste momento eu já estou me perguntando o que ainda estou fazendo ali. Mas preencho a tal da ficha mais porre que existe. O corretor não me pergunta nada e nem confere a ficha ao final. Deveria no mínimo ter sido ele que preenchesse a tal da ficha. Mas com a sorte que ele estava a ficha poderia desaparecer da mesa no instante que ele acabasse de preencher.

“Vamos fechar negócio?”, pergunta assim de repente, como se estivesse vendendo um espetinho de frango em dia de grenal. Digo que não decido sozinho estas coisas, tenho sócios e bla bla bla, muito menos neste valor (e com este atendimento, então, nem se fala). Neste momento, acho que como eu não desisti, ele me oferece uma água ou café. Peço só a água rezando para que não viesse com nada boiando ou num copo com marca de batom na borda.

Digo a ele que preciso de uma proposta para levar aos sócios e ele me entrega uma folha de rascunho e pede para que EU anote no verso. Fica ditando todas as condições. Pelo amor de Deus, meu cérebro neste momento grita silenciosamente para que eu arremesse uma cadeira no vidro do plantão e abandone pela janela aquela masmorra. Digo que as condições que queria ele não conseguiu simular, e, neste instante, entra o mais velho na história, com um ar de mais experiente e esperto e diz ( se não estão sentados, prezados leitores, neste momento final é melhor sentar):

– Não te preocupas com isso. A construtora quer vender. A oferta no mercado esta muito alta. Eles fazem um “charminho”, dificultam um pouco, mas no final fecham o negócio nas condições que tu quer. Lança as tuas condições e vamos lá na matriz para apresentar ao nosso coordenador / gerente.

Por um minuto fico em silêncio pensando no desfavor que este senhor fez para a construtora, querendo me agradar e me deixar confortável. Uma verdadeira pena, pois na minha avaliação, mesmo com todos estes comentários, ainda continuo achando que a construtora é muitas vezes maior do que aquela triste equipe de vendas, que devem passar as tardes jogando paciência no computador e comentando as mulheres que passam na calçada do plantão.

Ao sair o corretor ainda faz uma piadinha com a Lamborghini e quando cruzo a porta e enfrento o calor da rua, sinto que entrei no paraíso, livre de todas as trapalhadas e com uma grande certeza: perdi meu tempo e com certeza não comprarei nada neste empreendimento (pelo menos não com corretores que não merecem 0,1% de comissão). A sensação, a percepção final, foi péssima. Não senti seriedade e um nível mínimo de confiança necessário para fechar um negócio de 50,00 com eles, imaginem no valor total das salas.

Depois de 4 horas, próximo de 21:00 horas, do mesmo dia que sai do plantão, liga o corretor para o celular e pergunta se eu já tomei uma decisão e se queria falar com o gerente dele para apresentar a minha proposta. Neste momento volto a dizer, com calma, que não sou eu quem decido, que tem mais sócios, bla bla bla. E deu vontade de pedir para ele não me ligar as 21 horas de uma sexta para tratar de negócios.

Bom, a narração do caso que era para ser sintética se alongou. Vou deixar a outra história, a do agente de viagens, para outro post, pois deste aqui já deu para aprender algumas coisas não é mesmo?

Se quiserem fazer bons negócios, cuidem da percepção total da proposta de valor envolvida. Se quiser ser chamado de vendedor, corretor ou agente honre a profissão e assuma profissionalmente este papel. Não adianta usar terno e gravata de grife e usar meia e cueca furada. “E ai, vamos fechar negócio?”

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

Segura esta onça que eu vou lá pegar a outra

Tem profissões que os desafios não param de aparecer. E tem profissionais que se dão bem nestas ocupações e outros não. Para ilustrar, irei focar o papel do vendedor / representante comercial. Em uma era que se aproxima muito rápido, com muitas mudanças, a profissão de vendas é uma das que primeiro sofre o impacto. Parece lógico que quanto mais perto do front de batalha mais as águas sejam turbulentas e imprevisíveis. Particularmente, defendo a idéia de que um profissional de vendas (notem que coloquei a palavra “profissional”) hoje deve ter a humildade de assumir que muito do que ele sabe, aplica e deu certo não será mais suficiente para manter o que ele vem conseguindo. É necessário que seja feito uma resignificação da profissão do vendedor. E para isso, primeiro temos que classificar o momento de cada profissional. Em linhas gerais, são estas as classificações:

1. Os estrelas

2. A turma do “quase lá, mas nunca lá”

3. Os batalhadores / iniciantes

4. O rabo do dragão, ou “os que não nasceram para isso”

 

Os estrelas são aqueles que hoje disputam o primeiro lugar no ranking de vendas, querem ser reconhecidos por isso e ganham muito dinheiro. Fazem a roda girar mais rápido e sustentam uma grande participação do volume de vendas. A turma do “quase lá, mas nunca lá” são aqueles que tem potencial para assumir melhores colocações no ranking de vendas e, consequentemente, melhores resultados, mas por alguma razão (falta de conhecimento, acomodação, medo, crenças, etc) não o fazem. Os batalhadores são aqueles representantes antigos, que parecem que fazem tudo certo, mas não conseguem persuadir seus clientes a comprarem ou a fazerem negócios maiores com eles. Geralmente aqui se encontra aquele tipo de representante que só sabe pedir, “implorar” por um pedido, e talvez por pena ou amizade antiga, os compradores dão um “pedidinho” para o “pobre homem de vendas, tão velho e ainda na dureza da profissão”. Mas aqui também estão aqueles que apresentam poucos resultados mas possuem um enorme potencial já identificado de melhoria. Seguem as orientações, querem vencer, possuem um bom comportamento, mas algo em sua “fórmula” de vendas não está sendo feita e os negócios não aparecem. Incluo neste grupo também os iniciantes, que ainda não possuem carteira formada, nem relacionamentos, mas batalham muito. E por fim, temos o rabo do dragão, ou “os que não nasceram para isso”. Este último grupo concentram em torno de 20% da força de vendas de uma empresa, geralmente. É uma estatística não-oficial, baseado na minha observação pessoal de trabalhos de consultoria, supervisão e pesquisa. São aqueles teimosos, que independente da idade ou tempo de profissão, não decolaram, pois não querem dançar outra música se não for a deles. São os “reclamões”, que colocam a culpa no governo, no dólar, na concorrência desleal, na coleção ruim, no preço, e em qualquer outra coisa que não esteja no seu controle. Desta forma, sem responsabilidade alguma assumida (ou muito pouca), os resultados não aparecem, pois já entram na arena da negociação derrotados ou com energia negativa contagiante. Ganham o mínimo para ter uma vida miserável, onde muitos concorrentes na mesma região, com produtos, marcas e empresas mais fracas, fazem fortunas.

Você, ao se encontrar em um destes grupos acima, reveja o que você pode fazer de diferente para melhorar em 50% os seus resultados, nos próximos 06 meses. Esta é a meta. Coloque para você este primeiro estágio, e se alcançar e conseguir manter esta performance, ouse e queira crescer mais 50% em mais 06 meses. Adote o espírito guerreiro. Fale para você mesmo, para o lado mais positivo do seu ser, o seguinte: “segura esta onça que eu vou lá pegar a outra”. Injete este espírito de vitória a cada conquista sua e veja seus resultados acelerarem. Será fácil? Não. É possível? Muito. Então, mãos a obra e prove para você mesmo que você merece estar no topo do ranking. Boas vendas!

Outros textos de minha autoria com temas relacionados:

– Na minha vida tem mais do que um leão para ser morto por dia

– Treine para ser o melhor do mundo

 

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Não usarás o nome do Branding em vão

Diversos blogs propagam campanhas espertinhas de marca. Ações mirabolantes, às vezes inusitadas. Táticas que primam pela ousadia e pela capacidade de atrair atenção para a marca. Trazer o famoso awareness. Em outras palavras, garantir que os holofotes estejam sobre a marca e os consumidores (atuais e prospects) prestem atenção e lembre-se dela na próxima vez que sentirem sede, forem ao banheiro ou entrarem em uma revenda de automóveis. Palestras em seminários e especialistas em marketing tratam de amplificar com tom acadêmico, avalizando estes cases como “bons exemplos de branding”. Mas o quão boa é esta gestão de marcas? Ficamos desconfiados. Parecem estratégias toscas e desprovidas de resultado.

Em Posicionamento Sustentável e Branding citamos a entrevista da diretora de criação da Wolff Olins em que colocava em um pedestal as estratégias de marca da Oi e da Vivo no Brasil. Em portais de marketing são elogiados os exemplos de Sky e NET. Assim como é possível encontrar vozes falando da inteligência em branding daquela marca que colocou a última ação viral sensacional. Todos os clientes dessas empresas também devem ter um lugar “especial” para guardá-las. Gosto daquela definição que diz que a marca é em síntese uma coleção de percepções. E aonde estão essas percepções? Na mente e no coração das pessoas. Uma ação causa impacto, bem como uma campanha coordenada gera reconhecimento. Mas e depois?

Lembro de uma das tantas aulas de Branding quando após o professor mostrar um belo case que havia conduzido, um certo aluno inconveniente (no caso eu) perguntou: “E qual foi o impacto nas vendas?” Constrangido, saiu já dando a desculpa que a operação comercial havia sido mal planejada e que isso acarretou resultados muito menores que o esperado. Como isso pode ser um case foi a pergunta que deve ter balançado nas cabeças atônitas da turma.

Este é o mesmo sentimento quando ouço os sucessos parciais, as meias promessas, as campanhas eleitorais e as ações de marcas. As ideias saltam dos Macs para os slides dos palestrantes. Assim como as reclamações pulam do callcenter para o Reclame Aqui. Como afirma Jonathan Baskin, entreter consumidores produz ótimos resultados para melhorar a qualidade de vida no planeta, mas não ajuda em nada as vendas da empresa. Os rankings também seguem em caminhos opostos como em Marcas, promessas, fracassos e rankings.

Vamos criar um novo movimento. Pela preservação dos conceitos. Não existe bom Branding sem entrega consistente. Não existe bom Marketing sem cliente satisfeito. E ponto. O resto serve para vender livros ou para tirar dinheiro de executivos desesperados por encontrar ideias que salvem suas empresas em palestras de novos gurus. Chegou a hora de dar um basta. Na falsa promessa, às vezes idealizada, às vezes oportunista. Mas sempre falha no momento da verdade.  Os clientes julgam as empresas pelo que elas fazem e não pelo que dizem. Um fim na pantomima dos pseudo gestores de marca, parecida com aquela clássica partida de tênis de Blow Up.

E aqui está o verdadeiro Branding. Aquele que entende ser um caminho contínuo de relacionamento entre marca e pessoa. Buscando excelência na entrega em cada um destes momentos da verdade. Que não se vale somente de crianças pulando em vídeos no Youtube ou joguinhos bonitinhos no Facebook. Que resolva a vida do consumidor, deixe-o satisfeito. Feliz ao ponto de compartilhar. E voltar mais vezes. E até se dispuser a pagar mais, porque sabe que não ficará jamais na mão. Mesmo quando a marca falha, ela não te empurra um número de protocolo para você se virar sozinho. Reconhece o problema e resolve. E te pede desculpa. Quando chegarmos a esse ponto, poderemos então falar em Branding. E não usaremos mais o seu nome em vão.

 

Felipe Schmitt-Fleischer

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Tem gente que no aperto se encolhe.

De vendedores / representantes comerciais a donos de empresa. De gerentes a esposas / maridos de lares classe média ou alta no Brasil. Uma grande parte das pessoas vincula a sua felicidade a sua situação financeira. Seja na esfera pessoal ou profissional, não alcançar um objetivo não significa que você deva ficar infeliz o resto da estação. Mantras pronunciados aos quatro ventos reforçam estas posições, tais como: “Casamento sem dinheiro não prospera”; “Riqueza não traz felicidade mas sustenta”; “Se eu tivesse dinheiro eu seria muito feliz”; “Dinheiro faz dinheiro e quem não tem não consegue nada”, e por ai vai, coisas do tipo e variações destas. Se felicidade estivesse vinculado com dinheiro seriamos um mundo de infelizes, pois a maior parte da população do planeta ainda luta diariamente para ter o suficiente para sobreviver. A tão comentada classe C brasileira, que emergiu para se tornar maioria entre as demais classes, ainda é extremamente pobre pelas classificações utilizadas (como o Critério Brasil, entre outros). Mas o ponto central deste post deriva deste. Por que algumas pessoas se encolhem quando estão em dificuldade? Por que estas pessoas ficam extremamente mal humoradas? Por que estas pessoas querem te levar junto para o lugar sombrio que estão e não aceitam que você pode ser feliz mesmo com contextos não-favoráveis? Por que estas pessoas vinculam a sua própria felicidade com sua situação financeira do momento?

Conheci empresários e vendedores que ganharam em média R$ 40.000,00 por mês neste ano mas estão muito insatisfeitos e infelizes, pois sua meta era ganhar R$ 55.000,00 por mês. A mesma infelicidade é vista em profissionais que ganharam R$ 4.000,00 por mês e naqueles que ganharam um salário mínimo. Digamos que você ganhou R$ 4.000,00 por mês durante 2011, durante o ano inteiro aproveitou de restaurantes, lojas, passeios, enfim, nada tão extravagante mas fez algumas coisas e agora, não consegue sair de férias pois não recebeu um bônus programado que estava atrelado as suas metas. Sim, é triste. Você contava com isso para suas férias. Agora terá que ficar em casa. E com isso você fica muito triste, a ponto de querer dormir o dia inteiro e esperar o próximo ano passar rapidinho para chegar as férias novamente. Será que é preciso isso tudo? Triste mesmo é este comportamento fraco e deprimido. Triste mesmo é não se responsabilizar pela sua situação e por que você não fez o que tinha que ser feito para ter alcançado suas metas. Quando você não se responsabiliza, você lamenta. Você culpa alguém ou a alguma coisa. Mas nunca se permite parar e avaliar o que deixou de fazer e por que não teve resultados melhores. A situação apertou, e tu te encolheu.

Eu no lugar de qualquer pessoa assim já assumo outra postura. Pensaria da seguinte maneira:

– Sou 100% responsável pelos meus resultados, bons ou ruins, sem exceção e culpados;

– Prefiro me motivar para o lugar que estou indo do que lamentar as coisas que deixei de alcançar (é uma visão que muda muitas coisas);

– O resultado que obtive foi o que meus atos, pensamentos, comportamentos e decisões (ou falta delas) me proporcionaram de retorno;

– Os mercados são formados por picos e vales. As vezes o mercado sobe e nos leva para cima. As vezes ele cai e nos empurra para baixo. Isso faz parte do ciclo natural das coisas. Devemos ficar atentos sim a evolução das coisas e brigar por melhores resultados sempre, mas não adianta se emburrar e fazer beicinho se o mercado está em sua época de vale (queda);

– Como moro em Porto Alegre faria o seguinte nesta situação acima (o mesmo vale para a sua cidade, apenas pense em como adaptar): aproveitaria tudo o que a cidade oferece em uma época de poucas pessoas (pois todos estão se esmagando nas areias da praia). Coisas como, fazer uma lista de restaurantes novos e ir conhecer, locais turísticos novos e não-conhecidos (como o Catamarã, o ônibus de turismo de POA, as obras de arte espalhadas pela cidade pelos movimentos culturais da época, happy hour frequentes pela cidade, leria um bom livro tomando o meu drinque preferido, faria churrascos todo o final de semana, caminharia todo o dia no final de tarde no parque da cidade, iria ao cinema e ao teatro, faria uma festa de natal mesmo que fosse para apenas eu e meus cachorros, visitaria um local próximo e passaria alguns dias (sem gastar muito, pois este é o caso do exemplo dado) e aproveitaria para tentar pensar o próximo ano com ações diferenciadas e que me levassem a uma situação melhor. Então a pergunta é: o que você pode fazer para tornar este momento que está passando positivo e inesquecivelmente bom?

Sei que apesar de todas estas dicas a ,mudança é algo difícil. Em um estudo médico publicado na revista Fast Company, é apresentado dados interessantes de como é difícil para nós mudarmos, ou pelo menos demonstra como resistimos a mudança. Em aproximadamente 90% dos pacientes que sofreram alguma cirurgia no coração, o conhecimento de que precisariam mudar sua rotina para evitar este procedimento mais grave estava presente, mas nada fizeram. Devido a este estudo, chegou-se a algumas conclusões:

– Uma crise não é um grande motivador para mudanças

– Uma mudança não é motivada pelo medo;

– Conhecer fatos concretos não nos faz mudar;

– É mais fácil fazer uma mudança drástica do que várias pequenas.

Em suma, o estudo revela que a “alegria de viver” é um motivo mais forte do que o “medo de morrer”.

Enfim, tem muitas coisas a serem feitas e planejadas e no mundo tudo não vai sair conforme pensamos. O jeito é andar para frente, com alegria de estar caminhando. Andando se abrem novos caminhos. Ficar encolhido, esperando o tempo melhorar é delegar a vida aos outros. Por que terceirizar a felicidade? Por que viver se comparando aos demais e se lamentando por que eu não posso isso ou aquilo?

Pessoal, pensem um pouco. Será que realmente tem lógica isso tudo que eu estou escrevendo? Se não querem fazer isso e mudar sua postura, pelo menos façam uma coisa: não me contem nada. Não me tirem para amigo e fiquem contando lamúrias. Quero distância de pessoas negativas e que não querem pensar e agir em direção ao melhor. Pelo menos assim, eu continuo vivendo o meu mundo em felicidade e realizações, estando em picos ou em vales. O importante é caminhar. Pelo menos eu penso assim.

Boa caminhada.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

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Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Livro de Dan Miller – Segunda-feira nunca mais!. Editora Fontanar