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Publisher do Pensador Mercadológico

Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Links recomendados do Pensador Mercadológico:

O check list do Gestor de Key Account (gestor de contas principais) quando está na base.

Principais fontes consultadas para este artigo:

– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1370943

O check list do representante comercial para antes de ficar na frente do comprador

December 5, 2012 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Check list, check list comercial, check list de vendas, comprador, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, planejamento de atendimento comercial, planejamento de vendas, Representante, representante comercial, Vendas, vendedor, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com.br4 Comments

Se você trabalha com vendas, implementar este check list irá lhe trazer novos resultados. Nada do que for apontado é difícil de ser feito, mas deve ser colocado em prioridade pelo profissional de vendas. Com o tempo, estas atividades irão ficar cada vez mais naturais, relações entre processos serão feitas e haverá um maior proveito das informações obtidas durante a implementação do check list. Atualmente o que existe é uma correria das equipes de vendas, em busca de seus resultados. Querendo entregar a meta, muitos não se dão conta de que precisam se afastar um pouco do cenário, para olhar o contexto que está sendo formado. Correr sem pensar, visitar clientes sem o mínimo de tempo de preparo, não irá adicionar resultados ao seu negócio. Devemos sim dar uma parada estratégica (na pior das hipóteses que seja 30 minutos antes de entrar na loja, visando o entendimento das variáveis que poderão aumentar a probabilidade de negócios. Você pode pensar que não tem 30 minutos para se dedicar a cada cliente a mais do que já faz. Mas lembre-se: o seu jogo é fazer a venda e não visitar o máximo de clientes possível. Não está fortemente relacionado que se você visitar de forma rápida e sem preparo o máximo de clientes possível você irá ter mais negócios. Neste aspecto, volume (de visitas) não significará volume (de vendas).

Pré-requisitos de aplicação do check-list:

– Com adaptações, serve para qualquer indústria que trabalhe com equipes comerciais visitando lojas/PDVs, em uma relação B2B – Business to Business. Inicialmente foi desenvolvido para o segmento de calçados.

– Vendedores e representantes comerciais, para este texto, serão utilizados com o mesmo sentido.

– Este check list serve para os representantes que já possuem carteira de clientes. Caso esteja formando (ou ampliando) uma carteira de clientes, TAMBÉM leia: O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes.

Desta forma, retire um tempo para ser implementada algumas ativiadades antes de ficar na frente do comprador. Você deve considerar este tempo quando monta os seus roteiros semanais.

1. Apresentação pessoal

– Nosso clima é quente em quase todo o país. Grande parte dos vendedores carregam mostruários pesados, que aliado a altas temperaturas, faz com que o corpo transpire muito. Entretanto, isso não é desculpa para você não se apresentar bem ao cliente, mesmo que tenha que trocar de camisa a cada visita feita (vão ser muita camisas eu sei!).

– Cuide do seu cabelo: Se desejar, pode passar um gel, que dará um certo “frescor” ao visual, ao mesmo tempo que você não ficará despenteado ao sinal de qualquer vento. Além disso, mantenha um corte, que corresponda com o seu estilo de ser. Se usar barba, sempre bem aparada e cuidada.

– Roupas e sapatos: É a primeira impressão que estará em jogo. Use roupas adequadas para o nosso clima e leve sempre um perfume e desodorante no carro. A cada visita, aplique um leve reforço, por garantia (eu sei, irá gastar mais perfume e desodorante, mas pelo menos você evitar ficar fedendo). As roupas e os sapatos não precisam ser de grifes caras, mas devem estar em boa aparência. Busque tecidos tecnológicos, que se ajustem melhor a temperatura externa, não amassem facilmente e sejam fáceis de compor visuais diversos.

– Cuide de suas mãos e do seu hálito: Como a demonstração do produto é uma parte importante da venda, cuide de suas unhas, de manter as mãos limpas e se usar algum acessório como anéis, pulseiras, relógios, que sejam de qualidade e bom gosto. Também cuide de seu hálito. Nada de almoçar e ir direto para a venda, sem antes escovar os dentes. Carregue sempre na pasta que você leva os pedidos ou computador, uma escova de dente, um pequeno tubo de pasta de dente e fio dental, para emergências. Peça 5 minutos ao cliente e faça a sua limpeza bucal. Cuide muito com o fumo e o cheiro que fica na pessoa.

2. Preparar ferramentas de trabalho

– A melhor maneira de ter sempre o mostruário pronto para uma visita, é deixar ele bem arrumado ao final da última visita. Até mesmo o tempo da noite deve ser utilizado para outras coisas, e não para ajustar o mostruário (salvo exceções). Mesmo que demore um pouco mais na visita, peça licença para o comprador para arrumar com calma o seu mostruário. Cuide dele para que esteja sempre em boa apresentação, em ordem e pronto para uma demonstração.

– Veja se o seu notebook ou equipamento eletrônico, o que usar como ferramenta de trabalho, está com bateria suficiente. Nunca saberemos quando poderá faltar energia no cliente. E, em caso de atrasos, você pode liga-lo na sala de recepção do lojista para se preparar melhor ou para ir adiantando algum relatório, estudo, planejamento, e-mails, leitura de e-book, assistir a um vídeo-treinamento, escutar podcasts, etc.

3. Assunto de entrada

– Você pode achar que isso não é importante. Na hora você se vira. Mas é bem importante. Se possível, leia o jornal local ao iniciar o dia em uma cidade. Mantenha-se minimamente bem informado sobre o país e demais assuntos econômicos. Estude sempre o seu setor: neste ponto você deve estar sempre bem informado.

– Se você já tiver uma relação com o cliente, reveja seu “bloco de cliente” ou registros informatizados para lembrar do que o cliente gosta e quais foram os assuntos tratados na última reunião. Relembre o cliente destes pontos e continue como se fosse a mesma conversa. Isso irá gerar uma grande intimidade e rapidamente entrarão em outra esfera de confiança para o fechamento da venda.

– Estes 5 minutos iniciais podem ser genéricos, sem diferenciação e iguais ao último e desestimulado vendedor que passou. Mas você pode ser diferente, e trazer informações de relevância para o lojista, que o faça pensar em como você é diferente dos demais. Aproveite estes 5 minutos iniciais e treine para eles. Cabe salientar que não pode ser algo padrão, pois na próxima visita existirão outros 5 minutos iniciais, e não dá para usar um script para isso, pois seu cliente notará. Mas é possível de treinar, revendo notas e se preparando com o estudo inicial sobre temas de interesse do cliente.

4. Postura e visioning

– Mantenha uma postura confiante. Lembro que você é a solução. O cliente tem um problema a ser resolvido, que é o faturamento baseado na venda dos produtos e prestação de serviço. Você deve ser confiante o suficiente para conseguir convencer o lojista que seu produto faz parte da solução que ele busca. Caso contrário, como ele conseguirá comprar de você? Se não confiar em você e seu produto, ele pensará que com a transação com a sua marca ele irá aumentar o problema dele e não resolver.

– Visualize como será o atendimento. Minutos antes feche os olhos (acho melhor fazer com os olhos fechados) e visualize o atendimento. Como se dará a recepção, o que você falará e o que ele falará. Como você irá demonstrar os produtos e quais serão as possíveis reações e objeções do cliente. Veja você concluindo o pedido e saindo da loja muito satisfeito. Agora pare de pensar nisso e relaxe. Deixe o seu inconsciente trabalhar um pouco. Visualize, relaxe e depois vá para o jogo confiante.

– Seja um mensageiro da boa esperança: Quase sempre, vendedor gosta de falar e passar para frente de situações difíceis, dificuldades, crises, mensagens negativas, etc. Não seja este vendedor. Passe para frente opiniões verdadeiras, mas positivas. Você será visto como uma pessoa diferente. A situação pode ser ruim e difícil, mas você faz parte da solução e não do problema. Não busque ser solidário com o comprador neste aspecto. Discorde dele e apresente seus argumentos. Sendo positivo, você será marcante e lembrado.

5. Situação do cliente

– Pedidos em produção ainda não entregues: O cliente certamente desejará saber onde andam os pedidos dele.

– Devoluções e/ou respostas que você ainda não deu: Não deixe o cliente lhe pegar de surpresa neste aspecto. Esteja preparado.

– Faturamento do cliente: Busque saber se há algum problema na área financeira com o cliente.

– Situação financeira para novos pedidos: O cliente tem verba para comprar, limite disponível? Atente a este ponto.

– Últimas compras e preferências: Tendo presente estas preferências, você poderá argumentar e apresentar os produtos com mais intimidade e relacionamento, sabendo do que o comprador gosta. Mas lembre de sempre tentar ampliar estas preferências em outras linhas, construções, modelos, cores, materiais e combinação com acessórios.

6. Checar o PDV do cliente, e se possível a concorrência local (o ponto mais difícil e talvez o de maior diferenciação)

– Ver se o produto está exposto no PDV e como está: produto com exposição ruim ou inadequada não irá vender bem. Tem loja que o produto acaba no salão de vendas e não é reposto, ficando aparecendo no sistema como produto que não gira (mas nem está exposto!!!)

– Ver com os vendedores de loja como está o desempenho da marca no PDV: Levar a opinião dos vendedores de loja para a conversa com o comprador é muito importante. Se tiver pontos negativos você terá um tempo-salvador onde poderá se preparar para responder e propor uma ação de correção do problema.

– Verificar como os concorrentes estão trabalhando e qual o seu desempenho (seus produtos e marcas, preço médio na vitrine, forma de exposição e de abordagem de consumidores, etc), podendo para isso observar a dinâmica/movimentação de cada loja concorrente ou entrando nas lojas concorrentes e perguntando aos vendedores como estão os negócios. Você se surpreenderá como muitos irão dizer a verdade e lhe revelar muitas informações.

– Se for cliente novo ou recém-aberto, memorizar os nomes dos envolvidos. Evite gafes, apesar de ser compreensível, ninguém gosta que você não lembre o nome do comprador ou do(a) dono(a) da loja.

– Fazer um relacionamento com os vendedores de loja, sobre o produto e a marca, entregando a eles brindes ou falando informalmente com eles explicando alguns detalhes dos produtos expostos. Muitas vezes, a venda se define por um detalhe falado por um vendedor sobre o seu produto, uma especificidade de produto ou de tendência. Neste momento você também pode deixar com os vendedores algum material, como catálogos, para entregarem a potencias consumidores, durante o seu atendimento. Observe sempre as políticas da loja quanto a distribuição de brindes.

Enfim, são dicas importantes, simples, e que se implementadas com disciplina e zelo, trarão resultados preciosos para os vendedores. Se tiver interesse em ver outros check lists de vendas, clique abaixo nos títulos:

O check list das “Firmas de Serviços Profissionais” para abertura de clientes

O check list do representante em feiras

O check list do representante comercial – montando um show room

O check list do representante comercial

O check list do gerente de vendas – Em viagem

O check list do gerente de vendas

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem Topo: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1336617

– Imagem Centro: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=907070

– Imagem da Base: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=715077

AGRADECIMENTO ESPECIAL A EQUIPE DE REPRESENTANTES DA CRISTÓFOLI QUE CONTRIBUIRAM COM ESTE CHECK LIST.

Uma grama de exemplos vale mais que uma tonelada de conselhos

November 1, 2012 franciscolima7201% a cada dia todo dia, Blog de Negocios, Business, Focal, Focal Pesquisas, fundamentos da venda, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, Vendas, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.brLeave a comment

Muitos amigos meus vendedores por escolha e por amor a profissão, ainda resistem a novas ideias e propostas quando se refere ao seu jeito de trabalhar (imaginem os que não escolheram e não amam a profissão de vendedor). Podem não estar cumprindo metas, historicamente seu negócio vem diminuindo e eles ainda colocam a culpa em fatores como mercado, concorrência, que o consumidor mudou muito ou a empresa não acerta mais a coleção como antigamente. Com o tempo, o que acontece é uma substituição. Daí entra uma nova pessoa na praça, o que não é bom para a maior parte dos clientes (em muitos casos, mas há exceções), mas com atitude e comportamento positivo ele começa a quebrar a dura casca dos resultados impossíveis, que o outro vendedor havia construído por anos. Com esta demonstração de exemplos novos de como fazer a coisa diferente, os resultados começam a aparecer. A partir deste ponto, muitos outros antigos vendedores despertam para a nova possibilidade, a nova forma de fazer as coisas. E dai a mágica está feita: vamos seguir este novo modelo.

Obviamente que em vendas existem fundamentos. Estes fundamentos não devem ser esquecidos, como por exemplo, o planejamento das vendas para cada cliente. Ninguém gosta de ver você se empenhando na demonstração e apresentação de produtos (outro fundamento) que não estejam alinhados com a proposta da loja/empresa do cliente. Faz, por um instante, o comprador pensar: “O que este cara que vem há tantos anos aqui sabe do meu negócio? Como ele pode me ajudar?“. E estes fundamentos da venda precisam ser dominados pelos vendedores, aperfeiçoados 1% a cada dia, todo dia, visando que sejam vistos como exíminios aplicadores da técnica e do conceito de vendas. Dominar os fundamentos é o meio para se tornar um exemplo. E isso certamente lhe colocará na ponta de cima do ranking. Toda a profissão tem fundamentos que devem ser dominados para que haja um destaque. Pode ser advogado, administrador, vendedor, motorista de ônibus ou jogador de futebol. Existirão os ruins, os médios, os bons e os estrelas. E, cabe reforçar, ninguém se sustenta como estrela com política, sendo amigo do fulano ou qualquer outro meio que não seja o de ser um ótimo profissional, dominador dos conceitos e fundamentos de sua profissão. Muito menos em vendas. Mas se você é vendedor e está neste momento se perguntando: Mas quais são os fundamentos da venda? Bom, então é hora de se perguntar o que faz com que você esteja nesta profissão há tanto tempo e ainda não sabe estas definições? Como você deseja se tornar melhor se não sabe nem o que estudar e treinar? De minha parte, vou explorar em outro post os fundamentos. Da parte de você vendedor, compreenda que você deve se espelhar nos exemplos dos melhores do seu ramo. Observe eles. Uma grama de exemplos vale mais que uma tonelada de conselhos. Elenca os melhores, fale com eles, peça por ajuda, observe eles em campo. Tire suas conclusões de cada observação e compare com o que você está fazendo. Evolua 1% a cada dia, todo dia.

Obrigado pela audiência!

Até a próxima dica

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Gustavo Campos

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– Minhas experiências pessoais e profissionais

– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

– Imagem: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=432895

O check list das "Firmas de Serviços Profissionais" para abertura de clientes

August 16, 2012 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Check list, check list comercial, Firma de Serviço Profissional, Firmas de Serviços Profissionais, Focal, Focal Pesquisas, FSPs, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, representante comercial, Representantes, Tom Peters, Vendas, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.br1 Comment

Um dos grandes desafios dos vendedores/representantes comerciais, depois da venda, é abrir clientes. Muitas empresas colocam até metas para abertura de clientes (só isso!), e esperam que os seus profissionais de vendas façam o que deve ser feito para abrir clientes (e esperam!). Mas, muitas vezes, eles não conseguem abrir a quantidade necessária. Por sua vez, os lojistas estão com práticas do tipo “novos fornecedores somente as quintas-feiras” ou até mesmo “não estamos abrindo marcas novas“, o que significa que estão trabalhando com os atuais fornecedores ou até mesmo reduzindo a quantidade de fornecedores por segmento. Dependendo do caso, para a loja, significa menos esforço logístico, menos faturas para pagar, maior facilidade do fluxo de caixa, maior poder de barganha (pois comprará mais de menos fornecedores), entre outros aspectos. Em geral, os profissionais de vendas não estão muito habilitados para abrir clientes, em uma relação de alta concorrência, em um mercado B2B (business to business, ou seja, indústria – varejo, por exemplo). Muitos são salvos pelas marcas que vendem, que estas sim podem abrir portas e serem inicialmente compradas. São marcas fortes, reconhecidas e muitas vezes pedidas pelos consumidores. Mas um representante comercial, em um segmento de calçado (por exemplo, mas pode ser vestuário, pois ambos são competitivos), com uma ou duas marcas nada conhecidas (mas de alta qualidade e bom gosto em design/estilo), terá muitas dificuldades para abrir clientes. Mas existem exceções.

Estas “exceções” já tem a sua maneira de conseguir abrir clientes. Estas exceções, são muito poucos. Para aqueles que não conseguem ter sucesso nesta empreitada, peço que se esforcem para seguir os passos de uma FSP, ou seja, Firma de Serviços Profissionais. Este termo eu aprendi há uns 15 anos atrás, com Tom Peters, um famoso consultor e hoje um dos mais provocativos palestrantes em atuação. Uma FSP, é na verdade o que uma indústria “compra” ou espera receber de serviço quando contrata um escritório de representação. Eu sempre proponho que os escritórios de representação façam uma ressignificação deste papel (o de escritório de representações). Com o título de FSP, as novas responsabilidades de um profissional de vendas ficam mais alinhadas. Particularmente acho o termo “representante” algo muito ruim, sem compromisso. Apenas “representa” algo, mas não faz parte.

Em alguns casos, este procedimento abaixo descrito eu já presenciei (pelo menos em grande parte). Ensinei algumas coisas, outras eu praticava quando representante comercial, há 16 anos atrás e outras eu aprendi com as “exceções” citadas acima. Como uma FSP abre clientes? Vamos ao check list de uma FSP para abertura de clientes (exclusivamente para abertura):

( ) A principio, dependendo do segmento que você atua, TODO o município pode ter um ponto de venda (PDV). Recomenda-se bom senso e parâmetros, mas “fatiando fino”, muitos municípios com 10.000 ou 5.000 habitantes podem ter clientes. Para abrir clientes, temos que abrir a mente. Acreditar que é possível e mudar os parâmetros.

( ) Obedecendo o seu negócio, posicionamento pretendido e volume de vendas estipulados (metas), definir quais municípios atuará.

( ) Definir para cada um destes municípios, quantos PDVs terá em cada um deles, para uma melhor e mais ampla distribuição. Por exemplo, para municípios maiores de 10.000 habitantes e menores de 30.000 habitantes, de 1 a 2 PDVs de acordo com o plano de distribuição desejado (tipo de canal). Isso é um exemplo!

( ) Se você já atua no segmento, fazer o saldo, ou seja, a diferença entre o que existe hoje de clientes ativos e o que é pretendido. Isso é importante: não parta do que já exista e sim dos parâmetros que você quer. Caso contrário você irá acomodar o plano e achar que tudo o que você já tem é bom e suficiente.

( ) Com o saldo em mãos, colocar isso em uma linha de tempo (aconselho semanas em vez de meses) e definir metas para cada período (abertura de clientes por semana)

( ) Escrever um documento contendo a sua proposta para o cliente. Lembro que uma FSP ela presta um serviço e não “vende” produtos. Então escreva o que você se propõe a fazer pelo cliente, qual a sua proposta de marca, para qual público é dirigida, qual a necessidade e desejos que atende, motivos pelo qual sua marca é indispensável no PDV e diferente das demais marcas concorrentes, entre outros aspectos que julgar relevante. Este é um documento genérico, que atenderá a todos os PDVs.

( ) Faça um anexo, com um formulário em branco, contendo pelo menos 6 períodos a frente de vendas (pode ser semana, quinzena, mês, bimestre, semestre, enfim, o ciclo do seu produto). Com o cliente, se ele aceitar o seu plano de serviço acima, faça um “ensaio” de como a sua marca pode crescer no PDV. Neste momento, não force tanto, mas também não hesite em puxar um pouco para cima o objetivo. Não é um compromisso fechado, mas uma intenção de ambas as partes. Você fará a sua parte para garantir os resultados e se isso for se confirmando, o cliente vai comprando conforme o plano ou até mesmo melhorando os volumes propostos.

( ) Solicite a indústria/detentora da marca que lhe envie o que for possível de materiais da marca (de PDV e institucional), brindes, entre outros, para que você sempre possa apresentar o seu projeto e as marcas que representa

( ) Elabore um treinamento de vendas e uma gincana comercial (ambos os produtos você poderá contar com o apoio da indústria/detentora da marca, se possuírem departamento de marketing organizado. Ambos produtos, treinamento de 1 hora no máximo e gincana comercial, devem estar descritas no seu documento/proposta ao cliente. Isso será realizado quando os produtos comprados chegar na loja. Você passará na loja, dará o treinamento, lançara a gincana e deverá acompanhar a equipe comercial por algumas horas, orientando sempre que possível. Fará uma enorme diferença.

( ) A cada semana, uma ligação para ver como andam as vendas, se houve algum problema com a marca e se você pode fazer algo mais pela loja.

( ) A cada mês, uma nova visita, mesmo que rápida, para falar com a equipe de loja (muito importante, pois ninguém vende se a equipe de loja não quiser. Basta ver o que acontece quando uma equipe de loja não quer vender mais a marca de um produto) e com o comprador. Se der, reposições de grade ou novos pedidos. Mantendo-se próximo desta forma, você será diferente dos demais.

Enfim, espero que estas dicas possam fazer você se aproximar de uma FSP e obter melhores resultados. Em outros posts, tratarei de outras situações que uma FSP pode atuar e como deve se comportar. Pelo menos algumas linhas gerais de ativação da iniciativa.

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– http://www.sxc.hu

Pare de fazer convenções de vendas!

May 24, 2012 franciscolima720Blog de Negocios, Business, convenções de vendas, Focal, Focal Pesquisas, gerentes de vendas, Gestão, gestores comerciais, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Pensador Mercadologico, Representantes, representantes comerciais, supervisores, Treinamento, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.br4 Comments

Convenções de vendas são “paradas” no meio dos períodos de vendas para que a equipe receba novas informações, novos treinamentos, uma injeção de ânimo e uma boa dose de mudança de atitude. Ao final da convenção, se ela for boa e ter atingido o seu objetivo, TODA a equipe comercial irá para as suas regiões querendo “morder o concorrente e colar nos clientes”. Pena que não é isso que se observa. Pelo menos por uma semana a equipe sai com gás todo. Depois o “balão começa a murchar” e cai em algum lugar entre a mesmice e a mediocridade dos velhos e bons hábitos de antes (também chamado como o “costume” ou “aqui isso não funciona”). O formato de gestão da gerência comercial faz com que o mais importante seja colocado em primeiro lugar, e talvez muito do que falamos nas convenções não entra neste discurso de prioridades. É a verdadeira frase, “mostre-me como irás me medir que eu lhe direi como irei me comportar“. Existem exceções em todas as generalizações, mas neste caso arrisco, por muito que vejo, que as exceções são raríssimas. Então, a minha sugestão é: parem de fazer convenções de vendas. A não ser que você queira repensar este modelo e criar algo novo, de alto impacto e que realmente seja capaz de “forjar” talentos em série. Para entender o que quero dizer, vou ilustrar com um exemplo hipotético, abaixo, que amplia em muito a proposta de convenções de vendas. Pode ser algo que trará maior custo, mas de que adianta controlar o custo se o benefício for bem menor? Então, vamos ao exemplo:

São etapas deste modelo hipotético:

– Ponto 01: A equipe comercial, após uma explicação (palestra de conscientização), entenderá o modelo todo, as ferramentas usadas, treinarão o uso da tecnologia presente na proposta, assumirão o compromisso e decidirão se irão ou não entrar no jogo. Sim, acho que deve ser voluntário e entra quem quer. Mas os que não desejam participar ou aqueles que se inscrevem e depois não participam, cuidado. Isso é um importante indicador de compromisso com a empresa / marca.

– Ponto 02: Neste mesmo dia, uma palestra com cunho mais emotivo, que dê o sinal e a importância do processo de adequação aos novos tempos. Digamos que este ponto e o ponto 01 sejam feitos em uma convenção de vendas tradicional, aproveitando a logística de estarem todos reunidos.

– Ponto 03: Ao saírem da convenção, no último minuto (para não perderem) é dada uma pasta capa dura para armazenarem todo o material que irão receber semanalmente. O supervisor ou gerente comercial deve sempre solicitar a pasta do vendedor e verificar se está atualizada. Nesta pasta, já deve constar pelo menos a 1a e 2a lição impressa e inserida na pasta. Alguns materiais podem ser enviados pelo correio e outros por mail, anexados, onde o próprio representante deverá imprimir, ler e colocar na pasta.

– Ponto 04: Semanalmente, a equipe receberá uma lição por e-mail, que deverá ser impressa no domingo e devem levar em suas viagens, para que em momentos de espera de atendimento, leiam e façam os exercícios. Alguns destes exercícios devem ser obrigatórios de retorno ao gerente. Uma gincana de vendas poderá ser estipulada e o cumprimento das tarefas das lições (que costumo chamar de “missões mercadológicas”) podem valer pontos. Estas lições são aquelas que deverão compor a capa dura citada no ponto 03. Por fim, não vou nem comentar que o conteúdo deve ser de alta relevância. Ninguém tem mais tempo de ler coisas que não agreguem nada.

– Ponto 05: Semanalmente (ou até mesmo diariamente, depende do contexto organizacional), utilizando a estrutura de uma sala de aula virtual (voz, vídeo e apoio de slides, chat, e demais ferramentas), iremos conversar com os vendedores, individualmente, em horário marcado. Basta que o vendedor tenha conexão a Internet e o resto dos recursos é oferecido pelo provedor da solução e deve estar no pacote de desenvolvimento. Estas conversas detalham a operação do vendedor, seu formato de agir e busca, através de técnicas de coach, desenvolver todo o seu potencial. Além disso, mantém a equipe próxima, pois o que acontece é que depois de uma convenção até a próxima, os contatos são por mail ou telefone. Através de uma videoconferencia conseguimos nos aproximar mais e nos fazer presentes mais tempo. Estes contatos podem ser gravados, se necessário. Geralmente levam de 30 a 45 minutos cada contato.

– Ponto 06: Separando o joio do trigo. Quando o jogo começa, um grupo de vendedores desponta e outros ficam pelo caminho. Neste momento é hora de decidirmos como o gerente comercial e sua equipe irão atuar nestes grupos. A princípio, a grande missão do gerente comercial é não deixar que a distância entre os primeiros colocados e os últimos aumente. Portanto, separando em pelo menos 3 grupos: os estrelas, os do meio e o rabo do dragão (os que estão em último e só se mexem se o dragão inteiro se mexer) o gerente deve atuar localmente. Cada viagem, um estudo detalhado e uma missão. Para os que estão no rabo do dragão, os contatos devem ser diários e com cunho orientativo e motivacional. Deixá-los soltos só serve para aumentar o silêncio e o sentimento de desprezo que o vendedor sente. Para ilustrar mais um grupo, para os estrelas, muito do que fazem deve ser analisado e repassado aos demais como referência (benchmarking). Os estrelas já ganham muito dinheiro e gostam de serem reconhecidos. Desta forma, esta prática faz parte do programa de educação continuada e deve ser incentivada.

– Ponto 07: Criação de uma news interna. Esta news, que pode ter tantas seções quanto você e seu departamento podem atualizar, deve ter um caráter normativo e de espalhar boas práticas, reconhecendo nossos parceiros de vendas. Além disso, seções típicas de aniversários, datas importantes do calendário da empresa podem ser muito úteis em uma news interna. Podem haver variações destas news para serem enviadas para clientes. Imaginamos todo o envio feito de forma digital.

– Ponto 08: Eventos para grupos específicos de vendedores. Entre uma convenção e outra, temos que fazer eventos de dois tipos:

– Regionais: para debater com os representantes de determinada região os resultados que estão sendo obtidos e como iremos avançar naquela cultura e contexto específico

– Por perfil: Agrupar os estrelas, os do meio e o rabo do dragão para desenvolver programas específicos de desenvolvimento pessoal.

– Variações: também podem existir treinamentos por vídeos, fazendo com que os vendedores olhem os vídeos de instrução passados, ou por podcasts, ouvindo em seus rádios enquanto estão no congestionamento ou em viagem ou utilizando áreas no site exclusivas para assinantes, onde podem encontrar todos os materiais possíveis, bem como fóruns tira-dúvidas e materiais para download.

Enfim, para montar um programa robusto de desenvolvimento de nossas equipes comerciais, que em primeira análise são os que posicionam nossas marcas no mercado e nos representam, temos que pensar diferente e investir para que isso seja autêntico e que funcione, trazendo maiores resultados. Por fim, temos duas decisões. Evidentemente que você não precisa parar de fazer convenções de vendas, como provoquei no início deste post (e não deve, mas sim ter a intenção de ir incrementando o modelo de desenvolvimento, pois todos os vendedores precisam disso e não recebem, muitas vezes ficando isolados no campo, sem apoio e orientação). Mas o que você deve saber é que não terá o benefício que muitos imaginam. Convenções de vendas tem o caráter informativo, na maior parte das vezes, e por isso, muito pouco se aproveita. Não muda comportamento nem hábitos. Mas o outro modelo acima, hipotético, devendo ser adaptado a cada situação e mercado, pode sim trazer novas maneiras de obter resultados. Pense um pouco e decida. Os resultados estão esperando.

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– Um olhar atento de consultor e analista de mercado

Tem gente que no aperto se encolhe.

December 5, 2011 franciscolima720Blog de Negocios, Business, Fast Company, Felicidade, Focal, Focal Pesquisas, Gestão, Gustavo, Gustavo Campos, Gustavo Ferreira Campos, Marketing, Metas, Motivação, Pensador Mercadologico, Planejamento, representante comercial, resultados, Vendas, Vendedores, www.focal.com.br, www.pensadormercadologico.com, www.pensadormercadologico.com.br2 Comments

De vendedores / representantes comerciais a donos de empresa. De gerentes a esposas / maridos de lares classe média ou alta no Brasil. Uma grande parte das pessoas vincula a sua felicidade a sua situação financeira. Seja na esfera pessoal ou profissional, não alcançar um objetivo não significa que você deva ficar infeliz o resto da estação. Mantras pronunciados aos quatro ventos reforçam estas posições, tais como: “Casamento sem dinheiro não prospera”; “Riqueza não traz felicidade mas sustenta”; “Se eu tivesse dinheiro eu seria muito feliz”; “Dinheiro faz dinheiro e quem não tem não consegue nada”, e por ai vai, coisas do tipo e variações destas. Se felicidade estivesse vinculado com dinheiro seriamos um mundo de infelizes, pois a maior parte da população do planeta ainda luta diariamente para ter o suficiente para sobreviver. A tão comentada classe C brasileira, que emergiu para se tornar maioria entre as demais classes, ainda é extremamente pobre pelas classificações utilizadas (como o Critério Brasil, entre outros). Mas o ponto central deste post deriva deste. Por que algumas pessoas se encolhem quando estão em dificuldade? Por que estas pessoas ficam extremamente mal humoradas? Por que estas pessoas querem te levar junto para o lugar sombrio que estão e não aceitam que você pode ser feliz mesmo com contextos não-favoráveis? Por que estas pessoas vinculam a sua própria felicidade com sua situação financeira do momento?

Conheci empresários e vendedores que ganharam em média R$ 40.000,00 por mês neste ano mas estão muito insatisfeitos e infelizes, pois sua meta era ganhar R$ 55.000,00 por mês. A mesma infelicidade é vista em profissionais que ganharam R$ 4.000,00 por mês e naqueles que ganharam um salário mínimo. Digamos que você ganhou R$ 4.000,00 por mês durante 2011, durante o ano inteiro aproveitou de restaurantes, lojas, passeios, enfim, nada tão extravagante mas fez algumas coisas e agora, não consegue sair de férias pois não recebeu um bônus programado que estava atrelado as suas metas. Sim, é triste. Você contava com isso para suas férias. Agora terá que ficar em casa. E com isso você fica muito triste, a ponto de querer dormir o dia inteiro e esperar o próximo ano passar rapidinho para chegar as férias novamente. Será que é preciso isso tudo? Triste mesmo é este comportamento fraco e deprimido. Triste mesmo é não se responsabilizar pela sua situação e por que você não fez o que tinha que ser feito para ter alcançado suas metas. Quando você não se responsabiliza, você lamenta. Você culpa alguém ou a alguma coisa. Mas nunca se permite parar e avaliar o que deixou de fazer e por que não teve resultados melhores. A situação apertou, e tu te encolheu.

Eu no lugar de qualquer pessoa assim já assumo outra postura. Pensaria da seguinte maneira:

– Sou 100% responsável pelos meus resultados, bons ou ruins, sem exceção e culpados;

– Prefiro me motivar para o lugar que estou indo do que lamentar as coisas que deixei de alcançar (é uma visão que muda muitas coisas);

– O resultado que obtive foi o que meus atos, pensamentos, comportamentos e decisões (ou falta delas) me proporcionaram de retorno;

– Os mercados são formados por picos e vales. As vezes o mercado sobe e nos leva para cima. As vezes ele cai e nos empurra para baixo. Isso faz parte do ciclo natural das coisas. Devemos ficar atentos sim a evolução das coisas e brigar por melhores resultados sempre, mas não adianta se emburrar e fazer beicinho se o mercado está em sua época de vale (queda);

– Como moro em Porto Alegre faria o seguinte nesta situação acima (o mesmo vale para a sua cidade, apenas pense em como adaptar): aproveitaria tudo o que a cidade oferece em uma época de poucas pessoas (pois todos estão se esmagando nas areias da praia). Coisas como, fazer uma lista de restaurantes novos e ir conhecer, locais turísticos novos e não-conhecidos (como o Catamarã, o ônibus de turismo de POA, as obras de arte espalhadas pela cidade pelos movimentos culturais da época, happy hour frequentes pela cidade, leria um bom livro tomando o meu drinque preferido, faria churrascos todo o final de semana, caminharia todo o dia no final de tarde no parque da cidade, iria ao cinema e ao teatro, faria uma festa de natal mesmo que fosse para apenas eu e meus cachorros, visitaria um local próximo e passaria alguns dias (sem gastar muito, pois este é o caso do exemplo dado) e aproveitaria para tentar pensar o próximo ano com ações diferenciadas e que me levassem a uma situação melhor. Então a pergunta é: o que você pode fazer para tornar este momento que está passando positivo e inesquecivelmente bom?

Sei que apesar de todas estas dicas a ,mudança é algo difícil. Em um estudo médico publicado na revista Fast Company, é apresentado dados interessantes de como é difícil para nós mudarmos, ou pelo menos demonstra como resistimos a mudança. Em aproximadamente 90% dos pacientes que sofreram alguma cirurgia no coração, o conhecimento de que precisariam mudar sua rotina para evitar este procedimento mais grave estava presente, mas nada fizeram. Devido a este estudo, chegou-se a algumas conclusões:

– Uma crise não é um grande motivador para mudanças

– Uma mudança não é motivada pelo medo;

– Conhecer fatos concretos não nos faz mudar;

– É mais fácil fazer uma mudança drástica do que várias pequenas.

Em suma, o estudo revela que a “alegria de viver” é um motivo mais forte do que o “medo de morrer”.

Enfim, tem muitas coisas a serem feitas e planejadas e no mundo tudo não vai sair conforme pensamos. O jeito é andar para frente, com alegria de estar caminhando. Andando se abrem novos caminhos. Ficar encolhido, esperando o tempo melhorar é delegar a vida aos outros. Por que terceirizar a felicidade? Por que viver se comparando aos demais e se lamentando por que eu não posso isso ou aquilo?

Pessoal, pensem um pouco. Será que realmente tem lógica isso tudo que eu estou escrevendo? Se não querem fazer isso e mudar sua postura, pelo menos façam uma coisa: não me contem nada. Não me tirem para amigo e fiquem contando lamúrias. Quero distância de pessoas negativas e que não querem pensar e agir em direção ao melhor. Pelo menos assim, eu continuo vivendo o meu mundo em felicidade e realizações, estando em picos ou em vales. O importante é caminhar. Pelo menos eu penso assim.

Boa caminhada.

Espero que tenha sido uma leitura útil e agradável.

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Gustavo Campos

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