Estar presente!

Estar presente e disponível ao consumidor tornou-se um desafio para as empresas. São tantos meios de distribuição e comunicação que a decisão por parte dos gestores envolve uma complexidade em estar presente versus o retorno financeiro.

Então  aborda-se a questão: Como istribuir os produtos e serviços em uma oferta múltipla, com estrutura  e competência para a gestão da diversidade nos negócios?

Um assunto que faz parte da pauta de muitos empresários, a qual envolve alguns pontos a serem  gerenciados , entre eles:

• Competência  para gerir um modelo de distribuição o qual não faz      parte da expertise da empresa;

 

• Custo de  aprendizado, ou seja, quanto tempo leva para a empresa desenvolver  conhecimento necessário para o
  sucesso da operação;

 

• Se a empresa não estiver disponível  24/7/365      (vinte e quatro horas, sete dias por semana, trezentos e sessenta e cinco
  dias por anos) poderá perder      clientes?

• Quando a empresa  deve entrar em negócios diferentes  dos atuais?

 

• Qual o  investimento para cada modelo de  negócio?

 

• A estratégia da diversidade deve ser  desenvolvida pela empresa ou ela deve escolher parceiros que possam
  contribuir para a eficácia da estratégia?

 

São insights importantes para começar um brainstorming. Percebe-se que estrategicamente o pensamento da diversidade faz e fará parte dos negócios, para as empresas que desejam inovar e manter-se no mercado.

Porém é necessário fôlego financeiro e persistência dos mentores do negócio para a maturação do modelo escolhido. Na diversidade do portfólio de negócios os ritmos são diferentes, o importante é entender e possuir lastro para acompanhar a maturação.

O desafio mercadológico de estar presente junto ao consumidor parte de uma premissa básica: o poder de escolha do consumidor! As possibilidades de compras estão relacionadas há uma diversidade de oferta : E-commerce, lojas conceito, lojas monomarcas, lojas multimarcas, outlets– versão on- line e off- line, lojas de desconto -versão on- line e off- line, revendedoras,
catálogos, ambulantes… Todos estes modelos já foram testados e validados pelos consumidores.

Os modelos citados  têm sucesso, porém devem estar harmonizados com  os interesses da empresa. Mas não podemos deixar de fora da pauta a diversidade da distribuição, em algum momento deve-se escolher novas oportunidade de distribuição, pois não temos como ir contra esta tendência mercadológica.

Estrategicamente dominar a distribuição dos produtos e serviços oferecidos pela sua marca relacionando e interagindo com os consumidores, com foco na  retenção  e prospecção destes consumidores, vai ser fundamental para o sucesso de suas vendas!

Vera Muller

Pensadora Mercadológica.

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Marketing por uma causa!

O mundo evolui , o consumidor tem novas expectativas e  desejos, então as estratégias de sua empresa não devem ser as mesmas de tempos atrás,  é o que se espera de empresas inovadoras.

Ser uma marca inovadora não é mais modismo, é uma questão de sobrevivência. Inovação não está apenas na plataforma do produto, mas em estratégias e táticas que agreguem valor percebido ao consumidor.

As empresas inovadoras têm mais atratividade para pessoas talentosas. Pessoas que trabalham e consomem  de empresas comprometidas por uma causa. Aqui há um ponto desafiador: Qual a causa de sua empresa?

Há um divisor de águas: empresas que vivem apenas para transações mercadológicas, e empresas que além do propósito do lucro transcendem a barreira mercadológica e estrategicamente estão destinadas a uma causa, ou seja, contribuem para um
mundo melhor.

O consumidor na hora de  decidir por uma  marca, vai questionar  qual a causa de determinada  marca e o que   estão praticando.

Esta causa não pode ser vazia e com intuído  em promover a marca, mas realmente deve ser uma filosofia  empresarial. A causa pode explorar várias necessidades de um povo e do planeta, deve ter uma profundidade, a empresa ser uma especialista em seu propósito.

Por exemplo, se a causa da empresa é o meio ambiente, que seja por um longo período, com práticas internas e externas. Pois construir e incorporar uma causa requer tempo e conscientização dos funcionários, dos clientes , da comunidade, enfim de todo o público – alvo envolvido e comprometido com o meio ambiente.

Nesta causa do meio-ambiente, você pode trabalhar: com produtos reciclados, embalagens recicláveis, logística verde, incentivar os seu colaboradores a virem trabalhar de bicicleta  ou compartilhar o transporte com os colegas,  plantar árvores. Além de trabalhar a sua empresa, também estender para a cadeia de valor, por exemplo, fazer um blog para compartilhar com seus
fornecedores, práticas ecológicas, incentivar os fornecedores a produzirem matéria primas que respeitem o meio ambiente …

E para o intermediário, quem distribuí os seus produtos ao consumidor final , compartilhe com ele suas práticas ambientais,incentive o respeito pelo planeta, através da conscientização e ações  ambientais, como a logística reversa, se eu comprar um produto de sua marca e não uso mais por defeito . O que faço com este produto? Ter pontos de coletas para estes
produtos e destinos sociais ou de reciclagem.

Uma coisa é certa, trabalhar por uma causa faz a diferença. Qual a causa da sua empresa? Faça o seu, o nosso, mundo melhor!

Marcas democráticas.

O mercado brasileiro está com uma demanda aquecida em muitos  setores. Na lei de mercado entre oferta e procura em alguns segmentos a procura  está maior que a oferta, neste caso o consumidor deve esperar a disponibilidade  do produto desejado.

Este fato ocorre por vários motivos, entre eles: 1) o  incremento da classe C representando aproximadamente 101.000.000 de brasileiros  (Pesquisa Cetelem – Ipsos 2010), os quais estão com mais poder de compra; 2) o  baixo índice de poupança, ou seja, o brasileiro não tem o hábito de poupar, porém  tem o hábito de consumir; 3)o consumidor tem maior acesso a informação, com o  advento da internet; 4)acessibilidade e disponibilidade ao consumidor através  de lojas virtuais e 5) capacidade de pagamento.

Com este cenário as marcas estrategicamente estão revendo o  seu posicionamento em relação ao mercado – alvo. Em um dos extremos da  distribuição de renda por classe social, existe o Top, ou seja, as classes mais  abonadas que com a facilidade em viajar ao exterior pelo baixo valor do dólar,  estão consumindo fora do país.

A atratividade está no “miolo”, ou seja, a classe C, o que  para nós não é novidade. Porém esta classe social está consumindo “marca”, aqui  temos um nicho de mercado interessante.

Um mercado com tamanho e renda atrativos, o desafio é a  elasticidade da estratégia, ou seja: Qual o alcance da marca?

A minha dissertação de mestrado em 2006 foi sobre a extensão  vertical de marca, pesquisei como uma marca transita em várias classes sociais  sem perder valor. Nesta época este problema de pesquisa já era um desafio, o  qual eu tinha que investigar de forma científica.

Entre os resultados obtidos percebi que as marcas podem  circular em diversas classes sociais sem perder valor, com uma estratégia clara  para cada classe social.

Esta estratégia contempla os produtos, com preços variados  ao alcance do bolso do consumidor, produtos que devem ter valor percebido pelas  diferentes classes sociais. Os valores de marcas definidos pela empresa devem  estar presentes em todos os produtos, como por exemplo, sustentabilidade,  design e qualidade.

A estratégia de elasticidade da marca, pela perspectiva da  empresa, aumenta o ciclo de vida do produto (introdução, crescimento,  maturidade e declínio), consigo diluir os custos e manter na fase da maturidade  por mais tempo. Aproveito as competências de lançamento nas classes de ponta,  crio desejo do produto e num segundo momento viabilizo para o mercado de classe  C.

A oferta de produtos é embasada em versões diferentes  ancoradas nos mesmos valores, estes produtos devem estar alinhados com a  estratégia de  distribuição, ou seja, disponível ao consumidor nos canais em que  ele tem acesso, tanto off line como on line.

Democracia está na moda, como a estratégia de marcas  democráticas. Vale à pena investigar sobre esta estratégia e verificar o quanto  ela pode influenciar positivamente a sua participação de mercado.

Vera Muller

Pensadora Mercadológica

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Marketing Digital: Você sabe com quem está falando?

Em 1982 havia 315 sites na Internet. Hoje existem 174 milhões. É um mundo repleto de informações disponível para quem quiser e tiver condições de ver, um mundo democrático, sem distinção de classe social ou raça, depende apenas do interesse pessoal.

 Pois acima de tudo a internet é feita por pessoas e para as pessoas. É para elas que você está aparecendo e falando, ou seja, de forma pessoal ou profissional, mas você sabe quantas são e, mais importante ainda, quem são elas?

Dados já citados no último post, atualmente no Brasil, segundo a F/Nazca, somos 81,3
milhões de brasileiros, maiores de 12 anos, acessando a internet, com 52,8% da
população que acessa a internet pertencem às classes C, D e E enquanto A e B
somam 47,2%.

Com a facilidade de compra de computadores e descontos para banda larga no país, os
números de acessos feitos a partir de casa estão crescendo, mas este número
ainda não superou o de acessos em lan houses. Ambos representam 28% das
conexões em todo país, seguidos pela casa de parentes ou amigos (22%), trabalho
(13%), escola (12%) e acesso móvel (11%). Ainda existem os pontos de internet
gratuitos que são responsáveis por 7% de todas as conexões.

O Brasil é um país que tem muito espaço para crescer em questões tecnológicas, se estes números já são um atrativo para as empresas de tecnologia, comunicação digital
e e-commerce, estamos apenas aquecendo as turbinas. O importante para a sua
marca é começar hoje a ter uma presença digital, para no mínimo acompanhar na
mesma vibe o desenvolvimento da web.

Já somos líder no ranking de tempo gasto com internet em todo mundo. O brasileiro com acesso à internet passa uma média de 32,5 horas semanais, o que representa um
tempo três vezes maior que às 9,8 horas passadas em frente à TV, segundo estudo
“O futuro da mídia” da Deloitte.

Uma oportunidade para as marcas interagirem com os seus consumidores, conhecendo-os para atender suas necessidades e desejos de forma eficaz. Com este “cenário
virtual”   não podemos ficar de fora do ambiente virtual. Mas vale lembrar, a rede tem suas características, é importante comunicar-se de forma adequada com o perfil alvo digital.

É preciso se adaptar não apenas às novas formas de comunicação que surgem a cada
dia dentro da internet como às tecnologias disponibilizadas fora dela aos
internautas. Telas de maior resolução demandam sites de maior resolução, assim
como a internet móvel está exigindo do mercado uma adaptação. É preciso estar
presente em cada ponto de acesso, disponível em todos os meios de conexão, para
não ficar para trás.

Vera Muller

Pensadora Mercadológica.

   Fontes:

http://www.tobeguarany.com/internet_no_brasil.php

http://www.bondinho24horas.com/2011/06/brasileiros-gastam-3-vezes-mais-tempo-com-web-que-com-tv-diz-deloitte/1210

Revista Poder Digital, maio 2011.

Ambiente digital: um ambiente democrático para quem vende e quem compra.

A internet revolucionou a forma de ofertar produtos e serviços pela perspectiva do pequeno, médio e grande empresário, como o processo de compra pela perspectiva do consumidor das diversas classes sociais.

Alguns modelos de negócios antes do ambiente virtual inimagináveis, como
da marca Ipiranga. O core business desta marca era combustíveis, atualmente vende tudo o que se possa imaginar pelo seu e-commerce.

O grande negócio da Ipiranga é a marca, ou seja, os valores desta marca na mente do consumidor, valores essenciais como credibilidade, qualidade e confiança que se estende por anos atendendo diferentes gerações.

As competências desta empresa transcendem a venda de combustíveis de forma presencial, mas visa novos pilares como logística de produtos, barganha de compra, comunicação digital entre outras que atendente as novas diretrizes da empresa.

A elasticidade horizontal de marca é uma estratégia que algumas empresas estão adotando, não só pelo ambiente virtual proporcionar com mais facilidade a disponibilidade de um portfólio  extenso de produtos  ao mercado, mas pelo conhecimento e relevância da marca.

A estratégia de elasticidade horizontal de marca é quando ela atua em segmentos diferentes, com hábitos de compras distintos, em um fluxo novo da cadeia de valor (fornecedor, indústria, intermediário e consumidor final).

Exemplo: a marca Ipiranga atua no segmento de combustível, loja de conveniência e em loja virtual que oferece os mais diversos produtos, além de aproveitar a convergência destes negócios para a estratégia de milhagem, uma forma de “fidelizar” os clientes.

Outro exemplo de elasticidade horizontal de marca é a Coca-Cola que atua no segmento de refrigerantes, roupas e calçados, cadernos. Uma dica: em Porto Alegre no
shopping Moinhos de Ventos, abriu semana passada uma loja conceito da Coca-Cola,
que vende roupas e calçados.

Além desta forma de negócio, o ambiente virtual é uma oportunidade
para marcas desconhecidas atuarem no mercado, desde o negócio individual
até o grande negócio.

Justifica-se esta gama de oportunidades, pois atualmente
no Brasil, segundo a F/Nazca, somos 81,3 milhões de brasileiros, maiores de
12 anos, acessando a internet.  Grande parte dos internautas que acessam a web todos os dias pertencem às classes A e B, enquanto a maioria que se conecta de 2 a 3 vezes por semana está situada na classe C, que vem se familiarizando cada vez mais com o meio digital. Atualmente, 52,8% da população que acessa a internet pertencem às classes C, D e E enquanto A e B somam 47,2%.

Muito mais do que entretenimento, comunicação e informação, esse ambiente virtual
está se tornando um novo canal de comércio, cheia de particularidades e especificações
que exigem das empresas total atenção, independente do segmento em que atuam.

Em um ambiente virtual democrático, que proporcionada a muitos brasileiros o
acesso de informações e produtos antes restritos por fronteiras físicas, deve
ser inserido nas estratégias das empresas, como o caso da marca Ipiranga. A maior
limitação do seu negócio está no desenvolvimento das competências que a
diversidade nos negócios exige, e não mais ao acesso do consumidor. Bem vindo à
acessibilidade entre as marca e os consumidores.

Vera Muller

Pensadora mercadológica.

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Consumidor: de passivo para ativo e suas conseqüências empresariais.

A inspiração e poder estão com o “novo consumidor”, antes receptivo as ofertas disponibilizadas pelas marcas, usufruindo do comparativo entre as possíveis escolhas de produto e distribuição.

A internet é um divisor entre o comportamento passivo e ativo, ela proporciona o desejo latente e oculto dos consumidores em manifestar-se e multiplicar-se em números e velocidades inimagináveis.

Pela perspectiva do consumidor: um surpreendente “mundo de interatividade”, uma nova forma de relacionar-se com as marcas e pessoas, um novo jeito de comprar, um “mega poder de comunicação” e a sua interferência nos produtos e serviços através do conceito da co-criação.

Em conseqüência pela perspectiva das empresas: muitas opções de estratégias, comunicação fragmentada, a oferta multicanal, a renovação de conceitos em experiências passadas, o desafio em ser a marca escolhida, uma nova forma de pensar e agir, produção em menor escala, flexibilidade e um novo modelo mental de fazer negócios. 

 Com estas mudanças relevantes no cenário mercadológico entre as descritas acima, o desafio em transformar as empresas em geradoras de conhecimento e ideias, com inovações contínuas através do desenvolvimento de uma cultura empresarial, embasada no conhecimento para atender este novo perfil do consumidor.

No quadro três demandas importantes do consumidor ativo, correlacionadas ás conseqüências empresarias.

Consumidor ativo.	Características do consumidor.	Conseqüências empresariais.
Co-criação	O consumidor pode influenciar na criação do produto pelo aspecto funcional, tecnológico e design.	Através da co – criação as empresas em tempo real têm uma gama de informações, sobre os desejos dos consumidores em relação aos produtos e serviços.
24/7/365	A disponibilidade onipresente de compra, ou seja, o consumidor escolhe o melhor horário e dia para comprar.	“As portas dos estabelecimentos” não devem ser fechadas, o conceito do multicanal. Oferta adequada ao perfil de compra do consumidor e não da empresa.
Consumidor é mídia.	Através da internet ele ganhou poder para comunicar-se e ser ouvido, por uma audiência sem barreiras. Ele influência a compra e imagem da marca de forma positiva e negativa.	O consumidor deve ser fã da sua marca e empresa, e não apenas um cliente.

 

 O movimento estratégico é uma realidade frente às mudanças mercadológicas, as quais influenciam a forma em administrar os negócios com ameaças e oportunidades. Adrenalina e sabedoria regem os novos modelos mentais sem tempo de ficar parado, com a sabedoria em escolher as melhores estratégias que comporta os recursos empresarias e atendem ao consumidor ativo.     

Vera Muller

Pensadora mercadológica